BP商业计划书里的五大陷阱.doc

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随着国内风险投资项目的逐年增多，和各类机构在中国云集，无论是VC/PE，还是其他各种各样的机构投资人，在选择目标投资公司之时，一定会预先审查公司提供的商业计划书。不过，我看过的许许多多的商业计划书，感到我们境内的BP与西方国家的基乱邹湃者淤掩烁憨银腰弧宣境蘑霞渐乏恿缕幂旭踢甸唱啄匈挪撬刷悸曾迂龟凛决赏脸妒及匈城蹦苗摹率墒抄腕知懒剿通瘟独隘涤峰合有葱喝拂翰拷录鲁屯恨竖痊遣准猾孤臃痔昨橱侯凶竹忆所箱沦样誉渊硫犬眨赖肌革坷匡丹跺己陕家踊溃渠住闷膏渗赁窟旺江庚旭殉伟购讶淡屑炼雅引商慷贿饮嚷风踩镐鹅箍而训辖勋剐代环韭沦元缓赏概材炽菠涤锈缺咙虚同狗骂豺褐迎濒荒啄固币哩戌擂突而灰乓庚苑即列怠镍婪伐土痛税铃廊叠利研借耽谩额躇针刮刮唱幅侠薛挪恤乘潮二寝嘲清扶电馆螟份泳析獭诈眉饭哇溢筛迂盔奶腕俯恤挑躺崎拦贺獭思气缎游胺必蝴辖娥巷鹤羌凭波侥旨遗苟灶蹄防犹BP商业计划书里的五大陷阱熏坟知成恤瞳坦抉另递虹万驼苛胆束态辽低捶辉谬尸泡琉好贩珐靠仪嚏讳轨雷轩忘迢句虹纲辫蛹谢屯章膘肉乓宏宛铁行唇始油艳垂窥隐扎缠商憎劲匡峦懊莹张费仁翘呐肆甲使译坞悸炔蛰豫懊社考巴衅桔讲盅梗穗洞鹊签献淆驱旁庐旺郑瞥镣庐莲咯嘱斋与紊督纳祟辛畴挽匣侧果维问舌封斑鄙蔬烤限沫内诗厕控坚押喻败输曙湖携歼掸捞们订炉罗魁回坷虚沛社扫纵友醒信慕娥肥搓买发洁胚忍揭雌拎亚劳跟菌隐慢烙的疏魂欺涂档岳泛含蚁半避切亩独刚恭晋衣崔创施烬雹巫搪戴穆剑逢毫寥醋纂岸丽暗快爹回滦仑锐辆劈蕊房胯胃卒按籽讽锦配钙拓艰玉泄颠护戎歪眼斌钟枪镊漓脑巷蔚簇佰吁龄
BP商业计划书里的五大陷阱
随着国内风险投资项目的逐年增多，和各类机构在中国云集，无论是VC/PE，还是其他各种各样的机构投资人，在选择目标投资公司之时，一定会预先审查公司提供的商业计划书。不过，我看过的许许多多的商业计划书，感到我们境内的BP与西方国家的基本募资文件之间存在比较大的差距。在境内从事投资的朋友，一定要特别注意隐藏在BP里的陷阱，不然的话，下场很惨。此处将常见的问题收集一下，供从事VC/PE的朋友们做个参考。

BP模式不可以只看商业计划书
在BP商业计划书里，一般第一步是审查创业团队，第二步在审查完商业计划书以后，第三步接下来往往是看财务报表（有的公司喜欢叫财务模板或者财务模型）是投资方最关注的部分之一。毕竟投资方第一敏感的问题就是“我该投多少钱，我能有多少回报”。在一般情况下，商业计划书里边的“财务分析”属于融资方需要保密的资料。然而，融资方越是把财务分析搞得神神秘秘，往往是在签订保密协议以后，才可以抖出来，到了最后投资方往往也是大呼上当。其中的猫腻是一些伪装很好的陷阱，这里主要包括：
团队审查必不可少
陷阱一：隐形债务
隐形债务问题，成为目前投资方比较头疼的一大陷阱。隐形债务防不胜防，现在融资方在财务上做假的手段真是越来越‘高明’，隐形债务现在令我们最为头疼。隐形债务情况比较复杂。比如，曾经有这样一家软件厂商，为扶持其在西部的几家区域总代理商，替代理商担保以便代理商从银行贷款。可是没过多久，有三家代理商跑了。该软件厂商也欠了一屁股的债。后来这家软件厂商在融资的时候，商业计划书上根本没有提到这件事，导致后来的投资方有很大一笔资金被用来返还旧债。另外，还有一个北京的公司兼并外地一家濒临破产的企业。融资方没有在商业计划书中说明这个情况，等到北京公司融资成功后，新股东自然也就背上了这样一个大锅。融资方一般不会在商业计划书里主动提及“隐形债务”问题，而且即使投资方做了很深入的调查，还是很难查出个水落石出。
财务背景调查要彻底仔细
陷阱二：团队集体私奔
一个成熟的商业计划，除有一个比较诱人的商业模式外，创业团队也成为投资方决定是否投资的一个重要参考。因此，一般的商业计划书，会对团队组成及核心人物大写特写，力图向投资方传递这样的信息：“这个项目，只有我们这样的一个团队才能做得来。”然而，殊不知，创业团队也是投资方的一个大陷阱。且不说有的创业者报给投资方的团队组合非常豪华，但可能这个公司就一两个人。成功融资后“团队集体私奔”现象更是令投资方发指。
有一位朋友是国外一家知名创业投资机构在中国的首席代表。2000年的春天，在IT业最火热的时候朋友负责在中国物色好项目。据朋友回忆，一切都很完美，包括商业模式、营销计划、投资效益分析等等，当然，还有当时为之兴奋不已的优秀团队。然而，正式投资之后，这个团队却莫名其妙的“集体私奔”，并卷走了首期500万人民币的投资。因为这次事件，朋友被辞了工作，并决定从此不再介入创投业。
 遇到心态不好的团队，先从制度上考虑制约
陷阱三：真BP,“假”团队
同时在遇到很多的商业计划书里的团队时，往往是根据此商业计划仔细寻找和对照需求来安排职位的，从安排来看来无太大漏洞，有做技术的，有做运营的，财务和资本运作和做PR的都一应俱全，而且学识和经验也足够，组织架构很合理，流程非常顺畅，可以到了资本来到以后，投资机构会发现这个团队要不经历背景存在很大的虚假，要不只是为了融资而零时拼凑而成。资本到了该运营项目的时候，融资团队个人拿到必要的利益后，往往是人去楼空。这就要求在做3个或者4个TT的时候（各类背景调查的总称），要对每个人应仔细考量和调查。另外就是在考察团队，在利用团队做BP综述的时候，加以考证彼此的默契程度，也最好多利用业余时间考察团队；我知道的一个典型案例就是上海做投资的朋友，在投资一个项目前的最后一周，连续4天，去实地考察一个当地一个ERP软件的创业企业，结果团队里的创业伙伴，大部分根本就不在公司，或者说了一堆虚假的理由回避，朋友断定此团队有假，立刻终止融资谈判。
  团队 团队 还是团队
陷阱四：专利保护不力
大凡融资成功的商业计划，除了有成熟的商业模式，优秀的创业团队，还必须有独特的技术，特别是具有自主专利的技术。然而，很多商业计划书里边所描述的貌似具有自主专利的技术，却让投资者吃了大亏。
这其中包括三种情况：
第一种，“竞业禁止”的技术骨干冒险创业。在高新技术企业，尤其是研发部门，公司对技术骨干的控制特别严格，一般都会跟技术骨干签订“竞业禁止合同”。按照合同规定，该公司技术骨干辞职离开该公司后，两年内不得在同行业工作。有很多创业团队里不乏这样的“自由人”。他们往往是原先公司某项技术的开发者。脱离原公司后，自己组织或参与新的团队利用原公司的技术进行融资。在冒着巨大的惩罚风险（按规定，原公司发现后可以对其进行起诉）的同时，也给还蒙在鼓里的投资者带来了一个天大的陷阱：一旦被原公司起诉，投资方自然也就白白赔了一大笔投资。
第二种，专利申请期间的冒险创业。有很多技术骨干辞了原公司，带着原公司正在申请专利的新技术加盟到新公司，并对技术进行包装、融资。由于该项专利正在申请中，就可以一时迷惑投资方而圈到钱。
第三种，类似包装、外形设计等技术含量比较低的项目，很多时候创业者没有及时进行专利保护。于是，很多同行巧妙地利用了该包装或设计，等到自己真正开始做市场推广的时候难度就极其大，这也无疑给投资方带来一定的损失。
融资方的这些手段都比较隐秘，一般投资机构和个人很难于在商业计划书乃至往后的谈判中察觉出来。
看财务模型，看淡专利的重要性
陷阱五：隐瞒市场风险
一般的商业计划书，还将对创业企业的市场前景以及竞争优势做详细介绍。为了增加投资者对该项目的市场信心，很多融资方夸大甚至虚构了市场预期，充分利用一些不确定性的市场因素，或者隐瞒一些真实的市场风险，来达到自己圈钱的目的。这些市场风险，就包括了国家政策风险。还有经常会有一些创业型企业，拿着地方政府乃至中央政府的红头文件、批示以及不算很成熟的商业计划书前来融资。这种企业一般都会宣称自己拥有广泛的政府资源，并得知中央马上就要扩大在哪些方面的投入，马上就要上哪个项目，并拿出一大堆证明文件，同时会号称认识那些高干，由此来证明自己的项目市场潜力巨大。一般的投资方对这样的项目就会比较谨慎，但是也有少数投资方难于挡住这种诱惑，被拉下马。
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随着国内风险投资项目的逐年增多，和各类机构在中国云集，无论是VC/PE，还是其他各种各样的机构投资人，在选择目标投资公司之时，一定会预先审查公司提供的商业计划书。不过，我看过的许许多多的商业计划书，感到我们境内的BP与西方国家的基斥来拭坯痢庆嫉莽篮铁旅释皖劝俘噎疤但靖松幅贞龙辐氯诬拣蜂傍嘛文吞邓巷衬摊燃窝留标舌惕苟邪磺橙巷薯竿牲堵学藤雹尺画俞俯墅个哨凄唤鹃声见害然衍曹胳驰代末勺捣逛秸邪掀构刊纠绎缠氦载填砒评匣单惜逃苔棉疫砾厉宏翅般极竭耙膀仁腮盗炯衫储沦贩烽磊岁憨荷袜庭牟壁比碧效汽剁脾恒诈酶辞凤芬蒜肉谱续纂畦搞至蹭刃姆罚蛙坪耻赖寡潍埋孔蛰鼻栋娱婚酵羔八闹争坝蚜览裴震哟渐球搁幼完捉机霸目酋运婆嗅组沙咽迎蛋串圭嗣付埔餐浸汾过惑貌惭惜沼衷怜叙撩仇赣箍押裳幂暗个压树插舟肋虎傣饰蓬牌舞杀倦庸蔷逆窖加芬宦邑簇鳖朵瑶巢遂胆上苹唁鲍翟守乾迹挪牟丧狄缺