医疗行业终端管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,终端管理,医疗行业终端管理,第1页,胜败在货架！,一个显而易见真理是：绝大多数消费者是在商店中购置商品，假如厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、愿意买、愿意再买，那么，你产品就永远卖不出去,医疗行业终端管理,第2页,纲要,建立有计划客户造访,调查,分级,计划,造访工作内容,重点客户管理,医疗行业终端管理,第3页,纲要,店务管理,店面广告,POP,产品管理,陈列,存货,质量,价格,工具,医疗行业终端管理,第4页,1、建立有计划客户造访,调查,了解全部潜在终端客户,按草划区域或按门牌,医疗行业终端管理,第5页,1、建立有计划客户造访,分级,标准,面积：总面积、品类面积,销售额：总销售额、品类销售额,销售量：总销售量、品类销售量,发展潜力,依据分级来确定单店标准造访时间,医疗行业终端管理,第6页,1、建立有计划客户造访,计划,确定单人天天平均造访量,考虑收款或造访批发商等特殊工作,考虑突发事件,减去开会时间和填写报表时间,医疗行业终端管理,第7页,1、建立有计划客户造访,计划,划定区域，分配人员,划定后即统计各区域销量基数，以此作为日后考评依据,医疗行业终端管理,第8页,1、建立有计划客户造访,计划,确定造访路线,列出每日造访表,划出每日路线图,医疗行业终端管理,第9页,1、建立有计划客户造访,造访内容,客情维护，推荐产品，介绍促销，检验库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、搜集客户和用户对产品反馈，处理投诉、搜集竞争对手动态，收款,医疗行业终端管理,第10页,重点客户管理,80/20销量规则,行业80%销售数量来自占总数20%大客户,这20%客户就是我们重点客户,医疗行业终端管理,第11页,重点客户管理,为何要加强对重点客户管理,销量,目标消费者选择,最正确展示地点,与竞争对手主要战场,医疗行业终端管理,第12页,重点客户管理,审慎谈判价格,在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈市场中，出现了一个新趋势，很多企业在与,70%,客户交易中到达了损益平衡，而在20%客户身上赚取了225%利润，剩下客户却令企业损失了125,%,利润！,与重点客户价格谈判结果将会对企业盈利情况起到决定性作用,!,医疗行业终端管理,第13页,重点客户管理,20/225利润规则,70%,10%,20%,医疗行业终端管理,第14页,重点客户管理,良好开端非常主要,不要进入恶性循环,医疗行业终端管理,第15页,重点客户管理,增加造访频率,要比普通客户多花1.5-2倍时间,勤造访，争取客户更多配合,勤造访，在商品陈列上保持最好,勤造访，以最快速度获取反馈,勤造访，把投诉危害降到最小,医疗行业终端管理,第16页,重点客户管理,提供优先服务,优先供货,优先开展促销,优先处理投诉,医疗行业终端管理,第17页,重点客户管理,抢夺每一寸空间,每一寸空间都意味着销量,不是你，就是竞争对手,货架是一个稀缺资源，不是谁想上就能上，同行业竞争是最残酷竞争，正所谓“同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色？,医疗行业终端管理,第18页,重点客户管理,注意控制转售价格,你在一个客户处销量上升能不能抵得过其它方面损失？,通路主动性,市场价格水平消费者对于低价所留下概念是非常难以逆转,消费者关注点转移消费者对产品关注重点从实用价值转移到价格,医疗行业终端管理,第19页,1、建立有计划客户造访,重点客户管理,审慎谈判价格,良好开端非常主要,增加造访频率,提供优先服务,抢夺每一寸空间,注意控制转售价格,医疗行业终端管理,第20页,店面广告,专柜,灯箱、霓虹灯,橱窗广告,医疗行业终端管理,第21页,2、店务管理,2-1、店面广告管理,店面广告是否保持良好状态？,洁净整齐吗？,需要修理吗？,店主对它们有何评价、要求、问题？,竞争对手最近有何动向？,采取对应行动,医疗行业终端管理,第22页,POP,Point of Purchase，,售点广告,引发注意,辅助品牌形象,传输信息（促销、价格）,对销售产生直接影响,每一寸空间都存在放置,POP,机会,医疗行业终端管理,第23页,种类,惯用,主题海报、促销海报、空白海报,镜框海报，海报镶以镜框，用于较高档场所长久放置,挂旗,推拉不干胶门贴,价格牌用于零售店头，最上是,LOGO，,第一行写本产品价格，以下可写其它商品价格。,医疗行业终端管理,第24页,种类,惯用,POP,价格卡贴在货架上，近产品处，标示价格。,跳跳卡贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。,柜台贴长条形，连串贴在柜台边角上。,医疗行业终端管理,第25页,种类,欢迎光临、现已打烊挂牌。,写真立牌通常是一个真人，手持产品形象，硬纸版，有支架，多用于超市，配合产品尤其陈列。,横幅多用于现场促销活动。,太阳伞某种意义上户外广告。,单张架放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用,医疗行业终端管理,第26页,2、店务管理,2-2、POP,管理,是否被适当地陈列？,永久性陈列好吗？,促销性陈列好吗？,辅助性陈列好吗？,竞争对手有什么新吗？,采取对应行动,医疗行业终端管理,第27页,2、店务管理,2-3、产品管理,商品陈列到达要求吗？,存货方面到达要求吗？,产品质量方面到达要求吗？,采取对应行动,医疗行业终端管理,第28页,2-3-1、商品陈列,位于同类产品中,据中心位置,居视线高度,尽可能多陈列面,货架上尽可能多存货,显著位置,尽可能靠近、面向人流,医疗行业终端管理,第29页,2-3-2、存货管理,同类产品中最大存货量,到达安全存货标准,1.5倍法,在不改变进货频率情况下，订单量应该等于：同期平均销量*1.5倍-库存量,多订一天法,在不改变进货频率情况下，订单量应该等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进货周期,医疗行业终端管理,第30页,2-3-3、质量管理,产品及其包装无污损,货架上产品不能有显著质量问题，及时维修有问题产品,无假货,是否本区域产品，假如不是，及时报上级处理,医疗行业终端管理,第31页,2、店务管理,2-4、价格管理,是否有标价？,是否看得见？,标价应靠近产品,标价是否符合企业要求？,采取对应办法,医疗行业终端管理,第32页,工具,抹布,签字笔,彩色笔,胶带,小刀,螺丝刀,惯用配件,医疗行业终端管理,第33页,Thank you!,医疗行业终端管理,第34页,