谈判的方法与技巧-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,谈判的方法与技巧,主讲人：,tianwei,1,有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程,什么是谈判？,百科,2,所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成各方较为满意的协议的不断协调的过程,。,马什,英国谈判家、外交家,3,名人名言,谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。,世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。,4,谈判就像,走钢丝,，充满着刺激、悬念、满足感,。,谈判的目的不是,输赢,、单赢，而是双赢、多赢。,谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。,名人名言,5,如何谈判？,6,购,房,者,心,态,迅速拉近距离,7,迅速拉近客户距离,方法技巧一,8,Part 1,：,良好第一印象！,9,第一印象为他人未深入接触时，通过第一眼感觉对人进行的一种主观的定位和判断，第一印象的好坏直接影响着后期的交往与沟通。,10,如何留下良好的第一印象？,1,、整洁、专业的穿着打扮,2,、礼貌、得体的言行举止,3,、从容不迫的气度,4,、自信、优雅的气质,11,Part 2,：,寒暄、摸底！,12,寒暄的重要性：,寒暄,1,、拉近与客户之间的距离；,2,、缓解谈判氛围；,13,寒暄的常见类型,1,、问候型：,典型问候型,传统意会问候型,古典问候型,你好！,你们好！,大家好,！,吃饭了吗？,怎么这么忙啊？,一会去哪里啊？,幸会！,久仰！,除非非常正式场合，一般慎用！,14,2,、攀认型：,攀认型问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。,A,、你是五祖人啊？我蛮喜欢你家那里，你们,那里房子真的建的很漂亮！,B,、您姓王啊？好巧，我吗也姓王，我们可以算,得上半个亲戚哈。,15,3,、关照型：,关心、关怀性问候。,A,、路上开车小心一点！,B,、外面天气冷，多穿点衣服！,C,、一定要按时吃饭哈！,D,、看天气一会可能会下雨，你带伞没？,16,寒暄注意事项：,1.,自然切题,:,寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等，但是寒暄时具体话题的选择要讲究，话题的切入要自然。,2.建立认同感,切入了自然而得体的寒暄话题，双方的心理距离就会有效地缩短，双方的认同感就容易建立起来了。,3.调谐气氛,有了自然而得体的话题，有了认同感，再加上寒暄时诚恳、热情的态度、语言,、,表情以及双方表现出的对寒暄内容的勃勃兴致，和谐的交际气氛也就自然地创造出来了，这样就为,谈判打下了良好的基础。,17,摸底的重要性：,摸底,1,、了解客户需求，利于对客户分析定位；,2,、寻找突破口，有的放矢，针对性介绍；,18,谈判的过程就是一个双方摸底，通过了解对方信息，作出对自己有利的决定和判断，谁了解的越充分，谁的胜算就越大！,19,摸底的方法与技巧,调动客户讲话积,极性！,20,摸底的方法与技巧,调动客户讲话积,极性！,多听、少说！,21,学会专注！,22,营造氛围，,把握机会！,23,避免一问一答或多问多答！,24,反答为问！,变防守为进攻！,25,Part 3,：,学会赞美！,26,荀子,荀子，战国末期赵国人，著名的思想家、文学家、政治家，儒家代表人物之一,。,君子崇人之德，,扬人之美，,非谄谀也。,君子崇拜别人的美德，赞扬别,人的,长处，这不是阿谀奉,承,。,释义：,27,欣赏别人，更是一种气度，一种发现，一种理解，一种智慧，一种境界。,美无处不在,缺的是发现美的眼睛,-,罗丹,要改变人而不触犯或引起反感，那么，请称赞他们最微小的进步，并称,赞每个进步,。,卡耐基,放弃狭隘的眼光,走出孤芳自赏的怪圈,学会欣赏他人,懂得欣赏他人,你会,感到生活多姿多彩。,名 言 警 句,28,赞美的方式和风格,由于中西文化的差异，中国人与外国人对于赞美的方式以及被赞美时的反应时差异性很大。,29,西方国家,赞美别人,主动,直接,真诚,被赞美时,喜形于色,礼貌,30,You look really pretty today,！,Oh,！,Really?,Thank you!,31,中国,中国人一直受孔孟思想所影响，对于赞美没有国外直接！,巧言令色，仁者鲜矣。,孔子,释义：,花言巧语,，一副讨好人的脸色，这样的人是很少有仁德的。,中国人习惯：,不善于赞美，被赞美时比较矜持、谦虚，基本回答：“一般般了”，“马马虎虎”，“过得去而已”,.,32,非诚勿扰剪辑,33,赞美的方法与技巧,34,Method,1,善于发现,每个人都有自己的优点及长处，只要认真观,察，就能发现！,在谈判过程中，我们要注意观察客户的穿戴、服饰、表情、谈吐，以及来访的交通工具，通过不断的观察分析，找出客户的优点，在适当机会予以赞美，能迅速拉近彼此的距离。,35,Method,2,情真意切,由衷地赞美，是人生中最令对方温暖却最不令自己破费的礼物，它的价值也是难以估计的。当你用心观察到对方的优点，并且发自真心地表达赞美，友善的关系便在一言一语中逐渐建立、积累。,注：,虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉,得你油嘴滑舌、诡诈虚伪，甚至以为你是在嘲笑，产生,排斥抵触心理，起到物极必反的效果。,36,Method,2,情真意切,方法技巧：,要果断肯定、不能犹豫、徘徊。,语言要有激情及感染力。,配合肢体语言。,有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也能收到意想不到的效果,。,37,Method,3,合乎时宜,赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，,好花看到半开时”。,注：,1,、合乎情景，不能冒昧或突然；,2,、点到而止；,3,、适可而止；,38,Method,4,详细具体,注：赞美要落实到点上，不能停留在面上。,赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。,错误赞美：,你最近工作很出色！,你是一个卓越的领导！,你很漂亮！,39,Method,5,因人而异,老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交,谈时，可多称赞他引为自豪的过去；,对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，,并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；,对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；,对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；,对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊,当然这一切要依据事实，切不可虚夸。,人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一,般化的赞美能收到更好的效果。,40,Method,6,不要直接拒绝或否定,在发生歧义时，不要直接否定，采取先肯定，再否定的方法。,41,Method,7,雪中送炭,俗话说：“患难风真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。,42,Part 4,：,让客户欠情！,43,俗话说：“钱债好还，情债难还！”售楼人员运用销售技巧让客户欠情，能够迅速拉近与客户的距离，甚至产生许多意想不到的,收获,。,序 言,44,顶级,售楼人员能力评比,能够卖出房子的售楼员,能够卖出房子，而且能卖出高价的售楼员,能够卖出房子，卖出高价，同时还让客户欠情的售楼员,45,让客户欠情的方法与技巧,46,方法,1,：转换角色,从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情,。,场景一：带看现场,销售角色,转换角色,王先生，你喜欢的这个户型真的很不错，要不我先带你去房子里面看一下。,王先生，我也觉得这个户型比较适合，但有时实景房与图纸也会存在一定的差异，我们还是先去房子里看看有没有什么问题然后再作探讨好吧？,说明：,1,、注意称呼，少用“你”、“你们”，多用“我们”，从对立体转换为,共同体；,2,、给予客户好的建议或提醒，可以迅速取得客户的信任和好感。,47,方法,1,：转换角色,场景二：客户选房,销售角色,转换角色,我们这里面积从,80,到,120,平米都有，您想买个多大的呢？,我们这里从,80,到,120,都有，当然我建议您考虑一下,90,多的，作为一家,3,口来住，如果太小了，可能会有些挤；但是太大了，不仅不实用，还要多花钱，而且以后打扫卫生也要辛苦一些，所以我觉得,90,多的最适合，您认为呢？,从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情,。,说明：,改变漠不关心的态度，摆出一副“客户的事就是自己的事”的架势。,48,方法,1,：转换角色,场景三：引导下定,销售角色,转换角色,王总，您也挺喜欢这套房子的，要不今天您就把它定下来吧？,王总，这套房子我也觉得挺不错的，当然，好的房子一般卖的很快，我担心时间久了会被其它同事的客户选走，为了安全起见，要不今天我帮你把这套房子落实下来吧？,从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情,。,说明：,隐藏成交的心理和欲望，转换成担心客户受到损失。,49,方法,2,：懂得拒绝,来之不易，才会珍惜！,结合人性的特点，任何事物，得到的太容易，就看不到其珍贵所在，反而，越难的到的东西才会愈加珍惜！,因此：我们要学会说：“不！”,50,方法,2,：懂得拒绝,不会拒绝的误区,1,：,51,方法,2,：懂得拒绝,不会拒绝的误区,2,：,52,方法,2,：懂得拒绝,第一时间封杀客户提出的要求,先拒绝，表明自己的难处，然后再答应，能够让客户感到他得到的东西是来之不易的，是通过你的争取和付出才实现的，才会真正意识到你帮到他，从而达到让客户欠情的效果。,走出误区方法,1,：,面对客户提出的要求，根据难易程度作出不同的回应,:,1,、能够满足：,表示很为难,这个估计有难度，我去经理那帮你争取一下，行不行我心里还真的没底。,2,、可能满足,:,表示难度很大，可能性很小,这个应该不行，我只能说是帮你去问问，但落实的几率真的很小，您不要抱太大希望。,3,、不能满足：,坚决果断封死，不要让客户产生一点点念想。,这肯定不行，如果你抱着这种想法，我们真的是连再谈下去的必要都没有。,注意：灵活运用助动词：可能、有可能、不可能、也许、肯定,53,方法,2,：懂得拒绝,情景模拟,1,：,顾客：老板，这件衣服怎么卖啊？,老板：一百二,顾客：这么贵？,老板：这是纯棉的，一百二已经很,便宜了。,顾客：一百卖不卖？,老板：行吧，卖给你吧。,顾客：,卖衣服（场景一）,结果分析：,顾客明显感觉自己还价还没有到底，一般不会购买，要么再找理由继续还价，要么直接放弃购买；就算买了，也会觉得自己买的很吃亏。,54,方法,2,：懂得拒绝,情景模拟,1,：,顾客,：,老板，这件衣服怎么卖啊？,老板：一百二,顾客：这么贵？,老板：这是纯棉的，一百二已经很便宜了。,顾客：一百卖不卖？,老板：一百真的卖不了，进都进不回来。,顾客：那你最低多少钱卖？,老板：我说的已经是最低价了，真的少不,了，能少我不卖给你吗？,卖衣服（场景二）,顾客：不多说了，一百我就买，不然我,就去别处看看。,老板：这个价格太低了，你也得让我多,少赚一点吧？,顾客：就一百算了，以后我再照顾你生,意不是一样？,老板：那行吧，图个回头生意，不赚钱,卖给你了，以后你多照顾下我生意。,顾客：,结果分析：,通过前面几次拒绝顾客对价格的要求，最后再答应，不仅会让顾客觉得买的很实惠，而且还会让顾客感受到老板真正让利于他而产生下次再光顾的心理。,55,方法,2,：懂得拒绝,情景模拟,2,：,甲,：,我明天搬家，你能够帮忙吗？,乙：没问题，反正我也没什么事，明天几点去你那？,甲：上午,9,点,乙：好，明天我准时来。,甲,朋友帮忙（场景,1,）,甲：那真不巧，我再联系下其它人看看。,乙：要不这样，我把聚会推掉，让我老,婆自己去算了。,甲：真的？那太好了，只是你老婆那边,你怎么交代呢？,乙：她肯定会很失望，一会我得多跟她,多做做工作。,甲：那多不好意思？,乙：行了，我们不说见外的话，就这样,定了！我明天几点去你那？,甲,:,上午,9,点,乙：这早啊？最近一直犯困，本来计划,明天休息舒服睡个懒觉的。那行吧，,我明天还是早点起来。,甲：,结果分析：,第一种场景为热心快肠的人，爽快答应朋友的请求，帮忙后朋友的感触并不会太深刻，甚至觉得朋友之间相互帮助本来就是应该的；第二种场景采用先拒绝，再答应的方法，能够让朋友对你的帮助感触很深，从而达到让朋友欠情的效果。,朋友帮忙（场景,2,）,甲：我明天搬家，你能帮忙吗？,乙：不会吧？你不早说，我已经答应老,婆明天去参加她朋友的生日聚会了。,56,方法,2,：懂得拒绝,不要让别人对自己的帮助当成一种习惯,走出误区方法,2,：,敢于拒绝！,由于担心拒绝会影响谈判结果而不断满足客户提出的要求，客户会慢慢把你的付出当成一种习惯，他的欲望会越来越高，要求也会越来越高，直到你无法满足为止，最后将会以失败告终。,因此，我们要大胆说不，不要“宠坏”客户！,57,方法,2,：懂得拒绝,哲理故事,乞丐,一个乞丐来到一位绅士家里乞讨，绅士给了他十块钱，乞丐非常感激。第二天，乞丐又来了，绅士再次给他十块钱，接下来的时间里，乞丐每天都来到绅士家里，绅士也每天给乞丐十块钱，就这样一直持续了两年。到第三年的时候，乞丐再来乞讨，绅士仅给他五块钱，乞丐有些失望，疑惑地问道：“以前我来你家乞讨的时候，每次你都给我十块钱，为什么今天仅给我五块啊？”绅士很真诚地答道：“我刚刚结婚，需要养家了。”乞丐非常气愤地指责道：“你太过分了，居然拿我的钱去养自己的老婆。”,寓意：,当你一如既往帮助别人，别人会对你的帮助养成一种习惯，时间久了就觉得你的帮助本来就是应该的，一旦某天减少或停止帮助，别人不仅不欠情，反而还觉得你欠她的。,58,方法,2,：懂得拒绝,结果分析：,抓住客户有意向购买的心理，断然拒绝后，一般情况客户不会离开，而是打消自己的念头而做出让步；就算客户转身就走，只要给个台阶下，客户一般都会回来，但后期谈判要轻松很多，拒绝后再给予客户帮助或让步，客户会非常感激，达到欠情效果。,情景模拟,客户：这套房子我看的还可以，就是价格太贵，要是,30,万我还可以考虑下，,多了,1,分钱我都不会买。,售楼员：王先生，我跟您直说吧，,30,万肯定是买不到的，如果您抱这种想法，,那我们谈下去的必要就没有了，要不您再到其它的项目再看看。,客户有意向才会提条件！,59,方法,2,：懂得拒绝,真实案例,1,、换房,2,、要优惠,60,会 哭 的 孩 子 有 奶 吃！,方法,3,：学会喊痛,61,方法,3,：学会喊痛,不会喊痛的几个误区：,1,、“雷锋”型：,把帮助被人当成己任，做好事不留名。,2,、任劳任怨型：,独自忍受，难处和苦处自己往肚子里咽；,3,、大度型：,觉得不与客户计较，没多大点事说出来干嘛。,62,方法,3,：学会喊痛,正确方法：,痛就要喊出来，同时也要学会演戏，不痛也要,装痛！,学会演戏！,63,足 坛 十 大 假 摔,64,方法,3,：学会喊痛,场景分析：,1,、客户爽约：,我本来是要参加一个朋友的婚礼的，结果我没去，在售楼部等了你一上,午，你现在突然说不来，你叫我怎么好想。,2,、带看现场,王总，今天为了带你看房，我连中午饭都没吃。,3,、帮客户要优惠,王总，就是为了帮你申请优惠，今天上午经理把我狠狠批评了一顿，说我不该帮你说话。,4,、客户拒绝定房,我是跟经理说你今天可以把房子定下来，他才特意去找开发商额外申请优惠，现在优惠落实了，你却突然改变主意，你叫我怎么跟我们经理交代，我们经理怎么跟开发商交代。,65,方法,3,：学会喊痛,经典案例：,1,、罚单,sp,2,、封锁客户不当要求,66,方法,4,：反提条件,在满足对方一个条件的同时，要反提一个条件，既能让客户感觉你让步的珍贵性，同时也能够让自己得到一定的补偿。就算客户不能答应，也能营造一次让客户再次欠情的机会。,67,