公司营销全套资料(设计营销管理制度、流程、表格、管理工具-非常实用).doc

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公司营销全套资料(制定营销管理制度、流程、表格、管理工具_非常有用) 1、回款程序流程图 2、收款的技巧。九、回款 51 批发发出商品提出回款要求经理首肯〔即有付款权人〕回款程序流程图做好对帐表公司据对方可结算金额开票交经理或财务会计签章会计办理汇票零售按时与柜长财务、仓管员对帐、签章主管业务经理开付款通知单、签章经理签章〔有付款权人〕财务经理签章入分公司〔或办事处〕当地帐户入公司帐户 52 收款的技巧许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金四周不灵而倒闭。收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。业务员应有此熟悉，我们提供商品，店头提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向店头收款，可能引发店老板将未销之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。 1、养成顾客定期付款的习惯。 2、提出同业的付款状况，刺激业者模仿，提升收款效益。 3、诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公司资金周转困难等等，引发店头同情。 4、给予顾客遵荣及自负，例如：“像您这样的店，这点帐款一定不成问题〞。 5、碰到有心赖帐的客户，要合计是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的由款资料也是须要注意的。 53 帐务管理 1、销售报表流程图 2、分公司〔或办事处〕月销售报表编制流程图 3、分公司〔或办事处〕退货帐务处理流程图 4、年产品销售核对表 5、产品结算核对明细表 6、产品年销售结算表 7、分公司〔或办事处〕销售月报 8、营销公司帐务管理规定〔包括现金管理、回扣、折价等〕 9、现金管理暂行规定 10、关于用现金支付销售折让回扣的报告 54 仓库管理工作流程图 1、仓库管理工作流程图。 2、分公司〔或办事处〕仓库管理暂行规定。 3、关于支付储费的报告。 4、汽车运输委托书。 5、分公司〔或办事处〕仓库盘点报告表。 55仓库管理工作流程图收货发货退货报表办事办事月报出产签入发处接处退周帐月表主仓品收仓货商货回月实报任审核手家退公司季核表核对续记货货盘对记帐点帐内定勤时产签入产出财寄品收仓品仓务回核手核核内对续记对记定勤帐帐报处销理 56 品名分公司〔或办事处〕仓库盘点报告表规格单位盘点时间：年月日共页第页上月盘存〔数量〕本月入库〔数量〕本月出库〔数量〕本月结余〔数量〕备注办事处主任签字：仓库保管员签字： 58 十二、退货管理 1、退货流程图 2、销售退货处理流程图 3、退货报告 4、分公司〔或办事处〕退货清单 60退货流程核定退货数核清定退货仓数退货核报定告退〔货商数家〕开核退定货退单货给数商家退货货源品种调配开退货单开调拨单补货办商事家处退接货货办回事公处司退货产签入品收仓核手对续记帐产入品仓核对记帐内定勤销财帐务核 61 整理、分类、报检必需修理生产计划科修理修理费用检验销售退货处理流程图各经营部、办事处营销销售内勤营销公司临时存放库核对退货品牌数量有关工厂质管科检验并提出处理看法必需报废成品完好营销公司内勤营销公司总经理签字营销副总裁审批营销公司内勤有关工厂财务营销公司临时存放库营销公司财务调整注解释：1、箭头表示流向 2、表示部门 3、表示操作 62 退货报告 XXX 公司：我单位于年月从你公司购进价值人民币元 XXX 产品一批，现因〔①销售季节已过；②产品质量问题；③库存量过大。〕上述原因必需向你公司退回以下 XXX 产品，请予接收。退货品种数量金额其中残次品有备注退货单位〔签章〕：年月日 63 分公司〔或办事处〕退货清单该批退货所属单位：退货品名该单位退货时间：退货数量退货金额备注办事处仓库保管员签字：清单填报时间：年运输单位〔人〕签字：月日 64 十四、报帐 1、差费使用、报帐流程图 2、运输费用月报表 3、销售费用表一〔个人差旅费〕 4、销售费用表二〔业务费〕 5、返利表 6、销售费用控制旬报表 7、推广会报帐表 8、促销活动报帐表 65差费使用、报帐、流程图填写领款申请表主管审批签字找出纳领差费销售费用表报差费旅差费报销单粘贴出差票证报销单填写报销单内勤审核主管审核签字营销公司经理审核签字现金返利表办事处运输费用月报表其他费用报告交财务部处理 66 填报单位：运输起止单位运输费用月报表运费起止日期：金额〔元〕备注合计填报人：填报日期： 67 起止时间：序号项目 1 办事处长途调货运费 2 办事处短途调货运费 3 装卸费 4 仓租费 5 6 7 8 9 10 合计填表人：复核：销售费用表二〔业务费〕出差天数：数据单据〔张〕金额〔元〕主：营销公司经理：出差地点：备注填表日期： 68 填报时间：年月日经销单位销售金额返利表返利金额返利时间单位：元备注填报表：主管： 69 起止时间：类别序号、项目 1 实领差旅费 2 车船费个 3 住宿费人 4 费差 5 特快专递费旅 6 办事汇票手续费费 7 医药费 8 办公费〔复印、打字〕 9 1 业2 务3 费4 5 合计填表人：复核：销售费用控制旬报表出差天数：数据单据〔张〕出差地点：金额〔元〕备注不作报销限额限额营销公司总经理：集团总裁：填表日期： 70办事处：申请人：市场背景分析及举办理由：促销商场数、名单、促销员人数：费 1、工资 2、奖金 3、补助用 4、估计收获：填表人：复核：促销活动报帐表营销公司经理看法：年月日 5、 6、 7、 8、营销公司总经理：总裁： 71 1、出差规划申请表 2、出差前准备物品清单 3、出差总结表差旅管理 72 出差规划申请单部门人员时间月日往月日往月日往月日往出差时间月日往月日往记录月日往月日往月日往月日往月日往月日往名联系称经销商拜访开名联系拓计划称名联系称推广会计划名联系零售点称名联系称广告计划经费预算业务代理人差旅规划建议分公司〔或办事处〕审核看法公司审核看法：：：：：：事由事由事由事由事由 73 出差前准备所须物品清单 1、商家对帐单〔即商家已签章的核对表〕 2、产品单价表〔销售政策〕 3、各种产品资料〔复印件〕 A、税务登记证 B、营业许可证 C、卫生许可证 D、准销证 E、各种产品检测报告 4、各种产品说明书 5、各种产品样品 6、增值税发票及销货清单 7、调拨单 8、台帐 9、产品销售核对表 10、产品销售结算表 11、办公用品 A、信笺 B、封口胶 C、名片 D、复写纸〔红、蓝〕 74 部门出差地点拜访经销商数走访零售点数广告执行状况出差总结表人员出差时间新开拓经销商数新开零售点数推广会执行状况总结报告分公司〔或办事处看法〕公司看法 75销售人员考核指标细则 1、年度销售额指标 2、年度回款额指标 3、帐务管理 4、减少库存积压 5、日常工作 6、年薪＋提成评分标准 76 销售员：种类合计年度销售额指标单位：万元销售额评分分分分分分分分分分分说明： ● 所得分数 ● 标准分数 30 分 ● 最高分数 35 分 77 销售员：种类一季度二季度三季度四季度合计年度回款额指标单位：万元回款额评分分分分分分说明： ● 所得分数 ● 标准分数 ● 最高分数二批从开单之日起天以内结算。大中型商场从单之日起天以内结算。集团、集体、小店从开单之日起天以内结算。对不同的销售市场，在回款时间上作不同的要求。 78 财务管理 ● 每月 5 日以前上交当销售计划、当月回款计划；对公司要求填报的报表，应做到准确、准时地予以填报，凡迟到一次扣分，漏报一次扣分，错报一次扣分。年末将有各商家签字认可的帐单全部交公司，缺一份扣分。〔10 分〕 ● 每月 2 日前将上月的调拨单、结算单发票等原始凭证交公司做帐，迟交一次扣分，漏交一次扣分。每月 3 日前将上月差费服销单交公司，缺一份扣分，漏交一次扣分。〔5 分〕 ● 严格按现金货款的管理，严禁挪用现金货款，收到的现金货款及时交存银行，对挪用货款的行为，一次扣分。〔5 分〕 ● 所得分数 ● 标准分数 ● 最高分数 79 减少库存积压掌握客户的销售进度，及时补充货源，减少不必要的库存，年末办事处的库存控制在 8％以内。〔5 分〕 ● 所得分数 ● 标准分数 ● 最高分数 80日常工作 ● 在保持现有客户的同时，应积极主动开拓新的市场，做好巩固老客户，发展新客户，每名业务人员所工作的商场不能少于家。〔5 分〕 ● 处理好客户关系，每半月至少到主要客户处拜访一次，每月至少到次要客户外拜访一次，并做好拜访客户记录。〔5 分〕 ● 按照陈列要求做好大中型商场货架、专柜的陈列，要求卷尺、美工刀、优氯净系列产品、新产品在各大中型商场及批发商场铺货率达％、〔5 分〕 ● 遵守公司劳作制度，遵守营销公司经营制度，每月 5 日将上月的工作总结寄回公司，每缺一份工作总结扣分。〔5 分〕 ● 所得分数 ● 标准分数 ● 最高分数 81 差〔0 分〕年薪＋提成评分标准一般〔60 分〕良〔80 分〕好〔100 分〕优〔125 分〕 ● 年薪实得分数指标 30 分＋回款 20 分＋帐务 20 分＋库存 10 分＋日常工作 20 分＝年薪 ● 提成实得分数优〔最高分〕 125 分＝提成 ● 年薪销售额指标最高分表示超额部分。 ● 回款指标最高分表示超额回款。 ● 帐务管理最高分表示工作优。 ● 减少库存积存最高分表示工作优。 ● 日常工作最高分表示工作优。 82 XXX 公司岗职规范及考核标准为更明确地将责、权、利落实到公司每们职员身上，规范工作行为，明确工作责任，制定工作目标，倡导互相竟争，特拟定以下岗职规范及考核标准：一、营销公司总经理〔一〕工作权限 1、在集团总裁授权范围内，对本公司的经营活动、人员调配有决策权的指挥权。 2、在集团总裁授权范围内有权与客户签订产品销售合同。 3、有权召集本公司职员开会。〔二〕岗位使命 1、围绕公司制订的销售目标，依据市场上的销售动态，拟定销售策略及销售计划。 2、安排、催促、检查、直辖市、考核本公司职员工作，掌握公司工作进展。 3、依据公司要求，负责销售资金回笼，网点覆盖率的考核。 4、收集和反馈市场信息，为公司决策提供依据。 5、协助财务部清理逾期未付货款。 6、强化销售费用管理，严格控制销售过程中的劳作、资金损耗，提升经济效益。 7、接洽公司销售战线上的一些重要客户，做好客情工作。 8、严抓各办事处的帐务管理，及时报帐，及时交帐，及时处理各种帐务问题。 9、每月按实际销售状况和网点覆盖状况以书面形式向集团总裁汇报，同时附上市场拓展建议书。 10、严格遵守公司的各项规章制度、不迟到、不早退，不旷工。二、内勤人员〔一〕内勤主管 1、工作权限〔1〕在经理授权范围内有权对所有内勤售货员工作进行催促、检查。〔2〕在经理授权范围内有权审核外勤人员的费用。〔3〕在经理授权范围内接洽一些来访客户。 2、岗位使命〔1〕协助储运员按发货要求开具以货单。〔2〕妥善做好公司下发的各种文件资料存档工作。〔3〕认真做好来询、信函、、电报、的记录、回复工作。〔4〕检查内勤人员各项工作，发现问题及时更正并报告总经理。〔5〕催促内勤人员做好办公室卫生清洁工作。〔6〕审核分公司〔或办事处〕销售费用。做好销售科销售费用月、季、年报表。〔7〕严格遵守公司的各项规章制度。〔二〕储运员 1、工作权限〔1〕有权拒发手续不全的产品。〔2〕有权拒发残损、过期等不符合出公司要求的产品。〔3〕有权拒收不符合公司规定的退货。 83 2、岗位使命〔1〕按分公司〔或办事处〕订货计划做好要车发货，与运输部门〔单位〕衔接好，确保运货车辆及时到位。将货物盘点后及进货车，计司机签单负责。〔2〕配合仓库保管，按内勤主管开具的发货单发货，将货物盘点后及进货车，计司机签单负责。〔3〕及时办理运输费用，做好运费月、季、年报表。〔4〕及时接收办理分公司〔或办事处〕合理退货，做好公司产吕退货及损失月、季、年报表。〔5〕严格遵守仓库原则，严禁将火种带入仓库。〔6〕严格遵守公司的各项规章制度。〔三〕会计 1、工作权限〔1〕在经理授权范围内有权审核分公司〔或办事处〕销售价格。〔2〕在经理授权范围内审核分公司〔或办事处〕有关帐务。 2、岗位使命〔1〕审核分公司〔或办事处〕销售价格及有关帐务，及时如实将状况报告经理，〔2〕按发货单及时入帐，及时登记办事处回款，及时与分公司〔或办事处〕结算回款，做好分公司〔或办事处〕月回款表。〔3〕及时按储运员办理好的退货入库手续开具红单入帐。〔4〕做好与分公司〔或办事处〕及财务的衔接工作，及时办理各种帐务。〔5〕做好现营销公司销售结算月、季、年报表及帐办分析报告，找出问题及时改正，做到办事处帐表与内勤相符。〔6〕催促分公司〔或办事处〕按计划要求做好销售与之核对。〔7〕每月底做一份产品销售结存报表供经理掌握资金回笼工作进度。〔8〕常常提供有助于改善收各制度，提升经济效益的合理性建议。〔9〕严格遵守公司的各项规章制度。 (四)电脑打字员 1、工作权限〔1〕有权拒绝打印与工作无关的文件。〔2〕有权拒绝打印一再更改文件。 2、岗位使命〔1〕爱护电脑，保持电脑清洁，正确掌握开、关机程序，用后将电脑盖好罩布。〔2〕节约用纸，提升废纸利用率，减少纸张浪费。〔3〕保持先来后到的原则，特别状况〔如文件重要、紧急〕可优先打印。但须经理同意。〔4〕打印文件夹要细心。尽量减少错漏且要讲究打印时间效率。〔5〕工作态度端正，服务周到，严禁无帮拒绝打印要求。〔6〕严格遵守公司的各项规章制度。〔五〕搬运员 1、工作权限〔1〕有权拒绝搬运手续不全的货物。〔2〕有权拒绝搬运不符合出公司要求的货物。〔3〕有权拒绝非销售业务范围内的搬运要求。 2、岗位使命〔1〕严格遵守仓库规定，禁止将火种带入仓库，讲究清洁卫生。〔2〕听从储运员及仓库保管员指挥，将货物及时按“当心轻放，上轻下重、分类整齐堆放“的原则上下车，协助储运员、保管盘点货物。 84 〔3〕态度端正，工作积极，爱护产品，严禁偷盗行为。三、分公司〔或办事处〕人员〔一〕分公司经理〔或办事处主任〕 1、工作台权限〔1〕在经理授权范围内有权与客户签订产品销售合同。〔2〕在经理授权范围骨对分公司〔或办事员处〕的全盘经营有决策权和产品调拨权。〔3〕对分公司〔或办事处〕人员有管理和监督权。 2、岗位使命〔1〕依据销售公司销售目标分解成的办事处销售目标制定分公司〔或办事处〕工作计划及销售策略。〔2〕安排分配分公司〔或办事处〕人员工作内容及市场区域范围，将分公司〔或办事处〕销售目标明确合理地分解成分公司〔或办事处〕每位业务员销售任务。〔3〕严格控制分公司〔或办事处〕各项销售费用的开支，强化费用管理，大笔费用开支必需经经理批示，以减少不合理开支。〔4〕检查业务员的铺货、陈列、客情工作以及帐务员的帐务工作。〔5〕做好分公司〔或办事处〕重要客户的客情工作，处理好分公司〔或办事处〕日常工作业务。〔6〕维护公司复兴，依据销售进度制度销售计划，要货计划及资金回笼计划，具体了解产品库存结构及时调整以减少退货及库存，加速资金回笼。〔7〕做好办事处促销活动及订货会的计划，经公司领导同意后认真实施。〔8〕天天填写工作日报表，对当天工作进行回忆总结，提出工作中和检查中发现的问题及解决的办法、建议。〔9〕每月 5 日前上交月办事处工作总结报告，提出状况分析报告及资金回笼状况报告〔三份报告可三合为一〕。〔10〕每月到各往来单位对帐一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告经理。〔11〕认真完成自己所负责市场区域的销售任务及回款任务、分销任务、分销目标。〔12〕严格遵守公司的各项规章制度。〔二〕业务员 1、工作权限〔1〕在公司经理〔或办事员主任〕授权范围内与客户签订产品销售合同。〔2〕在分公司经理〔或办事员主任〕授权范围内有权进行产品调拨。 2、岗位使命〔1〕每月 5 日前制定所负责市场区域的销售计划、回款计划。掌握客户库存及结构，及时调整和补充货源，供货要求品牌全、批量小，勤供快结。〔2〕处理好客户关系，梆好客情工作，每星期至少到主要客户拜访两次，到次要客户拜访一次，强化与客户联系，天天填写工作日报表，具体填写当天工作状况，拜访客户状况，销售及货款回收状况以及明日的工作安排。〔3〕认真做好柜台陈列工作，催促市场员按公司货架管理要耱进行货架陈列管理。〔4〕强化管理，及时回收货款，服从办事处经理安排。〔5〕每月 5 日前上交上月所负责市场区域的市场状况分析报告、工作总结报告及资金回笼报告〔三份报告合三为一〕给分公司经理〔或办事处主任〕。〔6〕做好所负责区域市场的促销计划、助销计划给分公司经理〔或办事处主任〕。〔7〕检查市场价格的执行状况，搜集市场信息。〔8〕完成所负责市场区域的销售目标及分销目标。〔9〕工作台态度端正、主动、积极、有吃苦耐劳的精神 85〔10〕每月到往来单位单位对收一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告分公司经理〔或办事处主任〕处理。〔三〕帐务人员 1、工作权限〔1〕有权拒开低于限阶的清单。〔2〕有权拒开不符合税法的发票。 2、岗位使命〔1〕依据业务员的要求准确无误地开具发货单及税票，发货单须注明件数，每开一张调拨单、税票必需有经办人签字方可拿走。〔2〕妥善保管分公司〔或办事处〕现金、调拨单、税票、合同、计划及其他有关凭证和文件资料。〔3〕公司到货及给客户发货后及时按单据内容准确登记仓库帐及商家明细帐。〔4〕及时将分公司〔或办事处〕现金及转帐货款电汇回厂。〔5〕每月到开户行对帐一次，每星期跟仓库保管对帐盘点一次，发现问题及时报告分公司经理〔或办事处主任〕处理，做到帐帐相符，帐符相符。〔6〕每月 3 日前上交上月分公司〔或办事处〕资金回笼状况、分公司〔或办事处〕应收帐款明细帐给分公司经理〔或办事处主任〕处理。〔7〕每月 5 日前上交分公司〔或办事处〕上月帐务报表〔返利、费用〕及销售报表。〔8〕遵守公司的各项规章制度，按工作要求和标准严格实施，服从工作安排。〔四〕仓库保管 1、工作权限〔1〕有权拒发手续未全的货物。〔2〕有权拒绝闲杂人员进入仓库。〔3〕有权拒绝私人物品占有仓库。〔4〕有权拒收残损过期的货物。 2、岗位使命〔1〕对入库商品及时、细心验收，按实收数签单入库，并对入库后的商品负责，如有短少损失负责赔偿。〔2〕依据产品性能进行分类，落实先进先出的原则。〔3〕强化产品养护，注意仓库通风、防潮、保持货垛整齐、防止虫蛀、鼠咬、霉烂、变质、减少损耗。〔4〕保持仓库环境清洁，做到天天一小扫，每周一大扫，地上无垃圾，货上无灰尘。〔5〕天天对产品进行盘点，帐货相符，如有问题及时报告经理。〔6〕每周报告库存结构及数量一次。〔7〕产品出库时当面点清，如错发，多发造成损失负责赔偿。〔8〕严格遵守办事处所规定的作息制度，准时上下班，有病、有事须向经理请假。〔五〕送货司机 1、工作权限〔1〕对违反交通规则，不符合载货规定的有权拒绝行驶。〔2〕有权拒绝非经理批准的用车。 2、岗位使命〔1〕关怀货物运输，认真监装，堆叠稳固，重不压轻，确保产品完好，如有破损、短少由司机负责赔偿。〔2〕遵守交通法规，操作规程，遵守驾驶员规定。〔3〕服从办事处经理安排。〔4〕货物送出后有客户〔收货人〕签章。〔5〕工作诚恳，吃苦耐劳，责任心强。〔六〕市场代表 86 1、工作权限〔1〕在分公司经理〔或办事处主任〕工作安排下有权对促销员、业务员进行工作监督。〔2〕在分公司经理〔或办事处主任〕授权范围内有权洽谈商场陈列事宜。 2、岗位使命〔1〕每月 5 日前反上月商场信息汇总，填写《零售商场卷尺。美工刀占有率分析表》上交分公司经理〔或办事处主任〕。〔2〕严格认真检查市场陈列及铺货状况和价格状况，每月 5 日前上交上月市场状况调查表予分公司经理〔或办事处主任〕。〔3〕对市场陈列进行维护、补充，常常保持陈列品完整与清洁，在可能状况下张贴 POP 广告。〔4〕签订商场陈列协议，信息员协议，较为系统地对客户进行分类，写《客户资料卡》，有关陈列费用及信息员报酬标准须经分公司经理〔或办事处主任〕同意。〔5〕每月 5 日前按照陈列协议、信息员协议内容检查上月陈列状况及信息表惧，严格支付陈列费、信息费。〔6〕每月 5 日前上交上月工作台总结，写出工作心得及提出合理化建议。〔7〕天天的工作要求高质量完成，天天填写工作日报表。〔8〕对同行业的促销活动及时准确以书面形式汇报促销方式、内容、品种、数量、金额及销售状况，上月幅度及时对策。〔9〕严格遵守分公司〔或办事处〕的规章制度，工作态度端正，责任心强，吃苦耐劳。〔七〕促销员 1、付酬标准〔1〕完成月销售计划则发放底薪〔基本生活费〕。〔2〕按销售的百分比提成奖金〔浮动〕。 2、岗位使命〔1〕天天做好柜台商品库存帐。〔2〕探险公司货架管理标准维护产品陈列。〔3〕主动、热情、耐心、规范地接待顾客，介绍产吕发及回答顾客疑问，对顾客较重要的疑问及建议用笔记录下来。〔4〕搜集同类产吕销售信息发及促销措施并及时发书面或形式向分公司经理〔或办事处主任〕汇报。〔5〕天天如实填写销售记录表及赠品发放记录表，严格按公司要求保管和发放赠品。〔6〕服从办事处工作，积极参加分公司 9 或办事处〕召开的有关会议。严格、遵守商场及办事处的规章制度，按时上下班；着装整洁大方，提升工作素养和形象。〔7〕认真完成分公司 9 或办事处〕下达的销售计划。〔8〕认真完成分公司〔或办事处〕下达的销售计划。〔八〕直销员工作考核细则 1、完成下达基本任务万元，回款方式：现款现货。 2、必需在规定区域内销售产品，天天必需有家进店数〔每家进货要有公司种发上品种〕，全月台票家进店当选。 3、天天具体登记销售数量，品牌及客户的名称、地直和。每日填写《直销员每日销售状况登记表》。 4、所有管辖区域内 POP 宣扬〔彩旗、粘帖等助销材料〕。 5、直销员每日上班，须佩带直销员证，端正公司形象，服从分公司〔或输处〕的管理和安排。 6、天天按时上班，有事请假，遵守分公司〔或办事处〕规章制度。 XXX 公司一九九九年五月 87

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