汽车销售培训课件.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训进程目录：,什么是需求分析？,为什么要进行需求分析？,如何进行有效的需求分析从而达成成交？,对案例进行需求分析练习！,1,需求分析概念：,所谓需求分析是指：,通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的,相关,信息并将其归纳总结后整理出一套相应的处理办法的过程。,2,为什么要进行需求分析？,我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是人家客人的意向不高！,案例分析：刘大妈买李子,需求分析是产品介绍的钥匙孔！,需求分析是协商环节的助推器！,需求分析是成交的加速剂！,若果没有需求分析？设想一下！,结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保证！,3,如何进行有效的需求分析：,1、认识需求并了解其分类,2、需求分析清单,3、提问的方式,4、具体的话术分析,4,需求冰山理论：往往隐性的需求决定了客户的购买行为,利润,省钱,保修,骄傲、显赫,舒适,健康、运动,安全、保险,喜好、嗜好,地位、忠诚、传统,5,1 需求冰山理论,思考：,在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？,显性需求：,客户知道而且愿意说出来的需求,隐性需求：,客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求,创造需求需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连 带销售的方式。,6,2 需求分析清单,讨论：,在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？,为什么我们要去掌握这些信息呢？,表卡中需要了解的信息,第几次来店,信息渠道,职业,信息种类：,用车经历,有没有了解过,参考车型,购车原因、用途,预算,对车的要求,购车时间、使用地点,购车人、用车人、决策人,付款方式,7,3 提问的技巧,开放式问题,回答有很多的可能性,目的：,用来广泛的收集讯息，客户感觉等,封闭式问题,回答只有一种可能,“,是,”,或,“,不是,”,，,“,可以,”,或,“,不可以,”,；,目的：,用来确认信息，得到客户的准确信息,切忌盘问式提问,五,同,：同乡、同姓、同行、同好、同学,8,如何取得相关信息？话术分析（,1,）,1、用车经历,错误话术：您以前开过车吗？,建议话术,：您以前都用过哪些车呢？,您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？,话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。,而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。,客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。,9,话术分析（2）,2、有没有了解过广汽传祺车型,错误话术：您看过我们的车吗？,建议话术,：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧，您喜欢传祺的哪个车型？,话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。,一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样，你就达到了你的目的。,10,话术分析（3）,3、参考车型,错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？,建议话术,：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。,话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。,11,话术分析（4）,4、购车原因、用途,错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？,建议话术,：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？,话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。,在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。,12,话术分析（5）,5、预算,错误话术：您能拿出多少钱来买车？,建议话术,：能请教一下您要选择什么价位的车吗？,话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。,第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。,13,话术分析（6）,6、对新车的要求,错误话术：您需要个什么样的车？,建议话术,：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？,车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。,话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。,14,话术分析（7）,7、购车时间、使用地点,错误话术：您决定什么时候买车？,建议话术,：大哥，您什么时候要用到车呢？,话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。,后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。,15,话术分析（8）,8、客户是不是决策者,错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？,建议话术,：您还需要参考家人的意见吗？（家用）,选购这台车式您全权负责的吧。（公用）,话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。,16,话术分析（9）,9、,第几次来店,错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？,建议话术,：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）,话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。,第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。,17,话术分析（10）,10、,信息渠道,建议话术,：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是？,话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。,18,话术分析（11）,11、,职业,错误话术：大哥，你做哪一行的啊？,建议话术,：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫）,大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）,话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感,19,思考：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需求？什么是您最关心的？,你怎么看待工薪阶层买车？,案例：,小王是一名计算机行业的工薪阶层，25岁，月工资4000左右，工作3年才攒够10万块钱，想买房，还不够付首付，在一次偶然的机会，看到自己的同事都有自己的小车，想想，自己每天从住处到公司也得挤一个半小时的公交，有时候下雨就更糟这时候心里在想，要车还是要房？想想要不去看看车也好，于是去了一家4S店看车，你接待了这个客户，了解了他这些情况，请说说你对他做出的需求分析！,20,课程结束,谢谢您的参与,21,