销售管理6把刀(课堂PPT).ppt

DISCOVER SALES STRENGTHS,症状与诊断,发现维生素,找到特效药,/,SPRING/2005,D S S,销售管理“6把刀”之一 销售人才招聘,全流程控制,销售管理的,”6,把刀,”,更多课程,PPT,及视频访问：,销售目标,销售人才,优良的种子,销售考评,销售管理,大染坊中小六子的四句话,销售激励,销售培训,自我管理,什么是,经,验,？,课程的序言,重新认识销售,重新认识招聘,通过魔方来识人用人,1.漆刷6面-做生产,2.,下午拿回来,-做策划,3.请人教会-做销售,4.,承认不会-做财务,5.买一新的-做盗版,最重要的事,地板上的100美金,导游的点名,课堂上的水,上帝的资源,销售,真理,太太和老婆,人才特质,标准流程,结果第一,尊重至上,什么是招聘？,什么是成功的招聘？,什么是有效的招聘？,第一章,优秀销售的5种维生素,认清产生销售业绩的要因,自信,恒定,取悦,理解,影响,建立陌生关系自信,让别人说“是”-影响,发现和满足客户需求理解,持续的愉悦服务-取悦,一贯化的自我执行-恒定,.销售人才的,“,5种维生素,”,1.建立关系-从拒绝中修复的能力,A-,自信表现的三句话/适合就是最好的,B_,优质的弹簧,暗恋的痛苦,C-,什么是经验/吸管和土豆的自信,D-,优秀和非优秀销售人员打电话时的感受,E_,得州的死刑实验,F_,站在讲台上的感觉,2.发现需求-强烈的理解欲望,A_,秋天的恋情语录,B_,对手指功能的测试,C_,对手掌功能的测试,D_,奥斯廷公爵的智慧之马,E_,洗手间的对话,F_,小朋友的糖果,3.影响别人-强烈的说服欲望,A-,陈阿士的问候,最后的坚持,B-,防止习惯性的销售动作,C-,客户拜访结束后55%的比例,D-,女人最讨厌的事情/婚姻的感悟,E_,销售问话-心理沉锚效应,4.服务他人-强烈的被赞赏欲望,A_,为什么我们都喜欢温柔型的？,B_,苦苦地等待下班的时刻,C_,招聘工作结束后有1/10的人,D_,来自于大客户的共同感受,5.自觉有恒-一贯化的自我管理能力,A-,狼和黄羊的故事,B_,两个土豆采购人员,C_,大西洋贝尔公司的销售明星,D_,麦当劳员工离职的原因,其他需要考虑的外围因素,1.决断的能力,2.,分析和写作的能力,3.交流的能力,4.积极性和紧迫感,5.团队合作能力,案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试,中国每年有多少人口出生？,特别的警告：,如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个,人间怪物,了！如果他有足够的,两到三项强势的组合,，你就成功的用对人了！,加拿大皇家警察招聘电话监听人员,不同时期和类型企业的业务分组,客户开发,自 信 理解力 影响力,业务谈判,理解力 影响力,客户维护,取悦性 恒定性,1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司某咨询培训公司业务分组前后的对比,月业绩,单月的总业绩,A,人员,B,人员,C,人员,D,人员,E,人员,F,人员,G,人员,H,人员,16万,5万,7万,2万,1万,1万,0,0,0,23万,9万,开发,9万,开发,2万维护,3万,维护,后,勤,后勤,辞退,辞退,分组前,分组后,不同行业的销售特质组合分布,你的销售组织特质组合的排列如何？,第二章,找到自己的特效药,冰山62%的重量在我们看不见的地方,隐藏的销售特质,婚姻数字-美国西雅图华盛顿大学,数学教授 詹姆士*莫雷,人的身高是有什么决定的？,人的老化标准是什么？,销售人才甄选素质模型的建立流程,Y,=a,X1,+b,X2,+cX3+dX4,+eX5+,Y,=,被测试人员的预期业绩,心理测试的3个关键要点,1-问卷没有方向性,2-好人和坏人不一样,3-和面试的结果相近,天使的选择/无标题测试,湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析,推销能力,标准情商,语言应变,心理承受,外向型比例,情感型比例,判断型比例,分数范围,0-100,0-200,0-10,0-75,50：50,50：50,50：50,16人优秀组,76,112,6,26,75%,75%,81%,84人普通组,48,78,4,38,58%,66%,63%,测试内容,第三章,销售人才招聘流程控制,招聘中的经常性的错误：,个人的喜好,时间的压力,经理是万能的,找不到高手,自己的话太多,1-重新设计你的招聘广告,记 住：,优秀销售人员和劣等销售人员对,招聘广告的内容喜好是不一样的！,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：,1,.,年龄28岁以下,2,.,有2年以上的大型食品企业销售经历,3,.,大专以上的文化,4,.,人品端正，积极上进。,5,.,愿意出差和到异地工作,传统广告-快速消费品销售人员,*,*这是一家蓬勃发展充满生机的朝阳企业，我们渴望最优秀的人才，唯有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。我们无视你的文凭，相貌，家庭背景和过去的经历，我们只看中你的实际工作能力，你的实际能力永远高于一切！这是一份充满挑战 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是强者，来接受挑战吧！我们为优秀者提供无限的事业发展舞台，高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备，同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸。,挑战性广告-新产品销售推广人员,2.重新把你的销售职位说明白,记 住：,销售人员希望找到具体的，清楚的,适合自己特长的岗位，否则，,没完没了的问你，你有时间和耐性,去说清楚吗？,传统的电话销售人员职位描述,1.有2年以上的电话销售行业经验,2.,具备良好的沟通能力和分析能力,3.善于解决客户在电话中的问题,4.,能够说服客户签定合同的能力,5.能够熟练地使用现代办公软件,6 善于整理和分析目标客户资料,具体工作目标的电话销售人员职位描述,1.你的普通话能够让90%的人听明白,2.,你在电话中的语音让80%的人感觉舒服,3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%,4.,每周通过网络黄页收集120个客户名单,5 每天和20个目标客户进行信息沟通,6 每天对10个意向客户发送传真资料,7 每月有4家以上成交客户业绩10万以上,3.把钱花在关键的媒体上,记 住：,千万不要在无效媒体上花费冤枉钱！,1.不同媒体的比较,2.不同面积的比较,3.录取人数的比较,4.重新设计你的招聘申请表格,1-你对销售工作是如何认识的,2-朋友们评价你的长处和短处是什么？,3-你感觉最有成就的事情是什么？,4-你未来5年的职业规划是什么？,5-你能够胜任此工作的条件有哪些？,除了基本的履历表以外，你需要增加的内容：,1,你对我们公司的了解,2-你对销售工作的认识,3-你对自己性格的认识,4-你申请这份工作的理由是,申请表最好是统一的格式，,可以传真，网络下载，总台索取。,申请表的内容有证明人,5.见面之前先听电话录音的效果,1-自然舒服,2-礼貌性,3-清晰性,4-影响力,5-可信度,6,.,心理测试一个小时看关键指标,7.控制好自己的现场情绪,吴士宏在1985年的面试,身体语言的观察,问话中的取悦性,前后30分钟的评分差异,现场是公司最好的广告,8.重新改变自己的问话技术,你是如何找到大客户的？,优秀客户的标准有那些？,STAR,问话技术,S,困境,T,想法,A,行动,R,结果,销售特质面谈评分表（10分制）,10分,8分 许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过,完整的检验，那样任何的遗漏。,6分 关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，60%的指标经过,完整的检验，其余的有所以不全。,2分 少部分指标（20%）经过了检验，仍然缺乏很多的行为，,表现的负面行为居多。,0分 面谈时没有机会验证此项职能。,困境-想法-行动-结果-,内控型人员和外控型人员在面试中用语线索,外控型人员,内控型人员,我不能,这是不可能的,如果,主要是运气不好,是我没有办法控制的,我早就知道它不行,这件事没法改变,我做了,我能做,我在努力,我相信是可能的,我会找到办法的,我不想放弃,有答案了,最后的决定时刻,1.有10%的入选者不会加入你的公司,2.确定各部分的评价数量和权重,3.确定你的录用低线,4.决不妥协,5.存储你的有效样本资料,6.以最为体面的方式通知他和他的家人,优秀的应聘者也在同时进行决策！,9-,SPEED,身体语言的识别,扫描,判定,放大,聚焦,分析,空间语言,握手方式,手势和臂势,评价性手势,脚裸交叉,手掌语势,头势语言,各种凝视行为,空间距离语言/120/50/20,手掌语言/控制/摊牌/指责,握手语言/同极/上级/下级,手势和臂语言/防备/塔型/焦虑/决定,评价性手势/兴趣/焦虑/怀疑/反感,座位的选择/主人在右,各种凝视行为/公务/取悦/喜欢,10.新人前面一周的观察最重要,历次招聘优秀销售人员风格的集中表现,吃饭的快慢,着装的清爽,时间的先后,坐位的前后,报到的礼节,眼神的好奇,最后离开的人,谁在主动的服务,8题#5分的汇总结果和半年的业绩相关,11.最后的业绩关键要看经理的了！,骏马能历险，耕田不如牛；,坚车能载重，渡河不如舟；,舍长从就短，智者难为谋；,生材贵使用，慎勿多苛求。,有人生下来就是注定是为了卖产品的！,与其去改造一个人，不如选对一个人！,一个人的外在条件和业绩没有任何联系！,销售组织中2种最好的武器你必须运用！,