通过寿功故事激发需求(课堂PPT).ppt

*,仅供内部培训使用,通过寿功故事激发需求,寿险一元华南区培训团队,2016.10,寿险的真谛,如何讲故事,激发客户需求,课程大纲,寿险的真谛,你,为什么选择了,保险,？,是否是因为保险能切实的,帮助我们身边的人？,【,健康,】,【,意外,】,一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的,，,实例重现,意外篇章,2016,年,4,月,2,日,沪宁高速 数十车辆连环相撞。,据介绍,，事故可能造成,51,辆车连撞，,3,死,31,伤。据现场有关人员介绍，事故发生于,G42,沪蓉高速常州段往上海方向,151,公里过横林枢纽,4,公里处发生两货车以及多辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央护栏至对面车道，造成双向车多缓行。,高速追尾惨剧频发，让人触目惊心，血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。,意外风险无处不在,！,新闻转自北京晨报网,引用日期,2016-04-2,人一生罹患重大疾病的可能性高达,72%,！,随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化趋势，威胁将越来越大！,中国卫生统计提要,2015,年，中国癌症总发病,429.2,万例,，,相当于平均每天新发,1.2,万例，总死亡,281.4,万例,，,相当于每天新发,7500,人死于癌症。肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌症，排在前列,约,22%,的全球新发癌症病例出现在中国，,27%,癌症死亡病例在中国,2015,年中国癌症统计数据,从重疾数据看,从平安理赔数据看,2015,年各类事故理赔概况,事故原因,给付金额（万元）,给付件数,件均给付,金额（万元）,平均年龄（岁）,金额,占比,件数,占比,身故,9185.96,25.08%,636,2.15%,14.44,40,重疾,19271.67,52.62%,1597,5.39%,12.07,41,残疾,1038.51,2.84%,174,0.59%,5.97,39,医疗,7128.82,19.46%,27211,91.87%,0.26,30,合计,36624.96,29618,1.24,31,数据来源：,MIS,系统,2015,年深圳分公司理赔,给付金额,3.66,亿元，给付件数近,3,万件,，相比,2014,年（金额,2.91,亿元，件数,2.3,万件），金额、件数分别增长,25.82%,和,28.76%,，增长迅速；,身故件均给付,14.44,万，重疾,12.07,万,，相比,2014,年略为上升，但保障仍明显不足；,重疾给付金额占比最高，达,52.62%,，平均出险年龄,41,岁；重疾要尽早足额投保；,医疗给付件数占比最高，达,91.87%,；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件均给付金额,0.26,万元，仍存在部分费用缺口。,发生在我们身边的感人案例很多，引发我们对健康和意外无限的思考！,而你能够用生动感性的故事感染客户吗？,如何讲故事,途径,2,、现场演绎（本次课程重点）,与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染和打动客户，激发保障需求。,1,、线下利用多媒体,在信息时代的今天，我们可利用微信、,QQ,等媒体工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客户的保障需求。,整体：逻辑清晰、要点全面,（人物背景,事件,结果,启示）,过程：感性与理性结合、富有感染力,（配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）,结论：简单明确、引起客户共鸣,（故事的启示是我们想要给客户传达的）,如何讲故事,要求,人,物背景：,黄先生出生于,1969,年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也,一直以来都是黄先生供养,。,保障情况：,黄先生：长寿险,身故,10,万、永利险,身故,10,万,黄太太：康乃馨险,重疾,20,万,女 儿：财富一生,/,万能,/,重疾,20,万,/,意外,10,万,/,医疗,1,万,事件：,去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费,30,余万,.,幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来,.,结果：,黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付,。,如何讲故事,实例,11,人物背景：,私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。,一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。,事件：,突发心肌梗死，命悬一线！,结果：,因无重疾保障，未得赔偿。,启示：,一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、疾病。,90%,以上大病有治愈的希望，但花费较高。,要有充足且全面的保障。,讲解实例要点,1,、理性分析：激发需求,激发客户需求,父母,失独老人,无钱养老,无人赡养,女儿,妻子,谁来抚养储蓄花光,无后续钱,企业倒闭,生活困难,面临再婚,如果未能救治，将面临？,现已救治，将面临？,收入锐减：,企业暂无人打理；,支出增大：,治疗费花销,30,余万，后续的康复费、看护费、营养品、医药费,3,、引发思考：,我们一定要有充足且全面的保障。,发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，,您认同吗,？,一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？,一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外，您说对吗？,针对理赔数据，,2015,重疾平均赔付,12,万，身故平均赔付,14.44,万。如果,真,的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的保额只有,*,，您觉得够吗？,您觉得健康重要还是挣钱重要？,.,2,、有效提问：引发共鸣,激发客户需求,讲故事注意事项：,1,、要点回顾,讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力，结论明确，引发共鸣,（人物背景,事件,结果,启示）,理性分析 激发需求。有效提问 引发共鸣。,理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。,在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中。,2,、重点关注,讲故事的时机：,要根据见面的场合、客户的需求讲解。,如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；,切忌讲解客户特别忌讳的内容。,通过寿功故事激发需求,1.,重新整理你最擅长的故事，两两对练（含理赔数据和有效提问激发需求）。,2.,扮演客户的学员，要进行点评和反馈听者的感受。,通关,关键点,课程回顾,寿险的真谛,如何讲故事,激发客户需求,谢 谢！,Thank you,！,