窗帘销售技巧.docx

窗帘销售技巧

窗帘是定制品，不是常规商品，作为一个窗帘销售人员首先应该掌握窗帘知识，包括窗帘面料、窗帘安装、窗帘制作、窗帘配件、窗户测量等等。今天给大家分享了窗帘销售技巧，赶紧来看看吧!

窗帘销售技巧
我们笑颜以对，可顾客却毫无反应.一言不发或冷冷回答：我随便看看
现场诊断：该类问题在我们的零售终端常常碰到，许多导购也觉得十分疑惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采用不同的接待策略。下面我们来共同分析店

面导购常用的几种应对方式：
1没关系，您随便看看吧。
2好的，那您随便看吧。
3那好，您先看看，必须要帮助的话叫我没关系，您随便看看吧'和"好的，那您随便看吧'都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度〔沟通〕就非常困难，所以作为导购人员在碰到顾客此类消极性回答后，绝对不可以轻易退下阵来! "那好，您先看看，必须要帮助的话叫我'实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。确实，顾客说出随便看看的时候，关于零售门店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。
以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推动，从而减少了顾客购买的可能性。 实战策略顾客心理学研究说明：
顾客刚进入一个陌生的门店环境时不免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购〔制定〕的圈套，而这是顾客不愿意看到的，他们可不希望自被导购缠住而难以脱身。所以，顾客保护自己的
最好方式就是：进店后尽量少说话。这种状况在诸如服装、家具、手机及电器等顾客熟悉的店面销售中表现得更为显然，而在数码、医药、美容及建材等店面销售中表现得相对不特别，因为顾客一般在购买这些商品的时候都希望得到店员更多的帮助。
清楚顾客进店时的心理状态后，作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候，就一定要依据顾客的心理来制定自己接待顾客的行为，具体方法为：
1.选择接近顾客的最正确时机。顾客大多不喜爱自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力，所以导购人员一定要明确接近顾客的最正确时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题必须要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高，关于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。

2招呼顾客九字秘诀站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最正确时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如"你好，买东西吗?'以及"请问必须要我服务吗?'等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话的，所以，他们就会很容易地以"随便看看'，或者干脆不回答的方式来保护自己。另外是注意要站住自己的脚，许多店员喜爱在顾客进店时前去迎接顾客，或者是顾客进店后在后面跟随，这两种情形都属于没有管住脚的行为，是非常消极并且令顾客讨厌的行为。

3积极地引导顾客。如果在招呼顾客的时候，顾客仍有"随便看看'这种敷衍之语，导购也可尝试做积极的回答，即一定要引导顾客朝着有利于活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。

总之，导购一方面要注意选择招呼顾客的最正确时机以及招呼语言的恰当运用，另一方面，如果顾客还是对我们说"随便看看'，导购应该尽量想办法减轻顾客的心理压力，巧妙将顾客的借口变成自己接近对方的理由，然后向顾客提一些他们非常关怀并且又易于回答的简单问题以引导顾客开口说话，从而将销售过程积极地向成交方向推动。这种方法如果转换合理，可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。

窗帘布艺销售技巧
一：学会进行封闭性问题的提问
窗帘销售的过程中，能针对我们的每个卖点制定并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些"是'与"不是'的问题。
例如：我们的窗帘花型是不是很美丽?我们的窗帘款式是不是很有创意?制定封闭性问题的时候，尽量让顾客回答"是'，假如顾客回答的都是"是'的话，那我们销售的第一步就成功了。
二：尽量让顾客参加到销售互动中
窗帘销售是一个互动的过程，做好互动可以增加我们产品的信服力，使顾客关注我们讲解内容好方法。
例如：我们讲解窗帘布的材质时，可以让顾客摸一摸，感觉一下布的手感，让他提一提，感觉一下布的垂度。
三：把消费者引导到情节当中
我们所要面对的是各样的消费者，我们必须要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，强化对我们产品的印象，代入一些生活情节可以很好的把消费者引入我们的话题。
例如说窗帘花型和款式的时候可以代入一个小情节：当您工作一天回到家的时候，泡上一壶茶，拿上一本书，这样一款田园风格的窗帘下，放下全身的疲惫，悠闲的品茶读书，应该是一件很惬意的事吧!
四：区分谁是购买者、谁是决策者
窗帘销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时也要妥善对待影响者，因为这关系到我们区分销售的主体与载体。
例如：年轻夫妇一起来买窗帘，多以女士为主;中年夫妇一起来买窗帘，多以男士为主;一家老小来买商品，一般父母是决策者，子女是影响者。
五：销售的过程中要注意促单
窗帘销售的过程必须要讲究效率，产品解说到一定过程的时候要促单，例如：您放心，就定这款窗帘布吧。顾客犹豫不决的状况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者商量到底必须不必须要购买的状况下，必须要促单进而帮助顾客做决定。
六：以效果图完美吸引消费者
既然技巧五中说窗帘销售的过程必须要讲究效率，产品解说到一定过程的时候要促单，效果图就是在促单过程中帮助消费者在最后对产品的选定。
窗帘销售话术技巧
销售情景1 ： 能不能便宜点?
错误应对：
1 、价格好商量
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断 ：客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 " 能不能便宜点 ' 就是一个典型的假问题， " 能不能便宜点 ' 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 " 能不能便宜点 ' 开始讨价还价，而是应该在客户关怀价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

销售策略：当消费者关怀价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关怀贵不贵改变为，值不值!

语言模板：销售人员：先生 ，买东西不能只合计便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条常常掉，脚踏也常常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得经用性和安全性才是最重要的，您说呢?

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的
销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1 、 今天不买，过两天就没了。
2 、 反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：客户说 " 我今天不买，过两天再买 ' 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才干够让客户回心转意。

语言模板：销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的?

销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1 、 转哪家不都一样吗?
2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断："转哪家不都一样吗'强留客户的理由太简单，无法打动客户。"不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点'虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

销售策略：客户说"我出去转转'，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要推断客户是哪种状况，然后针对性地进行引导。

语言模板：销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚刚最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜爱商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜爱的款〉请您等一下再走好吗?您最喜爱的款是什么样子的?〈等客户说完，把他带到相似的商品前 〉

第 9 页 共 9 页