10第十章-房地产销售策划教学课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-10-31,#,第十章 房地产销售策划,第一节,01,02,03,销售资料的准备,销售现场的准备,销售,人员,的,准备,房地产销售准备,一,01,销售资料的准备,1.,建设用地规划许可证,2.,建设工程规划许可证,3.,建设工程施工许可证,4.,国有土地使用证,（一）法律,文件的准备,5.,土地使用权出让合同,7.,国家或地方政府规定的其它法律文件,6.,商品房预售许可证,1,2,房地产销售的宣传资料一般有楼书、功折页、置业锦囊、宣传单张,等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目的规模、档次、目标,客户群等来选择其中一种或多种组合使用。,1.,楼书；,2.,折页、置业锦囊、单张；,（二）宣传资料的准备,1.,客户置业计划,2.,购房须知,3.,售价表,4.,楼盘表,（,三）销售文件的准备,5.,售楼指导书,7.,其他相关文件,6.,按揭协议书,（,三）销售文件的准备,1.,客户,置业计划,项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都不会相同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉客户不同付款方式和金额。,案例,10-2,下列,置业计划是某项目的客户置业计划，如图,10-1,所示意。置业,计划。,（,三）销售文件的准备,2,.,购房须知,3,.,售价表,4,.,楼盘,表,5.,售楼指导书,6.,按揭协议书,7.,其他相关文件,二,02,销售人员的准备,1,2,3,在房地产销售准备工作中，销售人员的准备是极其关键和重要的一项工作。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。也正是由于销售人员的重要性，对销售人员的准备、培训提出了严格的要求。销售人员准备情况的好坏将直接影响到楼盘的销售速度。销售人员的准备主要包括以下几个方面的内容。,（一）建立销售制度；,（二）确定销售人员；,（三）培训销售人员,二、销售,人员,的,准备,4,（四）销售人员的激励与考核,三,03,销售现场的准备,三、销售现场的准备,房地产销售现场准备是销售前准备工作非常重要的一环。诚意客户在接收到楼盘销售的信息后，决定到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为,。,一般来说,现场准备包括布置与设计楼盘售楼处、样板房、售楼书、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示行为、彩旗、示范环境、施工环境等，具体内容详见第二节。,第二节目录,01,02,03,楼盘包装,样板房的设计,售楼处的包装,房地产现场包装策略,一,01,楼盘包装,一、楼盘包装,房地产销售现场的楼盘包装准备是销售前准备工作是非常重要的环节。诚意客户在接收到楼盘销售信息后，决定来现场参观，现场状况将直接影响其购买行为,。,本,节将从,预售阶段和收尾阶段,两方面来阐述楼盘包装策略。,预售阶段的楼盘包装工作主要集中在售楼处、样板房、模型、形象墙、示范环境、施工环境、看楼通道、充气拱门、路旗、小彩旗、指示牌等。,（一）预售阶段楼盘包装策略,楼盘销售收尾阶段现场包装同样非常重要，它关系到楼盘和企业的形象，混乱的场面容易直接影响已购和未购消费者的心理感受。收尾阶段楼盘包装主要体现在树立入住率广告板、逐步回撤各种包装工具、告谢板等。,1.,树立入住率广告板,2.,逐步回撤各种包装,工具,3,.,告谢板,（二）收尾阶段楼盘包装策略,二,02,售楼处的包装,（一）地点的选择,（二）功能空间构造,（三）装修风格,（四）室内软件包装,二、售楼处的包装,（一）地点的选择,，,售楼部应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。,对小规模项目来说,，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工,。,而,对于大型项目来说,，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内,。,对于,地块狭长或者地块较大的楼盘,，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值和项目的正面形象。,（二）功能空间构造,售楼处作为销售的前沿阵地，直接影响买家的购买，混乱的场面容易影响客户看楼的心情,。,因此,，设计一个合理、层次分明的空间布局不论是对于开发商的形象还是对于客户的现场体验都会起到积极的作用,。,1,、迎宾辐射区,2,、接待区,3,、展示区,4,、模型区,5,、洽谈区,6,、其他功能区,（三）装修风格,售楼,部的设计风格和现场包装要充分结合项目的产品定位和建筑风格，做到形式和内容的统一。,在确定了项目的定位和风格之后，应该按照这种思路通过售楼部加以渲染和放大，达到加强宣传的效果。,（四）室内软件包装,1,.,销售人员的,着装,2.,现场气氛包装,.,现场环境清理以及管理上的包装,三,03,样板房的设计,三、样板房的设计,样板房是销售的第二阵地，是提高楼盘形象的直接表现形式，与产品定位和目标客户紧密对接的样板房不仅是户型空间的展示，更是整个楼盘形象的缩影,。,（一）样板房的位置,1,.,实体样板房,2,.,户外示范,单位,（二）样板房设计装修,样,板房是交房标准的具体展现，,因此，样板房的设计要以交房标准为基础，偏离交房标准的样板房会使消费者产生受骗的感觉，从而间接影响销售,。,样,板房的,装修要精心设计,、合理布置、努力营造一种温馨舒适的感觉,。,此外,，在装修基础上进行恰当的,配饰摆设可以引起消费者对“家”的人性触觉和拥有的欲望,。配饰,的选择以与设计风格相匹配并能引起消费者共鸣为原则,。,第三节,01,02,销售实施各阶段的销售策略,销售日常管理,房地产销售实施与管理,一,01,销售实施各阶段的销售策略,1,2,3,当房地产项目进入销售阶段，通过前期项目定位及各销售阶段的总结，可得出下一阶段的销售策略。,（一）预热期的销售策略；,（二）强销期的销售策略,（三）持续销售期的策略,一、销售实施各阶段的销售策略,4,（四）尾盘期的策略,这个,阶段的策略主要目的是,：吸引和引导更多的消费者认知，关注和购买项目，创造更多的销售机会，为项目培养尽可能多的潜在的客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力，梳理项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定基础。,（一）预热期的销售策略,这个,阶段为配合销售达到顶峰，各种促销手段应层出不穷，以保持热销场面,。,（二）强销期的销售策略,在,强销期内需注意以下问题,;,1.,调整销控放量,2,.,调整价格,控制,（二）强销期的销售策略,这个,阶段的销售策略应注意,：,一,是根据项目特点和所剩房源，挖掘个性进行销售,；,二,是加强有潜力地区宣传，电话跟踪有成交欲望的客户,；,三,是加强补充和签约工作,。,（三）持续销售期的策略,项目进入尾盘，尾盘销售速度明显减缓,。,尾,盘的最终出现是由销售产生，其病因却始于销售之前和销售之中,。,尾,盘期的销售策略详见第五节。,（四）尾盘期的策略,二,02,销售日常管理,二、销售日常,管理,销售现场业务流程管理,销售的日常管理工作主要体现在销售现场业务流程的管理和房号的管理。,（一）销售现场业务流程,管理,1,、来访流程管理,（,1,）来访接待流程,示意,图,二、销售日常,管理,销售现场业务流程管理,（,2,）来访接待管理,客户到访,接待,项目的整体介绍,入座洽谈,客户登记,送客,二、销售日常,管理,销售现场业务流程管理,2,、来电接待流程管理,（,1,）来电接待流程示意,二、销售日常,管理,销售现场业务流程管理,（,2,）来电接待流程管理,电话接待服务的基本要领：,礼貌、准确、高效,。,二、销售日常,管理,销售现场业务流程管理,3,、,签约流程管理,（,1,）签约流程示意,二、销售日常,管理,销售现场业务流程管理,（,2,）签约管理,收取定金，签订认购,合同,收缴首付款，签订购房合同,缴纳余款或办理按揭,二、销售日常,管理,房号管理,（二）房号管理,房号管理应遵循以下原则：,1,、房号管理应由专人负责,，销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。,2,、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准,，任何咨询或诚意表示均不视同成交。,3,、发生交易,(,即客户办理定房手续,),后，房号管理者应立即做好书面记录,，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。,第四节目录,01,02,滞销楼盘的销售策划,尾盘销售策略,滞销楼盘与尾盘的销售策划,一,01,滞销楼盘的销售策划,市场定位错误,规划设计落后于市场需求,1.,产生原因,房地产开发项目开盘即滞销的现象主要是由于项目缺乏市场调查、开发商主官臆断成分较多。开盘即滞销的主要原因有：,:,。,忽视营销推广手段的重要性,（一）开盘即滞销产生原因及销售,策略,销售策略,针对以上原因可以采取以下策略来应对,：,修正市场定位。重新定义市场一般需要对产品进行改进，才能维持持续销售期，避免提前进入尾声,。,（一）开盘即滞销产生原因及销售,策略,销售策略,对楼盘的平面布局进行修改，改进房间功能,；,改善楼盘外立面及配套条件，提高楼盘的附加价值,；,注重营销策略，增加广告投入量。,（二,）销售中期滞销的原因及销售,策略,产生原因,1.,售出两三成后滞销产生原因及销售策略,产生原因,现实中，一些楼盘刚开盘时反应良好，但售出两三成后便出现滞销，造成这种局面的主要原因有两点,。,（二,）销售中期滞销的原因及销售,策略,产生原因,一,是目标客户群规模过小，市场定位过窄,。,二,是开发商作为项目的实施者是否具有实力，是否有充足的资金来保障工程的顺利进行，而不至于延缓交接，造成客户的投诉，从而影响售楼进度。,销售策略,针对项目这种滞销情况，,首要的对策是发掘市场，细分市场，将目标客户群定位由单一群体扩展到多个群体来扩大市场,。,项目的这种滞销情况在房地产市场上普遍存在。除了上述的目标客户市场策略外，一般情况下，,应该从产品因素、销售管理因素、营销推广因素以及其他因素等全方位地总结分析项目的销售障碍，并做出相应的对策。,（二,）销售中期滞销的原因及销售,策略,产生原因,2,、售出四五成后滞销产生原因及销售策略,产生原因,一,是营销推广缺乏持续性,。,二,是房地产开发企业缺乏整体、科学的销售计划，整体推盘的控制与管理出现失误,。,（二,）销售中期滞销的原因及销售,策略,产生原因,销售策略,针对营销推广缺乏持续性，,可以合理安排营销推广计划，持续不断地推出卖点，保持市场对项目关注的持续性。,针对可能出现的销售控制失误，,开发商应从前期开始科学控制整体楼盘的推售计划。应本着小批量、多批次的原则，有限制性地推售楼盘，尽可能制造短缺效应,，凝聚购买冲击力；新加推单位要与前期推售单位保持一个时间差，使楼盘销售具有节奏感，以便调控。,二,02,尾盘销售策略,二、尾盘销售策略,尾盘一般指楼盘的销售率达到,70%,左右时，对所剩单位的统称,。,尾,房不仅沉淀了开发商的目标利润，更抑制了他们继续开发项目的热情，因此，尾房的销售一直是房地产业内人士探讨的一个重大课题。,1,2,1.,规划设计不,合理,2.,缺乏先进的销售方法和促销手段,3.,楼盘自身缺陷暴露,4.,新的竞争对手出现,5.,销售策略及计划的失控,6.,不良的社会口碑导致销售滞销,尾盘产生的原因,1.,正确引导,消费者,2.,降价,3.,重新定位,4.,寻找新的推广方式,5.,提升楼盘综合形象,（二）尾盘销售策略,本章小结,本章小结,房地产销售是房地产策划方案和价值实现的最终环节，房地产销售准备包括：销售资料的准备；销售人员的准备；销售现场的准备。其中销售现场准备是销售前准备工作非常重要的一环。销售实施阶段可将房地产销售分为预热期、强销期、持续销售期、尾盘期四个阶段，各阶段有不同的销售策略。影响滞销楼盘与尾楼的销售原因很多，对滞销楼盘与尾楼的进行销售时，可以采取修正市场定位、改进功能、科学控盘、正确引导消费者、寻找新的营销推广方式、提升楼盘综合素质等方法。,复习题,1,、销售文件的准备有哪些内容,？,2,、销售现场业务流程管理有那些内容,？,4,、影响滞销楼盘与尾盘的销售原因有,哪些？,5,、滞销楼盘与尾盘的销售策略有哪些？,思考与讨论,以小组为单位，结合当地的房地产项目，试分析该项目的销售策略，同时各小组形成书面材料，以小组课堂汇报的形式进行交流。,案例：拯救,缺陷,楼盘,思考,：结合本地实际，拟定尾楼与滞销楼盘的销售策划。,案例分析,