房地产代理公司项目销售管理方案.docx

房地产代理公司工程销售管理方案销售总监在房地产企业中是一个非常重要的岗位，其工作业绩直接关系到所开发工程的成败，开发企业的开展命脉，因此，这个岗位对其从业人员的要求也设置非常高的标准，除了要求具有丰富的专业知识外，对行业的理解、工程操盘经验、沟通协调能力、销售能力外，同时也要具备一定程度的财务知识、企业开展管理知识、知识、经济学知识等，了解国内经济走向，熟知各项政策法规，全面掌握房地产开发全程操作程序，要有较高的全面综合能力，是一个全面复合型人才架构。本人在房地产代理公司具有多年的工作经历，现针对多工程同时操盘状况，结合本人的工作经验，针对销售总监一职，指定如下工作管理方案：一、首先进行工程梳理。如果公司目前有十个工程同时在操作，那么先按市场进行划分，譬如烟台属三线城市，下辖县级市为四线城市，将工程分为三线一A级，四线一B级，两种模式进行操作。A级模式工程操盘需要筹划销售两条线同时发力，紧密配合，城市等级越高，对筹划的要求越强，需要工程经理对筹划销售具有统筹把握能力，此类市场敏感度较高，受政策舆-论导向等影响大，要求操盘手具有较强的市场反响能力，根据形势制定营销方案，随时调整销售节奏，以适应整个市场的变化；B级模式相对A级来讲，对销售的要求更高一些，筹划是全力辅助销售开展工作，因此工程经理需要现场销售、管理具有很强的掌控能力，根据当地的市场形态，消费方式，生活理念等调节销售节奏，制定销售方案。以上为按市场方面划分，同时还需要按工程自身不同状况进行划分。譬如工程前期、中期、后期等，属于工程前期的，那么需要进行重点关注。尤其是临近开盘的工程，众所周知，开盘为整个工程操盘节点的重中之重，对于临近开盘的工程需要亲临现场指导，开盘方案的制定，开盘前销售团队的历练打造，销售筹划的配合，销售团队对于筹划方案的执行力度等方案，进行细致的工作安排。对于工程进行到中后期的楼盘，需要对工程进行了解，了解工程进程，开展商的资金需求，前期销售进行总结，对于前期销售中出现的问题要及时解决掉，在现有成熟团队的根底上，提炼精华，为打造一套成熟的销售模式打根底。二、对于工程的掌控。作为公司的销售总监，而不是工程操盘总监，需要对所有工程熟知，对于各工程开展商的要求，工程现状，工程的运作瓶颈等方面都切实熟悉。对于工程操作中限于困境，遭遇瓶颈的工程，根据工程特点，制定出有效可行的解决方案，交由工程经理来解决。譬如是工程筹划配合不够，或是销售团队力量薄弱，专业性不强，或是现场管理不到位等各个方面的原因，针对不同状况，拿出不同方案来解决。需要补充的是，销售总监不是工程操盘手，具体到每一个工程，具体执行人是工程经理，因此，公司需要形成有效的垂直管理体系，即使是需要对销售团队加强培训，具体培训人为工程经理，因为如果有10个工程，销售总监不可能每一个工程都去进行销售人员专业培训，因此，销售总监需要具有发现问题，解决问题的能力，但是在具体实施中，不同的工程由各工程经理来执行，销售总监需要从中监视，检验，培养工程经理，提高工程经理的管理能力。三、做好后勤保障工作。销售总监要带着公司的整个销售团队冲锋陷阵，要打造一支强有力的.精英团队，因此在整个销售团队的后勤保障上，要起到支柱作用。这里所指的后勤保障主要包括以下几个方面：维护好与开展商的关系，了解各工程开展商的公司架构，管理模式，熟知各开展商的脾性，能够与之进行工程操作上的有效沟通，为我公司的工程操作提供便利；制定出一套符合本公司开展的销售模式，针对公司的现状，未来开展趋势，未来市场攻占区域等方面，制定一套完善可行的销售模式，在未来的工程操作上，可以进行复制，以降低公司管理本钱，同时可以形成公司独有的竞争力，在行业竞争中占据一定的优势。培养锻造团队力量，加强销售团队建立，提高整个销售团队的战斗力，完善销售管理体系，同时培养有潜质的管理人员，能够带出一个成熟的团队和培养出优秀的管理人员，是每一个职业人的荣耀所在。积极进行市场拓展工作，在公司方案占领区域内，进行市场拓展，可以给予公司的整个销售团队以开展希望，在市场拓展方面，最好的广告就是公司所操作的工程，因此，要进行有效的市场拓展，维护好现有客户，将当前所操作工程进行完美收官是最直接的优势表达。以上是本人对此职位的一个概述，具体在操作上，会根据公司情况进行适当调整，缺乏之处，敬请海涵！