销售目标计划与分解(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,变 革,学 习,融 合,*,.,加盟商初级课程,训练四步骤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,变革,学习,融合,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,加盟商初级课程,训练四步骤,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,销售目标管理,1,.,目 录,第一篇：,目标管理概要,第二篇：,目标管理与意义,第三篇：,目标设定与分解,第四篇：,如何达成目标？,第五篇：,目标的考核,2,.,第一篇目标管理概要,3,.,目标的意义,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解,美国潜能大师：伯恩,崔西,所占比例,目标状态,成就状态,27%,没有目标,社会最底层,60%,目标模糊,社会中下层,10%,有清晰但比较短期的目标,社会中上层,3%,有清晰且长期的目标,顶尖成功人士,今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！,4,.,目标管理的定义和含义,1.,定义,2.,三层含义,使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法,。,（,1,）共同商定目标。（参与）,（,2,）目标分解。,(,目标体系,),（,3,）自我控制。,(,授权管理和自我评价,),5,.,要素,内容,目标示例,目标,1,、目标是什么？,实现目标的中心思想、项目名称,提高销售额、毛利,2,、达到什么程度？,达到的质、量、状态,销售额？万元、自主品牌？万元,毛利率？,%,毛利？万元,计划,3,、怎么办？,为了完成目标，应采取的措施、手段、方法,1,、申请促销活动；,2,、控制市场货采购，主推自主品牌；,3,、提高连带率，提高客单价、销售高价位商品；,4,、加强对员工个人能力的培养,4,、什么时候完成目标？,期限、预定计划表、日程表,月度（上旬、中旬、下旬）；,周、日、时间段；,5,、是否达成了既定目标？,完成成果的评价,销售额,20,万元、自主品牌,5,万元,毛利率,45%,毛利,9,万元,目标管理五要素,6,.,目标管理的威力,:,所以对个人而言，目标的威力就是：,给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的,使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间,迫使自己未雨绸缪，把握今天,使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率,使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,对企业而言：,目标管理能促进“向前进的管理”,目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果,目标管理使“解决问题”成为可能,目标管理能培养能干的人目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结,7,.,人对目标的期望强度,1,、如果期望强度为,0,，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！,2,、期望强度为,20%-30%,，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！,3,、期望强度为,50%,，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事,3,分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！,4,、期望强度为,70%-80%,，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！,5,、期望强度为,99%,，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出,100%,的努力比达不到目标更为痛苦，其实第,99,步放弃与此时的,100%,之间的差别不是,1%,而是,100%,！,6,、期望强度为,100其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到,8,.,目标的具体分类,从内容上分：,工作目标：,业绩目标,销售目标,职位目标,收入目标,生活目标：,父母,配偶,自己,子女,学习目标,学历,读书,证书,培训,从性质分：,工作目标,生活目标,学习目标,从时间上分：,N,年规划,年度目标,季度目标,月度目标,周目标,日目标,阶段目标,9,.,第二篇目标管理与意义,10,.,销售目标管理的含义,销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。,11,.,销售目标管理的三大阶段,三大阶段,三、成果评价的,阶段,二、目标达成过,程的阶段,一、目标设定阶段,12,.,目标管理,共同制定计划,确定目标、标准，选择行动方案,上下级之间共同反馈,下级完成工作任务、上级予以支持,共同控制,检查任务完成情况、进入下一个周期,销售目标管理的过程,:,三个共同,13,.,目标,管理程序,设定目标,明确职责分工,确定目标,上下级就实现目标所需的条件,和目标实现后的奖惩达成协议,实现目标过程,的管理,总结与评估,14,.,目标管理,层次体系,所运用资料,管理层次,目标层次,经理,/,区经,店长,店助,/,收银,导购,总目标,单店目标,个人目标,历史销售总额,历史月度销售额,历史各区域销售额,历史各店销售额,历史各导购销售额,历史各品类销售额,竞争对手情况,行业发展情况,整体经济发展情况,班组目标,管理层次与目标层次,15,.,第三篇目标设定与分解,16,.,职责的认识,现状的深入探讨,达成基准的明确化,目标的设定,目标种类的熟知,有挑战意义的目标,阶段目标,总目标,子目标,战术目标,短期目标,长期目标,战略目标,17,.,每个目标分出重要程度,目标的数量,主要目标,35,个左右,目标的设定,18,.,具体制定目标的五原理,具体的,相关联的,可测量,时间性,可实现,设定目标的,原理,19,.,目标的设定原则,确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按,“,充分、必要,”,的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。,20,.,目标设定依据,公司战略规划,部门目标,公司同事的意见,店铺员工意见,顾客意见,越来越重要,市场,/,同行,/,竞争对手,21,.,目标设定期限,设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。,不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。,22,.,综上所述，我们就能合理制定出，,2016,年销售目标保,？,万，争,？,万是科学合理的！是必须完成的！是和俏身段现有的资源适应的！,23,.,目标分解,建立目标绩效考核标准,部门,/,店铺进行目标分解,目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。,公司下达总目标,24,.,目标分解的目的：,一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把子目标落实到每一个员工的行为中去。使每个人明确自己的目标，去完成目标！,25,.,目标分解目标展开,目标分解计划,目标开展实施,绘制完成目标计划,明确目标,分解计划协商,26,.,销售目标分解的维度,时间：,年度,季度,月度,周,日,时段,导购：具体到每个导购员,区域：具体到每个区域,销售来源：,老客户挖潜,新客户建立,货品、服务、陈列,27,.,导购完成,目标的,四,个,步骤,第一步：理解公司的整体目标是什么。,第二步：个人目标是否与店铺目标一致。,第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。,第四步：列出实现目标所需的技能和授权。,这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。,28,.,第四篇如何达成目标？,29,.,同样制定,销售目标为什么会,有如此大的差别？,巨大成功,彻底失败,答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间。,30,.,完成目标的条件：,制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动,科学的方法,积极的态度,贯彻的执行,用心的学习,目标和完成结果公开,31,.,目标完成的方法,计划：确定方针和目标，确定活动计划；,执行：实地去做，实现计划中的内容；,检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；,行动：对检查的结果进行整改；,总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个计划,总结循环。,32,.,第五篇目标的考核,33,.,目标考核,目标和考核挂钩,目标完成的好，收入多,连续三个月完成的好，晋升,目标完成的差，收入少,连续三个月完成的差，淘汰,34,.,月度目标分解技术,份数目标分解法,35,.,份数目标分解法,如何计算本店铺的份数？,36,.,分数目标制定法,A，找出天数,B，设定系数,C，计算总份,D，还原销售额,37,.,38,.,愿科学合理定目标，更超额完成下一步明年的销售目标！,39,.,