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销售人员的25个成功法则与技巧
“有好习惯的人〞，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。
2、a高效能人才的《七种能力》
1〕与“狼〞共舞，首先把自己变成“狼〞—优胜劣汰，适者生存。
2〕笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。
3〕狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4〕鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。
5〕像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6〕别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。
7〕像蜘蛛一样的织网者。拓展e时代，创造新神奇〔网络时代、高速发展、电子时代。〕
b高效人才的《七种习惯》
1〕像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2〕具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3〕虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。
4〕骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。
5〕牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6〕孔雀开屏，新意迭出。勇于革新。
7〕像猎豹一样锁定目标，马上行动。先定目标，才有了行动。
2.要成为行业的专家一定要充电学习，专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特别的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！
——亲自参加使用产品〔试验、示范、推广〕，找出一点永恒的东西：
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触〞，以达到分享政府资源的目的，加强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远〞，也必需有“文〞。海尔的“真诚到永远！〞，步步高的“我们一直在努力〞，远大的“完善自我，止于至善〞，飞利普的“让我们做的更好〞，诺基亚的“科技以人为本〞，康佳的“飞越无限〞…….
——“语言风趣中听，愉悦顾客心情〞
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。
5.把握客户，力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户〞向“为客户寻找产品〞的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。〔先款后货，订做更好！〕
6.巧妙施压，有效催收货款
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴〞状态。
“饥、寒〞也是一种策略，“要想孩子安〔顾客〕，给他饥和寒〞！不能太主动，太热情，要珍惜自己！
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失〔暂时施压〕；
⑶前款不结，后货不送；
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；
⑸随时关注呆帐、死帐，防患于未然。
7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光〞的行为。
a．勿为蝇头小利，损坏企业形象〔企业形象包括：知名度、美誉度〕；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，〔售〕价格略低于竞品〔结算价实远低于竞品、主含量人为降低〕。
产品是钞票，品牌是印钞机！
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样，“盲品〞没有出路！
高度警惕谁动了企业的奶酪？你！
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！
b．将来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富〔印钞机〕；
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；
⑺品牌易老化，必需要保养→宣扬革新、新产品快速跟进，服务革新。
c．质量和服务是品牌的“心脏〞和“大脑〞
我们“质量救厂〞
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；
⑵日本政府提出的“质量救国〞←可见知质意识多强！
⑶只有确保产品质量，并不断进行革新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；
⑷产品的外在质量〔包装〕→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；
低级错误
产品外在质量差大厂易犯，
产品内在质量差小厂易犯；
⑸宣扬的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品持续卖的问题；
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的〔全程服务：售前、售中、售后〕，时时为客户着想，到处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！
——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣扬，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
f．说一说太阳能品牌的变革
⑴太阳能热水器市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了太阳能市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多〔做透区域市场、模范市场、创立区域品牌依据地〕。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！
⑶历史原因的形成：计划经济时期，太阳能作为经用消费品，企业必需有品牌的概念。
⑷市场经济：“杂牌〞优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣扬！原有品牌被不断地蚕食，进退维谷！长疼不如短疼！惋惜！可怕！
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。一般人在名人〔名牌〕面前会丧失推断力〔说什么信什么——盲从〕。
一个产品制造商必需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
“四道关〞——“四关论〞
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出厂时的试验一定要细致而慎重地做，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才干赢得客户的信任。〔回头客才干产生，80%的利润来自于20%转介绍购买！〕
⑵价格关——在确保利润的前提下，尽量把价格压低。这样才干确保比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提升销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好。定规格、材质，以符合市场必需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！〞
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣扬，
消费者放心
广告综合效应：经销商有信心、对手揪心政府关怀、股东开心、员工安心
防窜货、砸价，保护市场。〔游戏有规则，有裁判有处罚！〕、礼品赠送、推广会、终端技术指导。
10.伪劣太阳能热水器为何有市场？
〔一〕.销售渠道混乱。
①懂与不懂经销商都在经营太阳能热水器；
②供大于求，互相杀价，抢占市场。
〔二〕.以次充好，以假乱真，欺骗消费者。
①外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③消费者缺乏购买品牌意识；④内胆、保温在热水器里面看不到摸不着，容易造假。
〔三〕.消费者贪图便宜，自我保护意识差。
〔四〕.本土企业本土保护。
造杂牌者——售杂牌者——用杂牌者
11.如何第一次拜访客户？
a．与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；
⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！
→“交换名片〞而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？〞
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。
“要不要〞、“买不买〞之类，迫不及待向客户介绍产品。〔╳〕学会营造一种融洽的沟通氛围。
——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长期地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！
“两点式〞谈话法，不给对方说“不〞的技巧
⑴现在要不要货？…………………………〔╳〕
⑵现在要30台还是一整车？…………………〔对客户〕
⑶现在装28支的还是36支的？………………〔消费者〕
⑷╳╳╳有20支的吗？………………〔回答没有：╳〕
回答：现在有30支的更好卖，更能赚到钱！〔转移矛盾〕
例：卖早点问人要不要加油条？……〔50%加，50%不加〕
卖早点的问：加一根油条还是两根？…〔60%加一根，30%加2根，10%不要〕
13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法

1.1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流〔高→低〕，货往高价走〔低→高〕。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
1.2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜〔价格相同〕
“放水〞
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
3.以货易货。

1.不管方式如何，都是以低价倾销入手，腐蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。
3.经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。
市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！

a.销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。
b.资金再困难也不要拿货抵债〔搞乱市场，自己拆墙。〕
c.区域间定价差别不宜过大〔尽量一个价，不允卖高价〕。

把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3.执行产品代码制〔便于推断窜货从何而来〕
——用铁的手腕和纪律来管理市场
关于恶意窜货及低价倾销的客户，应马上停止供货，重新选择；害群之马立即清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商〔且守规〕给予奖励。
5．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分系列做；
6.窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最正确环节在业务员。关于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**

⑴边缘、小批量窜货属正常现象
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
⑵畅销系列易窜货。
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。
9.靠窜货为生的人，没有依据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。
14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
→陈列生动化，产品会说话；终端导购很重要→金奖银奖不如营业员表扬。〔为什么只表扬你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！〕
——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。
把“卖产品〞向“卖顾客利益〞方向转移，帮助顾客赚钱。
⑴分析市场，制定产品切入市场的机会。
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场操作体系；
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案〔网络售价〕；
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段〔技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……〕
卖的是客户的利益！
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们制定好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习心得市场。
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你〔如同吸食大烟〕，那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局〔熟知自己的产品和
服务是如何满足客户要求的？〕
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！〞
17.陈安之世界级营销大师〔营销术〕
⑴售前服务≥售后服务〔准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！〕
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！
⑷产品通路多销量才会大；
⑸宣扬，宣扬，再宣扬；
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；
〔杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋〕
〔一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。〕
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；〔市场监督〕
⑻领导者要从事走动式管理〔多到市场去看看〕；
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；〔大同学新人培养？〕
⑽一流人才是无价的；〔企=人+止，企业没人才就会停止！
〕
⑾成功=天天进步1%；
⑿保持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；〔例子〕
⒁成功的秘诀=认真+准时；
⒂推销自己比推销产品更重要；
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度〔服务精神、服务态度、客户利益〕；
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；
⒆结交人际关系要主动出击；
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；
〔21〕成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读
成功者=都是“阅读者〞
〔22〕成功=知识〔30%〕+人脉〔70%〕→〔人际关系+情商〕
〔23〕与人竞争不如与人合作；
〔24〕找最优秀的人与你合作；
〔25〕找最好的产品来经营；
〔26〕是否拥有最好的工具〔信息、交通〕；〕马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；〔双赢〕
〔28〕掌握趋势更重要；〔预见将来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见将来〕。
19.太阳能商品名称命名的几点体会〔不能凭灵感〕
a．常规命名法——很直观〔热、泉、阳光〕。
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；
c．愿景〔结果〕导向命名法——以产品的最终效果来命名。
d．纯粹抽象命名法。20.心态决定销售业绩〔不要用你的判定挡住了你的去路〕就是xx了！也没xx快！〔去了也没有用！〕
⑴“思想有多远，我们就能走多远〞；
⑵“只要决心成功，失败永远不会把我击跨！〞
⑶一个颠峰营销人身上必需具备的特质——
“快速反应，马上行动〞—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、保持乐观……
〔对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！〔领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。
热情、付出……〕
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。
23．“实力比拼，双项选择〞—→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！
——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；
⑶是对手制订选择战略的第一要素。
b．经销商实力——⑴诚信〔品质〕；⑵有营销意识〔理念〕；
⑶有经用消费品经验〔推广能力〕；⑷有完善的网络体系〔依据地〕；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！〔实力〕
b．企业实力——⑴有品牌〔产品〕、有热销大路产品；
⑵注重宣扬、企业形象好〔知名度和美誉度都比较高〕；
⑶新产品跟进进度快〔开发能力〕；
⑷市场管理与控制能力强；
⑸服务到位〔顾问式企业、顾问式业务代表〕；
⑹注重学习与培训。〔学习型企业〕
24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价〔成本〕。
对业务员的考核指标：
①回款额，回款率〔应收款占用〕；
②销售贡献=产品毛利-销售费用；
③优异表现——革新能力，市场的管理与控制能力。
——产品被客户接受的理由就是其卖点。
⑴在产品“同质化〞的今天，“差异化〞营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！
⑵差异化必需要让客户感受到〔看懂〕，卖点必需特别；
⑶卖点有多样性、隐蔽性〔细腻性〕；