销售回款管理方案.docx

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销售回款管理方案
方案
名称
XX公司销售回款管理方案
受控状态

编号

执行部门

监督部门

考证部门

为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最
大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。
一、预防拖欠款的发生
各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，”防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约
定预付款等。
（一）客户信用评定
1. 收集客户资料
对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。
实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。
客户的基本情况表
公司名称

公司成立日期
年 月 日
公司地址
省 市 县（区）路 号（邮编：）
法人代表

法人代表联系方式

公司以往
经营情况

公司以往
付款情况

主要销售
人员情况

客户公司的资产状况表
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公司名称

公司成立日期
年
月
日
公司固定资产
公司流动资产
公司注册资金
公司营业额

公司净值

客户的经营能力状况调查表
指标类别
能力指标
具体内容
偿债能力指标
资产负债率

流动比率

速动比率

盈利能力指标
净利润率

资产回报率

其它能力指标
库存周转率

应收账款周转率

备注
速动比率，又称”酸性测验比率”(Acid-test Rati是指速动资产对流动负债的比率。
它是衡量企业流动资产中能够立即变现用于偿还流动负债的能力

2. 划分客户等级
根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。
客户信用等级及区分表
信用评定等级
信用评分
付款方式选择
信用额度基数
备注
一级：优秀
80以上
后付款
XXX万
要求担保
二级：良好
60-80
后付款或分期付款
XX万
要求担保
三级：中，应注意
40-60
预付款或分期付款
XX万
要求担保
四级：差，重点防备
40以下
预付款
0

另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，经过一个调整系数对信用额度进行调

整。用公式表示为：信用额度=信用额度基数X信用调整系数。信用调整系数如下表所示。
信用调整系数表
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信用等级客户、\^分类、、
差
中
良
优
次要客户
0
0
0.6
1
一般客户
0
0.6
1
1.1
重要客户
0.4
0.8
1.1
1.2
核心客户
N/A
1
1.2
1.4
备注
信用调整系数的数值在0〜1.4信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0

（二）约定预付款
这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件,并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。
（三）其它预防措施
1. 合同中要明确各项事宜，特别是付款方式和付款时间，防止客户借不付款，即使客户不按时付款,诉诸法律时也有据可依。
2. 做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。
3. 时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职,销售人员千万要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。
（一）月度回款目标监控
1. 销售回款目标的设定
销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。
具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标'、万元，销售回款率应达到XX%〜XX%；个人
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销售目标'、万元，销售回款率应达到XX%以上。
2. 销售回款考核
(1) 每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。
(2) 每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。
(3) 每月27日，考核当月回款是否已1%完成全月指标。
3. 回款奖惩办法
本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。
销售人员在X X销售过程中，其回收款项业绩不但与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起,使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。
销售人员货款回收情况奖惩表
^^奖_惩
'7匕---
人、顼
员*
惩罚
奖励
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
1%
销售人员A
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
销售人员B
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
销售人员C
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
销售人员D
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

(二)当天回款当天报告
销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设
置回款登记，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。
销售回款回收统计表
公司销售区域
销售人员回收回款
财务人员统计
财务主管核实是
否属实并上报
销售人员姓名
业务款项
回收金额
A
区

是
否
B
区

是
否
C
区

是
否
D
区

是
否

三、销售回款跟踪管理
对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前
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期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。
销售回款跟踪表

跟踪客户
客户信誉度
分期货款回收额

前期
中期
后期
A客户
优良中差
XX%
XX%
XX%
B客户
优良中差
XX%
XX%
XX%
C客户
优良中差
XX%
XX%
XX%
D客户
优良中差
XX%
XX%
XX%
编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

销售回款催收方案
方案
名称
XX公司销售回款催收方案
受控状态

编号

执行部门
监督部门
考证部门

一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。
\内
催\容
收\
方\法\
实际操作
实施对象

软磨法
1.耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软
关系重要、得罪不起

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磨
2.必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住
处，目的是让客户心烦意乱，结款了事
的客户或大客户、老
客户等
轰炸法
1. 三番五次经过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2. 亲自上门表明立场
3. 摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款
关系一般的客户或销
售人员手里客户较多
关系法
经过第三者介入协调来解决付款问题。如经过熟悉客户的朋友、同事、同乡或经过她们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决
关系重要、销售人员
手上的重点客户
代价法
1. 停止发新货，前款到账再发新货
2. 扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资
3. 经过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不
偿失，尽快付款
企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
压力法
1. 经过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持
2. 经过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取她们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况
奖励法
经过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金
或奖励的办法
欠款时间过长，几乎
成为死账的情况
法律法
由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法
律程序来调节或仲裁
上述办法都无用的情
况
以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户
而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。
销售回款催收方案
（一）催收前的准备