保险公司主管培训辅导的方法与技巧57页.pptx

复制成功、创造奇迹,麦当劳的奇迹,麦当劳在全世界有,2,万多家一模一样的分店,每个分店大约有一小时的利润是属于总店,一天对于我们只有,24,个小时，但麦当劳总店却有,2,万多个小时,复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功,培养,20,个成功的组员就可以完成你的事业，我,20,个组员,60,个组员,150,个组员,寿险事业完成是每月能自动成长,条件是主管要提供专业辅导,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,辅导的目的和前提,辅导的流程,辅导计划的制定,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导的目的,-,造就双赢的局面,1,、观念正确了,2,、能力提升了,3,、习惯养成了,4,、信心建立了,5,、收入增加了,对业务员,对主管,1,、业绩增加,2,、人员定着,3,、组织成长,4,、职位晋升,5,、经营稳健,娇宠过度，先热后冷,-,保姆的心态,唠叨婆妈，目光短浅,-,村妇的心态,心胸狭隘，唯我独尊,-,官僚的心态,斤斤计叫，不愿吃亏,-,商人的心态,不思进取，得过且过,-,小农的心态,放任自流，疏于管理,-,牧,人的心态,只重业绩，不注品质,-,骗子的心态,有效辅导的前提,-,辅导前检视自己的心态类型,有效辅导的前提,-,有针对性的辅导,意 愿,技,能,随之,用之,弃之,有心无力,无心无力,无心有力,有心有力,教之,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不要立即指出组员的错误，引导组员思考,语言是激励性和启发性的,不是批判式的,有效辅导的前提,-,语言技巧,不回避问题，做正面的直接指导,遵循,DOME,的流程,有效辅导的前提,-,操作技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,辅导的目的和前提,辅导的流程,辅导计划的制定,如何开始辅导呢？,我要辅导你！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,追踪评估,D,o,e,m,诊断需求,设立目标,实施方法,辅导流程,通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊断出辅导需求,通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求,通过和业务员的交谈来发现其辅导需求,D,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,将你的组员分类,技巧,意愿,1,、高技巧、高意愿,2,、低技巧、高意愿,4,、高技巧、低意愿,3,、低技巧、低意愿,1,、,目标、方向辅导,2,、,技能不足型，,多为新人,3,、无药可救型，,放弃,4,、意愿不足型，,多为老人,请将你的组员分类！,能够明确说明业务员接受辅导后能做什么,能够说明可接受的最低绩效水准,能够说明目标如何以及何时会达成,能够配合个人的能力与才干去达成这些目标,o,？,研讨发表：,为什么要帮助组员建立目标？,什么时候建立目标呢？,组员建立了什么样的目标？,你怎样协助他建立目标,?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导面谈,陪同拜访,m,辅导面谈,一、产品辅导,-,目的,会讲产品,会卖产品,坚定业务员对公司产品的信心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品辅导,-,流程操作要领,更多鼓励，树立信心,换位思考，引导要有耐心,示范配以说明讲解，感性和理性相结合,跟进动作完整、系统,二、辅导面谈技巧,确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，,采取相应措施，最终消除绩效差异。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导面谈的十一个问题：,问题,1,：你知道我今天为什么要见你吗？,问题,2,：你知道我对你的期望吗？,问题,3,：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？,问题,4,：对你现在这种不令人满意的表现，我不,关心是不行的，你知不知道？,第一部分：确认绩效差异,辅导面谈的十一个问题：,问题,5,：你能示范一下吗？,问题,6,：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？,第二部分：检验技巧,辅导面谈的十一个问题：,问题,7,：你如果知道如何应用工作技巧的话，为,什么不用它呢？,问题,8,：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？,问题,9,：表现不好难道对你有好处吗，为什么？,问题,10,：你的工作中是不是有障碍？,问题,11,：这能消除你的问题吗？,第三部分：检验动机,一般性话术架构,适用于许多情境,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导,新人育成,辅导是新人育成的重要组成内容,三、辅,导面谈,实作,主任,增员人,关心与照顾、,督导、激励,辅导,培训,新人育成的责任归属,公司（组训、讲师）,职前培训,保代考试,打通理念,保代报名,进一步了解行业和公司，强化从业信心,学习产品、运营等基本知识,了解专业化销售流程,明确下阶段工作目标（,上岗、开单和转正,）,入司第,1,个月,销售技能训练,产品训练及通关,持续拜访，建立习惯,首月开单,三个月转正,衔接训练,新人培训流程,:,新人强化培训,入司,1-3,个月未开单新人，每月,10,日,左右举办强化培训,岗前培训,考试通过,吸引,新人转正培训,达到转正或接近转正的新人，每月,20,日,左右培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训督导系统,:,职前,代资考,岗前,衔接,新人强化,转正,推荐人,/,主管,组训,培训督导,分公司,接、送,沟通、吸引,报名资料,短信、电话,辅导、测试,培训资料,缘故整理,示范陪同,上岗资料,迎新,目标拟定,辅导和陪同,开单、转正,强化意愿,客户整理,辅导陪同,职涯规划,增员辅导,开班计划,课程及讲师安排,报名统计,开班计划,讲师安排,测试,每日沟通,开班计划,讲师安排,每日沟通,上岗追踪,开班计划,讲师安排,目标拟定及追踪,师徒协议,追踪主管跟进,开班计划,讲师安排,目标拟定和辅导计划拟定,学员筛选和追踪,岗前参训名单必须于每期班结训后,1,个工作日内报分公司培训部和营销部处存档，作为新人上岗的依据。机构人管鉴定培训一卡通，分公司人管核岗前参训名单。,分区域督导和支援新人考证、入司、开单和转正等各项指标的达成和各项培训的运作。,职前参训名单及追踪,代资考通过名单及追踪,岗前参训名单及追踪,培训上岗名单和参训名单,开单预警和追踪,开单预警和追踪,开班计划,讲师安排,增员俱乐部,陪同拜访,陪同辅导是主管的基本职责！,陪同展业辅导,-,目的,示范,你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！,观察,辅导,目 的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同展业辅导,-,步骤,各种类型的陪同展业侧重点不同,!,事后,事中,事前,陪同拜访前准备,陪同拜访前预演,陪同展业辅导事前,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的,了解关于准主顾我们已有什么资料,了解将使用的接触方法,确认拜访所需的资料,了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同展业事前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,示范,式,陪同,辅导,式,陪同,观察,式,陪同,陪同展业辅导事中,示范式陪同,-,作用,增强销售信心,提高实战技能,建设健康心态,示范式陪同,-,重点,主管选好示范的销售阶段,事先跟新人就整个过程充分沟通,整个过程注重新人信心的建立,取得新人的反馈，并让新人结合自身思考,主管给予正确的引导、点评,重点在于事前准备、事后总结两个步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导式陪同,-,作用,问题客户、销售环节停滞，协助达成,协助达成组员业绩目标，保持持续信心,解决理论与实际的差距,新产品、新方法的使用辅导,辅导式陪同,-,重点,新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好处于说明、促成、售后服务、转介绍等阶段,主管与新人事前有良好的演练和沟通,事先约好主管介入的暗号,事中有很好的配合，让销售进程圆润,事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况,观察式陪同,-,作用,发现组员销售技巧的薄弱环节,了解组员的客户层面和市场,指导组员提升技能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观察式陪同,-,重点,事前与新人沟通、演练，达成共识,事中尊重约定，完全由新人控场,事后取得反馈，给予指导、跟进,注意组员心态平衡,陪同展业辅导事后,成功的陪同拜访不会偶然成功,它是周密策划的结果和遵循一定的准则,!,陪同一定是新人和主管的双赢,!,追踪所辅导业务员的改善情况,将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进,e,课程大纲,辅导的目的和前提,辅导的流程,辅导计划的制定,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导计划制定的重要性,提高工作的计划性,增强工作的成效性,有效解决各种矛盾,提高小组管理平台,主管,组员,增强组员归属感,提高组员受训效率,利于组员健康发展,明确组员努力方向,明确辅导的目标,入司即入星,转正即晋升,辅导的方法,-,把握辅导时机,新人培训期间,新人第一天上班,新人第一次拜访客户,新人第一次交单,发薪或转正时,组员参加完某项培训后,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇业绩低潮时,有业务竞赛时,考核或晋升时,有新行销信息时,新人培训期间,动作：,参训前一天家访或电话沟通,关注新人每日的出勤状况,每天培训结束后的心理建设,目的：,及时了解新人的心理变化，发现问题并解决问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,动作：,到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状,况了解，同时与新人的家人进行沟通。,目的：,1,、为下一步新人入司后的辅导做好准备。,2,、对其家人进行心理建设，使其家人认同,新人的工作，给与新人支持和归属感。,3,、同时了解新人家庭状况。,上岗前第一天,-,家访,新人第一天上班,动作：,1,、早会上自我介绍,2,、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。,目的：,1,、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。,2,、使新人认同寿险业，激发动力为下一步工,作做准备。,第一次拜访客户,动作：,1,、安排新人在早会发言，就请其谈谈一周以来对,公司和团队的感受请其他组员对其进行鼓励。,2,、每周陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主,管看其签单。,目的：,1,、使其融入工作环境，逐步成熟。,2,、培养其展业技能，对其优缺点进行分析并指导。,新人第一次交单,动作：,1,、早会进行分享,2,、第三、四周每周陪同至少一次。,3,、每周与新人面谈至少,2,次。,目的：,1,、使其融入工作环境，逐步成熟。,2,、培养其展业技能，对其优缺点进行分析指导,3,、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一月内,动作：,1,、每天晚上电话追踪一次。,2,、家访一次。,目的：,1,、了解新人当天拜访和第二天计划，,有针对性进行辅导。,2,、了解新人心理状况，及时做出反应。,3,、拉近与员工距离，和员工及其家属,谈心，深入了解员工状况。,前三个月内,动作：教导并督促新人做好工作日志，,每周定期检查,目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志,反映情况，及时解决。,授人与鱼，不如授人与渔,爱之深，何必责之也切,人是无法轻易改变的，不要期待跟我们一样,毁灭一个人的方法,对其不停的赞美,结束语,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢大家！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,