专卖店人员薪酬结构与考核标准.docx

《专卖店人员薪酬结构与考核标准》
（一）设定原则
1、锁定关键指标。选择的考核指标不在于多而在于精，即选择关键指标，如“新增有效顾客数”考核指标（开源类）、“年度—老顾客维护与有效顾客保有量”考核指标（节流开源类)考核指标、“人均购买量"考核指标（大货占比和组合装销售类）。
2、不但要有个人考核指标，还要有团队考核指标，并将一部分奖金与团队目标的达成与否挂钩.这样做不仅能将成员栓在一起，实现团队共同协调与努力，而且能有利于市场目标的实现。
3、要有激励性并循序渐进。一是店员收入总水平要高于当地同行或药店店员人均收入；二是店员通过实现目标能提高收入；三是奖金额度可以由少到多逐步调整；四是多些激励点，如有每天的产品销售提成、每月团队目标达成奖金、大活动目标达成奖金、季度目标达成奖金和年度目标达成奖金。
（二)应用对象
1、店员
2、店长
4、电话咨询专员
（三）薪酬结构
说明：
1、表中所说的“年度"均指“上一年度最后一次大活动结束日至本年度最后一次大活动结束日”。
2、月度-新增有效顾客：包括当月新增的首次购买顾客和流失返回的顾客，这些顾客在当月流失的不影响
该指标计算。

薪酬结构表
一级分类
二级分类
三级分类
激励方向
对应的岗位
考核周期
固定工资
1
基本工资
——
——
Ø 店员、店长、医生(驻店+非驻店)
Ø 电话咨询专员
月度
2
岗位工资
——
职位/技术含量
3
司龄工资
——
提高忠诚度
销售提成
1
销售提成
-—
提高积极性
Ø 店员、店长
Ø 电话咨询专员
月度
都绩效奖金
(与目标挂钩）
1
月度-新增有效顾客目标达成奖金
个人目标达成奖金
开源
Ø 店员、店长
月度
2
月度-挽回流失顾客
目标达成奖金
个人目标达成奖金
节流
Ø 店员、店长
月度
3
个人销售额目标达成奖金
个人目标达成奖金
提高积极性
Ø 店员、店长
月度
4
团队销售额
目标达成奖金
店月度目标达成奖金
团队协作
Ø 店员、店长
月度
店年度目标达成奖金
年度
（四）固定工资标准
1、基本工资与司龄工资-标准
类别
对应岗位
标准
说明
基本工资
Ø 店员、店长
参照当地最低工资标准。
——
司龄工资
在公司每服务满1年+100元，上限8年封顶。
根据实际情况设置或调整
2、岗位工资—标准

类别
对应岗位
标准
说明
岗位工资
Ø 店员
基本工资+岗位工资后，不低于当地同行或药店店员的固定工资。
1、根据知识、态度和业绩等方面的不同，岗位工资会有一定的上浮,具体标准见《知蜂堂专卖店员工级别设定与评估制度》。
2、店员在店内兼职负责接听咨询电话的，岗位工资增加100—200元。
Ø 店长
至少比店员高500元。
Ø 电话咨询专员
至少比店员高500元。
（五）销售提成标准
单品销售提成—标准
类别
产品名称
激励对象
激励标准
统计方法
发放时间
备注
销售提成
知蜂堂各个产品
Ø 店员
Ø 店长
Ø 电话接听人员
方案:提当日销售量的5％
⑴成交的顾客事先没责任人的，当次提成给主接待人,其余人员不提。
⑵成交的顾客事先有责任人的，当次提成由主接待人和顾客责任人按
2：8分，其余人员不提。
财务统计
与工资同发
大活动期间无产品销售提成
（六）绩效奖金标准
月度-新增有效顾客目标达成奖金—考核标准
类别
激励对象
目标设定依据
考核与激励标准
统计方法
核查方法
发放时间
备注
个人目标
达成奖金
Ø 店员
Ø 店长
Ø 有历史同期数据的：
以超过上一年度同期新增顾客数为目标。
Ø 没有历史同期数据的：
参考上一个上一个月度新增顾客数。
Ø 奖金基数:
员工300元。
Ø 目标达成率:
⑴低于80％无奖金;
⑵80％—100％全额；
⑶超过100％的：目标实际达成比例
×奖金基数
通过销售小票（内标会员号）统计.
1、抽查顾客档案;
2、以《顾客服务满意度调查》的名义抽查。
大活动结束后30天内
挽回的流失顾客计入新增顾客
月度-挽回流失顾客目标达成奖金—考核标准
类别
激励对象
考核与激励标准
统计方法
核查方法
发放时间
挽回流失顾客目标达成奖金
Ø 店员
Ø 店长
完成挽回流失目标情况下
个人绩效奖金=挽回人数×10元
已顾客档案确认实际流失顾客复购小票为准
查看顾客档案抽查回访
与工资同发
月度—个人销售额目标达成奖金—考核标准
类别
激励对象
考核与激励标准
统计方法
发放时间
个人标
达成奖金
月度目标
达成奖金
Ø 店员
Ø 店长
Ø 奖金基数：
⑴ 员工300元；
Ø 目标达成率：
⑴低于100％无奖金；
⑵达到或超过100%的，目标实际达成比例×奖金基数
财务统计
与工资同发
团队销售额目标达成奖金-考核标准
类别
激励对象
考核与激励标准
统计方法
发放时间
店目标
达成奖金
月度目标
达成奖金
Ø 店员
Ø 店长
Ø 奖金基数：
⑴ 店员400元；⑵店长500元。
Ø 目标达成率：
⑴低于100%无奖金；
⑵达到或超过100%的,目标实际达成比例×奖金基数
财务统计
与工资同发
年度目标
达成奖金
Ø 奖金基数：
⑴店员1000元；⑵店长1500元.
Ø 目标达成率：
⑴低于80%无奖金；
⑵达到或超过80%的，目标实际达成比例×奖金基数
春节前发

注：制定团队销售额目标的方法：
1、制定年度销售额目标的方法：
参照上一年度同期完成的销售额，并结合与上一年度同期推广变化情况和其它影响因素变化情况制定年度销售目标.
2、制定月度销售额目标的三种方法：
⑴根据年度销售目标分解；
⑵参照上一年度同期完成的销售额，并结合与上一年度同期推广变化情况和其它影响因素变化情况制定；
⑶参照上一年度相对应的大活动周期内非大活动月的平均销售额，并结合与上一年度同期推广变化情况和其它影响因素变化情况制定。如：2011年12月31日当年度最后一次大活动结束,2012年4月份搞大活动，那么，2013年1、2、3月份的销售额目标参考2012年1—3月销售额的平均值。
（七）员工福利类别与标准
一级分类
二级分类
三级分类
激励方向
标准
福利
五险一金
养老、失业、工伤、医疗、生育、住房公积金
提高忠诚度
根据国家劳动法和当地实际情况确定
带薪年假
——
根据实际情况确定
货币补贴
午餐补贴
端午节
中秋节
生日礼金
报销补贴
探亲补贴
在公司服务满1年，春节回家探亲的员工。最高报火车硬卧(往返)票价额度。
产品补贴
产品免费发放
根据实际情况确定
产品优惠购买
春节父母慰问礼品
医疗保健
年度健康体检
员工活动
年度主题活动
全体员工或包括其配偶及其父母
（八）工资条基本格式
固定工资
销售提成
绩效奖金
福利
应扣部分
合计(元）
实发（元)
基本
工资
岗位
工资
司龄
工资
挽回顾客提成
产品
提成
日常月
大活动
季度
年度
养老
医疗
失业
工伤
生育
住房
公积金
其它
出勤工资
其它

（九）关于特殊情况的相关说明
1、新店员转正后开始考核并享受奖金。如果新员工转正前遇大活动或店目标完成很好的情况下，可视其工作贡献和表现酌情给些奖励。
2、老店员离职后又没有新店员补充或新店员处于试用期，如果店内依然完成了团队目标,给其他人员的奖金可适当增加。这期间离职店员的顾客回访由店长接着做，待新店员转正后再转由新店员做。