漫谈商务谈判的礼节和礼仪.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第10章 商务谈判礼节与礼仪,礼节,礼仪,做什么,怎样做,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第1页,迎送礼仪,确定规格,掌握抵达和离开时间,做好接待准备工作,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第2页,思索题:10-1,当您在火车站欢送对方谈判人员回他们企业时，普通情况下，你应该恪守礼仪是：(),(1)比他们先离开车站,(2)火车开车同时转身离开,(3)挥手致意，客人随火车离远后再转身回单位,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第3页,交谈礼仪,尊重对方，谅解对方,及时必定对方,态度和气，言语得体,注意语速、语气和音量,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第4页,思索题：10-2,在同谈判对手进行交谈过程中，基本礼仪要求是做到：(),(1)及时必定对方,(2)态度和气、言语得体,(3)尊重对方、谅解对方,(4)注意语速、语气和音量,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第5页,会见礼仪,会见分为礼节性、政治性和事务性三种,做好会见准备,介绍礼仪,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第6页,思索题：（10-3）,大多数情况下，商务谈判属于：(),(1)政治性会见,(2)事务性会见,(3)礼节性会见,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第7页,宴请与赴宴礼仪,宴请种类,发出邀请,席位安排,宴请程序,掌握出席时间,入座,祝酒,水盂,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第8页,宴请种类,宴请,宴 会,招待会,茶 会,工作餐,国 宴,正式宴会,便 宴,家 宴,冷 餐 会,酒 会,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第9页,思索题:10-3,在比较正式场适用西餐时候，您应该：(),(1)左手拿刀，右手拿叉,(2)右手拿刀，左手拿叉,(3)左右手都可以拿刀或拿叉,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第10页,签约礼仪,人员确定,签字厅布置,仪式程序,1,2,7,8,5,6,3,4,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第11页,思索题：10-5,在非常主要商务谈判进程后期，达成协议后需要签约。这种签字行为是（）,(1)一个常见和有用仪式,(2)一个多出仪式,(3)一个纯礼仪方式,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第12页,馈赠礼品礼仪,礼品价值,对方习俗,送礼数量,送礼时机和场所,注意礼品暗示作用,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第13页,见面礼节,介绍,握手,名片,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第14页,思索题：（10-6）,大约30多岁刘先生站在企业门口，欢迎前来谈判王女士。刘先生不知道王女士年纪、职务，所以他心里纳闷，该不该主动握手。您认为刘先生应该：(),(1)主动上前握手,(2)待王女士伸手后握之,(3)无须握手,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第15页,日常交往礼节,恪守时间,尊重老人、妇女,尊重各国、各民族风俗习惯,举止得体,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第16页,其它礼节,电话联络礼节,出席娱乐活动礼节,衣饰礼节,称谓礼节,舞会礼节,案例,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第17页,思索题：（10-7）,小王一听到电话铃响，马上接听并答道：“喂，找哪位啊!他不在。”旁边销售科长告诉他，这种接听电话礼节不妥。小王却认为，这么节约时间，能够提升工作效率。按照科长说法，小王接听电话应该：(),(1)打好腹稿,(2)报清自己通话地点、单位名称和姓氏,(3)告诉对方谈判议程、谈判时间、谈判地点,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第18页,思索题：（10-8）,谈判结束后，对方安排周先生一行看电影玩具总动员。在电影放映过程中，周先生因疲惫而哈欠连天，不一会儿，鼾声大作。您认为这种情况：(),(1)能够了解，不足为怪,(2)不礼貌，务必防止,(3)符合娱乐活动礼节要求,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第19页,思索题：（10-9）,阳春三月，二十七八岁赵先生参加一次非常主要商务谈判。单身他不知选择什么颜色领带配他浅灰色西服。比很好选择应该是：(),(1)白色,(2)灰色,(3)红色,(4)蓝色,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第20页,商务谈判格调国别比较,加拿大,法国,俄罗斯,日本,德国,英国,美国,谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第21页,美国人谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第22页,谈判关系建立,直接、不太重视个人间关系、过分热情使其警觉，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以用户为主甚于以产品为主，很努力维护和老客户关系。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第23页,决议程序,自我表现欲强，谈判关键决议者常只一二人，碰到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子普通不超出七人。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第24页,时间观念,时间观念强，要预约，且按时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题讨论，直至最终完成整个协定逐项议价方式被称为“美式谈判”。惯用最终期限策略来增加对方压力。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第25页,沟通方式,文化人类学家霍尔对文化划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和轻易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽可能坦诚陈说观点，观赏为争取经济利益而精于施展策略对手，过分谦虚效果反而不好。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第26页,对协议态度,重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第27页,加拿大人谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第28页,谈判关系建立,移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、重视实利、商人普通懂英法两种语言,。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第29页,决议程序,等级性很强，决议来自上层，看重对方身份、经历、背景，不象美国人看重谈判表现。看重个人力量，极少集体决议，决议快速。（英、法后代）,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第30页,时间观念,注意取得秘书、助理帮助，事先约定，按时前往。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第31页,沟通方式,不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球相关。喜欢蓝色包装礼品或价格较高鲜花。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第32页,对协议态度,法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第33页,英国人谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第34页,谈判关系建立,不易建立关系，不轻易相信他人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长久信任。公私分明，与美国人相同。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第35页,决议程序,决议来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第36页,时间观念,按时，守时，有按照计划办事习惯和传统。讲效率，谈判大多进行比较紧凑，不拖沓。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第37页,沟通方式,绅士风度，处变不惊，对他人和物赞美是“英国式”。防止讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最适当话题是天气。喜欢以他们文化遗产、宠物为话题；稳健喜缄默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少买卖。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第38页,对协议态度,仔细推敲细节，不然拒绝签字。守信用，推行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第39页,法国人谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第40页,谈判关系建立,乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴是最盛大款待，谈判桌上话题不能带到餐桌上。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第41页,决议程序,家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围投资。重个人力量，极少集体决议，决议快速；专业性强，知识面广，即使专业性很强谈判，也能一个人独挡一面。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第42页,时间观念,对他人严格，对自己随便，主宾越主要到得越迟。工作认真投入，考究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人假期。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第43页,沟通方式,健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面话题，不然认为是“枯燥无味谈判者”。慢慢入正题，在最终决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多使用方法语。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第44页,对协议态度,重信用，重交贷期和质量条款。文字方面坚持使用方法语以示爱国，应使用两种文字；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签协议明天要改情况；不喜欢为谈判制订严格日程安排。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第45页,德国人谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第46页,谈判关系建立,个人关系和商务关系都很严厉，十分重视礼节、着装、称呼等。防止提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长久保持。做事求稳，不喜一锤子买卖,。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第47页,决议程序,强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动重大影响。纪律严明，秩序性强，决议自上而下，不习惯分权或集体负责。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第48页,时间观念,守时，忌迟到，不然会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早8点上班，有时要晚8点才下班。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第49页,沟通方式,考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清楚，固执不灵活。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第50页,对协议态度,有“契约之民”雅称，重契约，细节都谈到才签约，履约率在欧洲最高，老实可信，重视商权，向其请求宽限极难,。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第51页,俄罗斯人谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第52页,谈判关系建立,俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第53页,决议程序,等级观念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第54页,时间观念,节奏慢，计划性差，但守时，须预约,。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第55页,沟通方式,喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价行家。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第56页,对协议态度,重视协议，普通不接收对方变动协议条款要求。重视协议细节，信用因人而异。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第57页,日本人谈判格调,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第58页,谈判关系建立,被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重介绍人，往往经过私人接触或政府、文化机构以及相关组织安排建立联络。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第59页,决议程序,自上而下，上司同意，但决议时间长，效率低；集体决议，全体同意才可经过，任何个人都不能对谈判全过程负责。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第60页,时间观念,决议较慢，想急于求成是不太现实，对方压力也无用。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第61页,沟通方式,重面子，不喜冲突，喜欢委婉、间接格调。所以听似必定回复，实际为否定，一旦同意了一项决议，极难改变他们。重视礼仪、礼品、款待等。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第62页,对协议态度,认为信任最主要，无须明白无误地签详细协议（现有改变）而且协议简短，大量依赖于口头协议，书面协议仅在纠纷产生时作为处理参考文件。,漫谈商务谈判的礼节和礼仪,第63页,