医药专业销售技巧教材.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药专业销售技巧,1,医药专业销售技巧教材,第1页,第一讲 医药专业销售技巧概述,医药专业销售定义及医生角色,1,、专业医药销售定义,2,、医生角色,3,、药品销售链条,医院,药剂科,医院,药房,医生,处方,患者,购置,药厂生,产出厂,医药商,业企业,2,医药专业销售技巧教材,第2页,医药代表角色,1,、医药代表角色定位,2,、医药代表角色认知,3,医药专业销售技巧教材,第3页,案例,某医药代表工作描述,职位：医学信息沟通专员,上级主管：地域经理,工作区域：西安市,工作目标：,建立并维护企业良好形象,提供专业学术交流平台,说服客户正确应用企业产品,帮助应用我们产品客户取得最正确效果,提供合理适应症及使用方法,勉励客户不停应用我们产品以救助患者,为客户提供帮助、处理问题、去除障碍,搜集提供市场综合信息,搜集提供竞争对手产品及市场信息,4,医药专业销售技巧教材,第4页,销售人员基本职责：,绩效为先,/,超额完成任务并得到增加,完成市场计划增加覆盖提升产品,SOV,进行有计划客户造访提升工作效率,确保本区域内行政工作及时准确提交,合规合情合理使用费用确保投入产出比,确保对客户服务符合企业规章制度,易访计划清楚造访客户开展,PIM,会议,5,医药专业销售技巧教材,第5页,医药代表应有素质,1,、医药代表应具备知识,2,、医药代表应具备技能,3,、医药代表应具备敬业精神,6,医药专业销售技巧教材,第6页,医药代表成功公式,木桶理论,7,医药专业销售技巧教材,第7页,自检,作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检验一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性改进。,8,医药专业销售技巧教材,第8页,本讲小结,作为一名专业医学信息沟通专员，明确自己工作职责和目标尤为主要。,另外请你切记：没有天生推销教授，只有经由正确训练专业推销人才。了解推销技巧和方法，你才能取得成功。,9,医药专业销售技巧教材,第9页,第二讲 造访前准备,工作前准备,10,医药专业销售技巧教材,第10页,1,、医生资料准备,医院档案资料表,医院日造访统计表,11,医药专业销售技巧教材,第11页,2,、造访目标和策略,设定造访目标标准,标准,12,医药专业销售技巧教材,第12页,与医生讨论目标要素,13,医药专业销售技巧教材,第13页,造访策略,5,1,14,医药专业销售技巧教材,第14页,3产品资料及造访工具准备,销售造访内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊,商品）销售。,医生中,70%,新药信息来自于医药代表药品介绍。,产品资料及造访工具资料包含：你产品宣传资料，,研究文章以及你名片，你小礼品以及样品等等。,请记住任何,DA,都不如说明书权威，任何工具准备都不如,自己知识贮备。,15,医药专业销售技巧教材,第15页,心理和着装准备,1,、心理准备,2,、自我准备,着装准备,准备七个问题,16,医药专业销售技巧教材,第16页,医生购置过程,17,医药专业销售技巧教材,第17页,造访预期结果,1,、什么是预期结果,2,、为到达预期结果所采取行动及表现,行动必须和预期结果息息相关18,医药专业销售技巧教材,第18页,先问自己必须做和说些什么以取得预期结果,必须做和说些什么,19,医药专业销售技巧教材,第19页,本讲小结,准备工作做得好表现,医生能接收你衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象,你充满自信及自豪,你确信医生能取得哪些信息和利益,你知道怎样最有效率地造访你医生，并规划你造访目标,你能充分地利用宝贵时间资源,你能快速掌握与医生对话内容，主导对话，并能及时地回答医生问询,20,医药专业销售技巧教材,第20页,第三讲 观察技巧,怎样发掘用户需求,1,、观察技巧,21,医药专业销售技巧教材,第21页,2,、天天接收信息方式,接收信息方式,22,医药专业销售技巧教材,第22页,五种观察法,23,医药专业销售技巧教材,第23页,1,、四面环境,24,医药专业销售技巧教材,第24页,2,、病人种类,25,医药专业销售技巧教材,第25页,3,、设备,26,医药专业销售技巧教材,第26页,4,、医生兴趣所在,27,医药专业销售技巧教材,第27页,5,、医生非口头语言,28,医药专业销售技巧教材,第28页,利用观察技巧意义,29,医药专业销售技巧教材,第29页,自检,在造访过程中，你经过观察得到哪些有用信息和资料？这些信息和资料对你造访有哪些实际帮助？请写出,5,点以上意义。,30,医药专业销售技巧教材,第30页,本讲小结,当你走进医院那一刻，在你发问之前，你应该明确你能取得哪些资料？,你造访医生想什么？,他（她）兴趣什么？,他（她）关心什么？,他（她）正在做什么？,他（她）需要什么？,即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。,31,医药专业销售技巧教材,第31页,第四讲 开场白,开场白之前注意事项,1,、建立良好销售形象,32,医药专业销售技巧教材,第32页,2,、医生会问六个问题,33,医药专业销售技巧教材,第33页,开场白类型,34,医药专业销售技巧教材,第34页,1,、开门见山式（目标性）,开门见山式开场白，也就是目标性开场白。,案例：,开门见山式开场白,代表：,医生，您好！我是,药厂代表，今天来是向您介绍我们企业治疗抗感染新药,。,35,医药专业销售技巧教材,第35页,2,、赞美式,案例：,赞美式开场白,代表：,主任，您好！我看到一篇关于您科室在收治非典这场无硝烟战斗中专题报道，实在深受感动。,代表：,主任，您好！您昨天演讲非常精彩。,代表：,医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中专注和耐心，让病人尤其有信心。,代表：,医生，您好！您今天发型尤其精神。,36,医药专业销售技巧教材,第36页,3,、好奇式,案例,好奇式开场白,代表：,医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发觉,）,代表：,主任，您好！这是您画？,代表：,主任，您好！真没想到您还有,兴趣？,37,医药专业销售技巧教材,第37页,4,、热情式案例,热情式开场白,代表：,主任，您好！听说您在关键期刊发表论文了真为您高兴。,代表：,医生，您好！看到您过年在,XX,国风景照片，很漂亮啊。,38,医药专业销售技巧教材,第38页,5,、请求式,案例,请求式开场白,代表：,主任，您好！请您给我,3,分钟时间，我给您介绍一下这个治疗血脂新药。,代表：,主任，您好！能不能给我,3,分钟时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝新药。,39,医药专业销售技巧教材,第39页,开场白目标与技巧,1,、开场白目标,2,、开场白技巧,40,医药专业销售技巧教材,第40页,自检,请你依据医生处方心理和心理状态，为你即将要进行造访设计一个开场白。,41,医药专业销售技巧教材,第41页,好开场白会给成功销售带来什么,1,、不成功开场白,42,医药专业销售技巧教材,第42页,2,、靠近成功开场白,43,医药专业销售技巧教材,第43页,3,、利用技巧成功开场白,44,医药专业销售技巧教材,第44页,本讲小结,建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面正确第一个挑战！,良好第一印象有利于顺利发展与医生关系。开场白就发挥着这么作用。一个成功开场白应该能够引发医生兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任，拉近彼此距离，消除医生心理防线，快速切入主题。,45,医药专业销售技巧教材,第45页,第五讲,探询技巧,探询目标与障碍,探询目标,46,医药专业销售技巧教材,第46页,探询障碍,47,医药专业销售技巧教材,第47页,探询技巧,什么是探询技巧,48,医药专业销售技巧教材,第48页,开放式探询与封闭式探询,49,医药专业销售技巧教材,第49页,1,、开放式探询,50,医药专业销售技巧教材,第50页,案例：,代表：,医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？,代表：,医生，您出国学习这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？,代表：,医生，对多药耐药治疗不理想病人，您认为使用哪种联适用药方案最有效呢？,代表：,医生，下周一我到哪儿造访您最方便？,代表：,医生，难治性支原体肺炎使用激素时机和用量怎样判断？,代表：,主任，您认为这类药临床前景怎样？,代表：,医生，您怎样评价双氢可待因复方制剂在减轻中度镇痛方面疗效？,51,医药专业销售技巧教材,第51页,2,、封闭式探询,52,医药专业销售技巧教材,第52页,案例：,代表：罗医生，您病人服用,感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面不良反应？,医生：是。,代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？,医生：下周三。,代表：下次您门诊时我再来造访您好吗？,医生：好。,53,医药专业销售技巧教材,第53页,自检,用你所熟悉产品分别作,5,个开放式问话和,5,个封闭式问话。,54,医药专业销售技巧教材,第54页,本讲小结,探询可谓剥皮取核，直取需求方法。你要想最快地发觉医生真正关心焦点在哪儿？你怎样才能达成你目标？你首先得学会问问题。你问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由含糊到清楚。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发觉机会。,55,医药专业销售技巧教材,第55页,第六讲 同理心聆听技巧,科维聆听层次,1,、科维聆听五个层次,56,医药专业销售技巧教材,第56页,2,、怎样表现设身处地聆听,57,医药专业销售技巧教材,第57页,主动肢体语言,对谈话内容适时反馈,引发医生共鸣,58,医药专业销售技巧教材,第58页,医药代表聆听技巧,1,、解义,59,医药专业销售技巧教材,第59页,2,、摘要,60,医药专业销售技巧教材,第60页,3,、聆听形式,61,医药专业销售技巧教材,第61页,4,、聆听表示方式,62,医药专业销售技巧教材,第62页,5,、聆听心理障碍,63,医药专业销售技巧教材,第63页,有效沟通与销售关系,64,医药专业销售技巧教材,第64页,自检,经过以下医生回答，你聆听出了什么？该怎样反馈信息？,医生：产品确实是能在,30,分钟内缓解病人疼痛,医生：我们也用过产品，但对降血压效果并没有你们介绍那样好,医生：我感觉降压不错，不以为钙离子拮抗剂有什么尤其,医生：病人无法承受，你们产品实在是太贵了，我想我是不会选择它,你聆听出了什么？假如是你该怎样反馈信息？,65,医药专业销售技巧教材,第65页,本讲小结,医药代表经过主动聆听，让医生充分表示自己意见，适时勉励，设身处地去了解医生关注关键点，及时支持，必定医生提议，使医生感受到你对他尊重，使医生感到与你沟通成为愉快并有价值一次心灵旅行。,66,医药专业销售技巧教材,第66页,第七讲 展现（信息传递）技巧,展现时机,1,、怎样把握时机,67,医药专业销售技巧教材,第67页,2,、怎样发觉时机,68,医药专业销售技巧教材,第68页,药品特征利益转化,1,、,药品特征,2,、药品利益,69,医药专业销售技巧教材,第69页,举例,70,医药专业销售技巧教材,第70页,利益特点与展示,1,、利益特点,利益必须是产品一项事实带来结果；,利益必须显示怎样改变病人生活质量和医生治疗水平；,医生最感兴趣是,“,这个产品对我或我病人有何帮助或可带来什么益处,”,；,医生处方原因是那些,“,益处,”,，它能满足需求，而不但仅是产品,“,特点,”,；,用户只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。,71,医药专业销售技巧教材,第71页,2,、展示利益,72,医药专业销售技巧教材,第72页,3,、展现利益时注意事项,73,医药专业销售技巧教材,第73页,自检,阅读以下对话，填写下表，区分产品特征与利益。,代表：阿奇霉素半衰期长达,68,小时，有效浓度维持时间长。,医生：唔,代表：这么天天只需要给患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可减轻护士负担，也可减轻病人屡次针刺痛苦。,医生：这倒是。,代表：这么病人能够不住院，只需到门诊注射即可。,医生：确实。,代表：假如病人省去住院，最少能够节约,2-3,成治疗费用。,医生：听起来不错，我试试。,注：一项特征，可转换为一项或多项利益（利益,对,医生患者带来好处）,74,医药专业销售技巧教材,第74页,什么是局限,局限是产品可能副作用，处方产品时需要考虑限制。,对待局限态度,75,医药专业销售技巧教材,第75页,本讲小结,医生买不是产品或服务，他买是利益。所以抓住展现时间，将药品特征转化成医生需要利益就显得格外主要。当医药代表明确医生需要时，应及时展现利益，展现利益时应尽可能使用产品商品名，要充分利用观察技巧考虑到不一样专科医生所需要对病人益处不一样，渲染益处时不要太过夸大。,76,医药专业销售技巧教材,第76页,第八讲 处理异议技巧（上）,异 议,77,医药专业销售技巧教材,第77页,真实异议,78,医药专业销售技巧教材,第78页,潜在异议,1,、感情方面,竞争对手,无兴趣,偏见,怀疑,79,医药专业销售技巧教材,第79页,解除异议方法,1,、,忽略法,2,、,赔偿法,3,、,太极法,4,、,假设法,5,、,直接反驳法,80,医药专业销售技巧教材,第80页,怎样发觉异议,1,、异议源于何处,产品本身局限,对产品认识不深,听过或见过对产品不利汇报,对产品使用结果不甚满意,81,医药专业销售技巧教材,第81页,2,、异议潜藏负面意义,在用竞争对手产品,对医药代表或企业不满,希望取得一些特殊利益,82,医药专业销售技巧教材,第82页,3,、异议主动意义,表明医生在聆听，并感兴趣,告诉你医生在作出决定之前需要些什么,只要异议得以消除，医生会愈加信赖产品,83,医药专业销售技巧教材,第83页,怎样分析异议,1,、处理异议主动态度,84,医药专业销售技巧教材,第84页,2,、处理异议时需注意问题,技巧性停顿（分析、必定价值、为再次探询作必要思索）,确定是否是异议,确定属于哪种异议类型,85,医药专业销售技巧教材,第85页,3,、,不对异议进行处理后果,86,医药专业销售技巧教材,第86页,4,对异议处理消极态度和方法,处处为自己辩护,指出异议不合理或不主要,面部表情显示不愿理会此异议,语含讥讽,87,医药专业销售技巧教材,第87页,自检,在销售造访过程中，异议是不可防止，回顾你以前造访经历，分别挑选一个成功及一个失败异议处理经历，分析成败原因，提升自己异议处理能力。,88,医药专业销售技巧教材,第88页,本讲小结,医生在同意处方你产品之前，通常会存在一些异议，你若能正确识别其异议并为他处理异议，让他感到满意，你就能到达目标，并有利于医生到达其治疗目标。关键是怎样发觉和解除医生异议，因为异议是医生以明示或暗示方法提出意见。,表示异议时不一定都是拒绝。通常人们在作出决定之前，心中会重复问同一个问题，“值吗”？假如是这么，他们都希望将心中全部异议提出，期望你给他（她）一个使用或购置理由，这时你要做就是怎样帮助他（她）作出选择决定。,89,医药专业销售技巧教材,第89页,第十讲 处理异议技巧,(,下,),处理怀疑,90,医药专业销售技巧教材,第90页,举例,医生：你们肺炎疫苗太贵。（怀疑病人不能接收）,代表：是。假如从单价看并不廉价，但注射一针能够有,5,年保护作用，对有慢性疾病老人接种，能够让他健康生活。与其患上肺炎饱受疾病煎熬和花更多治疗费相比，接种它就十分合算了。,医生：听起来是不错，但要老年人从自己口袋里掏钱来预防还是很困难。（怀疑）,代表：您确实是从老年人角度出发。其实有些老人可能没想到，假如接种后,5,年不需要再花费这方面治疗费，将其费用平均除以,5,年，每年花费仅为,40,几元，已远低于一次生病所花治疗费用了。另外，还有一个良好生活素质。,医生：不过没生病时花这些钱，恐怕还是难于接收。（不需要）代表：您意思是传统观念有时可能会左右他们选择吗？（封闭式问询）,医生：是。（确定异议）,代表：其实就是一个最好例子。预防观念从未像今天这么受到全民视。事先预防即可防止疾病，有更加好生活素质，同时更能节约费用，,医生您说是吗？,医生：确实是这么。（认同需要）,代表：您不妨对一些患有老年慢性支气管炎人试用一下。（缔结）,医生：好吧！（达成协议）,代表：那我下次在您门诊时再来造访您，您如有什么需要处理，请随时给我电话，再见！（跟进）,91,医药专业销售技巧教材,第91页,自检,在碰到医生表示怀疑时，经过阅读以上举例你得到什么启发？,92,医药专业销售技巧教材,第92页,处理不关心,1,、医生表示不关心原因,93,医药专业销售技巧教材,第93页,2,、问自己六个问题,94,医药专业销售技巧教材,第94页,举例,代表：产品有良好镇痛作用。,医生：谁都会说自己产品好。（不关心）,代表：其实也不完全是这么。我相信假如对产品局限没有正确介绍，会在临床中带来无须要麻烦，不但不会成为治疗武器，反倒会影响它临床使用，您说是吗？,医生：你说得对，我们也曾用过你产品，但以为镇痛效果十分普通。（怀疑）,代表：您是说在治疗什么病人时效果普通呢？,医生：上次也是听了你介绍，我们就选了几例使用曲马多效果不理想病人改用产品，但用后病人疼痛未显著缓解，以后我们不得不改用吗啡。（使用不妥或介绍时适应症未强调）,代表：您选病人疼痛是比较重吗？疼痛等级是多少？（确定异议）,医生：是，算比较重吧，疼痛等级大约是,7,8,级。（确认,代表：真是对不起，我可能上次介绍时忽略了这一点，因为产品镇痛范围是在,4,6,级之间，所以治疗,7,8,级疼痛效果确实不好，只是在治疗轻到中度各种疼痛时，它才会有很好效果。另外，它还有起效快、副作用小优点，另外价钱也较适中。通常产品都会作为治疗轻、中度疼痛首选药。我注意到，你们科里这类病人好像挺多，是吗？（澄清、强调利益）,医生：是，我们科大部分病人都有不一样程度疼痛。（认同需要）,代表：您能否选几例试试。下周您门诊时我再过来看效果怎样，好吗？（缔结）,医生：好吧！（达成协议）,代表：谢谢！我们下周见。（跟进）,95,医药专业销售技巧教材,第95页,处理拒绝,拒绝原因可能是因为医药代表没有足够资料，所以医生对你产品和服务产生误会，造成拒绝，可能是因为医药代表产品和服务有缺点，造成医生拒绝。在碰到拒绝时，医药代表应该怎样应对呢？假如面对这么情况，首先要消除医生心中反感、愤恨、不满，然后再进行异议处理。,96,医药专业销售技巧教材,第96页,举例你是地毯售货员，一位用户在你推荐下，买了一张环境保护地毯，结果,2,岁女儿在地毯上玩时，受到化学气味刺激，出现皮肤过敏症状，医生来电话投诉。你该怎样处理才能让医生满意呢？,回答：,先生，我们地毯绝没有质量问题。（产生一个相互之间对立，因为你第一句话就否定了客户提出质量问题）,先生，有没有可能吃了什么东西？还是您家中其它东西引发？（这一回答即使没有错误，不过轻易给人推卸责任之嫌，不能处理异议）,先生，这种地毯我们销了很多，还从来没出现过有些人过敏现象。（无法处理客户问题，因为客户孩子已经过敏了）,先生，您确定孩子过敏是由地毯引发？（这一回答是能够，不过不完整。当医药代表这么回答时，客户通常都会告诉你，我怎么不确定是地毯引发过敏，所以这也轻易引发双方对峙，没有很好缓冲，所以不是最正确回答）,先生，很抱歉，您孩子生病了，但我们地毯就是为了防止化纤类可能引发过敏而设计环境保护型地毯。而且，是经过检验合格。您再查查可能引发过敏原因是什么？（这一回答更委婉，也更专业，让对方接收程度会更加好一些。因为医药代表采取了专业化方式，两次引用证据，实际上想表示过敏不是由地毯引发来，所以也不能处理异议）先生，假如是地毯引发，我们会依据相关法律责任来赔偿，但我们需要正规医院医生证实。（这一回答应该是合理，不过这也轻易引发双方对立，因为这一回答十分生硬）,先生，我了解您现在心情，孩子现在情况怎样？（同理心，解除反抗心理，是一个很好缓冲。实际上孩子得处处理以后，其它问题后面都会迎刃而解）,97,医药专业销售技巧教材,第97页,本讲小结,在协议达成过程中，异议出现是不可防止。其实出现异议并不可怕，主要是要有化解异议勇气和恰当方法。面对异议时，首先要分清异议是普通异议，还是怀疑、不关心或是拒绝，然后再对症下药。另外也要注意对妥善处理异议技巧学习及重复实践。记住：不停地解除议，就是向协议达成不停地靠近。,98,医药专业销售技巧教材,第98页,第九讲 成交（缔结）技巧,捕捉成交时机,99,医药专业销售技巧教材,第99页,自检,请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会。,医药代表：,本品经,医科大学第一医院、第二医院、,省中医药研究院等单位临床观察：服用,30,天临床总有效率为,94%,，血、尿、便常规化验及肝肾功效检验，均未发觉不良反应。,医生：,每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际吧！,医药代表：,这种药可显著降低高血糖，对正常血糖无降低作用，所以不会出现低血糖反应。可显著降低血脂，尤其对甘油三脂降低作用更为显著。,医生：,听起来不错，还有其它特点吗？,医药代表：,可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体作用，对糖尿病并发症防治大有益处。,医生：,糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生苦恼呀！看着自己病人难受，当医生也不好受呀！要是这药真像你说那样就好了！,医药代表：,能够使用一下嘛,医生：,药剂量是多少呀！对了，假如要服用话，有什么需要注意？,医药代表,：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。,30,天为一疗程，提议连续用药不少于,3,6,个疗程。,100,医药专业销售技巧教材,第100页,怎样达成成交,101,医药专业销售技巧教材,第101页,协议无法达成时怎么办,1,、继续问询,102,医药专业销售技巧教材,第102页,2,、说服,103,医药专业销售技巧教材,第103页,3,、区分医生态度,对利益表示接收,对利益表示怀疑,对利益表示不需要、不关心,对产品或服务持相反意见、拒绝,104,医药专业销售技巧教材,第104页,4,、分析医生避而不答原因105,医药专业销售技巧教材,第105页,本讲小结,当医生向你发出购置信号时，你便能够进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分主要步骤，是销售最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了搜集信息，他们需要是处理临床治疗问题。推进医生处方就是检验你提供治疗方案是否有效惟一方法。因为医生可选方案很多，对于每一例病人来说却仅有一个方案可选。没有成交，医生就可能不选你产品。你造访就失去了意义，你销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！,106,医药专业销售技巧教材,第106页,第十一讲 跟进技巧,医药代表跟进意义,107,医药专业销售技巧教材,第107页,跟进秘诀,1,、为你跟进设定目标并寻找最适当理由,2,、为你跟进带一份文件资料、样品，送一个小礼品,3,、跟进如未实现，请留下你名片并附赠一句留言或请人代言,108,医药专业销售技巧教材,第108页,自检,回顾自己跟进工作，试想一下在自己跟进工作中利用“跟进秘诀”，跟进工作是否会做得更加好？找一个搭档进行模拟练习，交流加入“跟进秘诀”前后感受，重复练习，你跟进工作一定会更出众。,109,医药专业销售技巧教材,第109页,怎样与医生建立销售搭档关系,1,、维持医生满意,110,医药专业销售技巧教材,第110页,2,、建立最正确搭档关系,111,医药专业销售技巧教材,第111页,成功造访跟进,112,医药专业销售技巧教材,第112页,缔结时约定下次造访日期和时间,适时使用电话跟进,重视每一位医生需要处理问题,需要时，医生能随时与你联络,113,医药专业销售技巧教材,第113页,失败造访跟进,114,医药专业销售技巧教材,第114页,本讲小结,一位满意医生能成为你最正确销售搭档！,前后连贯跟进工作，能够赢得并促进医生尊重。尊重是随时间增加而累积起来，你必须接着一次又一次高质量跟进，伴随时间增加，来增强和医生友好关系。跟进工作必须是重复、连续，用以维系医生支持，使之有信心不间断地使用你推荐药品。作为专业医药代表，用你持之以恒“跟进服务”，使之建立互信，赢得医生，赢得竞争，赢得尊重，也赢得销售持久成功。,115,医药专业销售技巧教材,第115页,