医药市场销售技巧.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医药市场专业销售技巧,单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医药市场专业销售技巧,医药市场专业销售技巧,1,医药市场销售技巧,第1页,归 零,南隐是日本明治时代一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位宾客杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁看着茶水不息溢出杯外，直到再也不能缄默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己看法和想法。你不先把自己杯子倒掉，叫我怎样对你说禅？”,2,医药市场销售技巧,第2页,相互介绍,3,医药市场销售技巧,第3页,游戏规则,正面思索问题,不带偏见,以主动心态参加,有不一样想法随时提出,按时参加,不迟到,专时专用,请确保手机在静音状态,将学习结果应用到实际工作中,多谢合作,4,医药市场销售技巧,第4页,作息时间:,09:00-10:30Training,10:30-10:45Break,10:45-12:00Training,12:00-13:00Lunch,13:00-14:00Noon break,14:00-15:20Training,15:20-15:30Break,15:30-16:50Training,16:50-17:00Break,17:00-18:00Training,多谢合作,5,医药市场销售技巧,第5页,成功要素,知识,心态,技巧,成功=（知识+技巧）*心态,6,医药市场销售技巧,第6页,怎样成为优异销售代表,坚持,习惯,心态,7,医药市场销售技巧,第7页,当前宏观医药环境特点,医院改革情况,医药改革情况,医保改革情况,学术化推广是未来必由之路,8,医药市场销售技巧,第8页,课程目标,正确认识职业角色、市场环境和客户需求特点,系统掌握专业造访过程几个阶段,在演练中展示所学，学以致用,9,医药市场销售技巧,第9页,销售定义,满足客户某种需求过程,10,医药市场销售技巧,第10页,顾问式销售定义,发觉,建立和满足客户需求,11,医药市场销售技巧,第11页,推广方式,“留声机式”推销,“,魔术师式”推销,“关系式”推销,“,以需求为基准”推销,12,医药市场销售技巧,第12页,“留声机式”推销,特点：,重复,内容千篇一律,13,医药市场销售技巧,第13页,“魔术师式”推销,特点：,以“噱头”吸引视线,本质还是留声机式销售,14,医药市场销售技巧,第14页,“关系式”推销,特点：,用一切伎俩与客户建立良好关系,忽略产品本身价值,15,医药市场销售技巧,第15页,以需求为基准推销,销售人员,探询确定需求,用产品利益满足客户需求,客户,讨论需求,“,购置”-假如产品能够,满足需求,产 品 系 列,特点,技能,16,医药市场销售技巧,第16页,我们所推崇销售方式,以需求为基准推销,17,医药市场销售技巧,第17页,PSS起源,最优异业务代表研究调查,成功业务造访研究调查,业务代表角色研究调查,客户忠诚研究调查,销售著作研究,18,医药市场销售技巧,第18页,客户需求,需求,19,医药市场销售技巧,第19页,当前各类型医院需求特点,小组讨论汇报：（讨论5分钟，汇报3分钟）,三级从属医院,三级大医院,中小医院（二级、一级医院）,行业职员医院（军队、钢铁、煤炭等）,20,医药市场销售技巧,第20页,小组讨论:,现实中我们目标客户需要?,满足需要推销过程,21,医药市场销售技巧,第21页,满足需求推销方法,成功-你与客户共同目标,成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺,22,医药市场销售技巧,第22页,满足需求推销方法,客户表示需求目标,向你寻求能帮助他成功方法,表示改进或达成一些事情愿望,需求,改进或达成一些事情愿望,23,医药市场销售技巧,第23页,满足需求推销方法,成功业务造访，应该让你和客户达成明智而互利决定,你应该营造一个开放信息交流气氛，把重点放在客户需求上，让你和客户达成互利决定。,24,医药市场销售技巧,第24页,列出医生所喜欢销售代表特点,1,2,3,4,5,6,7,25,医药市场销售技巧,第25页,马斯洛需求理论,生理需求（Physiological need）,安全需求（Safety need）,归属与爱需求,（Belonging and love need）,尊重需求,（Esteem need）,自我实现,（Self-actualization need）,26,医药市场销售技巧,第26页,马斯洛需求理论,需求决定行为,已满足需求不再是激励原因,只有较低层次需求满足后，高层次需求才有足够活力驱动行为,满足较高层次需求伎俩多于满足较低层次需求,低层次需求只能到达满足目标,但不能激励,只有高层次需求才真正能驱动行动,27,医药市场销售技巧,第27页,马斯洛需求理论,高级需要满足能引发更合意主观效果，即更深刻幸福感、宁静感以及内心生活丰富感,那些两种需要都满足过人们通常认为高级需要比低级需要含有更大价值,高级需要追求与满足造成更伟大、更坚强以及更真实个性,28,医药市场销售技巧,第28页,销售中特征和利益,特征产品本身所含有特点,利益给客户带来好处,29,医药市场销售技巧,第29页,特征和利益,特征,凡能形成产品或者服务原因,能看到、摸到、可衡量,产品或企业特点,利益,消费者认为能够得到并满足其需求原因,特征对客户意义,30,医药市场销售技巧,第30页,销售是利益而不是产品,31,医药市场销售技巧,第31页,造访过程内容包含,造访前准备(决定性最初接触),销售对谈,造访后跟进(再一次造访准备),32,医药市场销售技巧,第32页,造访前准备,信息搜集,策略性计划,设置造访目标,计划 一个销售造访策略,心态及衣着准备,33,医药市场销售技巧,第33页,制订造访目标,每个造访都需要吗？,每次目标都是拿到承诺吗？,每次造访必须到达目标吗？,34,医药市场销售技巧,第34页,目标设定,Specificity 特定,有针对性,Measurable 可衡量,Achievable 可到达，但有挑战性,Realistic 有意义,Timely 有时间性,S.M.A.R.T.标准,35,医药市场销售技巧,第35页,信息搜集,只是造访前事情吗？,搜集什么信息？,搜集信息路径？,搜集到信息都是真实有用吗？,36,医药市场销售技巧,第36页,37,医药市场销售技巧,第37页,搜集信息不加以分析/利用,它就好比一堆不值钱垃圾,38,医药市场销售技巧,第38页,销售造访策略,怎样建立人际关系,怎样去销售？销售什么？竞争者是谁？,和客户相关产品优点/利益,预测客户可能产生反对意见,怎样与医生接触,准备开场白,39,医药市场销售技巧,第39页,销售对谈过程,说服,客户需求,寻问,开场白,目标：达成明智而互利决定,达成协议,40,医药市场销售技巧,第40页,销售对谈过程,说服,客户需求,寻问,开场白,目标：达成明智而互利决定,达成协议,41,医药市场销售技巧,第41页,开场白,一个良好开场白到达什么效果：,融洽气氛,引发兴趣,说明原因,取得回应,自我介绍,42,医药市场销售技巧,第42页,开场白主要性,50%销售丢失在造访第一分钟,在造访第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听人,主要是要证实你造访是有必要，而且留下一个良好印象,FLIP,43,医药市场销售技巧,第43页,开场白,目标,对将讨论内容或欲达成事项取得协议,当你和客户都准备好谈生意时,你应该在业务造访之前营造舒适气氛,为开放信息交流作好准备,44,医药市场销售技巧,第44页,决定性最初造访,我们只有一次机会给予第一印象,45,医药市场销售技巧,第45页,建立良好第一印象,它不花什么，但创造了很多结果,它丰盛了那些接收人，而又不会使那些给予人贫瘠,它产生在一刹那之间，但有时给人一个永远记忆,没有些人富得不需要它，也没有些人穷得不会因为它而富裕起来,它在家中创造了高兴，在商业界建立了好感，而且是朋友间口令,它是疲惫者休息，沮丧者白天，悲伤者阳光，又是大自然最正确良药,46,医药市场销售技巧,第46页,建立良好第一印象,整齐得体着装,面部表情,微笑、目光交流、精力集中,使用客户尊称,注意语音、语速、语气,主动主动、活力、热情,创造一个最适合交谈气氛,47,医药市场销售技巧,第47页,销售对谈过程,O（开场白，Opening）,P（寻问，Probing）,S（说服，Supporting）,C（达成协议，Closing）,48,医药市场销售技巧,第48页,开场白,你应该在业务造访之前，营造舒适气氛，为开放信息交流作好准备。（暖场）,49,医药市场销售技巧,第49页,开场白,表明身份,说明造访目标,对上次造访跟进,50,医药市场销售技巧,第50页,开场白,准备开场白时你能够问自己,客户和我见面，他想达成什么目标？,我和客户见面，想达成什么目标？,51,医药市场销售技巧,第51页,开场白,方法,提出议程,陈说对客户价值,问询是否接收,52,医药市场销售技巧,第52页,开场白,问询是否接收,可让你取得所需资料,能更有效地使用自己和客户 时间，而且确保你和客户能够继续谈下去,53,医药市场销售技巧,第53页,开场白,“优异业务代表知道利用有效方法来说明造访目标，让我能够知道自己时间没有白费，是不是用得明智。”,-客户,54,医药市场销售技巧,第54页,练习：怎样进行开场白？,门诊医生正在出门诊，病人较多,门诊医生没有病人时,病房医生正在查房时,病房医生正在闲聊时,病房医生正在值夜班,目标医生正和其它同事闲聊时,工作时间电话造访时,休息时间电话造访时,晚上家访时,在市场活动上见面时,做科室会时,街头偶遇时,造访新客户时,55,医药市场销售技巧,第55页,练习：怎样进行开场白？,门诊医生正在出门诊，病人较多,门诊医生没有病人时,病房医生正在查房时,病房医生正在闲聊时,病房医生正在值夜班,56,医药市场销售技巧,第56页,关于开场白思索,开场白与寒暄和问询关系？,开场白是必须吗？为何？,怎样自然把话题从闲谈转入正式话题？,怎样在门诊黄金时间进行有效造访？,57,医药市场销售技巧,第57页,开场白,E：(小组练习),一位情况不熟悉,显著有些空闲门诊医生,一位说很忙,不给你机会介绍产品科主任,一位很热情,答应会帮忙,但同时给你300元餐费发票报销医生,一位一见面就埋怨原来企业医药代表客户,一位非常冷漠,面无表情药剂科主任,小组为单位，5后分享,这么做和平时有何不一样？,58,医药市场销售技巧,第58页,开场白,小组讨论：设计一个针对自己产品开场白，三分钟准备，评选最正确小组。（能够有寒暄）,小组汇报：要及时打断学员role play，因为已经进入下一步问询阶段了。,59,医药市场销售技巧,第59页,开场白,小结,造访有一个正面开始,快速导入谈话正题,能有效利用与客户一起时间,60,医药市场销售技巧,第60页,销售对谈过程,说服,客户需求,寻问,开场白,目标：达成明智而互利决定,达成协议,61,医药市场销售技巧,第61页,寻问(探询),你寻问目标是对客户需求,有清楚、完整和有共识了解。,62,医药市场销售技巧,第62页,寻问,清楚了解就是，对于每一个你所讨论客户需求，你知道,客户详细需求,这需求为何对客户主要,63,医药市场销售技巧,第63页,寻问,完整了解就是，对于客户购置决定，你知道,客户全部需求,需求优先次序,64,医药市场销售技巧,第64页,寻问,有共识了解就是，你和客户对事物有相同认知-你和客户本身需求有清楚和完整概念，而大家概念是一样。,65,医药市场销售技巧,第65页,寻问,客户表示自己需求时明了度与因人而异,寻问-直到对客户需求有一个清楚概念,寻问-直到找到客户需求背后需求即真正需求,66,医药市场销售技巧,第66页,寻问,怎样寻问：,用开放式和限制式寻问探究客户：,情形和环境,需要,67,医药市场销售技巧,第67页,寻问,开放式寻问,勉励客户自由地回答,限制式寻问,把客户回答限制于“是”或“否”上在你提供答案中选择,68,医药市场销售技巧,第68页,寻问,普通来说，你寻问方式是越开放越好,假如你使用太多限制式寻问，客户可能会以为被盘问，因而不愿意与你分享资料,69,医药市场销售技巧,第69页,开放式问询,优点,能使医生放松，因为他在谈论自己事情,能够使医生以为自己很主要，他在向你陈说观点，勉励客户自由回答；,能够确保你在开始阶段不会说得过多,能够取得较多信息,缺点,过多可能与内容无关信息,70,医药市场销售技巧,第70页,寻问,使用限制式寻问,取得相关客户情形和环境或需要详细资料,确定你对客户所讲有正确了解,确定自己了解方法，是综合自己所听到内容，然后提出限制式寻问，从客户方面得到“是”或“否”答案,71,医药市场销售技巧,第71页,寻问,确定客户有某一个需要：,客户即使没有向你表示他有某一个需要，我们就能够用寻问来确定他有该需要,要确定客户有某一个需要，我们应该把客户需要涵括在限制式寻问句子中，引出“是”或“否”回答,72,医药市场销售技巧,第72页,限制性问询,优点,能够快速得到详细事实,把医生引导到你思绪上,确认医生需求,缺点,客户可能会以为被盘问,不能了解客户意见和感受,73,医药市场销售技巧,第73页,练习：怎样使用限制性问询,学员预先设定一个人物,游戏者经过问询最多十个问题猜出人物名称,时间为三分钟。,74,医药市场销售技巧,第74页,使用限制式问询,用限制式问询最大功用，在于客户虽,然没有向你表示他有某一个需要，可是,你能够用问询来确定他有该需要,要确定客户有某一个需要，你应该把客,户需要涵括在限制式问询句子中（运,用反应需要言辞），引出“是”或“否”,回答,75,医药市场销售技巧,第75页,寻问,通常，了解客户情形和环境，能够帮助你明白客户为何有某一个需要,客户首次表示自己需要时，清楚是否因人而异,76,医药市场销售技巧,第76页,关于问询思索,问题都是自己不知道吗？,挟知而问，不知者至；深知一物，众隐皆现 韩非子,问题答案并不主要，主要是客户被尊重和重视感觉。,问题都是漏斗型吗？,因时而变，以客户需求而变；,因人而变，客户格调不一样，环境不一样，随时调整。,问询二个阶段？,多问，会问。,77,医药市场销售技巧,第77页,寻问,不论客户说了什么，,你都应该寻问，直到对客户需求有一个清楚概念,78,医药市场销售技巧,第78页,寻问,需要背后需要,需要背后需要通常就是客户想达成更大目标,用寻问去了解“需要背后需要”，可帮助你明白为何某一个需要被重视,79,医药市场销售技巧,第79页,聆听技巧,双向交流过程,表层/深层意思,有声有色,什么是沟通？,80,医药市场销售技巧,第80页,聆听五大层次,Ignoring,不听,Empathic,同理心式倾听,Attentive 专注地,听,Selective,选择性听,Pretending,假装听,81,医药市场销售技巧,第81页,练习:,怎样进行同理心式倾听,82,医药市场销售技巧,第82页,寻问,当你听到以下话语时，你了解了何种反应,即使你给我看了这两份研究，但当我诊治这类患者时，我通常会用我最熟悉药品,毕竟达喜不是 PPI制剂,怎么又换代表了？,83,医药市场销售技巧,第83页,聆听技巧,听清楚,了解,有回应,聆听,简练重复,回应感受,注意力集中,84,医药市场销售技巧,第84页,ALL模式,Look,Listen,Ask,85,医药市场销售技巧,第85页,优异业务代表善于聆听。他专注于客,户感受。假如他们不留心听，又怎能,知道客户需要呢,一切事情要以客户为出发点。你应该了,解客户需求，设身处地站在他立场,去想，因为客户有时候不一定知道自己,需要,最优异业务代表研究调查,86,医药市场销售技巧,第86页,寻问另一个方式,F.O.C.,F:Facts,O:Opinion,C:Change,87,医药市场销售技巧,第87页,F 型问题：FACTS,发掘事实问题,了解客户现实状况,客户有没有相关需求,O型问题：OPINIONS,发掘观点、想法问题,若想知道你未来方向，你就必须知道你当前在哪里,找出客户对他当前情况想法和观点,让客户去评价他情况,发问问题技巧,C型问题：CHANGE,发掘改变问题,识别客户是否有改变他当前情况意愿,确定客户倾向于处理方案或行动,88,医药市场销售技巧,第88页,小测验,开场白目标是（）,开场白三个步骤是（）,请举一个标准开场白实例,问询目标是（）,要对客户需要有清楚了解，你应该知道（）和（）,要对客户某一个购置决定相关需要有完整了解，你应该知道（）和（）,89,医药市场销售技巧,第89页,小测验,要对客户需要建立一个有共识了解，你和客户双方都应该（）,你若想从客户那里取得资料，就要使用开放式和限制式问询，去探究客户（,）和（）,请简述开放式问询特点并举实例,请简述限制式问询特点并举实例,90,医药市场销售技巧,第90页,销售对谈过程,说服,客户需求,寻问,开场白,目标：达成明智而互利决定,达成协议,91,医药市场销售技巧,第91页,说服,帮助客户了解我们产品和企业能够用哪些详细方式来满足他所表示需求,92,医药市场销售技巧,第92页,说服,当我们介绍产品特征时，假如没有说明相关利益，客户可能不会明白，特征怎样能满足他们需求,特征,利益,93,医药市场销售技巧,第93页,说服,特征：产品或企业特点,利益：特征对客户意义,94,医药市场销售技巧,第94页,特征和利益,特征,凡能形成产品或者服务原因,能看到、摸到、可衡量,产品或企业特点,利益,消费者认为能够得到并满足其需求原因,特征对客户意义,95,医药市场销售技巧,第95页,产品 特征&利益,FFeature,AAdvantage,BBenefit,96,医药市场销售技巧,第96页,销售是利益而不是产品,97,医药市场销售技巧,第97页,说服,怎样说服需求,表示了解需求,介绍相关特征和利益,问询是否接收,表示了解需求,特征和利益,是否接收,98,医药市场销售技巧,第98页,说服,何时说服,当客户表示一个需求时,我们和客户都清楚明白该需求时,我们知道产品/企业能够处理该需求时,99,医药市场销售技巧,第99页,练习,下面哪种环境下你会使用说服技巧：,客户刚告诉你，他所需要治疗药品，是要能提供“好效果”。你不太清楚这位客户想要是什么。,你明白客户需要，也知道自己能满足这种需要。客户似乎已准备好聆听你述说怎样提供帮助。,你第一次和这位客户见面，他开始谈话时就说：“我们对药品要求非常高，你能够在什么地方帮助我们？”,你刚确定已了解某一个需要，可是客户在一开始时提过他有两个目标，现在他看来很想谈第二个目标。,100,医药市场销售技巧,第100页,说服,怎样说服需求,表示了解需求,介绍相关特征和利益,问询是否接收,表示了解需求,特征和利益,是否接收,101,医药市场销售技巧,第101页,说服,表示了解需求方法,同意该需求是应该,提出该需求对其它人也主要,表示该需求认识到未能满足后果,表示能体会由该需求而引发感受,102,医药市场销售技巧,第102页,说服,产品有许多特征,产品更有多项利益,所以当我们说服时，我们介绍特征和利益，应该针对正在说服那一个需求,特征,利益,需求,103,医药市场销售技巧,第103页,说服,问询是否接收,除非知道客户已明白我们解释，而且已接收所介绍利益，不然不要进行下一步,104,医药市场销售技巧,第104页,表示了解需要方法,同意该需要是应该加以处理,“对像您这么教授而言，那确实主要。”,提出该需要对其它人主要,“不只是您有这么想法。”,表明你认识到该需要未能满足后果,“是，以当前来看极难到达您要求。”,表明你能体会由该需要而引发感受,“听起来真是一件极难事。”,105,医药市场销售技巧,第105页,销售对谈过程,说服,客户需求,寻问,开场白,目标：达成明智而互利决定,达成协议,106,医药市场销售技巧,第106页,达成协议,与客户为下一步骤取得共识,向着一个达成互利目标前进,107,医药市场销售技巧,第107页,达成协议,何时达成协议,客户给予讯号能够进行下一步骤时,客户已接收所介绍几项利益时,108,医药市场销售技巧,第108页,怎样达成协议,重提先前已接收几项利益,提议和客户下一步骤,问询是否接收,留下联络方法,109,医药市场销售技巧,第109页,达成协议,假如客户愿意迈出下一步，只是步伐稍为迟缓，你能够提议一个较小承诺。要尽可能在当日取得客户愿意作出，也能够作出最正确承诺,110,医药市场销售技巧,第110页,达成协议,假如客户说“不”,要谢谢客户,要求客户给予回应,能够要求客户保持联络,111,医药市场销售技巧,第111页,销售辅助物准备和应用,产品宣传彩页,医学文件,小赠品,112,医药市场销售技巧,第112页,销售过程中其它技巧,辅助材料使用:,时机:,只有在论证你所说论点时支持你论点,文件:,念出标题,作者,刊物和出版日期,执行机构要能背出,使用方法:,小赠品:,必要时使用,113,医药市场销售技巧,第113页,产品宣传彩页,造访前要检验宣传彩业和资料完备,要用新版和崭新,拿法要与医生保持适当距离，便于阅读,要与医生目光交流,用笔指出关键点，手掌指甲保持清洁,114,医药市场销售技巧,第114页,产品宣传彩页,必需重复练习，学会倒转用宣传彩页,尽可能不让医生拿走彩页,选择性应用,利用时要知道重点在哪里,控制宣传彩页和医生,信息贵精不贵多,115,医药市场销售技巧,第115页,医学文件,必需记忆文件中主要信息,能够用彩笔标出重点，设计简练语言,内容与医生利益相关,116,医药市场销售技巧,第116页,小赠品,小礼品作用？,送给什么人？,什么时候用？,附加价值？,117,医药市场销售技巧,第117页,练习：怎样使用DA,118,医药市场销售技巧,第118页,为何会有异议？,119,医药市场销售技巧,第119页,异议处理,产生原因有,不关心,顾虑,120,医药市场销售技巧,第120页,克服不关心,不关心原因可能为,正在使用某一竞争对手产品，并感满意,不知道能够改进,看不到改进主要性,121,医药市场销售技巧,第121页,克服不关心,客户漠不关心是业务代表最难对付情况之一。可是这种不关心态度也是个难得机会，能够让你表现自己对帮助客户到达成功诚意。,假如你能够让客户知道怎样有效地改进他情景和环境，你已经是在帮助客户迈向成功,122,医药市场销售技巧,第122页,克服不关心,当客户表示不关心时,表示了解客户观点,请求允许问询,利用问询促使客户觉察需求,123,医药市场销售技巧,第123页,克服不关心,表示了解客户观点后，你应该提出一个有程度议程作开场白，请求允许你寻问,你议程应该在范围(问几个问题）和时间（几分钟：足以使你找出你和客户是否有理由在现在和未来时间内继续交谈）两方面加以限制，提出了有程度议程，你能够再次向客户确保不会向他施加压力,124,医药市场销售技巧,第124页,克服不关心,请求允许你寻问,利用寻问促使客户觉察需要,你寻问目标，是让客户觉察他可能想改进或达成某一些事情,而你是能够帮助他改进或完成这些事情,125,医药市场销售技巧,第125页,克服不关心,寻问：,探究客户情形和环境，以寻找,机会,影响,确定需要存在,126,医药市场销售技巧,第126页,克服不关心,准备克服客户不关心：,你越熟知自己 产品和客户情形和环境，就越能有充分准备，去克服客户不关心,127,医药市场销售技巧,第127页,客户顾虑,客户顾虑有,怀疑,误解,缺点,128,医药市场销售技巧,第128页,客户顾虑,勉励客户自由地表示顾虑，而且营造开放交流气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利决定,129,医药市场销售技巧,第129页,顾虑处理,怀疑,假如客户表示不相信你产品或企业能做到你所说，你就碰到是怀疑。,处理,表示了解该顾虑,给予相关证据,问询是否接收,130,医药市场销售技巧,第130页,顾虑处理,给予证据时，一定要知道客户哪些特征和利益方面会出现怀疑，从而提出可靠证据资料,131,医药市场销售技巧,第131页,顾虑处理,假如客户认为你不能提供某一个特征或利益，而其实你是能够，你就要消除这种误解,我们要,了解顾虑背后需求,说服该需求,132,医药市场销售技巧,第132页,问询以了解顾虑,假如你还没有十分清楚你要面对哪一个,顾虑，便应该问询，直到完全清楚为止,面对怀疑，应该去了解客户怀疑原因,面对误解，去了解客户需求，以及他,为何有这些需求,面对缺点，去了解你不能满足是什么,需要，假如可能，也要去了解需要背后,需要,133,医药市场销售技巧,第133页,客户顾虑,处理客户顾虑，准备时可问自己,哪些竞争对手可能曾向客户说了什么，使客户产生了误会,哪些竞争对手可能给予客户一些什么特征和利益，使客户产生了顾虑,134,医药市场销售技巧,第134页,顾虑处理,假如客户对你产品或企业有完整和正确了解，却因为你产品或企业欠缺某一个特征或利益感到不满意，你便要处理缺点问题。,135,医药市场销售技巧,第135页,顾虑处理,当客户对缺点表示顾虑时：,表示了解该顾虑,把焦点转到总体利益上,重提先前已接收利益上以淡化缺点(扬长避短，避重就轻),问询是否接收,136,医药市场销售技巧,第136页,练习,“我很犹豫要不要跟一个快要被收购企业开,始生意上往来”（你企业要被收购消息一,直谣传，但那不是事实。）,“我极难想象你所说你们药品价格，真,和仿制品差得不多”,“我喜欢你们产品，但它必须在公费目录”,（你这个产品是自费药）,“我怎么能知道你产品一定能够到达像你所,说效果？”,137,医药市场销售技巧,第137页,练习：列出您所遇见反对意见，并将他们分类,138,医药市场销售技巧,第138页,角色演练：,每三人一组，进行角色演练，分别饰演医生、代表、观察者,请各自角色认真阅读角色演练要求，做好对应角色,十分钟演练,139,医药市场销售技巧,第139页,销售过程总结,达成协议,说服,特征与利益,探询客户需求,处理疑虑,真实需求,开场白,140,医药市场销售技巧,第140页,销售过程中其它技巧,缔结时机:,客户认同利益对他能带来需求,141,医药市场销售技巧,第141页,专业销售技巧,销售成功原因到底是什么?,142,医药市场销售技巧,第142页,技巧学习四个阶段,无意识下技巧利用,有意识下技巧利用,有意识下技巧缺乏,无意识下技巧缺乏,自然！,143,医药市场销售技巧,第143页,