房地产代理公司项目销售管理方案.docx

房地产代理公司工程销售管理方案
销售总监在房地产企业中是一个非常重要的岗位，其工作业绩直接关系到所开发工程的成败，开发企业的开展命脉，因此，这个岗位对其从业人员的要求也设置非常高的标准，除了要求具有丰富的专业知识外，对行业的理解、工程操盘经验、沟通协调能力、销售能力外，同时也要具备一定程度的财务知识、企业开展管理知识、知识、经济学知识等，了解国内经济走向，熟知各项政策法规，全面掌握房地产开发全程操作程序，要有较高的全面综合能力，是一个全面复合型人才架构。
本人在房地产代理公司具有多年的工作经历，现针对多工程同时操盘状况，结合本人的工作经验，针对销售总监一职，指定如下工作管理方案：
一、首先进行工程梳理。如果公司目前有十个工程同时在操作，那么先按市场进行划分，譬如烟台属三线城市，下辖县级市为四线城市，将工程分为三线一A级，四线一B级，两种模式进行操作。
A级模式工程操盘需要筹划销售两条线同时发力，紧密配合，城市等级越高，对筹划的要求越强，需要工程经理对筹划销售具有统筹把握能力，此类市场敏感度较高，受政策舆-论导向等影响大，要求操盘手具有较强的市场反响能力，根据形势制定营销方案，随时调整销售节奏，以适应整个市场的变化；
B级模式相对A级来讲，对销售的要求更高一些，筹划是全力辅助销售开展工作，因此工程经理需要现场销售、管理具有很强的掌控能力，根据当地的市场形态，消费方式，生活理念等调节销售节奏，制定销售方案。
以上为按市场方面划分，同时还需要按工程自身不同状况进行划分。譬如工程前期、中期、后期等，属于工程前期的，那么需要进行重点关注。尤其是临近开盘的工程，众所周知，开盘为整个工程操盘节点的重中之重，对于临近开盘的工程需要亲临现场指导，开盘方案的制定，开盘前销售团队的历练打造，销售筹划的配合，销售团队对于筹划方案的执行力度等方案，进行细致的工作安排。对于工程进行到中后期的楼盘，需要对工程进行了解，了解工程进程，开展商的资金需求，前期销售进行总结，对于前期销售中出现的问题要及时解决掉，在现有成熟团队的根底上，提炼精华，为打造一套成熟的销售模式打根底。
二、对于工程的掌控。作为公司的销售总监，而不是工程操盘总监，需要对所有工程熟知，对于各工程开展商的要求，工程现状，工程的运作瓶颈等方面都切实熟悉。对于工程操作中限于困境，遭遇瓶颈的工程，根据工程特点，制定出有效可行的解决方案，交由工程经理来解决。譬如是工程筹划配合不够，或是销售团队力量薄弱，专业性不强，或是现场管理不到位等各个方面的原因，针对不同状况，拿出不同方案来解决。需要补充的是，销售总监不是工程操盘手，具体到每一个工程，具体执行人是工程经理，因此，公司需要形成有效的垂直管理体系，即使是需要对销售团队加强培训，具体培训人为工程经理，因为如果有10个工程，销售总监不可能每一个工程都去进行
销售人员专业培训，因此，销售总监需要具有发现问题，解决问题的能力，但是在具体实施中，不同的工程由各工程经理来执行，销售总监需要从中监视，检验，培养工程经理，提高工程经理的管理能力。
三、做好后勤保障工作。销售总监要带着公司的整个销售团队冲锋陷阵，要打造一支强有力的.精英团队，因此在整个销售团队的后勤保障上，要起到支柱作用。这里所指的后勤保障主要包括以下几个方面：
维护好与开展商的关系，了解各工程开展商的公司架构，管理模式，熟知各开展商的脾性，能够与之进行工程操作上的有效沟通，为我公司的工程操作提供便利；
制定出一套符合本公司开展的销售模式，针对公司的现状，未来开展趋势，未来市场攻占区域等方面，制定一套完善可行的销售模式，在未来的工程操作上，可以进行复制，以降低公司管理本钱，同时可以形成公司独有的竞争力，在行业竞争中占据一定的优势。培养锻造团队力量，加强销售团队建立，提高整个销售团队的战斗力，完善销售管理体系，同时培养有潜质的管理人员，能够带出一个成熟的团队和培养出优秀的管理人员，是每一个职业人的荣耀所在。
积极进行市场拓展工作，在公司方案占领区域内，进行市场拓展，可以给予公司的整个销售团队以开展希望，在市场拓展方面，最好的广告就是公司所操作的工程，因此，要进行有效的市场拓展，维护好现有客户，将当前所操作工程进行完美收官是最直接的优势表达。
以上是本人对此职位的一个概述，具体在操作上，会根据公司情况进行适当调整，缺乏之处，敬请海涵！