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新手怎样开展空气能销售业务

无论从事哪个行业的销售工作，依据客户群能够产生的价值不同，把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。今天给大家分享了新手怎样开展空气能销售业务，赶紧来看看吧!

新手怎样开展空气能销售业务
一、选择客户的环节
无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，依据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。A类客户单价高、必须求量大，订单丰富;B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富;C类客户偶有必须求，订单断续，价格不高。在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难;每一个做业务的人都是很聪慧的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这必须要足够的业务经验和专业水平，因为他必须求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但关于像我这样具有业务经验的销售人员就不必须要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。
二、拜访客户的环节
这个环节是开发客户的关健所在，往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过 了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门，然后再打 与这个人进行〔沟通〕，如果对方有意向的话，就可以提出见面拜访了。
在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意：第一，要让对方确定是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从前台得到信息，但是前台的信息有很多不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。第二，告诉对方我们的目的和公司的状况，确定了对方的身份，就必须要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉的这种谈话是有必要的，使谈话能够继续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。第三，提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的：我们是江苏红豆集团，主要是做工作这一块的，工厂在无锡港下，有2万多人，已经形成了规模，所以在质量上是很有确保的，也是很有竞争力的，我们希望能在这一块配合你们，希望能与你们合作。你看你今天什么时候会有空，我想带些资料去拜访一下您'。
这样一来给对方的感觉是顺理成章了，连约见的原因也合情合理，通常有必须求的客户都会同看法面，除非是他们的供应商较稳定或暂时没有必须求。
约见接下来的过程就是面访了，约见和见面的时间最好相隔一段时间，比如上午约的下午见面，或者下午约的第二天见面，这样会比较让人接受，最好不要在人家工厂的门口打 ，说我已经在门口，能不能进去谈一下，这种效果是很差的，而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的，很容易让对方反感，也使自已在对方心目中的地位降低了。而且这些细节上的原因，会给客户造成不好的印象，所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态，而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。
第一次拜访虽然不能立竿见影，马上拿到订单，但它决定了客户对你的取舍，也就是平常说的第一印象，所以是尤为重要的，但又不能因为它的重要而过于严正，使交谈过程生硬机械，要把握简短、自信、平静的原则，第一次见面的时间宜短不宜长，交浅不言深，把公司的状况和对方的状况问清了，互换了名片就应该走了，最忌老生常谈，罗罗索索，看似交谈时间很长，其实适得其反。
三、跟踪客户的环节
客户就像是朋友，要常联系才行，如果久于联系很容易就会流失了，但是如果没事打 的话，又容易引起别人的反感，特别是还没有下单的客户，所以跟踪的技巧很重要，在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密，当一段时间过后，客户还是没有下单，就不愿意持续追踪了，当然这是一种急功近利的做法，俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间，他不是仅负责你要做的这一块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打，否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备，不能心急，即要给自已时间，更要给客户时间。像XCTG一样，我开始的时候总是追着他，这两个星期没打 ，昨天他忽然打 给我，说是要我带几条毛巾去看一看，闹的我喜出望外的，可见做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报，只要是沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的，不必去急于求成，结果反而坏事。
以一种交朋友的方式去对待你的客户，把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他，只有这样才干使互相的关系坚持一种平稳和尊重的状态，到了双方开始随意的时候，那生意也就自然可以做成了。
跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些状况，第二次又可以这些状况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。
二是运用短信联系。关于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要坚持长期联系的客户，可以采纳短信联系的方法，通过发一些短信给他让他有时又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你。

怎样成为优秀的空气能热泵销售员
01具备"技术'能力
空气能热泵经销商或销售员首要具备的是"技术'，销售不仅靠语言沟通和谈判的技巧来促单，综合素养也要很高，接触的知识面要很广，各个行业的知识都要有所了解。热泵行业是一个多学科交叉的领域，涉及到自动化、机械、电工、流体、建筑等等，做好这些扎实的专业技术基础，才具备走出去与客户交流谈判的砝码。
02选对品牌或平台
选对品牌或平台同等重要。优质的平台不仅能够帮助空气能热泵经销商或销售员提升市场竞争力，还能够保证产品具备优良的用户口碑利于成交。空气巴巴交易平台是空气巴巴旗下迎合新能源时代革新发展思路首创的线上线下相结合的综合服务平台，汇聚上千家新能源品牌，上万种新能源产品，包括：空气能热泵、空气能热水器、空气能电车、空气能配件、空气净化器、富氢杯等等。真诚期待各位热泵经销商加入空气巴巴，实现人生价值，成就财富自由!
03学会介绍"效果'
优秀的经销商或销售员还必须要学会介绍"效果'，制定合适的方案〔制定〕。热泵行业有一句口头禅：三分产品，七分安装。意思是产品的使用效果，除了看产品的自身质量，还得看整体的安装制定。只有实际的使用效果，才是唯一的检验标准。从根本上来说，消费者买的不是机器，而是家里的供热/制冷体验效果、运行成本消耗效果、节能效果等等。好方案不光是在告诉客户 "这套系统值多少钱'，更多的是 "这个方案可以为用户省多少钱'"这个空气源热泵机组配置能给用户带来怎样的享受'等等一系列优势。
空气能热水器的推销技巧
我想大家都知道，在客户面前推销产品之前，首先自己要熟悉产品，可是只熟悉并不理解的话，也是没办法用通俗易懂的语言把产品最好的优势介绍给客户，因为客户想要知道的并不是说明书上有的专业知识，而是空气能热水器推销人员理解过后的通俗易懂的说明，还有如果推销员一直使用之前已经背熟的固定台词，当客户问到固定台词以外的问题可能就会造成销售员反应不过来或可能说出不应该有的答案，导致产生误会。所以，在推销产品的时候，不仅要熟悉，还要理解，而且切不可千篇一律地用已背熟的固定台词来应付。
还有就是在跟客户讲解的产品的时候空气能热水器促销人员尽量少用专业术语，因为并不是所有的消费者都可以听懂专业术语的，而且这样可能还会带来负面的效果，令客户对产品失去兴趣。
不过最重要的还是千万不要被客户牵着走，因为有的空气能热水器推销人员不懂得变通，经常因为一些小问题而变得很被动，最后难以达成交易。在这种状况下，空气能热水器促销人员往往是因为缺少经验，而无法从客户的话中得客户的真实想法，所以空气能热水器促销人员必须要在与客户介绍产品的时候，一定要掌握自身的主动权，不要被客户牵着鼻子走。
其实，每一个空气能热水器推销人员在推销产品的时候，都会与各种各样的性格的客户打交道，当中有含蓄的，有直接的，有冲动的，所以空气能热水器推销人员不能只用一套说辞跟客户讲解产品，而是必须要依据不同的客户使用适当的话术来推销产品。

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