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地板销售技巧 在销售过程中，更多确实是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。今天我主要给大家分享地板销售技巧，希望对你们有帮助! 地板销售技巧 一、迅速的建立信任 看起来像这个行业的专家。 注意基本的商业礼仪。 顾客见证(顾客来信、名单、留言)。 名人见证(报刊杂志、专业媒体)。 权威见证(荣誉证书)。 问话(请教)。 有效倾听十大技巧： 态度诚恳，用心倾听。 站坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) 眼神凝视对方鼻尖和前额。 不打断，不打岔。(在顾客说话时尽量不要中途打断) 不要发出声音。(只点头、微笑便可) 重新确认。(在记录时要让顾客确认他所说的，可以加强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) 不明白追问。(倾听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) 不要组织语言。(不要在心里去想着如何反问和抢答) 停顿35秒。(在开始说话时，略停顿35秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) 点头微笑。(在谈话过程中，不停地点头微笑) 赞美。(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) 真诚发自内心。 闪光点。(赞美顾客闪光点) 具体。(不能大范围，要具体到一点) 间接。(间接赞美效果会更大) 第三者。(通过赞美小孩、衣服等) 及时。 经典赞美语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽。 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您。 赞美中有效的模仿会强化信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 您的家是什么风格?/现在，家里装修到哪一步了? 之前家里铺的是什么地板啊? 对地板有做过了解? 家里会铺地暖吗? 您有哪些要求? 我现在给您介绍一款既符合您家装风格，又能满足您的功能必须求的，您预想范围是? 问问题的顶尖话术举例： 您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好) 您是搬新家或是家里有人结婚? 有到其它的店看过吗?路上辛劳了，喝杯茶。 有拍照片吗?我帮您看看搭配什么样的地板好看。 有请制定师制定吗?如果您有看中的，我们这边有专业的人员，可以帮您预铺下，让您看看效果。 方便的话，我们上门看看，帮您看下面积，怎么铺合适。 问问题的步骤： 问一些简单容易回答的问题。 问YES的问题。 问二选一的问题。 事先想好答案。 能用问的尽量少说。 三、顾客异议通常表现的六个方面 价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) 性能 服务(售前、中、后、上门测量、铺装) 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 支持(是否有促销、是否有活动) 确保及保证。 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 依据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜爱模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。 成功型：喜爱与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们产品质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。 四、肯定认同法 先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上随时坚持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用冷词 热词：我很了解(理解)同时 我很感谢(尊重)事实上 我很同意(认同)其实 冷词：但是、就是可是。 反问技巧学习： 这款地板多少钱啊? 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜爱，适不合适，您说呢? 打几折啊? 反问：您今天订货吗? 有深色的吗? 反问：您喜爱深色的吗? 服务有保证吗? 反问：您必须要什么样的特别服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适? 地板销售有哪些技巧 首先要了解销售的礼貌用语以及穿着装扮。 销售人员要注意自己的穿着，穿戴整齐是给人留下好印象的第一步，其次是要学一些销售语言，懂得一些礼貌用语，这样才会与顾客更好的沟通，要想双方建立信任，还必须要销售人员站到顾客的角度来想问题。 准备充足的地板样品，让客户体验到材质、效果。 每一种东西销售之前都必须要准备好样品，可以使消费者直观的看到，感受不同材质的地板，除了材质以外样式也是必须要备足，或许你认为畅销的东西关于他来讲并不怎么样，所以还是要用不同的眼光来看待。 推销地板之前要先简单的了解一下顾客的装饰风格以及意愿。 我们在推销地板之前一定要先对客户家的装修状况有一个大致的了解，推销过程中要捎带问一下客户的喜好以及理想中想要装修的地板，在不停的一问一答中深入的与客户建立信任，只有受到客户信任了，他才会放心购买我们的产品。 关于顾客与我们之间的异议不要强硬的反驳。 在与顾客交谈中，不免会出现一些分歧，当分歧出现的时候我们要做的就是忍耐并且换一种友善的态度去回答，可以先对客户的想法表示肯定，后期可以使用反问的语气来征求客户的看法，千万不要出现冷言冷语。 最重要的就是价格问题。 假设我们在销售的最后顾客询问价格或者价格不满意的时候，我们一定要注意自己的态度，或许价格不合适是他们推脱的接口，可以试着反问或者增加一些折扣尽量达到客户的满意。 装修地板的销售技巧 首先必须要了解清楚顾客的实际状况和用途：房屋不同的用途，对木地板的必须求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。 可以将房屋用途分为以下几类： 出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、商用。 无论是民用或商用，在深入介绍前，必须要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。 不同地区气候因素影响要避免：北方客户：你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象，影响美观，降低整个家居档次。这是因为我国北方区域比较干燥，冬天又都使用地热，这使得冬天房间里的的空气湿度特别低，地板容易因为空气干燥而失水收缩，就导致了离缝现象的产生。 南方客户：你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象。这是因为我国南方区域都有梅雨季节，使得空气湿度增加，导致地板受潮膨胀，之后空气湿度恢复，地板又失水收缩也会导致了离缝现象的产生。 要掌握顾客装修的色泽类型，做到装修房屋的协调性：装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少?适量又是多少? 现在装修，消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配! 进店的顾客，部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板，已将地板的颜色制定进去，有的顾客是摸着黑(没成熟制定方案，随时可以调整)来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。 碰到顾客的不理睬，要学会忍让，要有优良的销售心态：我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。 1)导购：是的，装修可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系， 您先多看看，可先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢? 2)导购：没关系，买东西会是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐(先生)，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款*系列，这款买的非常好，您可以先了解一下，来，这边请 3)导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家装修什么风格呀? 招数解读：主动将销售向前推动，将顾客的借口变成说服顾客的理由! 避免因为不能及时招待到客户导致客户的流失：营业高峰时段，因导入招呼不周导致顾客产生埋怨甚至流失。 1)导购：(先期来电的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客，当该顾客，当该顾客询问时马上过来)小姐，真不好意思，让您久等了，请问. 2) 导购：(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊. 3) 导购：(来店闲聊的老顾客)哎呀，这是不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一会喝杯水呢，或者是先去我们样板间看看? 第 9 页 共 9 页