销售管理制度--销售部管理流程及销售提成.doc

销售管理制度--销售部管理流程及销售提成
销售部管理制度
第一章总则为强化公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。
第二章细则适用于销售部全体员工
第三章销售部组织框架及岗位使命
第一节销售部组织框架
销售总监销售一部
经理〔李翔〕
高级销售代表
销售部二部
经理
销售部内勤
销售代表〔贾
销售代表
高级销售代表
销售助理
销售代表
销售代表
第二节销售部岗位使命
1．销售总监岗位使命
岗位名称销售总监姓名直属上级总经理直属下级销售部经理晋升方向/ 替换岗位/
职位概要规划并推动市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营指标。
工作内容1． % 规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；2． % 制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化；
3．% 依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；
4．%管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；培训市场销售人员，建设和管理高素养的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售任务；
5． % 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；6． %掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；
7． % 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；
8． % 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；
9． % 总经理交办事宜。
任职资格
教育背景:
◆市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；
培训经历:
◆受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财务管理等方面
的培训。
经验:
◆8年以上销售、市场营销管理工作经验。
技能技巧:
◆熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施；
◆有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；
◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；
◆合格的口头及书面表达能力。
态度:
◆工作努力，积极进取，合格的沟通、协调、组织能力；
◆有合格的团队合作精神，有敬业精神；
◆高度的工作热情，合格的团队合作精神；；
◆较强的观察力和应变能力。
工作条件工作场所: 办公室及出差
环境状况：舒适，常常出差
危险性：基本无职业病危险。
2．销售经理岗位使命
岗位名称销售部经理姓名直属上级总经理
直属下级区域销售经
理、销售助理
晋升方向/ 替换岗位
/
职位概要组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。
工作内容1． % 组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施；
2． % 组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售状况的调查，综合客户的反馈看法，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发；
3．% 组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；
4．%制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行状况；5． % 组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联系以取得必要的技术支持；
6． %协调部门内部业务上的动态、信息；
7． % 对下属人员进行业务指导和工作考核；
8． % 个人项目的跟进、监督；
9． % 领导交办事宜。
任职资格教育背景:
◆市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；
培训经历:
◆受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训；经验:
◆3年以上市场管理工作经验，2年以上市场经理工作经验。
技能技巧:
◆对市场营销工作有较深入认知；
◆有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
◆熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。
态度:
◆工作努力，积极进取，合格的沟通、协调、组织能力；
◆有合格的团队合作精神，有敬业精神；
◆高度的工作热情，合格的团队合作精神；；
◆较强的观察力和应变能力。
工作条件工作场所: 办公室及出差
环境状况：舒适，常常出差
危险性：基本无职业病危险。
4．销售部助理
岗位名称销售助理姓名直属上级销售部经理直属下级/ 晋升方向销售部经理替换岗位/
职位概要协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。
工作内容1． % 制定 销售计划，掌握 销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；
2． % 拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣扬资料、电子邮件广告等；
3．% 客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息；
4．% 协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；5． % 整理公司合同，合同的执行并归档管理；
6． % 协助综合协调销售部日常行政事务；
7． % 文档编写和制作，协助销售人员写标书,处理信息；
7．% 领导交办事宜。
任职资格教育背景:
◆市场营销或相关专业大专以上学历。
培训经历:
◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。
经验:
◆ 1年以上同行业类销售经验。
技能技巧:
◆熟悉 营销工作；
◆熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识
态度:
◆坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；
◆有合格的团队合作精神，有敬业精神；
◆具有独立的分析和解决问题的能力
◆合格的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力
工作条件工作场所: 办公室及出差
环境状况：舒适，常常出差
危险性：基本无职业病危险。
第四章销售部基本守则
1．严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。
2．服装整齐、洁净〔着装具体要求见公司规章制度〕，上班时间内须坚持精神饱满的工作状态。
3．严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必需填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。〔详见公司请假制度〕
4．努力学习、提升自身的业务素养和专业知识，强化个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。
5．工作中服从管理，强化协作，积极主动反映工作中出现的新状况、新问题、并提出合理化建议。第五章工作计划和报表制度
第一节工作日报
1．销售人员天天必需填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或 形式告知。工作日报的目的在
于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工
作总结、分析。
6
销售人员工作日报表
年月日星期：区域：填表人：
序号客户名称联系人联系 地址访问时间访问经过客户级别跟进备注
1
2
3
4
5
6
今日工作小结:
明日工作计划
备注：
7
第二节工作周报〔周总结和周计划〕
1．工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，必需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；
1〕填写内容：
①周计划：主要是下周的工作重点，必需要支持和资源的在周计划中说明，
以便部门经理安排；
②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成状况及存在的
问题；
2〕填写制度：每周五下班前必需递交本周计划完成状况与下周工作计划，如有特别原因，则必需在周一上午9点以前递交。
8
销售人员工作周报表
年月日星期：区域：填表人：
本周工作内容本周工作小结
客户累积数量客户状况说明
序号客户级别客户名称联系人联系 地址
本周销售成果
序号客户名称联系人联系 地址销售金额备忘事项
下周工作计划：
备注：
9
第三节工作月报
1．工作月报的目的：对本月工作的回忆，找出本月工作的成果和缺点。
2．填写规范：当月工作回忆，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必需明确列出工作重点。
3．销售人员必需在每月最后一天递交工作报告。
10销售人员工作月报表
年月日星期：区域：填表人：
本月工作内容本月工作小结
客户累积数量客户状况说明
序号客户级别客户名称联系人联系 地址
本月销售成果
序号客户名称联系人联系 地址销售金额备忘事项
下月工作计划：
备注：
11
第五节销售部例会
销售部每周一下午17：00部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决状况。
第六章客户管理制度
第一节客户分级制度
1．销售部客户分为三级：A、B、C、D
1〕A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的必需求，并在1月内可以采购的；2〕B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的必需求，2—3个月可以有意向购卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3〕C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；
但尚未有明确的必需求日期；
4〕D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有购卡的规划。
2．客户分级管理制度
1〕随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以依据市场开拓状况来调整客户的等级。
2〕客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必需在工作汇报中体现。
3．客户资料管理制度
1〕目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的必需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；
2〕新客户资料填写规范与内容；
①为了方便对客户资料的记录，针对 开发的客户或者初次拜访的新
客户，必需填写客户资料表；
②必需填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系 、客户状
态；
③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的
结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；
3〕客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的 ，拜访、活动都要对客户资料进行更新；
4．客户信息管理
1〕客户信息的搜集主要包括：
①客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系 、通信地址、
网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具
体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案
的应用状况；
②项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问
题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同
条款、采购时间、预算；
③客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的
使命和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜
好、行为特点、家庭状况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主
要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用状况；
④客户规划信息；
⑤项目信息：项目采购进度、预算、必需求、决策、竞争、优先等关键因
素；
⑥竞争者资料；了解竞争者公司的状况、背景、产品的状况；竞争者客
户经理、主要领导的名字、销售的特点；
5．客户投诉管理
客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必需反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以确保客户满意度。
5．客户档案管理制度
1〕销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在必需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。
2〕关于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的状况登入项
目管理档案中。
3〕销售总监和销售部经理应催促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4〕客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。
5〕档案建立力求真实可靠全面。
6〕销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
7〕所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。
第七章销售部工作流程
1．销售的流程分为五个阶段：
1〕信息开发阶段：关键点准确的信息；
2〕立项阶段：关键点：有效的客户关系推动；
3)商务谈判阶段：关键点：合同签订；
4)购卡阶段：关键点：资金回款；
第八章销售管理制度
1．销售人员在所属行业内展开销售工作，不得越行业销售；但在同一行业内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先〔即首先在客户信息档案中明确客户必需求状况者优先〕。
2．特别状况下出现销售状况，须在部门经理同意的状况下执行，同时必需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。
3．对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏状况，如有遗漏，公司将依据状况在年终给予相关于销售奖励对等的处罚。
4．销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。
第十章销售部薪资绩效考核管理制度
第一节总则为激励销售人员工作士气，激励先进，从而提升绩效，特制定本办法。
第二节细则适用于全休销售人员考核。
第三节考核方式
分为部门考核和个人考核。
一．考核权责考核
初核审核核定
考核
部门考核销售总监总经理
个人考核部门经理销售总监总经理

1．销售人员薪资计算方式
底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核〔按月计算〕
人员底薪绩效考核备注
销售代表
销售部门经理
业务提成
销售金额元元元元
提成比例% % % % 销售经理享受：团队销售业绩指标〔业绩考核合格〕的0.3%管理奖金。
2．考核时间：
以每6个月为一考核周期。
3．绩效分级规定：
级别 A B C D E 分值≥96分≥88分≥80分≥72分≤71 结果优秀合格一般尚可辞退4．绩效考核细则
考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占70%，工作过程评估占30%。
新销售人员业绩考核说明
时间业绩考核指标结果说明入司第一个月学习阶段，以各部门培训内容考核。发底薪+绩效工资入司第二个月原始客户〔D类〕达标率〔10家/月〕发底薪+绩效工资
入司第三个月原始客户〔D类〕达标率坚持在15家/月+
发展客户〔C类〕5家/月
发底薪+绩效工资
入司第四个月原始客户坚持在20家/月+ 必需有5个以上
意向购买客户〔B类〕
发底薪+绩效工资
入司第五个月原始客户坚持在20家/月+ 必需有5个以上
意向购买客户〔B类〕+2家A类客户。
发底薪+绩效工资
入司第六个月原始客户坚持在20家/月+ 必需有5个以上
意向购买客户〔B类〕+2家A类客户+必需
不能低于50万的销售额。
发底薪+绩效工资
+业绩提存
晋升说明1、如在第6个月内销售额达到1000万元的销售代表即可晋升为销售经理。
2．如6个月内不能完成公司要求客户累计量和销售业绩不能达到500万元者即被淘汰。
客户分类说明：
客户名称条件说明
D类客户原始客户型主要描述：该客户目前有建实验室的规划。
C类客户潜力客户型主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的必需求日期。
B类客户意向客户型主要描述：有明确的必需求，2—3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定
的合作共识；〔排除其它竞争对手〕。
A类客户重要客户型主要描述：在1个月内能成功购签约的客户。
销售部满6个月的员工执行年薪制。
年薪制销售考核完成任务目标不得低于300万元。
每月必需完成绩效工资：
1．原始客户坚持在20家/月〔非重复〕+ 必需有5个以上意向购买客户〔B类〕+2家A类客户。
2．日报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报表完成度。年薪的构成及核定办法
年薪= 基本工资+ 绩效工资二部分构成。
基本工资发放标准：
基本工资月发放标准：
合同金额与底薪对比 表；〔薪资单位：元〕
销售合同总额年薪标准基础工资绩效工资月预支标准300万42000 29400126002450

500万6000042000180003500

提成制度：
1．销售部提成以销售合同额的基础核算；
①公司提成比例
②提成比例表：
利润率提成比例21