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销售管理方案
随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。
我们开发此款产品的优势：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不必需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩展，我们有对产品升级改造的能力。
一、产品投入市场的政策
1、目标市场与产品定位
我们的目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。
我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业有用性上开发多类型衍生产品。
2、销售目标
前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场，并逐步扩展市场占有率。
3、价格政策
4、销售方式
发展实体店〔4S店、皮卡经销店〕经销代销和网络直销。
5、广告方式
采纳传发广告宣扬单、网络推广的方式。
二、产品销售目标
销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标，这样可以检验整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。现初步制定2021年1月1日至2021年12月30日的销售总目标为1000台。
三、产品推广
1〕目标
长期目标：至2021年10月30日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。
中期目标：截止至2021年2月29日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售状况。如达到预期效果的60%。〔如果与预期效果相关甚远，再另谋策略。〕就可从2021年3月1日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。
短期目标：从2021年11月1日至2021年1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。
2〕策略
A 、广告宣扬策略。暂时不做为重点合计。
B 、分销渠道策略
a) 皮卡车4S店
关于4S店，通常都是公司化流程管理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查〔详见《市场调查表》〕，了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。
通常会有两种状况：
一种状况是4S店自己做某家配件产品的代理？
做的是哪家的产品？
4S店为什么要选择这家的产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？
另一种状况是4S店指定有配套供应店？
指的店用的是哪家的产品？
指定的这家店给4S店的价格是多少？服务和质量怎么样？
关于这两种状况，我们还必需调查4S店是公司统一采购还是4S店的销售人员自行采购？
第一阶段，我们的业务员依据《市场调查表》收集上述信息，再针对这些信息进行分析，制定相应的策略。
关于第一种状况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因：
1，如果是价格原因，我们是否调整我们的价格，同时着重强调我们的质量优势去说服他们。2，如果是质量方面的原因，而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远，就可以合计，那我们在与他们谈判时应与其具体分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。
关于第二种状况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商，主要因素可能就是价格了。是否有合作的空间，就要因状况而定。当然，做为生产厂家，我们的着重点还是第一种预案。千方百计找4S店采纳第一种预案。具体谈判策略同上。
第二阶段，实施策略。行动的目标是说服4S店做我们的代理，而目标第一步是说服其定制我们的样品，接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的合作关系。
付款方式，关于本地4S店，可以采纳月结付款方式。关于外地4S店，
一律采纳款到发货。同时自行承当物流费，至于外地客户定制的样品，我们公司可承当运费。
b) 皮卡车经销店
关于皮卡车经销店，通常都是在地级市，规模都不大，大多是老板亲自做销售。这样就有机会与老板直接洽谈合作。
同样第一步把我们公司的信息每家每户发出去，同时依据《市场调查表》调查各经销售店的状况。再对调查的信息进行分类，然后在每个市场优选一家做我们的代理。对其铺设样品。
铺设样品的好处：1、关于经销店，可以增加卖点。2、关于消费者，可以看到皮卡车装上后箱盖的效果。3、关于我们，有直观的广告效益。
关于铺设样品，可分三套方案。
第一套，样品全款铺设，这类经销商是很看好我们的产品且有意向与我们合作的。那么要把握住这类经销商努力说服其购买样品。我们可以与其签订合同，承诺三个月内如果样品没卖出去，我们公司全款收回。让经销商吃下定心丸。
第二套，样品半款铺设，这类经销商是比较犹疑但又有意向与我们合作，只是比较担心卖不出去，有风险。那么我们可以说服其先付半款铺设样品，另外半款可在三个月内补回给我们。我们可以与其签订全同，承诺三个月内如果样品没卖出去，我们公司原款收回。在这三个月内没有收回另外半款的时间里该样品的所有权为我公司所有。公司合计到成本及风险，这套方案在所有所有方案中所占的几率应该控制在50%以内。
第三套，样品零款铺设，这类经销商是完全不愿意承当风险及增加成本。但是如果提供样品给他们，他们还是比较乐意去推销的。我们可以合计免费为其铺设样品，同时签订一份合同，注明该样品所有权为我公司所有。三个月内没有卖出去样品，我公司一律收回。这套方案是针对某个市场实在找不到一家愿意花钱购买样品的状况下使用。当然这对我们公司来说是有很大风险的，所以使用该套方案在所有方案中所占几率应该控制在30%以内。
以上三套方案中，我们都会与代理商签订三个月的样品使用合同，合同上应该注明关于采纳第二、三套方案的代理商，在合同期内如果卖出我们的产品了必需尽快补回我们的样品款。合同期内如果没有补回样品款，合同到期我公司一律收回样品。
另外在合同上，注明样品运费由我公司承当，但是后续代理商定购产品必需自己承当运费，同时后续下单必需款到发货。
我们的业务员必需要做的是不定期 回访这些经销商。收集销售动态信息。尤其对那些零款拿样品的代理商多跟进。另外关于没有做我们的代理的皮卡经销商我们业务员也要不定期 回该。想方设法说服期定购样品。
关于样品的铺设，我们必需要求经销商将样品安装在车上，这样才有整体效果。关于不愿意安装在车上的经销商我们可以合计收回样品另找经销商。
c〕修理店、终端客户
修理店也是有市场的，但是其有局限性。其原因如下：
1、修理店所针对的都是旧皮卡车客户，这类客户关于装不装后箱盖不是很
积极，或者说不是很急必需要。所以，修理店的单不多。
2、修理店不可能去找皮卡车经销店推销，因为其给4S店的价格肯定会很高，
所以不可能进入皮卡车经销店。
3、修理店通常给人感觉是比较脏、乱。我们的样品放在那可能得不到好的
爱护。
鉴于以上原因，暂时不合计铺货于修理店。只把给修店与终端客户一样做为零售对象。关于各别卖得好的给修店，可以给其适当优惠价格。当然，这也只能当做个案对待，不作整体市场体系去分析对待。
四，销售管理计划
1〕业务员管理
A、业务员的要求
a、热爱销售工作，有团队意识。
b、表达能力强，善于沟通。
c、喜爱公司的产品，对其发展有信心。
d、能吃苦耐劳，有担当，办事效率高。
B、业务员的工作使命
a、开拓市场，填写《市场调查表》。
b、收集信息，建立《客户资料档案》。
c、提供咨询，非常熟悉本公司的产品，了解本公司产品与竟争对手
的区别及本公司产品的优势劣势。了解皮卡车及改装等相关政策
法规。
d、完成公司制订的个人销售任务。
C、业务员的工作管理
a、天天要写工作日志，制定当天的工作事项，将当天的重要事项记
录下来；
b、有明确的销售目标，有针对性地拜访客户；
c、及时收集市场动态信息，及时将客户反馈的信息归纳并报告公司；
D、业务员的业务考核
a、销售员每到一个城市，首先要如实填写市场调查表，公司会不定
时地对调查表上的信息进行核实。
b、销售员天天必需用所在城市的固定 向公司汇报当天的工作情
况。
E、业务员的差旅费问题
在外地开发市场的业务员，要注意节约开消，除每日生活费之外所
有开消必需有据可查。原则上外出所有用在开拓市场的费用都可以
报销，但关于开消过大的要说明原因。依据具体状况予以报销。
2〕销售计划
短期计划：到2021年3月1日前，累积销售量达到100台。
中期计划：到2021年8月1日前，累积销售量达到400台。
长期计划：到2021年12月30日前，累积销售量实现1000台总目
标。
2021年销售月份累积销量计划表
月份一二三四五六七八九十十一十二台数60 100 150 200 250 300 350 400 550 700 850 1000
所销售的累积量。
五、激励制度
1、业务员的工资结构
销售员工资结构为底薪加提成，提供食宿。
底薪：元/月
提成：待定
2、业绩奖金制度
待定
六、财务管理
待定
接 流程你好！正远
各品牌皮卡车后箱盖均可做
标准型加长型
玻璃窗封闭窗玻璃窗封闭窗
价格
库存有，3天可供货无，必需定做7天可供货
下单
业务下单流程
产 品 管 理
一、产品生产周期管理
接单
网络接单 签订合同 确认订单
客户确认车型、颜色等问题
付 款〔银行转账、支付宝〕
市场部下计划给厂部
厂部完成订单
发 货 外地客户物流发货
本地客户上门提货 完成交易
如何控制产品生产周期，严格把握准这个时间，对我们销售是有很大的帮助的，因为提货速度快也是我们销售的一大卖点。
前期的对策是每个品牌的车型备货两台样品。一有卖出，及时补上。
而解决这个问题的关键因素还是在改善生产制造工艺上。随着模具的应用，争取慢慢会有所改善。
目前我们市场部制定的产品供货周期的标准是：有库存的三天可供货，没库存的必需定做七天供货。
二、产品质量管理
产品质量就是生命，要能在市场竟争中坚持长期稳定的占有率过硬的品质是关键。
如何来管理好产品的质量呢？
A 、改善生产制作工艺
B、提升操作人员的技术功底
C、提升品质意识
D、外购配件严把质量关
市场部在质量管理方面可以有力地协助厂部，争取有质量问题的产品不要流到市场部。
市场部可以做的：
1、发货前发现的质量问题及时退回厂部
2、发货后客户反馈的有关质量问题，及时收集，能解决的及时
解决，不能解决的交由厂部。比如必需改换配件的就及时发相
关配件给客户改换。
3、业务员对平常客户反应的有关产品品质方面的问题或产品
必需改善的建议进行归纳总结，然后报给厂部。或与厂部一起
讨论完善方案。
三、产品的售后管理
我们对客户的承诺是产品保修一年，一年内除人为因素外出现的质量问题，我们无条件保修。如掉漆，必需返厂重做面漆。配件损坏，发送配件给客户改换。
关于在保修期间返修产品所产生的物流运费，是否可以采纳AA 制：即客户负责自己发过来的运费，我公司负责发过去的运用。关于超过返修期限来厂返修的产品，客户自己承当全部物流费用，还有改换配件成本费用，返修成本费用等。
第一部分专项施工技术方案编制内容
专项施工技术方案是指在施工总体组织制定编制的基础上，针对技术复杂的、危险性较大的分部分项工程必需单独编制的技术文件。是对施工组织制定相关内容的深入、细化、补充和完善，必需具有很强的操作性，一般应包括以下内容：
一、编制说明〔必要时写〕
含编制范围、原则、依据等内容。
二、工程概况
2.1 工程简介
2.2 自然条件〔地形地貌、地质、水文、气象等〕
2.3 主要工程数量
2.4 工程的主要特点及难点
三、项目管理目标、指标〔必要时写〕
3.1 质量目标
3.2 工期管理目标〔进度目标〕
3.3 安全生产、文明施工、环境保护目标
四、施工总体布暑
4.1 施工组织机构
4.2 临建设施〔栈桥、施工便道，施工用水用电，搅拌站、预制场、钢筋加工场，塔吊与电梯布置，墩位龙门吊布置等〕
五、主要临时结构制定〔相关附件可附在最后〕
5.1 制定概述〔制定思路、制定概况等〕
5.2 主要临时结构制定
六、主要施工方法和施工工艺〔含关键技术参数和技术措施〕
施工概述、施工测量、工艺流程、临时工程施工、工程主体施工方法等。
七、施工进度计划
7.1 施工进度计划安排〔简单的文字说明，如：分项工程的施工工效，主要节点工期〕
7.2 施工进度计划网络图〔横道图或网络图〕
八、资源配置计划
列出设备使用起始和结束时间，主要周转物资必需求时间。

管理及劳务人员〔分工种〕配置计划。
8.2 施工机械及设备配置
机械及设备的名称、规格、功率及容量、数量、进场时间等。
8.3 材料供应
材料的计划供应表。
九、进度、质量、安全环保确保措施
工程质量管理措施〔含质量通病防治措施等〕、安全生产确保措施〔含应急救援等〕。
十、特别季节施工确保措施〔冬雨季和热期施工。必需要时写〕
特别：大体积混凝土、主塔高标号泵送混凝土等的特别季节施工措施十一、预案措施
制定方案和施工方案的预案措施〔前述第四章主要为原案〕
十二、提请专家决策的问题〔如有〕
十三、附图、附表
施工平面布置图；临时工程制定图与计算书等。
第二部分安全专项施工方案编制内容
项目部应在危险性较大的分部分项工程施工前，由项目总工程师组织工程、安监及质检等部门的专业技术人员编制专项方案。安全专项施工方案是指在项目施工组织〔总〕制定的基础上，针对危险性较大的分部分项工程必需单独编制的安全技术措施文件。一般应包括以下内容：
一、编制说明
1.1 编制依据
相关法律法规、规范性文件、标准、规范及图纸〔国标图集〕、施工组织制定等。
1.2 编制目的
1.3 适用范围
二、工程概况
主要包括危险性较大的分部分项工程概况、气象水文地质条件、施工平面布置、施工准备状况〔含技术确保条件〕等。
三、主要施工工艺
简要表达针对该危险性较大分部分项工程的主要施工方案、技术参数、工艺流程、施工方法、施工要求、计算结果等。
四、施工计划
施工进度计划、材料及设备计划、专职安全管理人员及特种作业人员计划等。
五、危险源辨识与分析
结合工程特点进行危险源辨识、分析、评估，确定危险源等级，危险因素评估等，分析潜在的事故类型及危害，制定针对性的监控对策。
六、施工安全技术确保措施
结合危险源分析，制定安全技术措施、防护设施、现场管理要点等。
七、安全管理措施
明确组织确保、制度确保、监测监控、安全检查验收的内容、方法、程序等。
八、应急预案
明确应急救援机构，结合潜在的事故类型、等级制定应急救援措施，配备救援设施等。
九、附录
有关的安全验算书〔含制定单位的书面确认结果〕及相关图纸，其他必需要说明的内容等。
第三部分专项施工方案编制格式要求
一、页面设置
1、页边距：上2.54、下2.54；左3.17、右3.17；装订线0，装订线位置：在左。
2、页眉和页脚
〔1〕页面设置→版式→距边界：页眉1.5cm；页脚1.75cm。
〔2〕格式和样式→页眉→修改→格式→选项→边框和底纹选项→距上、下各1磅；距左、右各4磅。
〔3〕在页眉处标上：
中交二航局xxxx项目经理部某某专项施工技术方案〔安全专项施工方案/细则〕字体：新宋体，字号：五号，斜体，下面有一横线。
在页脚标上：第 X页共 Y页。字体：黑体，字号：五号加粗，位置居中。
二、每级标题的设置步骤
〔1〕格式〔如：Arial黑体，小三，中文〕；
〔2〕字体和字形设置：a、字体〔如：中文字体：Arial，西文字体：Times New Roman〕；
b、字形〔如：加粗，字号：小三〕；
〔3〕段落：对齐方式、大纲级别、左右缩进、特别格式〔无、首行缩进、悬挂缩进〕、间距：段前与段后各X行、行距：单倍行距、多倍行距。
三、标题从大到小顺序的设置要求
字体均为：中文宋体，西文Times New Noman
〔1〕第一章XXX〔1级标题〕：大纲级别1级，四号加粗、居中，具体为：
字体；四号，加粗；
对齐方式：居中；
缩进：首行无缩进；
间距：段前：1行；段后1行；
行距：单倍行距；
〔2〕1.1XXX〔2级标题〕：大纲级别2级，小四加粗，左对齐，具体为：
字体；小四，加粗；
对齐方式：左对齐；
缩进：首行无缩进；
间距：段前：1行；段后1行；
行距：单倍行距；
〔3〕1.1.1XXX〔3级标题〕；大纲级别3级，小四加粗，左对齐，具体为：字体；小四，加粗；
对齐方式：左对齐；
缩进：首行无缩进；
间距：段前：1行；段后1行；
行距：单倍行距；
〔4〕1.1.1.1XXX〔4级标题〕；大纲级别4级，小四加粗，左对齐
〔5〕1.1.1.1.1XXX〔5级标题〕；大纲级别5级，小四，左对齐
4级、5级标题具体要求为：
字体；小四；
对齐方式：左对齐；
缩进：首行缩进2字符；
间距：段前：1行；段后1行；
行距：单倍行距；
〔6〕⑴XXX〔6级标题〕
字体；小四；
对齐方式：左对齐；
缩进：首行缩进2字符；
间距：段前：1行；段后1行；
行距：单倍行距；
〔7〕a. XXX〔7级标题〕
字体；小四；
对齐方式：左对齐；
缩进：首行缩进2字符；
间距：段前：1行；段后1行；
行距：单倍行距；
四、正文要求为：
〔1〕正文：中文宋体，西文Times New Noman，
字体：小四，
对齐方式：两端对齐，
缩进：首行缩进2字符，
行距：1.5倍行距。
〔2〕正文中插入的表格，表名在表格上方，五号加粗，如：表2-3 xxxx表
〔3〕正文中插入的图片和CAD图，图名在图下方，五号加粗，如：图2-3 xxxx图〔4〕表格内文字：中文宋体，西文Times New Noman，五号，单倍行距，中部居中。
五、关于施工图纸的图框要求
有专门的A3、A4图幅制定模板，请参照执行。
六、封面封底
上下字体为三号黑体，中间“施工组织制定〔实施细则〕〞等字样为初号黑体，封面封底采纳彩色花纹封面纸。
七、网络计划图采纳西西计划软件
八、格式方面的其它要求
(1)方案和图纸封面的“编制〞、“复核〞、“审核〞应有个人签字、标明岗位名称，并加盖单位公章。
(2)计算书、图纸应有“编制(计算)〞、“复核〞、“审核〞的个人签字。
(3)使用规范的名词术语、通用的技术词汇、法定计量单位。
(4)图纸原则上采纳CAD制图，按照通用制图标准进行绘制，图纸规格一般采纳2#或3#。
(5)文字、表格原则上采纳Microsoft Office软件进行编制。
(6)向上级单位报批时，原则上应同时报送纸质材料、电子文档〔包括软件计算的过程记录〕。