销售工作心得体会及感受.doc

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销售工作心得体会及感受销售工作心得体会及感受我们经常疑惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才干捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们必需要的平衡。我们也经常疑惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何经常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有──学习。列夫托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。〞俗话说“活到老，学到老〞，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪慧的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内展开的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳就组织了天天读书一小时，每月一本书〞的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。一、销售计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最合适自身的一套方式和方法。二、客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必需想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。三、信息反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的必需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。四、团队战斗力发挥团队的整体效应很重要。充满凝集力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必需随时记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和加强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动共同努力，共同进步，共同收获。五、“销售当中无小事〞 “管理当中无小事〞，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事〞。销售更应慎重、慎重，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、施行、摸索、尝试中提升。以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！我相信我们的明天会更好！销售工作计划参照目标导向是营销工作的关键。在新季度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，包括总体的销售目标、销售团队的建设、约访的数量、新客户开发数量、老客户维护流程、新员工培训纲要、员工工作状态、贵金属技术知识每日学习等，都要进行有效的规划，这样在我们日后的工作当中才会做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。一、明确目标首先要明确我们的工作目的，作为销售，我们的天天的工作目标就是一个，约访客户，关于天天打多少个，打这些当中能有多少对贵金属投资感兴趣的人，有多少人能约访来公司或者参见讲解会，我们要在这些问题当中明确自己的目标。作为销售二部主管来说，主要的责任在于团队的建设，建立一支熟悉业务，相对稳定的营销团队，因为人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于一个好的销售人员，建立一支具有团队凝集力，有合作精神的队伍。二、计划 1 人员在部门建设当中，要不断壮大成员人数，比如可以队内转介绍，并制定奖励政策。以及在壮大队伍的过程中，积极配合行政人员做好新员工的培训工作。 2 意向客户在关于我们手中积存的一些客户，我们要学会做好客户的分类工作，分为：A类客户和B类客户。A类客户属于非常有意想的，有投资意愿的可以分A类客户。B类客户属于关于贵金属投资不了解，但是在日后跟进的过程当中不是很排斥可以分为B类。我们要不断积存B类客户，把手中的B类客户转换成A类客户。 3 建立完善的考核制度完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提升销售人员的主人翁意识。 1)工作态度考核 * 工作的执行力以及完成度。 * 与其他各部门员工的沟通，协作力。每月互动，以小纸条形式来写出同事的优点，票高者小奖励以资激励。 * 培训课程的学习力以及掌握能力。 2)业绩考核有效量，邮件数，意向客户数，约访数量三、方法 1 完善的营销流程，一套完整的营销流程是对销售很有帮助的。营销部门，团队内要同意话术，要做到客户的每一个问题，有问必答，做到熟练应用，在统一的话术当中加入自己各自的话术特点，做到游刃有余。更快的提升整体的工作效率 2 制定员工月度考核机制，制定考核机制的目的是激发员工的潜能，让大家在规定的任务中完成任务，做到高效，高率。考核制度为月末淘汰制，员工奖励制，关于三个月连续销售业绩末尾者淘汰。关于连续x月销售业绩前三名者，提升为组长，带领团队，有资金奖励。 3 于一个客户的开发及维护过程，不仅仅在于一个部门的努力，是要求公司的各个部门的一个团队协作的一个过程。要强化本部门人员的工作态度、工作执行力、协作度、沟通度。 4 关于天天打的过程当中要确保天天有效的数量，关于我们〔20XX年 119 消防宣扬月活动方案及文案〕营销部门，其实天天打的工作过程是很枯燥的，所以我们要在枯燥的工作当中从中发现其中的乐趣，在乐趣中工作，是最有效率的。 5 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提升的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提升销售人员综合素养，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提升到一个新的档次。四、总结本行业的知识积存，关于当今从事金融行业的人们来说，只有不断的学习，才干让自己在这个行业当中走的更久，走的踏实，关于我们销售人员来讲，只有通过扎实的金融知识，和对贵金属行业的了解才干更好的开发我们的客户、维护好我们的客户。销售工作计划方案依据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端必需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的继续增长幅度，从而带动业数据显示全球市场容量在5XXX万套-6XXX万套.中国市场容量约为3XXX万套,依据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为XXX万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的XX%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为XX.X%左右,但依据行业数据显示近几年一直处于“洗牌〞阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx 年度销售目标完全有可能实现.20XX年中国空调品牌约有XXX个，到20xx年下降到XXX个左右,年均淘汰率XX%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿〞下，中国空调市场活跃的品牌不足XXX个，淘汰率达XX%。20xx年度Lg受到美国指责倾销；科龙碰到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的激烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则浮现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还必需要巩固与拓展。依据以上状况做以下工作规划。二、工作规划依据以上状况在xx年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场具体状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提升销售业绩。主要手段是：提升团队素养，强化团队管理，展开各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案〔依据市场状况及各时间段的实际状况进行〕此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推动大型终端。 2、k/A、代理商管理及关系维护针对现有的k/A客户、代理商或将拓展的k/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司xx 年度的新产品传播。此项工作在x月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不按时的进行传播。了解各k/A及代理商负责人的基本状况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家〞等公益活动。有可能的状况下与各个k/A系统联合进行推广，不但可以扩展影响力，还可以建立优良的客情关系。产品推广主要进行一些“路演〞或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置〔配合业务条线的渠道拓展〕依据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，依据此种状况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，〔依据公司的展台布置六个氛围的要求进行〕。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作依据公司的业务部门的必需要进行展开。布置标准严格按照公司的统一标准。〔特别状况再适时调整〕 5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在xx年0x月─x月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二依据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，特别重点进行策划与执行 6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：x月X日─x月X日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在XXX人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段 x月1号-xx年X月X日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣扬活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并坚持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师＜促销员 ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训 x月X日-x月X日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 x月X日-x月X日：进行四节的专业知识培训 X月X日-X月X日：进行四节的促销技巧培训 X月X日-X月X日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 xx年X月X日-X月X日：进行四节的促销活动及终端布置培训 xx年X月X日-X月X日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：xx年X月X日-X月X日 ① 用一周的时间依据网点数量的必需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，确保在x月X日之前所有的终端岗位有人。 ② 所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：xx年x月X日-x月X日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提升销售倾斜。第一：跟随进货源，确保货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wBs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，坚持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。以上是xx年度的工作计划，如有合计不周之处，请领导多多指导！！

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