基于最佳案例库的证券营销代表知识管理系统设计.doc

基于最正确案例库的证券营销代表知识管理系统制定
第 １卷第 １ ｌ 期　

河 海大学 学报 〔 哲学 社会科 学版　

２ｏ ｏ ９年 ３ 月　

基 于最 佳 案 例库 的证券 营 销代 表知 识 管理 系统 设 计　
张 芸 ， 汉辉　 胡
２０９ 〕 １０６　 〔 东南大学 经济管理学院 ， 江苏 南京

摘

要 ： 国证券行 业 正处于快 速发展 阶段 ， 券营销代 表 的知识应 用与管 理 问题 日渐 显现 。笔者　 我 证

主要探 讨证 券 营销 代表 的知识 管理 问题 ， 包括 分析其知 识必需求 ， 制定 以最正确 案例 库为核 心 的证 券营　 销 代表 知识 管理 系统 以及保 障这一 系统正 常运 转的有 关环境 。 　 关 键词 ： 证券 营销代 表 ； 佳案 例库 ； 品知识 ； 最 产 客户知识 ； 知识 管理 系统　 中图分 类号 ：２０ ７ Ｆ ７ ．　 文献标识 码 ： 　 Ａ 文章编 号 ：６ １ ４７ 〔０９ ０ —０ ２ ０ 　 １７ —９ ０ ２０ 〕 １ ０６ — ４ 营销代 表 日常工 作 内容包 括 ３个 方 面 ： 是 利　 一

随着我 国居 民对投 资理财 必需求 的 Ｅ益增 长 以及　 ｌ

证券行 业竞争 加 剧 ， 证券 公 司营 销代 表 岗位 应 运 而　
生， 主要 使命 是 以 自身 的专 业 知 识 帮助 客户 选 择合　

用 各种社会 资本 获得 与潜 在 客户 进 行 接触 的机 会 ； 　 二是 收集整 理分 析各 种 证 券产 品 的特 点 ， 据 客户　 根 的风险偏好 和经 济 能力 选 择适 合 的产 品 ， 荐 给投　 推
资者参照 ； 三是 在客户 已经选 定产 品的基 础上 ， 收集　 整 理分析各 种市 场 信 息和 投 资信 息 ， 帮助 客 户在 适　 当的买点 或卖 点做 出交 易决 策 。 简言 之 ， 销代 表　 营
的工作就 是通过 一系列 的知识 活动 将 自己所具 有 的　

适 的投 资产 品 。营 销代 表 直 接 面对 客户 ， 专 业 能　 其
力将 直接影 响客 户对 相关证 券公 司经纪业 务服务 品　 质 的判 断 。本文 通 过 分析 证 券 营销 代 表 知识 必需求 ， 　
推断其 知识 管理 的 关键 问题 ， 在 此基 础 上设 计 以　 并

最正确 案 例库 为核 心 的 ， 与业 务 流 程相 匹 配 的证 券 营　
销代表 知识 管理 系 统 ， 旨在 为 证 券公 司进行 证 券 营　

专 业知识转 变 为客 户 的 收益 。 因此 ， 是 一 个典 型　 这 的知识 型岗位 。 　 营销代 表是 证 券公 司直接 面 向 客户 的通 道 ， 其　 优良的服 务水平 不 仅将 为 公 司带 来 可 观 的 收益 ， 也　
将 为公 司树立 优良 的品牌 。帮助证 券 营销代表 获得　 和掌握 更多 相关 知识 ， 更快更 好地 为客 户服务 ， 将有　

销代表 知识 管理 提供参 考 。 　
一

、

证 券营销代表 的工作 内容与职业特征　

证 券 营销代 表是在 我 国证券行 业经纪 业务 由通　 道型 向咨询 服务 型转 变过程 中应运 而生 的一个知识　 岗位 。设 置该 岗位 的主要 目的是 为证券公 司争取 更　
多 的客 户 ， 而争取 客 户 的方 式 则 是 通过 为 客 户选 择　

助于提 升整个 证券公 司 的竞 争力 。 　

合适 的投 资标 的 ， 助 客 户在 一 定 风 险范 围 内获 得　 帮 相对 满意 的收益 来换 取客 户的信任 和忠诚 。近年来　
随着 证券业 竞争 日益激 烈 和居 民投 资理财 必需求 的快　 速增长 ， 各个 证券 公 司 对 面 向客 户提 供 增值 服 务 的　 营销代 表必需 求 日益 旺盛 。 　

二、 证券营销代表的知 识必需求　
作 为一个 与社会 经济 活动联 系十 分紧密 的典 型　
的知识型 岗位 ， 券 营 销代 表 进 行 营销 活 动 所 必需要　 证 的知识是 多样 且复杂 的 ， 依据 知识 对象 的不 同 ， 约　 大 可分为基 础 知 识 、 品知 识 、 户 知 识 和 服 务 知识　 产 客 四类 。 　 基 础知 识 是证 券从 业 人 员 的必 备 知识 ， 到 证　 受

与 国外 经纪 人不 同 ， 据我 国有关法规 ， 根 证券 营　 销代表 不 能为客 户提供 代 客交易 的服务 。 目前证 券　

营销代 表 的主要 工 作是 接 触 潜 在 客户 ， 过 自己的　 通
知识 活动—— 提 供专业 知识 服务或 社会 资本联结 等　
— —

券行业 与宏观 经济 高 度 相关 的影 响 ， 础知 识 既 包　 基 括证券行 业本 身 的知 识 也包 含 着 宏 观经 济 知 识 ， 对　

将 其 发展 为公 司 客户 ； 已有 客 户进 行 继续 沟　 与

通， 提供 增 值服务 ， 助证券 公 司获 得不 断增长 的客　 帮
户资 源和不 断增 加 的交 易量 或产 品销售量 。 　
收 稿 日期 ：Ｏ８ ０ —３ ２０ —６ １　

基础知识的理解程度会体现在营销代表的 日 常工作　 中特别 是体 现在其对 产 品知识 的理解 和掌 握上 。基　
础知识 的获得 可 以通 过 电子化 学 习、 期讲 座 、 定 专家　

基 金 项 目 ： 家 自然 科 学 基 金 项 目〔０７００　 国 ７６ ３１ 〕

简介 ： 张芸〔９３ 〕 女 ， １７ ～ ， 福建 惠安人 ， 博士研究生 ， 从事知识管理 、 证券业 研究 。 　
・

６ ・ ２ 　

传 授等 方式完 成 。服务 知识是 营销 代表从 事 营销活　
动所 必必需 具备 的 专业 知 识 ， 由于 服 务本 身 是 一 门艺　 术 ， 了常规 培训 以外 ， 必需 要在 “ 中学〞　 除 更 干 。 产 品知识 和 客户知识 则是 营销 代表识 别 营销机　
会 的关键 知识 【＿ ｌ 。营销代 表所 必需 的产 品知识是 非常　 复杂 和高度 专业 化 的 ， 目前 营 销 代表 可 销 售 的产 品　 约有 ７大类 ， 个大类 中又有很 多子类 ， 开放式 基　 每 如 金这 一大 类 中就包 括股票 基金 、 债券 基金 、 币市场　 货

售 某个 产 品以后 ， 填写并 提交 完 整 的“ 最正确 案例 预 审　 表〞 其 内容 包括销 售产 品名 称 、 ， 销售 日期 、 客户 类别　 代码、 销售历 程描述 〔０ ４ ０字左 右 〕 销 售 用语 〔０ 、 １０字　
左右 〕成 功销 售关 键 技 巧 〔ｏ 、 ２ｏ一３０字 〕 营 销代 表　 ０ 、

代 码 、 写 日期等 ； 次 ， 营销 代 表 的 主 管 和资 深　 填 其 由 营销代表组 成 的小 组 对 该 案 例进 行 审核 ， 核标 准　 审
是 最正确 案例 的有用 性和 代表 性 以及绩效 ； 三 ， 第 由审　 核小 组通 知该 营销 代 表 将通 过 审核 的 “ 最正确 案 例 预　

基金 和 混合基 金等 ４个子 类 。随着 我国将 很快 推 出　
股指期 货 交易 ， 将来 会 有 更 多 金 融衍 生 产 品 出现 在　

审表 〞 换为 “ 转 最正确 案例 表〞 发送 进入最 佳 案例 库 。 ， 　

市场上 ， 券 营销 代表 所 必需 的 产 品知 识 也 将 随之 持　 证
续增加 。同时 ， 客户 因职业 、 生经 历 、 人 资金状 况 、 甚　 至性格 的不 同 ， 资必需 求 和投 资行 为 也不尽 相 同， 投 营　 销代表所 必需的客 户知 识是 必需要 长 期积 累才 能 明晰 的　

知识 。因而如何使 营销代 表尽快熟悉 产 品、 助他们　 帮 选择合适 的产 品推销 给 合适 的客 户是 证券 营销 代表　
知识管理所要 解决 的核 心问题 。 　
图 １ 最正确 案例 库的构建与维护示意　

最 佳案例 库 的维护 属 于知识 在组 织 中扩散 的过　
程， 也是组 织 知识 个 人化 及 个 人 知 识 组 织 化 的互 动　

三 、 佳 案 例 库 的 设 置 和 维 护　 最
１ 设置 最正确 案例库 的必要性　 ．
证券 营销代 表知 识管 理 的核心 是帮助 营销 代表　

学 习过程 。最 佳案 例库 的维 护包 括两个 阶段 ： 先 ， 首 　

某位 营销 代表 将客 户 类 别 编号 与 产 品 编 号 输 入 “ 最　 佳 案例 库〞 系统根 据客 户与 产 品特征 自动 匹配 最正确　 ， 案例 ， 营销代 表 依据 获 得 的最 佳 案 例 中所 描 述 的　 该 方法 进行 销售 ； 其次 ， 销活 动结 束后 ， 营 如果 成功 ， 营　
销代 表将 销售 的结 果输 入 “ 佳 案 例 库 〞 该 维 护 即　 最 ，

选择合 适 的产 品推 销 给合 适 的客 户 ， 即产 品知 识 和　 客户 知识 匹配性 的管理 。关于产 品知识和 客户 知识　
匹配性 的管 理不 是 一蹴 而就 的 ， 而是 在 长期 的营 销　 施行 中逐步 识别 和形 成 的。 因而不 断地对 产生 于销　

售第 一 线 的营销 案 例进 行 评 价 筛 选 ， 成最 佳 营 销　 形 案例 ， 以案例 库 的形 式加 以储存 ， 得好 的经验 能　 并 使
够被 证 券公 司 内更 多 的 营销 代 表 所共 享 ， 而实 现　 从 个 人知 识及 时 的组织 化 ， 化为 整个组 织 的知识 ， 转 将　 有 助于 为证 券公 司经 纪业 务争取 更 多客户 。 　 国外 成功 经 验 表 明 ， 佳 实 践在 组 织 内 的转 移　 最 可以使 企业 获得 庞大 收益 ， Ｃ ｅｒ 公 司通 过共享　 如 ｈｖ ｎ ｏ

告完 成 ； 如果 失败 ， 则进 入案例 库 的营销 追 踪系 统 中　
简单说 明失 败 原 因 ， 为 反 馈 与 后续 分 析建 议 的参　 作 考 。如果最 佳 案例 的失 败 次数 比较 多 ， 要 对 该 案　 则 饲所 适用 的范 围进 行 修 正 ， 整 案 例 匹 配 的客 户 类　 调 别和 产 品类 别 ， 案例 库 的动 态 维 护 也 是对 营销 代　 对
表知 识 的动态 提升 。 　

四、 证券营销代表知识管理 系统的制定　
１ 基 于最正确案 例 库的知 识 管理 系统 组成　 ． 证券公 司通 过最 佳案 例库 的设 置和 维护 可 以较　 好 地解 决证 券 营销代 表知 识管 理 的核心 问题— — 产　 品知识 与客 户知 识 的 匹 配 ， 因而 我 们 设 计 的 证 券 营　

最正确 实 践 ， 内节 约 了 ２ ７年 ０亿 美元 的运营 成本 。德　 州仪 器 公司通 过 在 １ 工 厂 推行 和转 移 组 织 的最　 ３家 佳实 践实 现 年 产 值 增 加 １ 元 ［ｌ 特 公 司通 过　 ５亿 ２。福
在汽 车生 产厂 之 间转 移 最 佳 实 践经 验 ， 一 年 时 间　 仅

就节 约 了 ３ Ｏ ４ Ｏ万 美 元 。设 置 营 销代 表 最 佳 案例 库　 的过 程实 际上 就是 最正确 营销实 践 由个人 知识上 升为　 组织 知识 的过 程【 ３。在 这一过 程 中从业经 验 丰富 的　 ３ Ｊ 营销代 表获 得不 断 提 高 ， 从 业经 验 较 少 的 营销 代　 而
表 也能 从案 例库 中快 速 获得 所 必需 的知识 ， 而更 好　 从 地 为客 户服 务 ， 台湾 有 多 家 证 券公 司 已经 建立 了相　

销代表 知识 管理 系 统是 以最 佳 案 例 库 为 核 心 ， 合　 结
营销代 表所 必需其他 知 识 ， 与其 业务 流程 相 匹配 。 并 　 基 于最正确 案 例库 的 知识 管 理 系 统 ， ５个 基 本　 由

模 块组成 ， 中基 础 知 识库 模 块 和 服 务 知 识库 模 块　 其
位 于知识 管理 系统 的后 台 ， 由证 券 营 销 代 表 依据 必需　 要 学 习或 者 由证券 公 司对 此 内容进 行培 训 ， 上述 两　

关 的 案例库 。 　 ２ 最正确 案例库 的设 置 与维护　 ． 最 佳 案 例库 的设 置一 般 包 括提 交 、 审核 和入 库　 ３个 阶段 〔 图 １ ： 先 ， 某个 营销 代 表在 成 功 销　 见 〕首 是

个模 块不 参加 证券 营销 代 表 的 业 务 流程 ， 作 为后　 仅 台支持 ； 而产 品资料 库模 块 、 客户 资料 库模 块和 最 佳　 案 例库模块 则 位 于知 识 管 理 系 统 的 前 台 ， 仅供 证　 不
・　

６３ 　 　・

券营销 代 表学 习 ， 而且 作 为 其 实 际工 作 的重 要组 成　
部分 ， 参加 业务 流程 ， 营销代 表依 次进 入客户 资料库　 进行客 户类 别识 别 ， 入 产 品资 料 库进 行 产 品类 别　 进 识别 ， 然后 进入 最正确 案例库 选择 匹配 的最正确案 例 ， 在　

户服 务或是 开始选 择新 的产 品 以满 足原 先客户 的不　 同必需要 。如果 客 户拒 绝 营 销代 表 推 荐 的产 品 ， 营销　 代表就必需要在 营销追踪 上说明原 因 ， 机 系统将对　 计算 相关原 因进行统计 分析 ， 同时营销代表 再依据 客户反　 馈的原 因进入产 品库重新 挑选产 品 ， 行新 的营销 尝　 进
试， 如此循环反馈 。最正确 案例库 不仅 可 以使得 营销代　 表快速掌握客户所必需要 的多种知识 ； 而且还 可 以帮 助　 证券公 司将 营销代 表的个 人知识组 织化 ， 免相关 知　 避 识 随着人 员的流 动而 流失 。 且 通过 继续 反馈 ， 忆　 并 记 自学 习的成 果 ， 而提升证券公 司竞争 力。 从 　 ３ 知识 管理 系统 支撑 环境要 求　 ．

最正确案 例 的指导 下 进 行 实 际工 作 ， 在工 作 结束 后　 并
进行 反馈 。 　

证券 公 司 的信 息 技术 环 境 、 织文 化环 境 和绩　 组
效考评 环 境是基 于 最正确案 例库 的知识 管理系 统得 以　 顺 利运行 的外 部支 撑环境 。 　 ２ 基 于 最正确 案例 库的知 识 管理 系统在 业务 流程　 ．
中 的使 用 　

基于 最正确 案例 库 的证 券 营销代表 知识管 理系统　
一

基 于最 佳案 例库 的证券 营销代 表知 识管理 系统　 的支 撑环境 主要 包括 信 息 技术 环 境 、 业 文 化环 境　 企
及绩 效考评 环境 。 　

般 遵循 如 图 ２所示 的工作 流 程 ： 营销代 表 Ａ在与　

客户 接触 后 ， 客户 资料输 人 客户资 料库 ， 已有交　 将 对

易记 录 的客户 ， 计算 机 将 自动前 往 交 易数 据 库 调取　 数据 ， 入客 户类别 分析模 块 ， 进 确定 客户类 别。 　

信息 技术环 境是知 识管 理系 统得 以顺利运 行 的　 硬环 境 。在 以知识 为 主要 产 品的证 券 服 务行 业 ， 证　 券公 司必需 要建立 人 性 化 的信 息 技术 环 境 ， 得 营 销　 使
代表能 够便捷 地查 找 知识 和 反 馈 信息 ， 能够 方 便 地　 进 行互 动〔 见表 １ 。 〕　
表 １ 营销代表知识管理 系统的信息技术环境要求　
信 息 基 本 要求　 描 述　 功能　

图 ２ 基 于 最 佳 案 例 库 的 知 识 管理 系统　

与 业 务 流 程 结 合 示 意　

在确 定客 户类别 后 ， 系统将 进入 产品资 料库 ， 产　 品资料 库通 常由证券 公 司的相应 业务 部 门更新 和维　

护， 营销代 表 只是使 用其 内容 。在产 品资料库 中， 计　 算机 将 自动把 客户类 别与 产 品相匹 配。匹 配的产 品　 可 能有多 种 ， 营销代 表 可根 据 与客 户 沟 通所 得 选择　 该 客户 现阶段 最必需 要 的产 品。接着 依据 产品和 客户　 类别， 进入 最 佳案 例 库 选 择最 佳 案 例 。营 销代 表 根　
据 获取 的最正确 案例 对 客 户 进行 营销 ， 果 客户 接 受　 如

企 业文化 环境 和绩效 考评环 境是 知识 管理 系统　
得以运 用 的软 环境 。企 业 文 化 主要 包 括 企 业 价 值　
观、 群体 意识 、 为 规 范 和企 业 文 化 载体 ， 一个 组　 行 是

织区别 与 其 他组 织 的 本 质 原 因之 一　Ｊ 。根 据 Ｒ ｇ　 ｕ一

产 品 ， 销代 表将销 售 的结果 经过整 理输 入“ 营 最正确 案　 例库 〞 确认 案 例成 功 。至 此 营 销代 表 整 个业 务 流 程　 及相应 的知 识 活动 告 一 段 落 ， 可 以开 始为 其 他 客　 他
・

ｅ ｓ的调查 ， 达 ５ ％ 的主 管 认 为 知识 管 理最 大 的　 高 ４
障碍来 自于组 织文 化层 面　 ５。有利 于知识 管理 的企　 业文化 必需是 开 放共 享 、 互 信 任 、 相 自由沟通 、 持　 支
革新 、 重专 业 、 尊 以人为本 的。知识 员工 经过 这样 的　

６ ・ ４ 　

企业文化熏陶， 就可能主动地贡献知识 ， 积极参加知　
识管 理活 动 。关于 新 成 员 ， 司 可 以采 用 组 织社 会　 公

一

步研 究 的问题 。 　
同时 ， 券公 司是 知识 密集 型服务 组织 ， 了经　 证 除

化策 略 ， 过 控 制 和 指 导 新 成 员 的行 为 对 其 社 会　 通 化　 使 其符 合组织 的要 求 。不可 否认 的是 ， ６， 由于 营　
销代 表之 间 的竞争 压力很 可 能导致 了营销代表 不愿　 分享 个人 知识 ， 是 经 验 丰富 的营 销代 表 越 缺乏 主　 越 动参 与知 识管 理活 动 的热情 。 因而 证券 公司在 对 营　

纪业务 的证券 营 销代 表 必需 要 进 行 知识 管 理 以外 ， 其　 他 业务 ， 如资 产管 理 、 资银行 等 的知识 管 理都 是可　 投
以深入 探讨 的问题 。 　

参 考文 献 ： 　
［］汪涛 ， 楠， １ 崔 金融业 的交叉 销售研 究 ： 实施 过程 、 例及　 案
探讨［］ 管理科学 ，０５ １〕５－６　 Ｊ． ２ ｏ 〔２ ：９６ ． ［］Ｏ’ ＥＬ Ｃ Ｒ Ｙ Ｏ 　 　 ．Ｋ ｏ ｌ ｇ　ｌ １ｅ＿ｄｓｏｅ ２ Ｄ Ｉ 　 ，Ｇ Ａ Ｓ Ｎ Ｃ Ｊ ｎｗｅ ｅｔ／ｆｒ ｉ ｖｒ ｄ ＇８ ． ｃ 　 ａ ｙｕ　ａ ｅ ｒｐｓｉ Ｊ ．Ｓ ａ ｇ ｏｒ ｌ 　 ｏｏｉ ｎ［ ］ ｔ ｔ ｙ＆ ｌａｅ ｈｐ ９９ ７ ｖｕｐ ｔ ｏ ｒｅ ＿ ｄｒ ｉ，１９ ，２　 ｅ ￣
〔 〕 ０１． ２ ：１－５　

销代表 进行 考核 时 ， 将 其 对 知 识 贡献 程 度 以及 参　 应
与 知识管 理 活动 的状况 列入 考核 内容之 一 ， 用“ 采 推　 动〞 拉动〞 和“ 相结合 的方 式 ， 以“ 人 电子书 单〞 如 个 配　

合业绩 考 核来 推行 岗位 学 习 ， 小组 业 绩 考 核 和个　 以
人业 绩考 核 相结 合 的方 式 代替 单 纯 的 个 人 业 绩 考　

核 ， 提供 成 功销售 案例 的营 销代表 给予 适 当奖励 ， 对 　 以及 进行 “ 联绩效— — 任务 绩效 〞 关 二维 考核Ｌ 等 。 ７ 　 』

［］Ｓ Ｕ Ａ Ｓ ＩＧ． ｘｌｒｇ ｉｅ ａ ｓｃｉｅｓ ｍ ｅｉｅｔ ｔ ３ Ｚ Ｌ Ｎ Ｋ　 Ｅｐｏｎ　ｎ ｒ ｌ ｔ ｋ ｓ：ｉｐｄｍ ｎ 　ｏ ｉ ｔｎ 　ｉ ｎ ｓ 　
ｔ 　ａ￣ ｒ ｆ ｅｔ ｒ ｔｅｗｔｉ ｔ 　肿 ［ ］ ｔ ｔ ｉ Ｍａ－ ｈ ｔ／ ｅ　 　 ｓ ｐａｉ 　ｉ ｎｈ ６ Ｊ ．Ｓ ａ ｇ 　 ｎ　 ｅ ｒｌ ｏ ｂ 　 ｃｃ ｈ 　 ｅ ｒｅ ｃ
ａ ｅ ｎ　ｏｒａ，９ ６，７：７４ ． ｇｍｅ ｔ ｕｎ ｌ１９ １ ２ ‘３　 Ｊ

五、 结

语　

［］王铁 生 ， ４ 和谐 文 化建 设 的管理 学解 析 ［ ］ 集 团经 济研　 Ｊ．
究 ，０ ７１〕 １２　 ２０ 〔１ ：３ ．

笔者 在分 析 了证券 营销代 表知识 必需 求和知 识管　 理核 心 问题 的基 础 上 ， 计 了 以最正确 案 例 库 为核 心　 设 的证券 营销 代表 知 识 管 理 系统 ， 试 图将其 与营 销　 并

［］Ｒ ｃ ｕ　 Ｒ． ｈ　ｔｅｏ　ｏｏ ：ｋｏ ｌ ｇ　 ａａｅ ｅｔｎ ５ ｕＧ Ｔ ｅｓ ｔ ｆ ｔｒ ｎｗｅ ｅｍ ｎｇｍ ｎ ｉ ａ 　 ｎｉ ｌ ｄ 　　 ｐａｔ ［ ］ ａ ｏ ｉ Ｍ ｎｇｍ ｎ Ｒ ｖ ｗ ９８ ３ 〕 ３ — ｒ ｉ Ｊ ．Ｃｌ ｒ ａ ａａｅ ｅｔ ｅｉ ，１９ 〔０ ：２　 ｃｃ ｏ ｆ ｉ ｎ　 　 ｅ
３ ． ８　

代表 的业 务流程 相 结 合 ， 证 券公 司 的证券 营销 代　 为 表知识 管理 施行 提 供 参 考 ， 以提 升证 券 公 司经 纪 业　
务 的盈 利 能力 和品牌 影 响力 。证券 营销代 表知 识管　

［］殷志平 ， ６ 组织社会化交互 作用 主义 ３种模 型评价 ［ ］河　 Ｊ．
海 大 学 学报 ： 学 社 会 科 学 版 ，０ ８１ 〔〕７ —６　 哲 ２０ ，０２ ：３７ ．

［］ｗ　　 ， 　　．Ｅｒ ｉ ｇｔ 　ｒｅｏ　ｏ ａ 　 　 ｃ ｄ　ｌ 　 ７ ｃ Ｂ Ｍ ｓＪ ｘ ￣ｄ 　 ｅｃｔ ｉ ｄｍ ｉ ｔ ｉ ｌ ｅｅ — ＝ ｈ ｉｒ ｎ ｎｏ ｎ ｕ ｅ
ｅ ｔ ｏ 　ｏ ｔｘｕ ｌｐ ｒｏｍａ ｃ ｍ ｎ 　ｆｃ ｎｅ ｔ ａ　ｅ ｆｒ ｎ ｅ，ｉ Ｐ ｒｏ ｎｅ　ｅｅ ｔ ｎ ｉ　ｒ ａ　 ｓ ｎ ｅｓ ｎ ｌｓ ｌｃｉ ｎ ｏｇ — ｏ

理 系统如 何与证 券公 司其 他管 理系统 相衔 接 以及如　 何推 动营 销代表 参 与知识 管理 系统都 是将来 必需要 进　

ｎ ａｏｓＭ］Ｊｓ ｙＢ ｓ：ＳｎＦａｃ ｃ ， ９３７ —８ ｉ ｔｎ［ ．ｏ ｅ－ａｓ ａ　ｒ ｉ ｏ １９ ：１ ． ｚｉ ｓ ｎｓ ９　

〔 上接 第 ４ ５页〕 人 的权 利 而具 有 恶 劣 性质 的行 为　 他
做 出。 第 二 ， 客 观方 面 ， 害人 受 有 损害 ， 〞 在 受 且存 在　
间接利 益损 失 ， 补偿 显失 公平 ， 不 或者 加 害人 获取 的　

证研究的对峙［］ 台大法学论丛 ，９７ １〕２ ６　 Ｊ． １９ 〔２ ： ． ５ ［ ］崔明峰 ， 山 ． 美法上 惩处 性损 害赔 偿制 度研 究 ［ ］ ２ 欧 英 Ｊ． 　
河 北 法 学 ，０３３ ：２ ・２ ． ２０ 〔〕 １４１７ 　

非法 收益超 过应 补偿 额 ； 三 ， 于惩 罚性赔 偿 的特　 第 鉴
殊 ， 宜扩 大适用 到所 有 的侵权行 为类 型 ， 应该 根　 不 而 据 侵权行 为 的性质 有所 选择 。 目前建 议对侵 害知 识　

［ ］曾世雄 ． ３ 损害赔偿法原理 ［ ． 京 ： Ｍ］北 中国政法 大学出版　
社 ， ０ ：６　 ２ １１． ０

［ ］王泽鉴 ． ４ 侵权行 为法 ［ ． Ｍ］ 北京 ： 中国政法 大学 出版 社 ， 　
２ ０１： — ０． ０ ７１ 　

产 权行 为 、 环境侵 权行 为 、 品侵 权行 为等必需 着重 补　 产 偿 、 防与惩 罚并 重 的侵权行 为适 用惩 罚性赔 偿 ； 预 第　
四， 惩处 性赔 偿 的适 用 ， 以补偿 性赔偿 业 已存 在为　 应 前提 条件 。惩 罚性 赔偿 具有 从属性 和 附加性 。惩处　

［］杨立新 ． ５ 侵权法论［ ． Ｍ］ 北京 ： 民法 院出版社 ，０ ５４ － 人 ２０ ：０　
４ 　 ２．

［］张新宝 ． ６ 侵权责任法原理［ ． Ｍ］ 北京 ： 中国人 民大学 出版　
社 ， ０ ：７ ． ２ ５４０　 ０

性赔偿 不是 独立 的请 求 权 ， 是 在判 令 加 害 人支 付　 而
补偿 性赔 偿 的同时 ， 向受 害人 另行支 付 的赔 偿 。 　 另外 ， 罚 性 赔 偿 数额 确实 定 在 很 大程 度 上依　 惩

［］杨立新 ．债 法总 则研 究 ［ ． 京 ： 国人 民大学 出版　 ７ Ｍ］ 北 中
社 ，０６ ３４　 ２０ ：４ ．

［］伯纳德 ・ 瓦茨 ． 国法律史 ［ ． ８ 施 美 Ｍ］王军 ， ． 译 北京 ： 中国政　
法 大 学 出版 社 ，９９ ２０　 １８ ：９ ．

赖于裁 判 者 的 自由裁 量 ， 公平 和理 性 的角度来 看 ， 从 　 应 当确定惩 罚 性赔偿 金 与补偿 性赔 偿金 之间 的合理　 比例作 为惩 罚性 赔偿 金 的最高 限额 。建议 在我 国的　
侵 权法 中规 定 ：惩处 性赔 偿 的最高 限额 为不超 过损　 “

［］石睿 ．美德 两 国惩处 性赔偿 之 当前 发展 ［ ］ 法治 与 社　 ９ Ｊ．
会 ，０ｒ ２ ： －７　 ２０ 〔 〕２ ２ ． ７ ４

［０ １］转引 自王利 明．人 格权法 新论 ［ ． Ｍ］ 长春 ： 吉林 人 民出　
版 社 ．９４ ６４　 １９ ：６ ．

害赔偿 ３倍 的数 额 。　 〞

参照 文献 ： 　
［］陈聪富 ． 国惩处性赔偿 金 的发展趋势 ： １ 美 改革 运动与实　
・

６ ・ ５