商业计划书基本内容.docx

商业方案书根本内容
创业者和风险投资公司洽谈投资事宜，应该事先制定一份完整的＜商业方案书＞,这是创业 者寻求风险资金的敲门砖。只有在收到创业者的商业方案书以后，风险投资公司才能对风险企业 的业务了解和评估，并考虑是否与创业者进行更深入的接触和讨论。良好的商业方案所通常具备 两个主要特征：一是简洁，二是完整。前者是指一份商业方案书篇幅不宜太长；后者则要求企业 全面披露有关信息，如果披露不完全，风险投资公司会对未披露信息加以特别关注。风险投资公 司欢送创业者提供任何有助于说明创业企业或工程的相关资料，以进行更全面的评估。商业方案 书涵盖的内容一般包括：摘要、公司及其未来、管理层、融资需求及相关描述、风险因素、投资 回报与投资退出、营运分析预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料。下面从风险投资公司 的角度分项描述商业方案书的主要框架。
1摘要：从商业方案书的摘要中，风险投资公司可以获得对该公司的初步印象，即可以看出 企业为获取风险资金是否作出了充分的准备。摘要应当形式优美，表达清晰流畅。
2公司及其未来：这一局部将涵盖企业大局部业务范围。从总体上讲，风险投资公司需要了 解的核心是企业业务的独特性，以及这一独特性对公司未来盈利前景带来的动态影响，即风险投 资公司应当确信公司在整个行业中竞争取胜的关键因素。公司及其未来涉及范围很广，商业方案 书也不一定面面俱到，主要内容包括以下各项：2. 1企业的概况：指企业的地址、号码、联
系人和联系方式。2. 2业务性质：概要介绍公司所从事的主要业务，并对相应的产品或效劳作 简要描述，从而尽可能使风险投资公司了解该企业的产品或效劳。2. 3业务开展历史：包括企 业成立日期，生产产品或提供效劳的时间，公司开展的重要阶段和重大事件。2. 4公司前景： 可按时间顺序描述公司未来业务开展方案，并指出关键的开展阶段。从这一局部，风险投资公司 一般需要了解企业未来几年的业务开展方向及其变动理由。如果公司预期未来业务开展需要经受 许多变动因素的考验，则应解释公司开展成功所必需的条件。2. 5产品或效劳独创性：企业的 特型可以表现的管理队伍上，也可以表现在产品或效劳上，还可以表达在融资结构和融资安排上。 总之，企业只有在市场具有独特性，才有可能具有良好的盈利前景。2. 6产品或效劳的价格： 对企业产品或效劳定价策略的描述，包括产品的价格、价格形成根底、本钱、利润及利润构成等。 风险投资公司需要了解产品定价是否充分考虑了所有影响因素，包括价格的构成、在逻辑上是否 为市场所接受、产品定价是否反映竞争条件下的价格走势以及价格是否能抵御来自市场降价方面 的压力，等等。2. 7顾客群特征：包括顾客特征描述，购置动机，产品的主要买主及其购置金 额和单批购置量。2. 8产品市场描述：主要对产品市场作出描述。包括该行业的销售总额和增 长速度，风险投资公司可以据此掌握该企业在市场所占的份额。2. 9竞争者或替代产品：主要 对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析，尤其是分析这些竞争对手的市场份额、年销售额及 财务实力。此外还需对本企业产品所具有的优势作出分析。有些企业拥有某种专利权或经营特许 权，从而暂时没有竞争对手，但也可能在未来的投资期内出现更为强大的竞争公司或替代产品， 所以风险投资公司必须了解潜在的竞争者，其进入市场的时间和方式。如果创业者对竞争对手不 甚了解的话，则风险投资公司将谨慎评估其增长的持续性和可靠程度。2. 10营销战略：集中描 述产品销售过程和分销渠道，根本环节包括：公司销售方式，广告战略，市场渗透策略，销售障 碍，销售人员构成等。风险投资公司据此分析评价分析企业的市场行销战略，了解产品从生产现 场最终传到用户手中全部过程。2. 11生产工艺：产品的制造过程及其影响因素，重点是企业的 生产能力、关键生产环节、质量控制及生产流程，并在此根底上对企业生产本钱和销售本钱加以 确认。2. 12人力资源构成：包括企业的劳动力资源与现状，以及生产和销售产品所需雇员的形 式。主要的问题包括雇员地域分布，雇员素质要求，员工培训方案，工资本钱及津贴和年终分红， 雇员与管理层关系，工作时间安排，技术人员比例等。2.13供给商：企业的原材料及必要的零 部件供给状况，包括原材料供给商，原材料供给渠道，特殊外构建和关键外购件供货是否及时可 靠。还应当提供一份供货商的清单，包括其名称、地址、 号码、主要联系人，最大的供货商 及供给金额，以及关键供给商和唯一原材料供给商的情况。2. 14设备：企业生产所必需的设备 的根本状况，包括：企业已有或打算购置的主要设备；固定资产总额及变现价值；使用现有设备 到达的产量及产值；设备采购周期；设备采购难度；设备安装难度及由于运转的特殊技术需要； 设备的专用性和抵押价值；设备维修费用；设备折旧速度；设备的技术更新速度和设备的竞争优 势等。2. 15资产构成与资金：企业当前的固定资产以及未来的固定资产的投资需要；资产抵押 状况；固定资产的折旧；目前的生产能力和收益；有关融资租赁的财产以及租赁协议文件。2. 16 专利和商标：企业持有或将要申请的专利和商标方面的情况，以此判断该企业的独特性。2.17研 究和开发：包括研究开发的支出，已经投入和未来打算投入的资金，以及创业者对投入这些研发 资金的目的和效果的说明。2.18涉及纠纷：企业是否卷入或可能卷入各种纠纷事件，如商业债 务关系、用户起诉和专利纠纷。2. 19政府管理：在一些特殊行业，政府管制可能会对企业未来 开展具有重大影响，如医药或特殊进出产品的生产。披露相关法律和法规。
3管理层：企业管理团队状况，包括董事、监事、经理及其他关键人员〔如核心技术人员〕。
3. 1管理层履历：董事、监事、高级经理人员及关键人员的名单，包括其名字、年龄、职位、 经历、受教育程度等。3. 2管理者的职业道德：企业提供过去涉及的诉讼和纠纷材料，特别是 管理层、董事、监事和主要股东是否有破产或不良信用记录。3. 3薪金即董事、监事、高级管 理人员的收入，以及董事会费用、咨询费、佣金、红利和薪金等各种费用。3. 4股份安排：企 业是否在内部有股票期权安排。对已经享有股票期权的企业成员，均应列出其期权数量，平均执 行价格，已经执行期权数量和尚未执行期权数量。对尚未执行期权，应说明理由。3. 5主要股 东：主要大股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重，期权全部执 行后股权比重以及期权的执行价格。3. 6聘用合同：涉及关键雇员的劳动合同，雇佣的原因和 年限，以及该雇员的各种福利安排。3. 7利益冲突：充分披露与关联方交易的状况。3. 8参谋、 会计师、律师、贷款银行：列示咨询参谋名单、为企业提供效劳的会计师事务所、律师事务所、 贷款银行及其他相关人士的姓名、地址、联系 以及费用。
4融资需求及相关说明：4.1提议的融资方式：创业者对投资工具的选择意图，以及相应的 条件细节，提出针对性方案，为随后进行的财务安排及结构设计提供依据。如果出售普通股，明 确普通股类型，是否分配红利，红利是否可以积累，股份是否可以赎回，股份的价格以及所附带 的投票权等；如果出售优先股，则需要说明股利的支付方式，是否有回购安排，是否可以转换为 普通股即相应的转换价格，优先股股东权利等；如果出售可转换债，债权的期限、利率以及转换 为股份的价格和比例；如果含股票期权，购置价格、期权执行价格、购股数量和期权有效期限。
4. 2资本结构：企业获得风险资金后的资本结构变化。4. 3融资抵押和担保：企业能否为获得 债务风险资金提供相应抵押品；企业能否为投资提供个人或公司担保，如果是个人担保，提供个 人财产证明；如果是企业担保，提供该企业的验资报告。4. 4担保：企业能否为投资提供个人 或公司担保，如果是个人担保，提供个人财产证明；如果是企业担保，提供该企业的验资报告。 4. 5经营报告：主要介绍企业打算以何种方式向风险投资公司报告经营管理情况，如提供月度 损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表。4.6资金运用方案：企业对未来几年所需资金 以及对使用这些资金的详细规划。4. 7所有权：商业方案书应当列出现有股东持股数量及风险 投资公司投资后的持股数量，并给出获得所有权的价格；每位股东的股权比例；如果考虑给予土 地、建筑物、机器设备或是创业股份，则对这些市场目前的市值也需加以说明。4. 8费用支付: 投资过程中所发生的咨询参谋费、律师费等费用的支付方式。4. 9风险投资公司对企业经营管 理的介入：风险投资一般要求在企业董事会中占据一定的席位，如果企业希望风险投资公司对企 业经营管理的介入更深一些，可以在此加以说明。企业需要哪些方面的增值效劳，以及为提供这 些效劳所支付的费用。
5风险因素：创业者对面临的主要风险加以说明，尽管风险投资公司会疑心企业的客观性， 并根据自己的评估经验来独立判断，但企业所提出的问题有助于风险投资公司的评估。一般来说 风险包括：经营期限短：如果企业刚刚成立，经营历史短将是双方讨论的主要风险内容。资源 状况、如果企业没有按方案进行业务活动，风险投资公司可能会中止对其的后续投资。管理经验、 如果管理层年轻，或者刚刚进入这一领域，这可能会经验缺乏。
市场不确定因素、与销售有关的市场不确定性因素。生产不确定因素、对任何生产不确定因 素都要进行说明。偿债能力、创业者应当分析企业是否有足够的清偿能力，使风险投资公司确认， 如果企业遇上麻烦而不得不破产时，则投资能回收多少。对企业核心人物的依赖关系、创业者应 向风险投资公司解释如果任何一个企业核心人物的去世将给企业带来负面影响；谁接替此人的位 置；谁来领导企业。企业的或有负债情况。
6投资回报与退出：风险投资公司不是为投资而投资，而是为了获得资本利得，所以企业应 当向风险投资公司描述最终投资退出的途径。对于前面提及的风险投资公司收回投资方式，企业 也应当从自身角度看待投资退出的问题，尤其是不同退出选择对企业的影响。
公开上市：公开上市无疑是投资双方都最希望到达的结果，但是难度也最大，公司上市后股 本的社会化使风险投资公司所持有的局部或全部股份得以卖出。兼并和收购：即大企业集团或上 市公司出于某一战略考虑〔如对技术的控制〕，出资购置风险企业。回购协议：风险投资公司可 能要求企业根据预先商定好的条件回购所持有的股份。
7营运分析与预测：创业者应对本企业以前经营状况和工程前景进行综合分析，即根据企业 的财务数据，描述企业最近几年来的财务状况，包括净收入、销售本钱，营运费用、利息支出及 利息收入，并将这些数据归类，使风险投资公司可以清楚了解企业的经营状况及未来开展前景。
8财务报表：对于处于成长阶段和成熟阶段的企业来说，提供一套完整的财务报表报对风险 投资公司了解财务状况非常重要，尤其是当财务报表没有经过独立的审计机构进行审查。通常， 财务报表包括合并资产负债表、合并损益表、现金流量表以及表外工程。通过财务报表，风险投 资公司可以把握企业的财务比率、经营成果、偿债能力、应收应付账款、或有负债等事项。
9财务预测:企业应该对未来5年的财务预测以及一份针对未来一年的详细的月度现金流量 表进行说明，使投资人能够大致掌握企业的现金流量走势，为价值评估和下一步审慎调查打下根 底。
准备商业方案书
在访问风险投资家之前，风险企业家应准备好所有的必要文件。投资家们会通过这些文件的 准备情况以及风险企业家的应对情况来评价这一投资工程。这些文件包括：(1)业务简介(Business summary)?? 一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定位以及退出的简要文件；⑵经营方 案(Business plan)??于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销方案、竞争对手分析、财务 文件等；(3)综合调查与分析或审慎的调查分析(due Diligence)关于公司、管理队伍以及行业的 背景分析和财务可靠性分析；⑷营销资料(Marketing Material)?一切直接或间接与公司的产品/ 效劳有关的文件。
在所有这些文件中，最重要的是风险企业的经营方案，该方案除了要简明扼要、表达准确、 突出财务状况并附有数据外，还应表现出管理者的能力和远见。经营方案的篇幅一般应在30 ~ 40页左右，应该由熟悉公司业务和投资业务的律师或会计师草拟，其主要内容包括：公司背景； 所需金额及用途；公司组织机构；市场情况；产品情况；生产状况；财务状况等等。
美国的一位著名风险投资家曾说过，"风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚， 而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空许诺是无济于事的"。对于正在寻求资金的风险 企业来说，商业方案书就是企业的 通话卡片。商业方案书的好坏，往往决定了投资交易的成 败。
对初创的风险企业来说，商业方案书的作用尤为重要，一个酝酿中的工程，往往很模糊，通 过制订商业方案书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一工程 有更清晰的认识。可以这样说，商业方案书首先是把方案中要创立的企业推销给了风险企业家自 己。
其次，商业方案书还能帮助把方案中的风险企业推销给风险投资家，公司商业方案书的主要 目的之一就是为了筹集资金。因此，商业方案书必须要说明：
(1)创办企业的目的？?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
(2创办企业所需的资金??为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金？
对已建的风险企业来说，商业方案书可以为企业的开展定下比拟具体的方向和重点，从而使 员工了解企业的经营目标，并鼓励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资 者以及供给商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者原有的或新来的)为企业 的进一步开展提供资金。
正是基于上述理由，商业方案书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如 何制订商业方案书呢？
一、怎样写好商业方案书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者冲动起来的商业方案书，其最终结果只能 是被扔进垃圾箱里。为了确保商业方案书击中目标，风险企业家应做到以下几点：
1. 关注产品
在商业方案书中，应提供所有与企业的产品或效劳有关的细节，包括企业所实施的所有调查。 这些问题包括：产品正处于什么样的开展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么？谁 会使用企业的产品，为什么？产品的生产本钱是多少，售价是多少?企业开展新的现代化产品的方 案是什么？把出资者拉到企业的产品或效劳中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴 趣。在商业方案书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事？?商品及其属性的定义对企业家 来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业方案书的目的不仅是要出资者 相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业 方案书对产品的阐述，要让出资者感到："噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！"
2. 敢于竞争
在商业方案书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是 如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营 销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相 对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品 质量好，送货迅速，定位适中，价格适宜等等，商业方案书要使它的读者相信，本企业不仅是行 业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业方案书中，企业家还应说明 竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3. 了解市场
商业方案书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职 业以及心理等因素对消费者选择购置本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商 业方案书中还应包括一个主要的营销方案，方案中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关 系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业方案书中还应简述一下企业的销售战略：企 业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供 何种类型的销售培训？此外，商业方案书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4. 说明行动的方针
企业的行动方案应该是无解可击的。商业方案书中应该明确以下问题：企业如何把产品推向 市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要 什么生产资源？生产和设备的本钱是多少？企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及 发送有关的固定本钱和变动本钱的情况。
5. 展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这 支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉： ”看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！管理 者的职能就是方案，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业方案书中，应首先描述一下 整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个 管理者将对公司所做的奉献。商业方案书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6. 出色的方案摘要
商业方案书中的方案摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将 给读者留下长久的印象。方案摘要将是风险企业家所写的最后一局部内容，但却是出资者首先要 看的内容，它将从方案中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的根本情况，公司的 能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概 括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资 家有这样的印象:这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读方案的其余局部了。
二、商业方案书的内容
1. 方案摘要
方案摘要列在商业方案书书的最前面，它是浓缩了的商业方案书的精华。方案摘要涵盖了方 案的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审方案并做出判断。
方案摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略; 销售方案；生产管理方案；管理者及其组织；财务方案；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和开展战 略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一局部中，要对企业以往的情 况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业方 案书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业 的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神， 以给投资者留下一个好印象。
在方案摘要中，企业还必须要答复以下问题：（1企业所处的行业，企业经营的性质和范围； （2企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的 合伙人、投资人是谁；（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的开展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。 如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么， 摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来"把麦粒从谷壳中挑出来
2. 产品效劳）介绍
在进行投资工程评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或效劳能否 以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（效劳）能否帮助顾客节约开支， 增加收入。因此，产品介绍是商业方案书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内 容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；开 展新产品的方案和本钱分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品（效劳）介绍局部，企业家要对产品（效劳）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易 懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。 一般地，产品介绍必须要答复以下问题：（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企 业的产品中获得什么好处？（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选 择本企业的产品？（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与 已申请专利的厂家达成了哪些协议？（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什 么用户会大批量地购置企业的产品？（5）企业采用何种方式去改良产品的质量、性能，企业对开展 新产品有哪些方案等等。
产品（效劳）介绍的内容比拟具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需 的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都一笔债，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家 所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不 能归还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
3. 人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏， 直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要 保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计 与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业方案书书中，必须要对 主要管理人员加以说明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详 细经历及背景。此外，在这局部商业方案书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的 组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东 名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
4. 市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并 不乐观，或者预测的可信度让人疑心，那么投资者就要承当更大的风险，这对多数风险投资家来 说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企 业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求开展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪 些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况？?企业所面对的竞争格局进行分析：市场中 主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少？ 本企业进入市场会引起竞争者怎样的反响，这些反响对企业会有什么影响?等等。
在商业方案书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和 目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查根底上。风险企业所面对的市场，本 来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对 环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来， 对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5. 营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：（1埔费者的特点；（2） 产品的特性；（3）企业自身的状况；⑷市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销本钱 和营销效益因素。
在商业方案书中，营销策略应包括以下内容：（1）市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍 和管理；（3）促销方案和广告策略；（4）价格决策。
对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。 因此，企业不得不暂时采取高本钱低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和 零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对开展企业来说，它一方面可以利用原来的销售 渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的开展。
6. 制造方案
商业方案书中的生产制造方案应包括以下内容:产品制造和技术设备现状;新产品投产方案； 技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改良方案。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造方 案更加详细、可靠。一般地，生产制造方案应答复以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情 况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供 给商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制 定以及生产作业方案的编制；物料需求方案及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其 他问题。
7. 财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益 表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的 方案和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的 经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的 比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：（1）商业方案书的条件假设；（2）预计的资产负债表；预计的 损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份商业方案书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规 划则是对商业方案书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量， 提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管 理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制 订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划？?是为一个新市场创造一个新产品，还是 进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因 此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型 推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改良 方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的根底上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业方案书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产方案、 人力资源方案、营销方案等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确以下问题：（1）产品 在每一个期间的发出量有多大？（2）什么时候开始产品线扩张？（3诲件产品的生产费用是多少？（4） 每件产品的定价是多少？（5）使用什么分销渠道，所预期的本钱和利润是多少？（6濡要雇佣那几种 类型的人？（7雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。
三、检查
在商业方案书写完之后，风险企业家最好再对方案书检查一遍，看一下该方案书是否能准确 答复投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对方案书加以检 查：
1. 你的商业方案书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司， 那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2. 你的商业方案书书是否显示了你有能力归还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整 的比率分析。
3. 你的商业方案书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在方案书 中说明的产品需求量是确实的。
4. 你的商业方案书书是否容易被投资者所领会。商业方案书书应该备有索引和目录，以便 投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5. 你的商业方案书书中是否有方案摘要并放在了最前面，方案摘要相当于公司商业方案书书 的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，方案摘要应写的引人入胜。
6. 你的商业方案书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。 方案书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的时机丧失。
7. 你的商业方案书书能否消除投资者对产品/效劳的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品 模型。
商业方案书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业方案书缺 乏成功的信心，那么最好去查阅一下方案书编写指南或向专门的参谋请教。