1号店前副总裁林文钦再创业的故事.doc

1号店前副总裁林文钦再创业的故事
1号店前副总裁林文钦再创业的故事
一个已经被许多大腕，如淘宝、京东商城、当当、卓越、麦考林等知名电商网站盘踞的中国电子商务市场，后进者还有什么机会切入呢？
2008年，1号店的两位创办人于刚和刘峻岭找到了“网上沃尔玛〞这个定位，在一片质疑声中，仅用两年不到的时间快速崛起，在已经稳固的中国电商版图中，硬是切出一大块全新的网上超市新版图。
在1号店崛起背后，有个营销推手，他就是1号店前副总裁林文钦。这位来自台湾的电商人，在亲历1号店的成功之后，2009年底终于按捺不住，和一位“男网友〞创办了MMbuy购物网。
“与时尚同行，为MM〔美眉〕服务。〞这是他们提出的口号，林文钦希望MMbuy购物网能成为中国最大的女性流行商品网购平台。起初MMbuy主推流行女鞋，待营运成熟及顾客口碑具备之后，陆续推出了包包、服装等穿搭配件。
为MM服务
创立MMbuy之前，在台湾拥有6年4A广告公司创意人经验的林文钦，曾在外商广告公司担任创意指导，广告作品得过好几座广告奖。其后在互联网狂潮的2000年转战电子商务，度过了近10年的B2C电子商务营销及业务拓展岁月。
凭借多年在外商广告公司以及大型购物网站历练征战所得的经验，林文钦对消费市场有着敏锐的观察力，且善于挖掘消费者必需求，快速拟定精准的行销策略，创造优异的商品销售佳绩。
“那段日子苦不堪言，广告人没有选择客户或商品的权利。公司接客户的案子回来，我们就要想办法不断提案，解决顾客的商品行销与创意难题，直到客户满意为止。后来做电子商务时，反倒觉得容易很多了。〞林文钦说。
40不惑的林文钦离开风头正健的一号店跑去创业，并且选择了一条跟一号店做网上超市同样难走的路，而且主打网上最不好卖的品种——流行女鞋。这不禁让亲人担忧，朋友惊讶。
“我很清楚自己的优势、劣势在哪儿。〞林文钦明白，以自己手上的创业资源，只能进入电商大腕们觉得不好吃或还没兴趣吃的利基品种市场。
林文钦回忆当时的决策思索，“我不怕竞争，但能避就避。我必需要找出京东、卓越、当当、一号店这些优秀电商可能做不赢我的品种。如果我选的商品品种，他们将来只要认真做就会把我踩死，那我就会当机立断地放弃这个市场。〞
他仔细研究了淘宝及艾瑞公布的所有网购调研，发现艾瑞咨询调研数据显示，时尚类商品〔包括服装、鞋帽、化妆品等〕的网民已购率较高，超过57％的用户均购买过服装鞋帽类商品。报告显示，服装是网购的一块“超级大饼〞，而鞋子是仅次于服装的热销品种。
“光看百货商场的鞋柜面积有多大，你就知道女生有多爱买鞋，市场有多大了。〞林文钦被这个发现搞得很兴奋。
“顾名思义，‘MMbuy’这个名字就是为了满足所有MM的网购必需求而来的。〞林文钦说，当国内经济高度起飞之际，白领女性或MM们的消费思维以及网购必需求定会随之发生变化。
“无论高速增长的`国内B2C购物网站经营得十分出色，但在照顾女性族群的购物必需求上仍有不够，对女性时尚文化与消费经验的理解还有提升空间，这也是MMbuy切入中国女性购物领域的契机。〞林文钦笑道。
选最难的路
做了几个月的市场调研，林文钦发现流行女鞋的市场实在庞大，并且还属于中国B2C市场的蓝海。3C、图书、母婴、服装等在B2C网购市场都已经有一两家超级大腕把持，每月营收都在数千万甚至数亿元以上，独有鞋类的B2C网购市场尚无显著的领先对手，即使是当时较为出色的卖鞋网站好乐买、名鞋库、乐淘族，也不过每月几百万营收。他还发现，这几家电商不约而同选择切入运动鞋，因为运动鞋较少试穿合脚问题。
去年，受美国卖鞋网站Zappos高价卖给Amazon的刺激影响，一堆中国电商跟风卖起了鞋子，运动鞋网购竞争顿时激烈起来。
相对其他已有很多重量级选手的电商领域，鞋类市场似乎值得一搏。不过林文钦觉得运动鞋项目还不够难，只要有钱进货还是可以卖，门槛不够高。林文钦决定锁定比运动鞋难卖十倍的流行女鞋。
“很多人都不看好在网上卖鞋，尤其是必需要试穿的流行女鞋。〞林文钦说，“每卖一款鞋要备货4个颜色，每个颜色各备6个尺码，当你为每一款备了20多双鞋后，你的顾客还不一定看得上这款的制定，这20多双鞋可能全都变成滞销库存，所以很多B2C电商都看不上这块市场，大家都想做好做的生意。〞
淘宝C2C第一网店柠檬绿茶的王总就曾告诉林文钦，因为卖女鞋备货要压很多库存资金，但周转率跟衣服比却低很多，所以柠檬绿茶后来就基本不卖女鞋了。
另一个考量是对流行的理解。大部分男性为主的电商操盘手都不太懂得女性消费心理或女鞋潮流，所以对流行的理解也是一个门槛。
而林文钦过去曾经贩售过无数的女性商品，女性服饰、配件，甚至卫生巾都卖过。他觉得贩卖流行女鞋应该是自己可以胜任的事情。
锁定方向后，林文钦开始进行鞋子电商同业拜访及亲友调研。
他陆续拜访了达芙妮、好乐买、乐淘族等卖鞋网站的CEO好友，得到的都是正面的讯息，“他们都告诉我，其实网上卖鞋退货率没有想像的那么高，一般只有3％的比例〞。顾客因无法试穿、导致尺寸不合的退货问题好像并不存在。
网上卖鞋操盘手请教完，林文钦开始针对目标对象做访谈。他在这里碰到很多负面声音。
“我绝不可能在网上买女鞋！〞“你为什么要在网上卖鞋啊？不是要试穿才会卖吗？〞林文钦问遍身边女性好友，几乎都给出了相似的质疑，甚至连老婆及爸妈也不看好。
但这些质疑并未动摇林文钦的既定方向。“如果大家都不愿在网上买鞋，淘宝、艾瑞的市调哪来那么大的销量？难道都是在做假吗？〞
两个品鞋论足人
无人看好，怎么找创业伙伴？一段时间里，林文钦因为缺乏认同的伙伴未能启动创业计划，直到网友林义捷出现。
林文钦从林义捷的博客上得知，后者从事互联网多年，技术背景刚好跟自己的营销专长互补，刚辞职离开成都，估计游遍全中国。
经过网邮联系，2009年7月的一天，两个同姓男人终于约在上海一餐厅碰面。林文钦开门见山向林义捷发出邀请。林义捷爽快答应了。
两个大男人就此启动了创业行动。林文钦担任CEO，林义捷担任COO。2009年12月，专卖流行女鞋的购物网MMbuy。cn上线。
挑战马上降临。“花了几个月研读女性流行杂志，几乎封面有‘鞋’的都被我们扫光了。〞
户外视察也费了好大力气。“二林〞跑遍了上海久光百货、恒隆广场、巴黎春天、八百伴等商场的流行女鞋专柜。起先逛女鞋柜位还很腼腆，后来脸皮“愈来愈厚〞，自顾自专心研究每个品牌女鞋的款式、材质及折扣价格。
“碰到前女同事，就会问她穿的鞋是什么牌子？多少钱？会不会在网上买鞋？〞只要一出门，两人就会盯着走过的女孩子“品鞋论足〞。
“这双是内增高的〞、“这双过膝靴我们也有卖〞、“这双雪地靴可以反折两穿〞……“别人可能真把我们当花痴了。〞林文钦笑道。
功夫不负有心人。“二林〞的“识鞋功力〞日益精进。有一次林文钦参加姐妹淘的家庭聚会，当一位女孩子进门脱下她的高跟靴子时，林文钦条件反射地道出，“你这双是Nine West这一季的靴子。你大概穿36码。〞
这位MM当场目瞪口呆，佩服得五体投地。就这样，原先不看好网上卖鞋的女好友们，后来大都成了MMbuy的忠实顾客。
上线不到100天，这家不到10人的小公司天天已能卖出近100双流行女鞋，每月增长率皆3位数，已引起几家VC的关注。

经纬中国副总裁傅盛谈再度创业的故事
经纬中国副总裁傅盛谈再度创业的故事
9月10日黎明消息,原360安全卫士总经理傅盛转型做VC仅一年时间,便再次选择创业,出任图像处理软件可牛影像CEO.在谈及这一选择时,30出头的傅盛表示自己相对年轻,依旧有创业的梦想,现在就过VC的生活方式还太早.
经纬中国独家3000万元投资可牛影像,经纬中国副总裁傅盛将全职出任可牛影像董事长兼CEO.经纬中国创始合伙人张颖表示,傅盛加盟经纬的一年时间里,在许多项投资案例中发挥重要作用.“但可牛影像可以说是第一个傅盛主导的投资项目,并且把自己投资进去了,连财带人.〞张颖开玩笑说.
此前有外界传言,傅盛在早期就参加开发可牛影像,有借投资人身份“左手倒右手〞的嫌疑.对此傅盛做出澄清,他表示在早期确实帮助可牛发展,其决定离职加盟可牛后,经纬出于对傅盛及其团队的信任最终投资.
从创业者转型VC
“做客户端,他在中国排前三.〞这是天使投资人雷军对傅盛的评价.傅盛曾负责过3721上网助手软件产品工作、并在加入奇虎后领导团队打造覆盖率超过70%的安全软件360安全卫士.
2008年3月,360安全卫士宣布从奇虎剥离,成为独立公司运作,原360安全卫士负责人傅盛也随之出任新公司总经理.然而就在360发展巅峰时期,2008年7月傅盛选择离职,有传言称其离职原因是与奇虎董事长周鸿祎在产品和战略思路上出现分歧.
傅盛至今对离职原因讳莫如深,仅称“360已经足够强大,不会因为一个人的离职而衰落〞.傅盛离职的消息被媒体披露后,引起了张颖的关注.从不八卦的张颖开始打听傅盛手机号,并约这个素未谋面的人见面聊天.
按照张颖对经纬中国的规划,他希望能够加大互联网团队建设,引入对互联网了解、真正做过事实的产品经理,“不想我们做投资的,半杯水,对什么都了解不深.〞在与傅盛见面时,张颖开门见山的邀请其加盟经纬中国.
在此之前,傅盛对VC行业非常陌生,甚至并没有听说过经纬,也从来没有想到过离职后有一条路是去做投资.当天下午傅盛和张颖就投资理念、行业看法等话题进行了2个小时的交流,双方印象都不错.在经历一段时间思索后,傅盛决定加盟经纬中国.
现在做VC还太早
创业后转型做VC,在许多人看来是不错的选择.和其他VC一样,傅盛加盟经纬后开始不断的约见创业者、反复沟通、开各种各样的会以及讨论投资项目.在傅盛看来这样一种生活也是快乐的,但不久他发现太年轻的时候做VC,很容易变的浮躁.
“VC行业相对所处的环境太好,关于我个人而言容易感觉到浮躁,做VC本身还是很快乐,只是个人选择生活方式问题,现在的我选择VC这样一种生活方式还太早.〞傅盛表示.而每次看创业项目时,对内心的冲击更是让傅盛坚定创业的决心.
图像处理领域是傅盛很早就看到的方向.早在做360安全卫士推举下载时,傅盛就发现市面上并没有一款很好的图像处理软件,当他勉强找到一款放上去时,居然发现一天的下载量几乎和暴风影音一样,这让他开始留意起这个相对冷门的领域.
在傅盛看来,随着手机、数码相机拍照功能的强大和普及,一般人群对图像处理必需求也在加深,但Photoshop仅适用于专业用户,虽然一般用户领域已经有光影魔术手及美图秀秀等处理软件,但相对其他软件行业依旧不够,存在很大的发展机会.
傅盛认为自己的优势就在于客户端经验,而图像处理将是其创业最好的切入点.傅盛离开奇虎后,就曾经合计买下光影魔术手,但让迅雷以1千万的价格抢先一步.2009年初,傅盛发现几个技术人员开发的可牛软件,与其理念非常一致,就花了很多时间去培育软件和团队,并最终数决定离职进行第二次创业.
在傅盛加盟经纬时,张颖就表示,如果有一天想创业,一定会给予支持.但当这一天真的这么快来临时,张颖虽然语气轻松,但多少有些无奈.因为他认为傅盛是很难得的投资人才,将来3-5年后傅盛能够成为不错的风险投资家之一.
目前在中国走过“创业-VC-创业〞路程只有一个人:傅盛以前的老板周鸿祎.现在傅盛也选择这条道路,张颖表示内心有些挣扎,但经过与邵亦波及其他高管沟通过后,张颖决定支持傅盛,因为在他看来,VC是可以做一辈子的职业,多少岁做VC都不晚.
做这个决定的时候,正是金融危机最厉害的时候,红杉资本甚至发出“现金比妈妈更重要〞的论调.当时的可牛软件是只有几个人的团队,非常早期,也急必需资金支持.经过傅盛游说、也基于对傅盛的信任,经纬决定独家投资3000万人民币.
张颖的理念是,关于早期公司不能给太多钱,但他也坦言这3000万元关于可牛软件来说有点多,“但傅盛就是要这么多〞.张颖认为,投资早期项目更多是一种,他坦言在冷门的'图形处理领域确实存在一定风险,但只要团队好、时间控制比较好,风险完全可以控制.
有过投资经历的傅盛则比以前更加明白如何与VC打交道,如何保证创业团队的利益.“经纬投资里很少有对赌协议,投资可牛影像当然也没有,并且是10年内不必需要退出.〞傅盛表示,做VC的经历让他思维更加开阔,能够让他从全行业的角度看问题.
将通过口碑营销推广可牛
一项投资协议的完成通常必需要2-3个月时间,这段时间里,傅盛一边培育可牛影像团队,一边帮经纬必需找互联网方面的机会.两个月前傅盛正式离职并全心投入可牛影像的研发,他表示将来依旧会给经纬的互联网投资项目提供建议及帮助.
可牛影像目前并未做大规模推广,仅靠用户口碑传播,在增长方面已经让傅盛感到满意.他认为可牛影像在功能上已经超过同类产品光影魔术手、美图秀秀等,并具备场景等更多复杂功能.
在盈利模式上面,傅盛预想过十几种,如个性化礼品打印、广告、和消费类电子产品结合等,但他坦言目前处于“摸着石头过河〞的阶段,因此一切都未定.但可以估计的是,可牛影像手机版估计年底能推出,意味着手机增值是最有想象力的业务.
傅盛信奉产品为王的理念,同时认为有用户就有商业模式.其目前的目标就是把用户数扩大,并且通过口碑营销等方式对外推广客户端.希望2年内达到市场50%占有率以上,覆盖30-40%网民.
无论是在3721还是360安全卫士,这些由傅盛主力打造的产品,在外界更多是贴上周鸿祎或者奇虎的标签.这次傅盛再次基于客户端的创业,一方面是希望能够做出一款大家都喜爱的软件,另一方面也是希望弥补之前的遗憾.(韩枝)