销售中的心理策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，,2800,元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。,小王：,“,这套衣服太贵了，能不能便宜点？,销售员：,“,不贵！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了！有心买我给你打个九五折。,”,小王：,“,六折！,”,销售员：,“,不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！,”,小王：,“,九折太贵了，最多七折，卖不卖？,”,小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，,2800,元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。,小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”,销售员：“是的，这套衣服确实有点贵,像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试？”,（当小丽试穿上衣服时）,销售员：“你看多好看！你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊！”,A,B,欢迎来到心理学的世界,Welcome to the world of psychology,假设一：,今天晚上你打算听一场音乐会，票价是,200,元。而你马上要出发的,时候，你发现你把刚买的价值,200,元的电话卡弄丢了，你是否会听,这场音乐会？,假设二：,昨天晚上你花,200,元买了一张今天晚上音乐会的票。而你马上要出发的时候，你发现你把票弄丢了，你是否会听这场音乐会？,丢电话卡,丢音乐会票,200,400,5oz,7oz,10oz,8oz,两杯哈根达斯冰淇淋，你的选择是？,朋友过生日，你的选择是？,你愿意为这套餐具付多少钱？,A,（,24,头）,B,（,40,头）,8,个菜碟,8,个菜碟,8,个汤碗,8,个汤碗,8,个点心碟,8,个点心碟,8,个杯子（,2,个已碎）,8,个杯碟（,7,个已碎）,结果：人们愿意为这两套餐具支付的价格分别是：,A,套,33,美元,B,套,24,美元,影响消费者消费和购买的因素很多,启示,人是,“,有限理性,”,的,消费者是上帝，上帝的内心你知道吗？,9,起源,:,心理学,（Psychology）,威廉,冯特,Wilhelm Wundt,1832,年,8,月,16,日,1920,年,8,月31,日,德国生理学家、心理学家。构造心理学派创始人之一。科学心理学的创始人。,词源：希腊语,psyche=“,灵魂,”+logos=,“学问”,10,心理活动,情 绪,意志,感觉,知觉,人们还要通过行动,来处理和变革,外界事物作用于感觉器官,经过大脑加工，就产生了,对事物的感觉，记忆和表现,11,消费者行为与消费者心理,人们为了生存和发展，从他人那里以货,币为代价交换产品和服务,消费,生产消费,生产过程消耗原材料，,人力和工具,个人消费,人们为了满足需要对生产,资料，劳务和精神产品的,消耗,消费者,购买使用各种消费品和服务,销售中的心理策略,掌握常见的,消费心理,1,掌握消费者的,行为模式2,掌握,消费者决策,的有关内容,3,13,不同年龄,下的消费者心理分析,不同情景,下的消费者心理分析,消费者的,常见心理,类型分析,1,14,年龄,消费类型,特点,0-11,儿童消费,被动的满足生理需要,有一定的社会需要，需重视和爱护,开始有个性化消费观念，模仿，攀比，炫耀等,11-15,少年消费,有成人感，希望自作主张,独立意识，消费习惯逐渐形成,消费意识的矛盾性增强,成长性需要消费比重增加,15-35,青年消费,消费各种消费品具有最大潜力的群体,对于新事物有很强的敏感,追求个性消费，时尚与流行,情感购买，直觉购买,超前消费，超收入消费,结婚消费,35-55,中年消费,是消费的主力军，是家庭消费的主要决策者,消费务实，理智，注重实用性,储蓄心理影响消费行为,注重健康保健的消费支出,55,以上,老年消费,老年化已经成为,21,世纪不可逆转的世界性趋势,食品，服饰方面的特殊需求,购买丰富晚年生活的消费品,购物讲求方便，习惯性购买,有补偿性的消费动机,15,情 境,影响要素,客观环境,店面大小，装修，产品陈列,购物场所,商圈位置，店面位置，店面人气,购物时间,节假日，平时，饭后，特定时间,销售员,形象，性别，气质，专业性，性格,16,17,18,八种常见的消费心理类型,求实心理,求廉心理,求美心理,求名心理,求新心理,求便心理,攀比心理,偏好心理,家电消费群体,19,心理类型,对应的产品（型号）,理由,FABEF,话术,求实心理,求廉心理,求美心理,求名心理,求新心理,求便心理,攀比心理,偏好心理,20,耐心诉说，尽最大努力慢慢诉说退还原因,知 直到解决,A,自认倒霉，自己吃点亏，下回长经验,B,灵活变通,C,据理力争,D,如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？,消费者意见征求函,21,消费者购买行为的一般模式,消费者的行为模式分析,2,刺激,消费者暗箱,消费者行为,外部环境的影响,消费者的心理活动,购物后评价,22,消费者,暗箱,（店内）,认知,情感,意志,23,认知,_,记忆,_,_,感觉,_,_,想象,_,_,思维,_,_,知觉,_,_,错觉,_,24,通过感觉器官接受,商品的有关信息,11%,83%,25,26,佳能色彩旋风,27,Price,实用,空间，艺术,科技，生活,顶级，奢侈,28,广告中的色彩营销,红,蓝,大战,29,可口可乐,30,百事可乐,31,色彩追求,色彩兴趣,色彩惊讶,色彩愤怒,产品色彩对顾客购买行为的影响,当市场出现流行色时，顾客会对流行色进行追踪和寻求，产生一种跟随购买行为，,引发顾客对某种色彩产生好奇和兴趣,32,33,34,街头的视觉艺术,35,情感,情绪,情感,识别需要阶段,搜集信息阶段,分析选择阶段,决定购买,购买后评价,需要的迫切程度,对商品的了解程度,错误信息的风险大小,取得信息的难易度,试购,重复购买,连带购买,决策,信念,意志,消费者的购买行为过程,好利求廉,型,谨慎犹豫,型,品质成就,型,沉默反应,型,和平婉拒,型,理智思考,型,顾客购买行为,6,分图,37,消费者的购买行为类型,按消费者的购买态度与要求划分,_,_,_,_,_,_,_,39,购,买,决,策,消费者为了实现满足要求这一特定目标，选择最优,概念,消费者的,购买决策,3,决定了购买行为的发生,/,不发生,40,购买决策的内容,5W1H,when,why,what,which,how,where,How,购买的方式,Why-,购买原因，动机,When-,购买时间,What-,购买对象,Which-,购买品牌,Where-,购买地点,41,消费者的三种购买决策模式,低风险度的购,买决策模式,高风险度的购,买决策模式,影响者购买,决策模式,打造利益联系,强化购买动机,激发冲动性购买,聚焦信息收集层面,强化关键信息刺激强度,降低消费者感知风险,家人的全部影响,家人的部分影响,朋友的影响,已购买者影响,其他未预料因素影响,动机,信息收集,动机,信息收集,动机,选择（联想）,购买,考虑,验证,选择,购买,考虑,验证,选择,购买,影响者,42,制定购买决策的原则,最大满意原则,相对满意原则,遗憾最小原则,预期满意原则,43,总结：消费者心理暗箱过程图,44,45,A,B,Thank You!,