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男士护肤品销售管理方案
关于〞Younger〞男士护肤品的销售管理方案
一、前言
1、背景〔产品、技术、公司、市场、经济、政治等〕：
公司：漾格公司成立于2021年10月，公司的注册资金为两千万。公司现有员工534人。其中销售人员为322人，包括120名线上销售和156名线下销售人员以及46名销售经理。
市场：当今社会多元化发展，更开放，更包容。时代的不断发展带动着人们思想观念的改变，在大环境的影响下，越来越多的男性开始注重自己的皮肤保养，希望选择合适他们肌肤的护理产品。而在当漾格前的护肤品市场上，大部分企业和生产商将目光放到了女性护肤产品市场上，而相对应的男性护肤品市场中，产品品类单一，顾客的购买选择余地小，必需求得不到有效满足。
产品：针对这一市场现状，本公司了研发了以Younger为品牌名的男士护肤产品系列，并以“be younger, be better〞作为品牌'概念，把满足男士的护肤必需求作为产品目标。
技术：漾格公司具有专门的科研团队，专门研究我国男性的皮肤特点，以及普遍存在的皮肤问题。并针对这些问题进行护肤品的研发。漾格护肤品研发部门具有顶尖的精华提取技术，从草本植物中有效提取出对人体皮肤有益的部分。

①政治环境影响经济市场，目前正处于中美贸易占阶段，会对市
场的发展具有一定的影响。如人们会因为爱国情怀越来越多的去购买国产护肤品。②产品生产周期的缩短：科技不断发展，消费者的必需求也日新月异，这就必需要企业及时进行技术和产品的更新，密切注意市场的必需求动态。③客户权利的增大，替代品多，有选择的余地。④经济全球化的时代背景下，外国商品大量涌入我国市场。
2、本方案制定编制目的、目标、必要性、基础、资源
目的:“Younger〞系列护肤品更好的打入市场，进行产品的销售和推广。在2021年末实现3千万销售额，产品市场占有率达到5%。
目标：“Younger〞品牌将在2022年实现市场占有率30%，销售额增长20%，税前利润达到12%。产品实现2亿的销售额。
必要性：制定该管理方案，对市场进行猜测和评估。制定相应的规则，指导相关销售营销活动的展开。对公司本年度的发展进行规划，制定相应的目标，激励员工努力去完成。
基础：本方案的编制基于公司的实际经营状况，现有的人力，物力，财力。旨在充分发挥现有资源的作用，实现公司的利益最大化。
资源：漾格公司的自身资源：公司的注册基金，本公司的人力资源，自主化的生产设备和工场。外在济源：天猫，淘宝等电商销售平台，微博等交际软件，其他合作的供应商及企业。
3、方案制定编制的原则、重点
原则：实事求是，符合市场经济发展的客观规律。
重点：完成既定的销售额
4、方案的主要内容
该方案的主要内容为Younger品牌的营销战略及相关销售活动的规划和执行以及客户关系的管理上。如何接近客户？如何激发客户的购买兴趣？
5、方案实施的期限和范围
本方案的实施范围为国内男士护肤产品市场，期限为2021年1月～2022年12月。
6、方案的制定者、汇报对象、审批人、实施者及保密条款
方案制定者：赵伊菲。
方案审批人：赵伊菲
汇报对象：漾格集团总经理
保密条款：本方案涉及公司核心的规划战略，仅对公司内部人员可见，任何员工不得对外泄露。
二、产品的销售战略规划
1、本产品销售管理的界定、本质认定。
本产品采纳B2C的直销模式，产品直接出售给消费者。通过设立线下专卖店，线上旗舰店，找零售商设立店中店或专柜直销。如在家乐福，
卜蜂莲花，大润发等大型超市，在快客，全家，等便利店，进行产品零售。
2、客户与竞争者的总体描述
①市场上已经存在的几大男士护肤品牌，他们都有着完整成熟的产品运营推广体系，知名度高，有着相对稳定的客户群体。Younger进入市场的竞争压力较大。
②欧莱雅，妮维雅等品牌厂商把更多的营销目光放在女性护肤品产品线上，给予Younger更多的营销机会。
③“Younger〞男士护肤品的目标客户为“15~45〞岁有护肤必需求的男性消费者。“15~20〞岁这一年龄阶段，经济独立性较差，受过优良的教育，以同学为主，且这一年龄阶段的男性皮肤问题较少，购买产品主要看重产品的性价比。“20~45〞岁这一年龄阶段，处于事业上升期，购买能力较强，有一定的护肤经验，会自主选择合适的护肤品。这一年龄阶段的男性生活，家庭压力较大，喜爱熬夜。皮肤问题较多且多样化。购买产品时主要看重产品的功效及服务。
3、公司的发展目标及总体战略〔细分客户、市场定位、战略模式选择〕
STP营销战略：〔市场细分〕我们将护肤品市场划分为三大市场板块：女性护肤品市场，男性护肤品市场，儿童护肤品市场。在此基础上进行——〔目标市场的选择〕，经过市场调研发现，女性护肤品市场现有品牌较多，种类丰富，且大多数顾客对品牌的忠诚度较
高,用户的转化成本也过高，“Younger〞进入产品市场的竞争压力过大，暂不进入女性护肤市场。儿童护肤品市场必需求较小，且必需要的护肤品种类稳定。必需求基本能够得到市场现有产品的满足。为此“Younger〞最终选择了男性护肤品市场作为自己的目标市场。
定位战略:“Younger〞定位为专门为男士而存在的高性价比的国产护肤产品。“Younger〞采纳线上线下一体化的销售方式，既开设线下实体店，也依托现有的电商平台进行线上销售。
4、市场潜力估算、销售猜测与销售预算及其使用
市场潜力估算：〔基于产品客户数量及与其的最大购买率〕，通过护肤品行业协会我们获得了相关的商业数据，顾客数量，公司规模，顾客年龄，位置及收入水平等信息。从商业组织和政府出版物上获得了购买率，我们了解到。在过去的一年中，全国护肤品的消耗约五千万瓶，男士护肤品的产品购买率是7%。我们将相似产品的数据运用到“Younger〞产品的市场潜力预估上，推算出2021年，男士护肤品的消耗约为350万瓶。
销售猜测：我们使用周期性调整法对“Younger〞产品进行销售猜测，我们搜集过去几年的销售数据，然后求得几年中季度的平均值来建立周期指数。我们调查到，欧莱雅男士护肤品的2021第一季度的平均销售量是58万瓶，除以所有季度的销售量平均值79，25〔万〕，得出周期性指数为0.73，由于产品相似，这个猜测可以运用到本产品的销售猜测中。
销售预算及其使用：
制定营销计划，安排广告和促销费用
销售猜测
估算达到销售目标必需要的销售成本
实际开销与计划作对照
通过计算相关的营销费用〔广告费，促销费等〕约为两百万。
相关的销售成本：销售队伍公子，佣金和奖金，社会确保，医疗和人寿保险，出差，餐饮，住宿和娱乐等各种费用项目约为一百万元。
5、战略实施的路径〔进入市场方式类型选择、销售基本活动行为类型选择、客户关系战略选择〕
进入市场战略: 男性护肤品市场必需求的主要人群为〔15~45岁〕的男性，针对不同的年龄阶段，“Younger〞推出不同的产品，进行不同的市场定价，关于15~22岁的男性，产品的主打功能为保湿，加强肌肤的保护屏障，促进肌肤的水油平衡，并针对同学这一主要购买人群，对产品实施平价销售策略，定价在80元~150元。
针对〔20~30岁〕这一年龄阶层，依托其生活节奏快，常常性熬
夜的生活特征，产品主打功能为改善皮肤状态，加强气色。
针对〔30~45岁〕这一年龄阶层，产品主要功能为淡化色斑，抗衰老。并且因为后俩阶段的男性都有了独立的经济来源，对价格的敏感度较小，所以定价会进行提升，定价在200元~300元。
销售基本活动行为：以“互联网〞和“广告〞营销为主。在微博进行双十一预热。创建#always younger，always better #的话题页，提出问题“如果能再年轻十岁，你最想做什么？〞通过流量明星和大V的转发和回答来吸引公众的注意，让产品进入大众视野，增加曝光率。同时通过网红博主在知乎，小红书等平台分享自己的用后体验，向公众介绍产品的特点及裨益，说明产品的优势，增加大众关于品牌的了解和认知，激发消费者的购买兴趣。
依托天猫，京东等平台的“双十一购物狂欢节〞活动，进行预售和相关的折扣满减活动，进行售前动员。激励消费者加入“Younger〞品牌的会员，领取更大额的优惠券。
降低消费者的购买风险，推出“过敏可退〞，“线下试用装赠送〞等服务，来促进购买。
采纳线上购买，线下可退的售后服务模式。给予消费者更便捷的购物体验。
在地铁等人流密集处，在网吧，商场的男士洗手间等特定地点投放广告。进行品牌印象的加深。
客户关系战略的选择：与客户建立交易型和咨询型的关系，依据
客户的购买信息建立相关的客户档案。线上人员及时提醒顾客进行产品评价，线下销售人员进行不按时的客户回访，关于客户的消极反馈进行及时处理，将公众对品牌的负面印象降到最低。线上线下均安排专业的皮肤护理人员，解答顾客关于皮肤方面的疑问，并给出相应的购买建议。
6、理想的销售行为〔商业模式〕
Younger的主要商业模式，还是依托互联网的“工具+社群+电商〞，同时开设线下实体店。
三、“Younger〞男士护肤品销售机会管理
1，新客户的开发
①审阅男性护肤品市场，建立潜在的客户档案，将客户的年龄，姓名，等基本信息录入专门的客户管理系统。进行客户的信息搜集时，销售人员态度要温柔，并向客户确保其信息的安全性。积极利用互联网大平台，通过相关的网站，书籍，新闻等来获取新客户及其相关信息。
②建立潜在的客户清单，通过向潜在客户直邮产品小样，参加护肤品展销，接触更多的潜在客户，利用人脉关系积极发现必需求客户，利用互联网进行网络直播看，搜寻潜在客户线索，发掘潜在客户。
③检察客户资格：漾格公司的销售人员，对潜在客户清单上的客户进行逐一的 联系，了解到哪些是有必需求的客户。其次再依据这
些顾客是否具有支付能力和决策权进行筛查。最终保留有价值的客户。2，管理现有客户
漾格销售人员通过直接销售信息对现有客户进行价值排序，以线下人员的单次拜访成本，线上人员的时间成本为基础，算出其保本销售量。选择出有更大价值的客户，以便于合理分配时间，实现客户价值的最大化。
Younger作为新兴品牌，主要以单一的销售额为依据，对客户进行优先等级的划分。关于购买量少，购买频率低的顾客，仅仅建立交易型客户关系。关于购买数量大，频率高的顾客建立咨询性客户关系。
在销售过程中，漾格的销售人员要学会识别销售机会，并且首先完成最正确机会的销售。尽力去争取不合格机会，刺激顾客产生必需求。
3，销量还是利润？
“Younger〞作为一个新兴品牌，在品牌发展前期，更注重对销量的追求，销量的增加，有助于提升品牌的市场占有率，提升品牌的知名度，更好的进行新产品的推广。
4，时间的管理
调查说明，销售人员花在面对面销售或 销售上的时间占其全部时间的54%，为了员工更好的进行时间管理，漾格公司融合通信技术，实现销售队伍的自动化。采纳电子区域管理系统，通过辅助市场定位和客户建档来提升销售队伍的效率。在区域内采纳更有效的销售拜访路线。
一〕Younger所采用的销售组织模式是什么？
Younger在低端产品市场采用的组织模式为“综合模式〞。一方面，Younger作为新兴的男士护肤品品牌，急必需快速打开各个地区的护肤品市场，销售人员在各自划分的销售区域内寻找产品的潜在消费者。另一方面，我们的低端护肤产品所面向的目标客户群的同质化程度较高。这使我们的销售人员有大量的时间去深入了解各自所负责地区的客户群体的特征，消费文化和偏好。这种模式最大限度的节约了我们的销售成本。
Younger在高端产品市场所采用的组织模式为“客户专业化模式〞。我们指定专门的销售人员或销售团队去跟进一个客户，特别必需求，解决客户在购买和使用产品过程中额问题，给顾客优良的购物体验，以便及时发现并满足客户的使客户的满意度达到最高，对我们的产品进行继续购买。
〔二〕Younger的战略客户管理计划。
1.战略客户的选择。
Younger的低端市场战略客户主要是家乐福，沃尔玛等大型零售商。他们所面临的消费群体大部分为工薪阶层，对价格的敏感度高，对产品的附加价值及相关的服务要求不到，是Younger低端产品的目标消费群体。同时家乐福这种大型零售商对日常用品的必需求量大，要求货物有及时的补给改换，我公司在各主要城市均设有仓库，可以及时配合进行产品的调补。最为重要的是Younger的低端产品在定价等方面都符合这几家大型零售商的市场定位。Younger的高端市场战略客户主要为万达这类的高档用品商场及具有奢侈品消费习惯的消费者个人。公司会在高档商场设立品牌专柜，高档护肤产品市场用户的粘性大，我们会同客户建立长期合作的关系。
2.怎样组织？
在面对战略性客户的管理时，Younger主要还是用现有的销售团队去和客户进行接触和运营。一方面Younger作为新兴品牌，在未和客户建立确定的战略关系的状况下，进行独立销售队伍的组建，风险和成本太高。
在产品市场的开拓及和客户的相关合作陆续展开之后，在确立战略合作伙伴关系后，在公司内部高级管理层执行战略性客户责任制。委派各区域销售经理分管重点客户。家乐福，沃尔玛大型零售商分别划分给三个东部销售经理，万达等客户划分给全国销售经理。
〔三〕 营销
在面对众多又相对分散的中小型企业，我们采纳 营销的方式，由10名销售人员依据护肤品协会提供的 黄本，对相关企业进行逐一的 联系，探测核查对方的购买意向和能力，以决定是否必需要登门拜访。同时在产品包装或公司广告上刊载固定的号码，供客户随时拨打询问或定购产品。
针对目前的男士护肤品市场的现状和公司的实际状况。我们执行的是在 营销支持下的综合和客户专业化的销售队伍模式。
〔四〕独立销售代理商
要使Younger产品的市场占有率大幅度提升，仅仅靠家乐福这种
大型零售商的单渠道销售是不可行的，因为这种大型零售企业的市场覆盖率有其自身的局限性，类似于家乐福，沃尔玛，大部分分布在静及发达的一二线城市，而低线城市的消费潜力和市场前景都是庞大的。
因此，在分销渠道方面，我们还增加了独立经销商这一渠道伙伴，独立经销商的市场覆盖面大，有利于扩展品牌知名度。而且大部分独立经销商都具有优良的销售能力和更全面的客户关系网，比生产商更了解顾客。
我们只授予经销商产品的使用权，我们支付给代理商销售额5%的佣金，代理商的销售状况直接和自身利益挂钩，我们还会对优秀代理商发放一定的销售奖励，以确定销售人员能够全心全意的服务于本公司的产品销售。
〔五〕营销与销售部门的协同
基于各大企业内营销和销售部门出现矛盾的问题，本公司在设立各个部门之初便采用了相应措施。设立总监，统管营销和销售两部门，部门之间按时进行联席会议。营销部门与销售部门共同商讨面对的问题，营销部门依据销售部的反馈进行营销计划或目标的调整。营销部门固定日期轮岗派人跟随销售人员进行销售拜访。
〔六〕职能部门的协同
漾格公司注重团队合作能力，强调通过各个部门之间的合作最终使得顾客满意度和公司的利益达到最大化。Younger的销售部门和运营客户服务部门在每季度末期想工程研发部门提交一份顾客满意度及相关问题的调查报告，将产品中出现的问题及顾客关于新产品的期
望及时的进行反馈。同时同时工程研发部和生产部进行新产品确实定。营销部门进行下一季度的销售猜测和营销目标确实定，与生产部门共同确定产品的生产批量。
〔七〕Younger的销售队伍
我们的销售团队由一名客户代表，一名护肤品咨询师，一名产品研发人员组成。客户代表负责和客户联系的相关事宜，咨询师负责回答和处理顾客在购买和使用护肤产品过程中出现的问题，研发人员负责观察产品的使用状况并发现新的护肤必需求，进行产品的改善或新产品的推出。
〔八〕销售伙伴
漾格公司在同渠道伙伴的合作中，尽力的向他们提供帮助。漾格公司帮助家乐福公司来建立一条关于漾格产品的自动化的物流体系，应用现代技术并加快物流现代化步伐采纳条码和射频识别技术和自动识别技术，快速有效的收集、处理信息，进行产品的补充和改换，更好的为客户服务。以此来解决家乐福在物流管理方面出现的问题。
〔九〕确定人员必需求
我们的产品市场面向全国，因此所必需要的销售人员数量较多。我们对各个地区的市场进行评估，例如上海地区的男士护肤品市场预估为2.7亿，并且上海地区经济发展平稳。市场将来的波动起伏不大，所以我们在上海设置了6个销售团队，总数为20人。为了减少销售人员的流动，更好的了解各个地区的消费文化和生活习惯，我们的销
售人员大部分从本地区进行招聘。
〔十〕公司文化
我们的公司文化为：在竞争中合作，热情，向上，积极。
〔十一〕岗位分析
我们在销售部设置了，全国销售经理，地区销售经理，销售组长，销售专员这四种职位。
全国经理统筹全国的销售计划，负责向下级传达销售目标和考核标准，同时进行全国销售资源的分配。在年末对各个地区销售经理进行绩效考核。
地区销售经理负责向下一级员工传达所接受到的信息，进行各自销售目标和计划确实定。
销售组长进行新员工的培训，以及带领销售专业进行相关项目的完成。
各个销售专业积极展开自身的销售工作，努力完成销售指标。每季度末向组长上交销售报告。
〔十二〕任职资格
我们要求所有员工，自信，开朗，大方，具有优良的沟通能力和销售适应性，能够服从公司的安排，以集体和组织的利益为先。
同时要求销售人员要有一定的护肤常识，有优良的时间和区域管理技能，
本科学历以上。
〔十三〕招聘
我们通过校招来招聘新的年轻血液加入我们的团队。
通过广告和招聘网站，内部员工推举，人才机构介绍等引进优秀的销售人员。
〔十四〕甄选应聘者
〔漾格公司的面试流程〕
1，在填写申请表过程中，我们对应聘这的履历和其他个人信息进行推断筛选，通知申请通过的应聘者进行第一轮面试。
2，面试过程中，面试官向面试者进行提问，依据他们给出的回答及回答过程中的反应能力和表达能力进行挑选。
3，对面试通过的人员进行背景和信用的核查。
4，我们会对通过者进行相关的心理测试，来考核他们是否有充分的团队建设能力，我们还会对通过者进行 测试，以观察他们的反映结果和个人素养。
5，我们会让通过者进行身体检查，以确保他们的身体素养优良，足以承当销售工作的繁琐和辛劳。
6，在正式入职前，对他们进行相关的培训，让他们清楚公司的相关制度及业务范围。并未公司的产品和面向的客户群体有个大概的了解。
7，正式入职后，我们要求销售人员对各自负责的区域进行评估并制定本月的销售进度。对后续销售工作的展开和完成度进行考核。〔十五〕我们为什么要进行销售培训？
1，培训销售人员相关的销售技能，例如沟通，说服，及客户关系的技能，以提升销售人员自身的能力和素养。
2，培训销售人员熟悉公司及销售的相关流程，压缩时间成本，提升工作效率。
3，在培训过程中，讲师向销售人员讲解市场状况和产品必需求，有助于他们更好的和客户进行接触。
4.强化自我管理，销售人员必需组织和分配时间以取得销售的成功。
〔十六〕销售培训计划
1.培训目的？
提升员工的业务水平和整体队伍的文化素养
提升公司产品的销售业绩
销售人员更好的应对男士护肤产品市场的变化
2.培训内容和方式？
〔1〕强化对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力〔推销中的倾听技能、表达技能、时间管理等〕、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对看法等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售猜测等等。、
推广。
〔2〕产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必需对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。关于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
〔3〕企业知识：通过对本企业的充分了解，加强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的展开对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
〔4〕市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
〔5〕销售人员自我管理的培训：个人基本礼仪的培训，销售人员精神激励和应具备的心态培训。
3.培训方式？
现场培训：安排员工在工作岗位边工作边学习。主要培训企业的相关内容和销售所应该具备的技能，思想道德。
会议培训：下班后召集员工总结当日的工作，并针对自身的问题进行具体的分析和解决。在总结中学习，不断的完善自己。
4.谁来培训？
本公司产品线主管负责产品知识和企业相关内容的培训。聘请专职的讲师来进行销售人员销售技巧的培训及激励。
5.培训的准备工作。
首先是培训资料的准备。包括销售技巧方面的视频讲说和个人基本礼仪方面的材料，部分视频必需要通过网络下载。必要时必需要购买光盘。
其次是产品相关的讲解，要提前准备好讲解必需要用到的产品。同时与讲解的产品线经理做好交接工作。
另外为我们必需要从外聘请专职讲师过来，这也必需要提前做好准备。

我们会在销售培训后制定相关的调查表，我们通过该调查表来获得培训反馈。
销售人员正式入职后的工作表现，也是我们评估培训活动效果的一项重要指标。
〔十七〕Younger高层领导如何合理运用领导力？
1，CEO具有护肤品销售的经验，进行过一系列男士护肤品市场的
调研和研究。帮助确立公司的发展目标，和企业战略的制定。
2，高层领导利用自杀的威望权力和法定权力确定公司最基本的规则，建立核心价值和文化。
3，利用奖赏权力对员工进行激励，适当运用强制权力，对犯错的员工进行惩处。更好的组织团队和进行资源的划分，激励团队的成长和发展。
〔十八〕领导人如何管理变革？
全国销售经理必需对市场有着敏感而充分的反应，目前低线市场的潜力正慢慢的被重视。销售经理去对这一市场进行评估，依据评估结果，决定我们公司到底要不要开发这一市场。如果证实低线市场潜力空间庞大，开发这一市场带来的利大于弊。销售经理接下来就要为进入这一市场进行准备。
首先是进行销售队伍的变革，低线市场主要指的是三四线及广大乡村地区，依据该市场的特点，销售经理增加销售人员数量，或者临时雇用销售人员，因为低线市场群体，对价格敏感度较高，对附加价值并不看重，也不必需要对销售人员进行过于专业的培训。
其次，关于低线市场，我们采用“工具+电商+社群〞的方式。通过“代理商〞将商品销售给最终消费者。因为低线市场群体，交际范围小，对交际圈子的信任度高，具有强分散，弱流动的特点。
在这一市场，我们将着重采纳传统的电视广告等进行营销。
关于临时销售人员的薪酬，我们采用“底薪+提成〞的方式来激发他们的销售热情。
〔十九〕Younger公司的领导风格？为什么会形成这种领导风格？
公司领导风格为变革型领导。
是由最高层领导性格，公司的文化，市场发展现状决定的。
〔二十〕如何行使领导职能？
1，Younger的全国销售经理会及时的对下级销售经理或销售人员的销售活动或提交的方案，问题，进行一个积极的反馈，帮助他们改善现状，更好的完成销售目标。
2，销售经理会定期的和销售人员一起进行客户的拜访，向销售人员发放自己成功的销售案例，组织销售会议，进行销售技巧的传授。销售经理积极倾听并及时解决销售人员所面临的困境和问题。销售经理努力完成自己的销售任务。
〔二十一〕如何进行团队建设？
1，销售经理要制定一些规则来确保销售团队的有序运转
2，销售经理要合理分配资源，协调个人与团队之间的利益
3，向销售人员强调合作的重要性，制定规则，减少恶性竞争的出现。
5，确保销售部门内部信息的一致。通过薪资和职位对销售人员进行销售激励。
4，销售经理自己要处理好与其他部门管理层之间的关系，积极与其他部门进行合作共赢。
〔二十二〕组织销售会议
1，会议内容？明年1月17号，Younger将举行一次关于新产品的全国销售会议，将会向销售人员展示新产品，公布关于新产品的营销计划。并且公布关于新产品的销售计划。听取销售人员关于新产品和营销销售计划的反馈。
2，会议预算？
会议预算为十万，包括外地销售人员的食宿及来回车票，新产品样本的发放。
3，会议反馈？
销售人员在会后提交一份会议总结及反馈报告。并对自己一年的工作做一个系统的规划。
〔二十三〕关于销售中出现的熟悉问题
销售人员有性骚扰，酗酒等行为一经发现，立即终止雇佣关系。
一，客户关系管理
〔典型的采购过程〕
首先本公司会对销售人员进行为时一周的基本产品知识及相关销售技巧的培训，帮助销售人员熟悉漾格公司的销售方式，更好的服务顾客。
由于younger系列产品，是一个全新的护肤产品品牌，所以本公司的顾客所面临的采购情景为全新采购。大部分顾客此前并不了解，也从没有用过我们的产品，在消费者更为理智的今天，要达到既定的销售额比以往更加困难。我们从采购过程的前三个步骤来提升顾客价
值，以期他们来购买我们的产品。
1，识别必需求
Yonger产品的46名销售经理分别负责和各自负责的销售区域的大型零售商进行对接商讨，类似于大润发，家乐福这种大型超市，要让他们的采购经理相信，他们目前的男士护肤产品是不完善的，无法充分满足消费者的必需求，货架上的现有产品不会让消费者在那里做更多的停留，而Younger产品可以丰富他们的货架终端，帮助他们获得更多的销售额和更大的利润。而322名销售人员首先进行 销售来锁定目标和潜在客户，让企业更多的了解我们的品牌，相信这一系列产品可以弥补男性护肤品市场上的空缺。“没有Younger品牌的男士护肤品货架，是残缺的。〞
2，评估备选产品
在第一阶段完成之后，买家可能会花相当长的时间和资金去评估到底Younger产品的哪一种类更合适在自己的企业进行上架售卖，因此要求我们必需理解熟知买家的境况和企业定位。
在顾客确定了产品规格之后。以此为基础，我们会向顾客提供一份产品销售建议书，我们依据各个企业买家的不同实际状况，为其提供产品和服务。以全家和家乐福为例，由于全家是小型的便利店超市，货架空间小，人流量大，顾客相对的停留时间较少，我们将向全家的采购经理提供一份关于Younger品牌一些最基本的日用护肤产品的清单。而家乐福的货架空间大，客户的相对停留时间较长，有时间精挑细选。因此我们将会给家乐福的采购经理提供较为全面的
Younger品牌的护肤产品清单。并且依据采购量的大小和产品的规格进行最后的产品定价及售后服务确实定。
3，采购决策
漾格公司创建了专门的系统，接入客户的内部网，以便我们能实时掌握客户的存货信息，为客户补充存货。并且能够为不同地区的零售商就近发货，缩短订单周期，压缩客户的购买成本。
在售后服务方面，及时关于顾客的负面情绪或投诉等进行商讨沟通，制定相关方案去解决。如关于不合格产品的系统回收与补贴，产品售卖效果的反馈，新产品的研发与上架，都要和客户进行相关的沟通，积极听取客户的相关建议。在相关售后服务安排好后，漾格公司会像各个客户提供一份关于男士护肤品市场的数据分析报告，帮助顾客更好的了解市场现状，随着客户对这一市场了解的深入，漾格产品的竞争优势也会自行展现出来，这更具有说服力。我们后续还会和客户展开一系列的联合促销推广活动，如家乐福会员在12月12日当天凭借积分可以兑换Younger的相关产品，每一位家乐福会员生日时，购物满三百元，则可以获得一支Younger品牌的洗面奶。我们和客户展开活动，以期待Younger品牌的影响力能够进一步的扩展。
我们还会指派不同的人员专门负责某一个客户的对接，及时向公司反映合作过程中客户碰到的问题和麻烦，以便于我们进行更好的沟通和解决，漾格公司努力做到合作共赢，把每一位客户都当成行业伙伴，在将来进行更加长远深入的合作。
采购中心
我们要求销售人员必需能准确识别他所对接的每一个人的采购决策，并且准确的识别出能够最终敲定这次合作的决策者。这必需要销售人员具有锐利的眼光，和丰富的经验。
销售人员必需依据所面对的不同的采购角色，给予他们各自想要的信息，面对技术采购人员，就要从公司所独有的精华提取技术来讲，从产品的功效和成分来讲。要尽可能的树立自己的产品竞争优势，让技术人员相信我们所拥有的技术是独一无二的。面对财务总监，就要着重于强调自己产品的高性价比，要让财务总监从内心里认可我们的产品就是值得这个价钱。要向他说明我们大概的产品成本及运营成本。而在经济采购者，这一拥有最终决定权的采购面前，要向他说明这一项目会给他们公司带来庞大的经济效益，并且在将来的护肤品市场领域，Younger品牌有着很大的上升空间。销售人员也要积极寻找客户身边的促动者。从他们身上来了解一些公司及决策者的基本状况，并给你提供相关的销售建议，帮你获得接近决策者的机会.
创造价值
营销的基本理念提到，营销就是在为顾客创造价值的基础上获得相应的利益回报。为顾客创造价值，是一切合作开始的源头。
在面对企业型客户时，漾格公司积极与他们建立咨询型客户关系，积极的帮助他们解决目前所面临的问题，识别将来的增长机会以此来创造客户价值。不仅要让他们认可漾格公司产品所存在的客观价值，
又积极的为客户创造主管价值，附加价值。在与家乐福的产品采购经理对接过程中，我们发现家乐福目前所面临的问题有三个：从业人员的素养底下，产品质量难以把控和物流管理问题。针对这三个主要问题，漾格公司给了他们积极的解决方案。
一，漾格公司派遣专门的销售人员去家乐福进行产品的销售。
二，Younger产品的质量我们进行严格的把控，少数不合格产品流出，一旦发现马上进行回收，对相关顾客的补偿由本公司承当。
三，漾格公司帮助家乐福公司来建立一条关于漾格产品的自动化的物流体系，应用现代技术并加快物流现代化步伐采纳条码和射频识别技术和自动识别技术，快速有效的收集、处理信息，进行产品的补充和改换，更好的为客户服务。
满足期望
在订单完成后的相当长一段时间内，漾格公司会指派相关人员进行客户回访，积极收集相关信息，了解产品的表现状况，并依据客户和市场的回应，对产品的属性等方面进行适当的调整，消除客户的不满。我们要求销售人员每一季度必需上交一分针对合作客户的书面季度评估报告，使我们能够更深入的了解到顾客真正的必需求，并为他们提供更优质的产品和服务。
类型问题
市场信息家乐福主要的服务市场？
谁是他们的主要竞争对手？财务信息家乐福的年度预算是多少？
进入家乐福的产品通过审批必需要哪些条件？
家乐福全年计划投资的项目是哪些？
组织信息家乐福高层管理部门给各个部门经理下达的目标是怎样的？
经营信息关于Younger系列产品，家乐福公司有没有明确的考核标准？
人员信息哪些人在决策过程中具有决策权或具有影响力？
他们在家乐福公司的职位是什么？
你和每个人的关系怎么样？
竞争信息欧莱雅，妮维雅等竞争对手在家乐福所占的货架比例是多少？他们通过家乐福渠道一年的销售额是多少？
你觉得将来哪些竞争对手的份额会增大？
建立信任
漾格公司要求销售人员必需诚实实际的向各个客户提供产品信息及相关的市场状况。并且向客户承诺自己能做到的东西。要把客户利益放在首位，努力寻找合作共赢。
在处理与客户的关系时，我们要求销售人员做到随机应变。针对不同的客户必需求和客户问题选择不同的处理方式。
销售人员和家乐福的采购经理充分就家乐福目前存在的问题进行
讨论，并且做出一些假设“假如家乐福关于Younger产品进行采购，会给双方带来什么样的利益，漾格公司愿意为乐福公司完善物流配送系统提供人员和技术的支持，这又将给家乐福公司的将来创造多少可能。〞销售人员要给客户以充分的投资信息，让家乐福的采购经理相信，漾格公司是最后的选择。
在拜访家乐福的采购经理前，销售人员要做好充分且万全的准备。把合作的可能性拉到最大。
销售人员首先应该设立一个可达到的目标。
拜访开始之前，我们的销售人员先从黄本上获得客户的相关信息。对家乐福的采购经理进行联系，在这一过程在，销售人员要简明扼要的说明自己的意图，让家乐福的采购经理向我们提供其历史存货的信息，准确的了解到谁是最后的决策者，让客户同意与我们的销售人员进行相关合作的面谈。
在面谈确定前后，我们的销售人员会向家乐福公司邮寄一份本公司的产品清单。
进行客户相关信息的收集
在第一阶段完成后，我们的销售人员首先会对家乐福公司进行一个充分的了解，从家乐福官方网站，行业协会等地方收集我们必需要的信息包括公司基本的市场定位，公司的目标人群，公司有关的男士护肤品的采购等。其次为了更好的进行商业合作，我们会对客户的基本
信息进行一个全面的收集和了解，例如要面谈的家乐福采购经理的年龄，学历，采购权限，个人偏好，工作经历，行业背景和人脉关系等，这都有助于合作的促成。
销售人员要对面谈的内容做好充分的准备，进行情景模拟，要事先想好从这次面谈中，你要获得什么样的信息？你希望合作进行到哪一步?并且对家乐福的购经理会问什么问题，而你又该如何应对这些问题做好充分的假设。
在获得访问权之后，我们的销售人员会先和家乐福的采购经理进行 预约，确定面谈的日期。
我们在已经对销售人员进行了长期的技能培训，包括如何与人沟通。在快节奏的当下，我们要求销售人员“要让客户听到他们想听到的回答〞，在沟通的过程中，要尽量的寻找和客户的共同点，拉近与客户的关系，但要在必要的状况下认真严谨的回答客户的相关问题，给予客户优良的印象。
在于家乐福采购经理的面谈中，销售人员不要一味的强调自己的产品优点，要通过谈话去努力理解对方的潜在想法，“家乐福必需要的并不是一款护肤产品，而是更多的来客数和更长的顾客停留时间，更高的注目率。〞销售人员要针对这一想法，跟家乐福的采购经理进行沟通。Younger产品的特征，功能以及后续的一系列活动可以充分满足这些必需求。
销售人员提前了解家乐福的季度销售额指标，并说服采购经理，让其相信采购Younger的产品会帮助他完成相关的指标，销售人员在沟通的过程中，一定要给自己留有余地，切记不要采纳封闭式的提问方法。
在沟通阶段完成后，销售人员要向家乐福的采购经理提供一份具体的合作方案，以让其相信，漾格公司所提供