终端店铺销售技巧-见招拆招.ppt

adidas 公司簡介及基本產品技術培訓課程,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,阿迪达斯零售大学,销售技巧培训,Type Info Here in Master View,*,adidas 公司簡介及基本產品技術培訓課程,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Type Info Here in Master View,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Type Info Here in Master View,*,见招拆招,13,式,销售技巧,阿迪达斯零售大学,2008,1,自律,2,抛弃成见,3,积极参见,4,关掉手机,5,善于鼓励自己，认可他人,6,融会贯通,江 湖 规 矩,课 程 大 纲,第一天,顶尖销售高手秘诀,见招拆招十三式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,诱惑接近,利益接近,赞美接近,顾客决策类型,实战演练,第二天,见招拆招十三式,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,熟 悉 的 场 景,熟 悉 的 场 景,熟 悉 的 场 景,珍珠项链,de,诞生,新顾客,老顾客,成交,笔数,销售额,客单量,为什么他的业绩比我高,？,客流量,成交率,进店率,平均件单价,入店客,数,客单价,顶尖销售 高手的,秘诀,看准,人,说对,话,选准,货,卖成,套,插入,VCR,男人百分百,片段,看 电 影 啦！,他有什么,特异功能？,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,诱惑接近,利益接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,甜蜜心烦,愉悦混乱,我们以后会变怎样,我迫不及待想知道答案,恋人为什么不满？,再靠近一点就让你牵手,再勇敢一点我就跟你走,你还等什么时间已经不多,再下去只好只作朋友,再向前一点点我就会点头,再冲动一点点我就不闪躲,不过三个字别犹豫这么久,只要你说出口你就能拥有我,速度快一点,表情好一点,说话客气点,外表吸引点,靠近顾客,de,口诀,第,1,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,诱惑接近,利益接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,身材,语言,穿着、搭配,神情,/,动作,观 察 顾 客,第,2,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,诱惑接近,利益接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,联 想,顾,客,年龄,性格,穿着习惯,购物特点,喜欢的着衣风格,？,？,？,第,3,式,她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服,她身材偏胖,他一身运动装备，带着网球拍,她身上佩戴了很多闪亮的饰品,她已经转了好几圈了，一脸思考的模样,联 想,第,3,式,这 些 顾 客 相 同 吗？,女性消费者,男性消费者,专业运动人士,时尚潮流人士,第,3,式,定位,联 想,女性消费者,情感较丰富、易冲动,愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息,没有特别的“忠诚度”,享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物,会为她在乎的异性购物,比较理性、很少冲动,更多愿意同父母,/,伴侣,/,家庭一起购物,不是很喜欢在大量的商店中浏览而获取信息，更愿意通过“研究”来了解产品信息。,男性消费者,第,3,式,特质,VS,购物目的性很强,关注新科技给他带来优越感,如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单,期望你能听懂他们的“语言”，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热,专业人士,第,3,式,打扮时髦,容易被视觉上的陈列吸引,喜欢尝鲜（对新产品敏感）,总是很了解当今的潮流趋势,对体验产品非常“热衷”,潮流达人,特质,VS,需求都有哪些？,生理需求,因为功能而购买,心理需求,因为好看而购买,因为品牌而购买,因为独特而购买,因为便宜而购买,第,3,式,联 想,品牌导向型,功能运动,型,时尚,大众,运动,休闲,大众运动型,潮流导向型,定位,他们的需求是什么？,时尚运动型,第,3,式,联 想,品牌导向型,功能运动型,时尚运动型,时尚,大众,运动,休闲,大众运动型,潮流导向型,定位,她们的需求是什么？,第,3,式,联 想,A,B,C,D,E,顾客类型,特质,联想一下需求,面对不同的顾客，你的联想。,潮流导向型,品牌导向型,大众运动型,功能运动型,时尚运动型,第,3,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,诱惑接近,利益接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,小故事,熟 悉 的 场 景,店员“您喜欢什么类型的衣服？”,顾客“无所谓，只要好看！”,店员,#$%&%,店员“您想看网球鞋还是跑步鞋？”,顾客“都不喜欢,!”,店员,（无语）,店员“您想要什么样的鞋子？”,顾客“我想看看带气垫的鞋子！”,店员 没有,询问接近,你是否经常看到这样的情况？,第,4,式,询 问 接 近,封闭式,找出方向,开放式,收集信息,封闭式,确认需要,平时穿的还是运动时穿的？,喜欢款式？,平时做哪些运动？,喜欢深色还是浅色？,第,4,式,漏斗式提问,开放式询问,VS,封闭式询问,询 问 接 近,问题一：您是想看看衣服还是鞋子？,问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？,珍,宝,箱,垃,圾,箱,鞋 子,衣 服,运 动 穿,平 时 穿,第,4,式,问题一：您是想看看衣服还是鞋子？,问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？,珍,宝,箱,垃,圾,箱,问题四：您一般多久打一次球呢？,问题三：您经常作什么运动？,网 球,其他运动,一周一次或更多,一月两次或更少,我刚开始学习,专业网球鞋,第,4,式,小 案 例,-1,如果有一位男客人在鞋墙看鞋子，通常您会问他什么问题？,试一试,如果有一位女客人在服装区看服装，通常您会问她什么问题？,小 案 例,-2,第,4,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,利 益 接 近,B,用客人关心的“,利益,”作为与顾客接近的“,开场白,”,这是我们的清风跑鞋，,通风透气,穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面的感觉，,很凉爽，特别适合夏天穿,穿上这双鞋，,即使出汗也不觉得捂,，跑步穿 很舒服的,第,5,式,B/F,接询问接近法,提议试穿,有反馈,无反馈,这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有,CLIMA COOL,的功能,建议你可以试穿一下,感觉一定不错,!,“这件衣服特别适合在夏季穿着，因为它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别舒适，您是想看看这样的衣服吗？”,利 益 接 近,配合询问接近法，做进一步说明,第,5,式,B/F,接询问接近,提议试穿,有反馈,无反馈,建议你可以试穿一下,感觉一定不错,!,这双鞋只要您穿上，一定会觉得身轻如燕，箭步如飞，因为它具有我们,adidas,特有的,BOUNCE,科技,你看,这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，彰显出您独特的运动气息,.,您这么时尚，一定想买一双有独特的鞋子吧？,利 益 接 近,询问需求并进一步说明,第,5,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,诱 惑 接 近,方 法,句 子,突出,新,品,促销,活动,限量发售,/,明星代言,到货,情况,先生,:,这是我们,刚推出的,春季,新款,先生,/,小姐，这双鞋是,专门为欧冠设计的,有很高的,收藏价值,啊,!,先生,/,小姐，我们大批新货昨天刚上架，,款式和尺码都很齐全,先生,/,小姐，买满一定金额，有,限量珍,藏,礼品发送,第,6,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,赞 美 接 近,身材外貌,穿着打扮,气质效果,第,7,式,赞 美 接 近,第,7,式,赞 美 接 近,第,7,式,赞 美 接 近,发自内心、真心实意,找到每个人的闪光点,学会用“眼睛”赞美,点到为止，不露痕迹,第,7,式,询问接近,各种情况均可使用,利益接近,关注某件货品,搭配询问接近使用,诱惑接近,对某一类产品有兴趣,/,店铺活动,搭配询问接近使用,赞美接近,随时随地，不露痕迹,搭配询问接近使用,4,种接近技巧你学会了吗？,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,顾客购物决策类型,支 配 型,互 动 型,分 析 型,犹 豫 型,任务导向,主动,被动,情感导向,第,8,式,你遇到过这种类型的客人吗,给我来一双,41,码的鞋子，,快！快！快！,第,8,式,支配型,互动型,思路清晰，主动提出需求,不会绕圈子，直接奔主题,理性，不受外界影响,行动果断、干脆、强势,较少耐性、不能容忍延误,例如：“,就拿这件，大号，快！,”,分析型,犹豫型,情感导向,任务导向,被动,顾客购物决策类型,主动,第,8,式,这个,这个,这个,不要,其他的,全部给我包起来！,你遇到过这种类型的客人吗,第,8,式,支配型,互动型,外向,冲动，较感性,对新产品感兴趣,愿意通过交谈来了解信息,容易被视觉感官诱惑,容易受他人影响而快速成交,例如：“你觉得好看吗？,“是吗？明星代言，那拿来看看,”,分析型,犹豫型,任务导向,被动,顾客购物决策类型,主动,情感导向,第,8,式,780,元,Why,？,Why?,Why,？,?,你遇到过这种类型的客人吗,第,8,式,支配型,互动型,分析型,犹豫型,比起他人推荐，更相信自己。,关心产品的,FAB,需要通过比较和分析去决定,经常考虑,“,产品性价比？,”,例如：“,为什么看起来差不多，但是这个要贵那么多呢？,”,情感导向,任务导向,被动,顾客购物决策类型,主动,第,8,式,？,？,红色？,还是蓝色？,这是个问题！,你遇到过这种类型的客人吗,第,8,式,支配型,互动型,分析型,犹豫型,总是长时间拿不定主意,不断找出理由否定上一个结论,缺乏安全感和确定性,需要不断吃,”,定心丸,”,例如：“到底,这件好还那件好呢,?,”,这双也不好，,还有没有别的！,”,情感导向,任务导向,被动,顾客购物决策类型,主动,第,8,式,支配型,互动型,迅速，准确满足需求,直接回答问题或提供服务,专注在他们的目标上,不要强迫他们,提供专业并简洁的货品介绍,避免争执,避免罗嗦，答非所问,主动、用热情感染顾客,介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性,讲有趣的话题,多赞美,避免对他们冷落,避免直奔主题卖东西,分析型,犹豫型,强调,物有所值,仔细讲解产品的好处、特性,耐心帮助顾客做比较,产品知识强，随时准备答疑,避免过分夸张,不要对客人的提问不耐烦,慢慢接近，并赢得信任,先了解顾客真正的需求,表示关切,给予建议，并帮助他们下决定,给与一定空间，不要失去耐心,避免给太多选择,任务导向,被动,DISC,的应对技巧,不同类型顾客的应对技巧？,情感导向,主动,第,8,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,介 绍 产 品,介 绍 产 品,突 出 卖 点,就事论事,B-F-E,因人而异,具象化，场景再现,2,3,1,第,9,式,突 出 卖 点,B,好处,F,特性,A,优点,E,证据,就事论事,BF/AE,1,第,9,式,突出卖点小练习,1,、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。,2,、它使用了,adidas,专业运动服独有的,climacool,技术，使用了大量网眼材质。,3,、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。,1,、这双鞋是,adidas,最新的,Bounce,技术，使用了高弹性的,TPU,橡胶。,2,、这双鞋穿着非常舒适，透明后跟，可以更换鞋垫，非常时尚抢眼。,3,、你可以摸摸看，用手都可以感受到每个模块的弹性。,第,9,式,突 出 卖 点,2,第,9,式,我想要一双时尚一点的鞋，每天运动都能带来新鲜感,我想要一双弹力十足的鞋，能保护我的脚不受伤,因人而异地介绍产品,Mega bounce,广 告 时 间,具象化，场景再现,突 出 卖 点,3,第,9,式,小练习：突出卖点,命 题：顾客是,40,岁的女性,要给上初中的儿子买跑步，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双,新款的,bounce,跑鞋的销售语写下来,B,F/A,E,因人而异,具象化,这双鞋子，穿着感觉非常柔软舒适，最适合跑步用,孩子的脚在成长阶段，更需要好的鞋子来保护：您想想,我们成年人跑步时，一般脚后跟就会很痛对吧，那是,因为地面对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。,这双鞋子它采用,TPU,中底的,BOUNCE,技术，后跟具有很强的缓冲性,能，我们鞋码最大到,38,、,5#,，您可以先替孩子试试，穿一只,BOUNCE,，,同时和另一只脚一起跳一下，怎么样？的确很舒服吧？,最特别的地方是：它后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象,每天穿新鞋一样。你看，不同颜色模块的后跟，跑步时还能露出,来，想想，孩子穿这双鞋子跑步，不仅可以保护孩子的脚避免运,动伤害，样子也很绚啊,案例演练,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,什么是异议？,异议,可被解释为反对某种计划、想法、或,者产品而表达出来的态度，是持,反对,立场,的某种担心,/,理由或者,争论,的依据。,第,10,式,顾客都有哪些异议？,第,10,式,比较,经验,需求,价格,质量,实用性,不想立即买,&,$,%,￥,#,？,面对异议的,正确,心态,嫌货才是买货人,异议表示他对这件东西感兴趣,用良好的心态来面对异议,第,10,式,不针锋相对、不轻言放弃,“以柔克刚、以纫取胜”,处理异议的步骤,保持良好的心态,仔细认真的倾听,澄清,缓冲,回答,第,10,式,处理异议的步骤,澄清,您的意思是,您是想要,.,是吗？,缓冲,我很理解您的想法,.,的确，价钱是顾客都关心的,.,看得出来，您很专业,.,回答,你们的价钱太贵了,第,10,式,解释，举例说明“我有你无”,很多人对气垫比较熟悉，那是因为,.,而我们的,BOUNCE,缩小不足，突出利益,您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的，,我们,adidas,的鞋子很耐穿，很值的,直接否认,一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实,异议,回答,的几种方法,第,10,式,异议,回答,的技巧,扬长避短,避重就轻,转移注意力,美国著名的推销专家约翰,.,温科尔勒在他的,讨价还价的技巧,一书中又很精辟的概括：,如果顾客在价格上要挟你，就和他们谈质量,如果顾客在质量上苛求你，就和他们谈服务,如果顾客在服务上挑剔你，就和他们谈价格,第,10,式,小案例,-1,顾客：你们的鞋子怎,么没有气垫？,销售员：,?,试一试,顾客：你们的款式怎,么每年都差不多？灰,灰的,不鲜艳？,销售员：,?,小案例,-2,第,10,式,仔细准备,专业化的介绍,自始自终的关心，有礼貌并慎重对待顾客,对于典型的问题，有一个统一的回答,避免异议,第,10,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,临门一脚,临门一脚的意义！,赞美,询问,联想,接近,第,11,式,为 什 么 没 有 成 功？,为 什 么 没 有 成 功？,不提议成交的原因,害怕成交失败,认为不必要,缺乏技巧,第,11,式,辨别成交信号,踢好“临门一脚”,所谓最佳的成交时机，是指顾客购买欲望最强，最渴望,拥有,商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。当这个时机来临，顾客会通过自己的表情、言行发出相对应的,信号,。,想一想，会有哪些信号呢？,第,11,式,你是否问过顾客以下的问题：,你是不是打算要这个？,你觉得怎么样？,你想好了没有？买不买啊？,还考虑什么呢？快买吧！,“,临门一脚,”,怎么踢,要让顾客做出最后决定，技巧在于整个过程,显得,自然流畅，让顾客觉得买下它是顺理成章的,。,第,11,式,“,临门一脚,”,怎么踢,巧妙提出几选一问题,提议马上使用,引领顾客,锁定一单交易,让顾客担心,方法,话术,第,11,式,抓住机会,反复推敲,见风使舵,鼓起勇气,一气呵成,越挫越勇,战无不胜,百尺竿头,“,临门一脚,”原则总结,第,11,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,附加销售,哪些时机是最佳的,?,这些问题有效吗？,还需要再看点别的吗？,还需要些什么吗？,我们那里还有新货，要不要再看看？,化腐朽为神奇！,第,12,式,有效的提议附加销售的方法,第,12,式,确定的选择,直接呈现货品,具体的描述,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,见招拆招,13,式,用积极的肢体语言与顾客相处,声音：,爽朗、明快、有分寸、有节奏感。,忌过高过低的声音。,忌结结巴巴的声音。,忌嗡嗡如蝇的声音。,举止：,文明、大方、有礼,善解人意。要认真倾听顾客心声，善于察言观色。,忌当人挖鼻掏耳，搔首弄姿。,忌平时的不良小动作,忌嚼口香糖和顾客说话,忌说话时泡沫飞溅,忌斜眼与顾客说话,第,13,式,言行举止,外表,/,表情：,仪表干净整洁,表情自然亲和,指示清楚有礼,礼貌性,专业性,第,13,式,言行举止,自信，肯定,动作敏捷,应变性,专业性,第,13,式,靠近顾客,观察顾客,联想,询问接近,利益接近,诱惑接近,赞美接近,顾客决策类型,突出卖点,异议处理,临门一脚,附加销售,言行举止,我们来回顾一下,Thank You!,