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药品市场推广方案
前 言
回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整,OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。
开展活动的意义
☆把握OTC市场脉搏
掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。
提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯.
☆促进药店（零售终端）的销售工作
企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。
做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。
零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。
☆有效地阻止串货、打击假货
通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。
能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规
避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心,退出造假行列。
一、活动执行时间：一九XX年十月二Oxx年一月
二、活动范围：
首先选择沈阳市为试点.
活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市
和药店销售工作薄弱的地区展开。
三、人员配置：
1、区域（省）经理一名，客户经理一名
推广主管一名，督导、分析员一名
2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。
区域（省）经理

推广代表
A

推广代
B

日9

四、前期准备
1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协助培训。
2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训推广代表
3、用三周时间，对沈阳市约18家药店进行走访。
建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞 争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况）
筛选出6家首期工作对象
原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20小盒以上;营业面积40m2以上;主营对象：城市居民、工矿、事业单位职工等等。
推广代表分工：

推广代表A （ 2家药店）

五、工作内容：
1、要求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12
天对2家药店走访完一次。形成每个药店一个月
被天和推广代表走访一次，兑现一次。
2、走访内容：
沟通情感，建立关系，认识营业员.
发放/补充宣传资料、传授推荐方法。
5了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。
登记骨通销量、库存，维护店面陈列（查看批号、识假）。
了解消费者习惯和购 买状况.
派送小礼品。
3、兑现：
继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资料。
登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。
兑现礼品。
了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。
4、推广主管：
每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）。
每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。
（1 ）考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。
（2）店头陈列（宣传资料、骨通产品）
(3) 了解骨通销量、库存
(4) 了解竞争药膏状况和消费者
(5) 视结果，赠小礼品
六、活动目的：
1、6家药店，天和骨通首推率达70%。
2、药店营业员1%的了解骨通产品和天和药业概况。
3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。
4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。
七、效果评估:
1、6家药店骨通增量：6 x 10小盒/月（每天2袋x25天）=60小盒/月
今年10月到明年1月，沈阳市骨通增量240小盒销售额：240 小盒 x 11o 70=28 元
2、支出费用控制在销售增额28元的12%以内即
330 元
推广代表：
通讯：3 x 3=12 元
工资：3人x4个月x 8=96元
交通费：3人x 3元=12元
小礼品：24份x2o 5=60元
兑现礼品：（ 24份+2份）x5.0=130元
宣传资料：6 x 1 份=6 份 x 0.05 元=30元
共计：34元
八、物料清单：
1、招聘合同（及招聘条件）
2、培训资料
3、企业宣传资料
4、产品宣传资料
5、走访登记表
6、礼品发放登记表
7、考核表
8、小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、产品）、小挂件
9、兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），折伞（天和药业、产品）