货品管理介绍专家讲座.pptx

NIKE产品生命周期定义,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,安踏 KEEP MOVING,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,怎样定好盘货,货物管理课程系列,货品管理介绍专家讲座,第1页,目录,货物管理概述,货物管理基本概念,分企业订货会流程说明,货品管理介绍专家讲座,第2页,货物管理概述,货品管理介绍专家讲座,第3页,订货是服装零售店铺经营过程中非常主要工作之一。,有些人说订货好坏，决定了当季销售业绩二分之一，这句话是有几分道理。在任何一个领域里，产品好坏是销售业绩基础，服装行业也是这么。拥有一盘好货，店铺陈列形象、导购推介，就会事半功倍；相反，假如订货不够理想，后期工作就要困难许多了。,货品管理介绍专家讲座,第4页,经营管理三要素,1.市场管理,2.营运管理,3.货物管理,时尚零售业终级目标：现金流/利润最大化,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,货品管理介绍专家讲座,第5页,终极目标：,现金流/利润最大化,零售业,市场管理,货物管理,营运管理,选址,租金/扣点,工程装修,市场推广,人员管理,客户管理,店务管理,（关键）,订货管理,日常货物归并管理,货物销售管理,货品管理介绍专家讲座,第6页,是全部活动起点,资金投入最大80%,技术要求最高先进信息技术,人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱时尚,我认为：经营管理关键是货物管理,货品管理介绍专家讲座,第7页,选址开店,订货总量,订货结构,选款,销售管理,现金流/利润最大化,假如你是专卖店老板，你将怎样考虑货物问题？,店铺盈亏平衡点平均销售折扣,销售预测（新店能够盈亏平衡点销售为基准，旧店以历史销售数据为主）,格调系列占比,品类结构占比,订货宽度SKU数量,订货深度：每款SKU数量,售罄率好不好,怎样打折生命周期,货品管理介绍专家讲座,第8页,订货管理方面,日常货物归并补货管理,货物店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流/利润最大化,差,总量失误,结构失误,选款失误,货物调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货系列不足,库存、陈列与销售不匹配,大家看一下：,常见货物管理各步骤出现问题：,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,货物管理是经营管理关键,货品管理介绍专家讲座,第9页,货物管理基本概念分享,一、产品结构,二、销售季节,三、产品生命周期,四、售（清）罄率,五、平均销售折扣,六、盈亏平衡点,七、存销比（库销比）,八、周转率与投资回报率,九、库存结构,十、订货SKU宽度与深度,货品管理介绍专家讲座,第10页,一、产品结构分析,二、销售季节界定,销售季节划分：,项目,春季,夏季,秋季完成,冬季,南,中,北,南,中,北,南,中,北,南,中,北,销售期,1.1-2.15,1.5-2.25,1.10-3.1,2.15-8.15,2.25-8.5,3.1-7.20,8.15-10.15,8.5-9.25,7.20-9.15,10.15-1.1,9.25-1.5,9.15-1.10,销售天数,50,50,50,180,160,140,60,50,55,75,100,115,货品管理介绍专家讲座,第11页,北部:北部秋冬季时间较长，从上市时间将春冬装上市时间拖长即冬装上市时间跨度相对大一点,上市节奏慢一点,其秋装上市时间相对较平稳;夏装上市时间快点,时间跨度相对小一点;,中部:因为中部地域地域跨度大(故在此划分为两个小区中北,中南),:中部以北靠近北部气候春秋冬相对来说要长,故从上市时间上将春秋冬装上市时间稍微拖长一点,将夏装上市节奏稍加紧缩短一点;:中部以南四季气候过渡相对较平稳，故每大批上市时间间隔不大;,南部:因为南部地域地域跨度较少,气候特征显著偏热,故夏装上市时拖长,即装夏装上市时间跨大相对大一点,秋装上市时间过分要延后部分,冬季气候不显著,故缩短了冬春装上市时间,加紧春冬装上市节奏,争取更多时间销售夏装跟秋装;,货品管理介绍专家讲座,第12页,南部：福建、广东、广西、云南、海南、香港、台湾；,中部以南：浙江、江西、湖南、贵州、四川、重庆、湖北、安徽、江苏、上海;,中部以北：河南、陕西、河北（含北京、天津）、辽宁（大连、盘锦、鞍山、营口、葫芦岛）、山西、山东;,北部：吉林、黑龙江、内蒙古、甘肃、青海、新疆、西藏、宁夏、辽宁（除中部以北城市外全部）,区域划分方案（按气候区省份）,货品管理介绍专家讲座,第13页,定义：产品生命周期（product life cycle）,简称PLC。是指产品市场寿命，即一个新产品从开始进入市场到被市场淘汰整个过程，分为引入期、增加期、成熟期、衰退期四个阶段。,生命周期要求,正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内,打折期：超出正价期后能够打折销售清仓。,（打折分类：自然打折 主动打折）,作用：稳定市场价格,产品生命周期越来越短：,1、求新求异消费趋势,2、内外竞争必定,三、产品生命周期,货品管理介绍专家讲座,第14页,定义,：,表明产品从到货中售出正价百分比。,公式,：,售謦率指定时间正价销售量/到货量,售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。能够累计。,举例：,四、售謦率分析,货品管理介绍专家讲座,第15页,售罄率反应了产品销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市售罄率，发觉问题研究问题，及时采取办法。,举例：,四、售謦率分析,货品管理介绍专家讲座,第16页,售罄率与销售利润：,售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,。,售罄率与产品价位基本无关。,四、售謦率分析,货品管理介绍专家讲座,第17页,举例：某专卖店09秋季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测10年秋季能销售增加25%，到达100万，那么10秋季订货额是多少？,100？115？120？90？,五、订货额与销售额,货品管理介绍专家讲座,第18页,在销售中必定存在,折扣损失,清货打折与会员价等，意味着,销售额会小于订货额,。则：,该季货物平均销售折扣率,=销售额/销售额吊牌金额,=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额吊牌金额,五、订货额与销售额,货品管理介绍专家讲座,第19页,店铺成本基本上是固定，超出盈亏平衡点后销售额毛利基本上就是纯利（边际利润递增），所以适当多备些货做足正价销售额比缺货情况盈利更高。,六、盈亏平衡点:,做多少销售恰好不赔本，选址订货额决议依据,货品管理介绍专家讲座,第20页,存销比总量是否合理，宏观指标。,库存结构结构是否合理。,SKU宽度和深度微观指标,库 存 质 量,货品管理介绍专家讲座,第21页,存销比=月初库存金额/当月销售额（,均以零售吊牌价计算,）,意义：一单位销售额需要多少倍库存来支持。反应是资金使用效率问题。,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,七、存销比,例：,货品管理介绍专家讲座,第22页,存货比与订货额推算关系,以夏季为例：,备注:当库销比到达3:1时还不能满足店铺正常陈列需求时候.需要加大库销比,以满足陈列需求.,货品管理介绍专家讲座,第23页,资金周转率=整年销售额/投入平均资金,货物资金周转率=整年销售额/平均货物资金,12/存销比/货物进货成本折扣,投资回报率=整年利润总额/投入平均资金,=平均销售毛利率*资金周转率,货物资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率,平均销售毛利率*12/存销比/,货物进货成本折扣率,八、周转率与投资回报率,假如加大库存清理力度和重视清货技巧，提升存销比，那么投资回报率会更高,货品管理介绍专家讲座,第24页,存销比反应是总量问题，总量合理未必结构合理。,库存结构大类结构比、新老货比、系列结构比、款式比、价位带分布等,正价店新旧货占比,九、库存结构,货品管理介绍专家讲座,第25页,SKU：每个不一样货号对应产品就是不一样SKU;同款不一样色产品就是不一样SKU.,订货宽度：每季所订SKU数量。,深度：每个SKU平均订购数量。,二者关系：订货额一定，二者成反比。,十、订货宽度与深度,货品管理介绍专家讲座,第26页,订货宽度与店铺陈列关系,服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系,标准,货品管理介绍专家讲座,第27页,货物管理是一门艺术，需要货物管理者长久经验积累。,货物管理是一门科学，有规律可循，经过学习能够快速提升货物管理水平。,货物管理是店铺盈利关键，经营者要善于研究、勇于尝试。,货品管理介绍专家讲座,第28页,