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品牌销售分析
长期以来，XXXX将自己定位为工业企业在XX营销部.XX中烟在XX市场具有举足轻重的作用，我们一直视为紧密型合作供应商。工商双方在品牌引进、品牌维护、物流配送、售后服务等方面深度合作。现将2017年以来卷烟销售情况作一简介：
一、XX市场销售情况
2017年1-5月，XX市公司销量继续保持稳步攀升的态势，累计实现卷烟销售（含雪茄）12345箱，同比增加245箱,增幅2.70％，其中卷烟销售(不含雪茄）2545454箱,同比增长45箱,增幅2。69％。省产烟销售56076箱，同比增加3717箱，增幅7。10％，占总销量的66.11%，占比同比提高2。72个百分点；省外烟销售28123箱，同比减少5。09％，占总销量的33。16％，占比同比下降2.72个百分点。总一类烟销售20252箱,增长8。97％，占总量比重为23.88%,同比提高1。38个百分点；总二类烟销售19819箱，增长16。06％,占总量比重为23。37％,同比提高2。7个百分点。1—5月份XX市公司总体条均价132.09元/条，同比提高4.88元/条。
二、XX中烟销售情况简析
2017年1—5月，XX中烟销售总量下降，但一类烟增长态势明显75，下降主要集中在三、四类烟,结构上移,1—5月累计销售卷烟4993。29箱，同比下降10.30%，占XX总销量的5。89％,占省外烟销售量的17。76%，同比下降1。08个百分点.一类烟销售1040。86箱,同比增长4。87％；二类烟销售10。39箱,同比下降51.16％;三类烟销售2950。19箱，同比下降6。74％；四类烟销售991.86箱，同比下降28.63%.（详见附表一)
三、XX中烟销售特点简介
（一）市场份额持续下降，但卷烟结构稳步提升
XX中烟销量一直稳居XX家工业供应商卷烟销售前三名，市场份额虽大,但占比在持续下降。2017年1—5月,XX中烟在XX累计销售卷烟4993.29箱,同比减少573.56箱，降幅10.30％,同期省外烟累计销售28123箱,降幅5.09%，降幅明显高于整体在XX省外烟降幅，市场份额持续降低。 但今年以来,XX中烟一类中高端卷烟规格去逆势上行，增幅达到4.87%，1—5月份XX中烟总体条均价为103。79元/条，同比提高5。34元/条,增幅5。42％，，卷烟结构稳步攀升。
（二)在销品牌规格众多，但马太效应日趋显著
目前，XX中烟在XX销售卷烟规格共计18个规格，是XXX省外供应商规格数最多的。但是，主销规格云烟（紫)、红梅(软黄）、玉溪(软）和红塔山（软经典)四个规格销售份额占云产烟的80％以上，其中云烟（紫)作为XX中烟在XX拳头规格，占XX中烟在XX卷烟总量的31%.
(三）老品卷烟基础稳固，但新品规格表现一般
XX中烟老品规格依旧保持强劲势头，云烟(紫）在三类烟市场份额占比大，策略订足率达55.25%，市场状态稍紧平衡，客户上柜基本铺面，订购量呈现稳步提升，社会零售价格基本稳定，维持在97-98元/条之间，社会库存天数不高，大致5—7天；其次玉溪（软）、玉溪(硬）、云烟（软珍品)等中高端老品规格分布较广，部分城区市场购买表现旺盛。XX中烟在XX规格复购率相对较高，销售也相对稳定，体现出零售客户和消费者对XX中烟产品忠诚度较高，消费者对XX中烟无论从品牌认知还是包装吸味都较为认可.但新品规格表现一般，2016年以来，我们引进云烟（神秘花园）和云烟（百味人生）两个新品规格。自上市以来，市场反响一般,表现中规中矩，云烟（神秘花园）日均销量0。74件，订足率仅有19。81％，上柜不足3％；云烟（百味人生）日均销量更是仅有0.55件，订足率也不到五成，表现差强人意，分析原因主要是产品同质化严重，营销方式难以满足消费需求，导致面向受众较少，上柜较低，销量难有大的作为。对于新品的投放，XXXX正与XX中烟驻XX业务人员积极沟通协商，计划从原先的定点投放改为按档位+X投放方式，拓宽受众，加大投放，以量换价，在保证规范经营的大前提下，工商协同，努力实现双赢.
（四)市场状态逐渐回暖，但客户盈利仍然较低
2017年1-5月份XX中烟在XX一类主销规格如玉溪(软）、玉溪(硬）、云烟(软珍品）分别呈现不同的增长态势,三类中坚规格如云烟（紫）、红塔山（软经典)依旧保持强劲势头，其他规格上柜情况较同期有所提高。但是，自提税顺价以来,XX中烟主销规格客户盈利率均在8%左右,仍低于我司整体9。7％的零售客户卷烟盈利率.
四、XX中烟协议执行情况
2017年上半年，XX市公司与XX中烟签订的总协议量为6198箱。上半年截止目前执行进度为87。45%，略低于上半年时间进度88.46％，说明协议执行和货源衔接较为顺畅。截止目前，一类烟已执行90.55%,二类烟已执行100%，三类烟已执行91.85％，四类烟已执行74.64％，其中四类烟执行进度偏慢，这主要是XX市公司上半年考虑到税利目标，主观调控四类烟所致,XX中烟总体协议执行较为均衡。
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