乔吉拉德的销售系统.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,乔吉拉德成功销售,第1页,目录,Contents,1,2,3,4,乔吉拉德个人介绍,乔吉拉德系统销售方法,个人分享,分享总结,第2页,Who are you?,我就是乔吉拉德,我是世界上最伟大销售员之一,连续荣登世界吉斯尼统计大全世界销售第一宝座，我所保持世界汽车销售纪录：连续平均天天销售6辆车，至今无人能破。,我能，你能吗？,第3页,乔吉拉德系统销售方法,正确观念和态度,250,法则,成交,成交之后连续销售,自我突破与改进,寻找客户,时间管理与情感驾驭,方法概括为七个方面,第4页,一、正确观念和态度,乔,吉拉德认为销售是一门职业，它需要,技能,、,工具,、,经验,和,实践,。,第5页,一、正确观念和态度,成功销售是一场双赢战争。,第6页,一、正确观念和态度,勿做一锤买卖,第7页,一、正确观念和态度,成为一名成功销售员基本条件是有需要并知道自己需要什么。,第8页,一、正确观念和态度,销售员对用户不应该有负面和敌对态度，要把每一名用户都看作是真想买东西人，要一直切记双方相见目标是为了达成对双方有益交易，交易结果是双赢。,第9页,销售员怎样对待用户,销售员对待用户三种基本态度应该是,:,1.,老实是最好方法。讲真话通常比较符合销售员最大利益。尤其在相关事情是用户日后能够核查情况下。但有时也不妨跟用户说句奉承话，甚至撒个小谎。,2.,真诚喜欢用户拥有东西。人们喜欢听好话，即使他们知道销售员说不完全真实。销售员经过真诚喜欢用户拥有东西，说用户喜欢听话来创造令人愉快、消释敌意气氛。,3.,吃小亏占大廉价。是指不能因为想多得佣金而过高报价，多收用户钱。,第10页,不要加入小圈子,说那么多没用话，纯粹是浪费时间。,和不是教授、高手聊天，你不会有什么收获。,和小圈子里人聊天，会改变、禁锢你思维。,他们经常向你埋怨，会给你带来负面心情。,=,没有朋友，不合群,二、时间管理与情感驾驭,第11页,二、时间管理与情感驾驭,假如情绪不高而仍要去上班，这时要控制自己消极情绪，并勇敢地应对它，即使不能克服它。这么，当有用户进店或打来电话时，就能把自己消极情绪先放在一边,;,假如不能控制自己坏情绪，就会把它传染给原来就对销售员心存疑虑用户，这会降低成交可能性。,第12页,二、时间管理与情感驾驭,怎样调整心态,第13页,三、,250,法则,在每位用户背后，都大约站着,250,个人，这是与他关系比较亲近人,:,同事、邻居、亲戚、朋友。,第14页,四、寻找客户,寻找客户是销售中最主要、最有价值事。乔,吉拉德经过,打电话,、,档案卡片,、,信件,、,名片,、,生意介绍人,来寻找和拓展用户。,第15页,四、寻找客户,1.,电话销售,按电话本给陌生人打电话。依据自己电话本中统计给朋友和亲戚打电话。,2.,档案卡片,建立用户信息系统是销售基本功。销售是一场情报战，假如想向某人销售东西，就应该尽力寻找与他相关一切信息。记下关于用户或潜在用户一切已知信息，这能够使销售员与用户交谈用户感兴趣话题，引导谈话主题，让用户放松，并信任销售员。乔,吉拉德档案卡片有,2,套,:,一套在办公室、一套在家里保险柜内。,3.,信件,信件是与潜在用户及实际用户保持联络主要伎俩。,第16页,四、寻找客户,乔,吉拉德一年可向每位用户发,12,封信，每次使用信封颜色、大小都不一样，这会引发用户兴趣。他不把店名写在发信人一栏上，不让用户知道里面是什么信。这么用户就会急迫地想知道信内容及是谁信，用户会拆看、谈论并记住它。乔,吉拉德名字每年,12,次以令人愉快方式出现在用户家中。每一个经常收到他来信人都知道他名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会首先想到他名字。不但如此，当他们听说哪个同事要买车时，他们可能也会提议对方买乔,吉拉德车。,第17页,四、寻找客户,4.,名片,这是最廉价、最主要业务扩展工具。有些人地方即有潜在用户，销售员一旦告诉大家自己职业和工作地点，就是在发展自己业务。乔,吉拉德认为要印刷与众不一样名片，费用不高而且花得必定值。乔,吉拉德身上随时带着大量名片并处处散发，他一周能用掉,500,张名片。他经常会在比赛高潮时刻向人群抛撒大把名片，这为他带来了若干生意。因为抛撒名片是不寻常举动，而人们是不会忘记这种事。所以，这一举动引发了大家到他那里买车极大兴趣。,第18页,四、寻找客户,5.,生意介绍人,即介绍他人来买东西人。乔,吉拉德每成交一辆车就付给介绍人,25,美元。在给生意介绍人付费方面，他马上兑现，绝不会迟迟不付。介绍人帮乔,吉拉德成交生意占他总销售量,1/3,。除了付现金，还能够用赠予礼品或提供无偿服务、无偿午餐等方式感激生意介绍人。乔,吉拉德一年要向大部分人最少寄一套生意介绍人招募材料，招募材料中有一沓名片和一封信，信上说明如有些人为他介绍汽车买主，成交后即付介绍人,25,美元。介绍人只需在名片后署名并让买主拿名片去找乔,吉拉德。乔,吉拉德习惯了不论自己在哪里，都要寻找生意介绍人。,第19页,四、寻找客户,名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销售业绩大大提升。这些方法会扩大潜在用户数量，会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中假如不能把吸引更多人进店这第一部分做好，那一切都是空谈。要做到这一点，就要天天早上必须花点时间决定当日要干什么，然后必须完成当日工作，并天天回想当日业务情况。这要花时间，但回报丰厚。,同时，全部能吸引用户并能向其销售最有效方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售大都是需要花钱，因而销售员要学会向自己客户投资时间和金钱，并确保自己能最有效地利用时间和金钱，还要一直寻找更新、更加好经营思维和方法。,第20页,五、成交,1.,向用户销售自己,销售员能够成功地把产品推销给他人之前，必须先把自己推销给他人。为了要成功地推销自己，销售员必须使自己成为大家最想要样子，使用户喜欢自己或敬爱自己。乔,吉拉德认为成交最主要决定原因是潜在用户是否喜欢、信任他。假如不能使潜在用户喜欢和信任他，那十有八九无法成交。乔,吉拉德认为这一点帮助他成为世界最正确汽车销售员。,2.,获取销售信息,乔,吉拉德依据看、听、问方法，得到有益信息，为用户推荐和销售最适合用户车。,第21页,五、成交,3.,做好成交准备,乔,吉拉德总在桌上放着空白订单表和贷款申请表，为成交做好准备。与用户交谈时他就把了解到信息直接记在表上，当用户把话说完以后表已填好，只等用户签字了。,4.,销售产品味道,是指不论卖什么，都要想方法演示产品，而且要确保潜在用户参加产品演示。人们购置大部分商品是因为情感而不是逻辑原因，而演示产品过程就是用户对产品进行情感体验过程。,第22页,六、成交之后连续销售,每一次销售结束都是下一次销售开始，所以在成交之后要连续销售。乔,吉拉德成交后做第一件事是统计档案卡片，同时当日会给这位用户寄出一封尤其感激信。这封信还会提醒用户假如他介绍任何一个人来买车就会付他,25,美元。,维修问题和用户埋怨是一切生意正常部分，假如能适当地处理会有利于销售员未来卖得更多。每一位用户如同是一辈子可享受年金保险投资，所以一定要让他们满意和信任。,即使卖车后不再听到某用户消息，也要主动查看用户档案并逐一给他们打电话，这是争取和确保得到未来生意有效方法。,第23页,七、自我突破与改进,乔,吉拉德视自己为最大竞争者。他不停打破自己以往统计唯一方法是自费雇人帮他增加交易量，不然，他交易量到达一个限额后就无法再增加了。雇了人能使他腾出时间来干最有成效成交工作，从而使自己产生更大影响力。,销售过程不停地重新开始，循环往复。每一次成交时职业水准都应有所提升，而所用方法应愈加有效，伴随用户数量和利润逐步增加，得到乐趣也越来越大。只有经过不停自我突破与改进，才能迈向成功巅峰。,第24页,个人分享,第25页,个人分享,伟大力量,乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。,“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！”,要推销出去自己，面部表情很主要；它能够拒人千里，也能够使陌生人马上成为朋友。,第26页,个人分享,伟大力量,笑能够增加人面值。乔这么解释他富有感染力并为他带来财富笑容；皱眉需要,9,块肌肉，而微笑，不但用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人愿意理会你。”他说，从今天起，直到你生命最终一刻，专心笑吧。,第27页,个人分享,学会播种,一次只做一件事。,第28页,分享,学会调整自己,一位医生告诉乔，每个人体内有一万个发动机。,乔吉拉德家最外面门上有一句话：把全部发动机全方面开启。,他天天这么离开家门：观察身上全部细节，看看自己是否会买自己帐。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。,第29页,分享,学会调整自己,I feel good.,（我感觉很好。）,I feel greet.,（我感觉好极了。）,Im No.1.,（我是最棒。）,出门时乔吉拉德对自己说：,第30页,分享总结,1,、写一件另自己满意销售事件。,2,、写一篇,200,字左右分享总结。,（观看此幻灯片分享）,第31页,谢谢观赏,第32页,