如何开好科室会专家讲座.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,科会概念、特点及意义,科室会是在企业销售人员组织下，以科室为单位，在科主任或相关责任人安排下，举行产品推广会和介绍会。,成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时将信息传递给全部到会者）、多效（即作为重点科室用药起步，又是在科内、院内扩大用药路径）特点。,如何开好科室会专家讲座,第1页,科会概念、特点及意义,一对一日常造访到一定阶段后，如能经过科室会给予,总结和集中讨论,，在提升医生对产品认知和认可，提升,临床销量,等方面会起到主动促进作用。,普通学术性比较强和新特药会选择开展科室会为主要推广方法。目标是产品知识普及、降低医生使用顾虑和“丰富”销售模式,。,如何开好科室会专家讲座,第2页,科室会主要形式,1,、科室内讲解：普通选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。普通一些大科室每七天都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错。,2,、科室外讲解：普通选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。,科外会普通效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。,如何开好科室会专家讲座,第3页,科内会,如何开好科室会专家讲座,第4页,科外会,如何开好科室会专家讲座,第5页,科室会优势,由“点到面”产品介绍,企业推广人员产品详细介绍普通都会选择科主任和学术带头人，销售人员普通无法做高效、大范围学术造访，科室会能填补这方面不足。,提升产品在该科室影响力,经过科室会能展示企业形象，详细介绍产品，加大产品影响力。,便于集中处理医生产品疑问,经过科室会产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用疑问，集中处理和处理，处理后顾之忧。,提升产品销售安全性,在国家集中打击“带金销售”阴影笼罩下，开拓学术型推广科室会，提升销售安全。,如何开好科室会专家讲座,第6页,科会五要素,会前准备,会议申请,会中要求,会后跟踪,效果评定,科会要素,如何开好科室会专家讲座,第7页,1,、选择科室应从以下几个方面考虑：,（,1,）选定情况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系怎样？参加科室是否是推广重点科室？该科室用药是否能带动其它科室？人数？,（,2,）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要推广伎俩？竞争品种在该科室工作基础怎样？,（,3,）预测会议结果：会后能否到达预期效果，在一个月内临床消耗量有多大改变等。,会前准备,（细致周密会前准备是确保会议效果主要工作步骤）,如何开好科室会专家讲座,第8页,会前准备,2,、会前造访沟通关键人物：,已经用药关键人物；,扩大用药量关键人物；,建立用药习惯关键人物；,暂时对立人物；,尤其是科主任、教授产品知识沟通，要重视教授口碑效应。,如何开好科室会专家讲座,第9页,会前准备,3,、确定会议时间：,（,1,）时间充分：每次会议时间应在,30,分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种集体推广活动。,（,2,）时间安排：要确保充分讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，普通选择科室业务学习时间或下午比较清闲时间。,如何开好科室会专家讲座,第10页,会前准备,4,、确定会议场地,依据参加人数数量，尽可能选取宽大会议室或医生办公室，使医生能在平静、舒适环境中与我们共同学习、探讨。,备注：要检验有没有电源插头。,如何开好科室会专家讲座,第11页,会前准备,6,、资料和讲课准备（,1,）产品资料宣传资料（彩页、散页等）合理配合。,（,2,）能够单独复印本省、市、院、科临床用药经验文章，尤其是本院医生汇报一定要复印分发。,（,3,）,PPT,，产品专员讲课必须详细查询科院情况、用药情况以及会议目标，依据实际情况调整讲课内容；假如由医药代表担任讲课人，必须在会前重复练习，试讲合格后才能独立开会。,（,4,）纪念品及讲课用具如电脑，投影，激光笔，插线板等必须会前准备好。,如何开好科室会专家讲座,第12页,会议申请,会前准备工作充分，并作投入产出预算后，确认能够召开科室会议，由代表向主管提出申请,如何开好科室会专家讲座,第13页,会中要求,1,、为了树立良好企业和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该做好充分准备。基本要求包含：（,1,）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。,（,2,）提前到会，做好准备。最少提前,30,分钟到场，准备好资料和幻灯机，熟悉讲课环境并选好站位。,（,3,）讲课中手机调至静音，保持自然微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中,。,如何开好科室会专家讲座,第14页,会中要求,2,、科室主任主持，尊重主任提议。,如何开好科室会专家讲座,第15页,会中要求,3,、讲课内容分为：,（,1,）开场白：应简练、清楚。含问候语、自我介绍。,（,2,）企业介绍：应特点突出，过渡自然。要树立良好企业形象。,（,3,）产品介绍：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、使用方法用量、安全性，产品优势特点。应注意：内容要全方面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等有客观词语；,使用攻击性词语诋毁同类竞争产品。,（,4,）结束语：应依据详细情况。选取适当方式。经过会中良好气氛，应到达以下基本效果：增强医生对推广产品兴趣，坚定医生对该产品使用信心。,如何开好科室会专家讲座,第16页,会后跟进,即使最成功会前、会后工作，也必须开展会后跟进回访工作。会后跟进不但能够填补会议不足，还能够加深与临床感情，及其对企业认识深度。,第一次：当日下午或次日早晨，目标是了解会议对医生影响初步效果。,第二次：会后第三天，目标是要及时解答医生在初步使用中问题；了解用药情况。,第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量扩大和用量增加，会后一个月内增加造访频率，以每七天两次有效造访为基础，促销上量，逐步常规化。,如何开好科室会专家讲座,第17页,效果评定,会后,90,天内对会议效果进行考评，并由主管或经理立案。,如何开好科室会专家讲座,第18页,可能遇见问题,在科室会上医生提出刁难问题？,会前让学术带头人或科主任说开场白意义？,如何开好科室会专家讲座,第19页,一场完美科室会能表达一个企业实力和学术推广水平，能表达企业员工素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯为开科室会而开科室会。,如何开好科室会专家讲座,第20页,Thank You!,如何开好科室会专家讲座,第21页,