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个人银行业务交流,零售业务概述及我行产品介绍,营销篇,激情篇,4,1,2,3,内容提要,1,服务篇,激情篇,第一部分,零售业务概述及我行产品介绍,引言,个人银行业务是商业银行重要的利润来源。,当前，每个银行都把个人银行业务放到了举足轻重的地位，个银业务已经成为商业银行业务的核心体系之一。个银业务领域相当广泛，几乎涉及所有的金融活动。从国际国内先进银行的利润构成看，汇丰、美洲、工行、招行的个银业务利润占比均超过了,40%,。如果经营管理得好，个银业务在经营中的风险成本扣除是非常低的，这是它一个非常明显的优势。,个人银行业务具有巨大的利润空间和发展潜力。,中国经济,30,年来的增长持续保持在,8以上，中国人历来有重节约、多储蓄的传统，随着居民收入的不断增长，带来了居民储蓄存款的快速增加，中国居民的年均储蓄存款增长率超过,20%,，居民收入稳步提升，财富型社会特点初步显现，居民的金融资产日益多元，理财需求愈加强烈。广阔的市场给发展个银业务提供了巨大的空间。,几年前，个人金融业务以姗姗来迟的步伐进入到我国金融领域，它像是一个出生的婴儿，向我们展示了旺盛的生命力，成为我国商业银行积极发展，激烈竞争的领域。,定义与内容,个人银行业务,：,是商业银行按客户对象划分出的以个人和家庭为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的银行及其它金融产品和服务的总称，又称零售银行业务。简单的说，就是商业银行对个人客户提供的存款、贷款、支付结算等服务。,内容,个人负债业务,包括本外币储蓄等各种存款业务和银行发行的,金融债券业务。,个人贷款是指商业银行等金融机构向个人客户,发放信贷资金，满足其资金需求，客户在约定,期限内还本付息的信贷行为。分为个人贷款业务,和信用卡业务。,个人贷款业务,指银行依托活期存款帐户，利用结算工具，为个人,客户提供除存取款之外的消费、转账、汇款等结算,服务，实现客户的货币资金转移和清算。,个人支付结算业务,内容,指银行利用自己的营业网点、结算网络等资源，为,客户提供各种代理、分销或理财服务，包括：代扣,代缴居民日常生活所支付的各种费用、代理企事业,单位为其职工发放工资等代收代付业务。,代理业务,指银行对特定客户提供的量身订做的、更为合理有效,地管理其资产负债和其他金融事务等更深层次金融服,务。主要包括证券投资规划、住房规划、保险规划、,退休规划、税务规划等。,个人理财业务,指银行利用先进的电子技术手段为客户提供方便、,快捷的自助服务，包括网上银行、电话银行、手机,银行、电视银行、自助银行、,ATM,、,POS,等。,电子银行业务,我行主要零售产品介绍,借记卡,理财产品,国债,POS,机,贵金属,银保通,三方存管,品牌金,个人贷款,银银通,特约商户,我行零售产品简略描述,是我行发行的人民币借记卡，可在所有,“,银联,”,标识的,ATM,和,POS,上任密码自动取款和消费。功能：刷卡消费、储蓄存款、通存通兑、转帐结算、代理业务等。,理财是我行根据客户需求，自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的理财产品。目前主要有短融系列和资产组合系列。,POS,收单业务是指我行拓展的特约商户，通过本行受理设备，受理银行卡相关业务。特约商户必须具备固定的经营场所，能够提供已经年检的营业执照、组织机构代码证、国税和地税登记证、法人身份证的复印件，同时需在我行开立,POS,收单对公结算账户。,借记卡,理财业务,POS,业务,我行零售产品简略描述,代理贵金属交易业务,是指我行作为上海黄金交易所银行类会员，代理客户参与上海黄金交易所贵金属买卖，为客户提供贵金属资金清算和实物交割等代理服务，并向客户收理代理手续费的业务。,贵金属是指上海黄金交易所上市的黄金、白银等贵金属，按照不同的交易方式和交割方式分为现货品牌、远期品种和延期交收品种。,是我行根据客户需求，自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的理财产品。目前主要有短融系列和资产组合系列。,电子式国债是我行代理财政部面向境内中国公民储蓄类资金发行的，以电子方式记录债仅的不可流通人民币债券业务。,凭证式国债是指面向城乡居民和社会各类投资者发行以,“,中华人民共和国凭证式国债收款凭证,”,记录债权的储蓄国债。特点：可记名挂失、利率比银行同期存款利率高,1-2,个百分点等。,贵金属业务,理财业务,国债,我行零售产品简略描述,银保通业务是指我行受保险人委托，在保险人授权的范围内通过柜台渠道和电子渠道等代为办理投保、缴费和相关费用代付等保险业务，并向保险人收取代理手续费。我行与中国人寿、人民人寿和太平洋三家保险公司合作，上周正式取得保险兼业代理资格证，目前正在系统测试阶段，预计月底全面开展代理保险业务。,客户证券交易结算资金第三方存管业务，简称三方存管业务，是指我行按照证券法的有关规定，由我行作为第三方，为证券公司客户建立客户交易结算资金明细账，通过银证转账实行客户交易资金的定向划转，对客户交易结算资金进行监管并对对客户交易结算资金总额与明细账进行账务核对，以监控客户交易结算资金安全。,银保通,三方存管,我行零售产品简略描述,银银通,品牌金,银银平台柜面互通业务，是指我行与兴业银行合作，作为联网行加入兴业银行银银平台，与联网银行机构开展“联网合作、互为代理”的业务，实现各合作行之间的互为代理开展银行卡（存折）存取款、转账、信用卡还款及查询等业务。,品牌金买卖业务是指我行按照国家有关规定自行设计并委托国家有关机构指定的黄金加工企业制造。根据客户的需要，为客户办理实物黄金产品的买入、卖出和代保管等相关业务。,更 多 产 品 ，,敬 请 期 待 ！,第二部分,服务篇,最重要的服务礼仪,微笑,美学家认为：在大千世界万事万物中，人是最美的。,在人的千姿百态的言行举止中，微笑是最美的。,有把微笑服务贯穿到工作中每一个细节过程中，才能使其发挥更好,的服务作用,一个微笑的招呼、一句微笑的问候都能拉近我们与顾客之,间的距离，使顾客感觉到心贴心的温暖、感到我们是用心在为其服务。,一个微笑的表情，一句微笑的问候，能拉近我们跟客户的距离，使客户感觉到心贴心的温暖，感受到我们，是用心在服务,所以，请不要吝惜您的微笑,为什么要有服务意识？,现代金融业激烈的竞争带来的,客户的期望越来越高！,在竞争日趋激烈、金融产品日益同质化的今天，产品本身的差异越来越小，我们唯有提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足客户的需求，来挽留客户。,为客户提供个性化的非金融服务,什么是个性化的非金融服务,个人品行,你诚实？自信？可靠？,个人智慧,能够与客户分享你多年沉淀下来的知识和经验？,个人魅力,客户是否愿意跟你在一起？,产品可以复制，服务大家也差不多，可是个人魅力是无法复制的，如何让客户感觉愿意跟你在一起，这就是关系到人的素养，所谓十年树木、百年树人。,对于大多数的高端客户，他需要资讯也需要银行服务，可并不那么迫切，他渴望的是跟你在一起分享你的智慧，分享你的魅力。,更注意自己所得到的服务；,对服务有了更多的要求；,对服务更加不满意；,需要更好的服务质量。,与五年前相比，客户,他们认为,客户是怎样流失的？,银行的服务水平还需提高,许多员工仍然不在乎是否应该提供优质的服务,背后有,25,个不满的客户,;,一个不满的客户会把他糟糕的经历告诉,10-20,人,;,一个,不满意,的客户,有研究证明,一个,满意,的客户,一个满意的客户会告诉,1-5,人,;,100,个满意的客户会带来,25,个新客户,;,维护一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的,1/5;,更多地购买我行产品并且长时间地保持忠诚,;,与客户交往不是一锤子买卖,结识新朋友、不忘老朋友；,而我们常常是猴子掰玉米，老的没搞透就丢了、又去瞎忙活新的。,最后的结果，都丢了,满目青山空念远不如怜取眼前人,!,由此得来的感触,服务的重要性,用心服务 细微之处显真情,注重细节的最终目的，是为了提升业绩,细节最能打动客户,细节没有多少成本，却能换来高额回报,大客户更在乎，也更关注细节,我们所做的点点滴滴，都要让客户知道,第三部分,营销篇,驰骋营销江湖，你能得到什么？,票子,+,妻子,+,房子,+,车子,我认为,在我行存款少的，未必不是优质客户。,上阵前，请听我说,所有的客户都有存款的需求，只是或多或少。,零售产品营销,靠的是什么？,坚持,坚持,还要坚持,!,服务,服务,还是服务！,理财经理,大堂经理,客户经理,柜员,零售业务怎么做,?,一、阵地营销最重要,!,分行厅堂是重要的营销场所，,若组成一条由大堂经理、理财经理、,客户经理、柜员组成的强大缜密的销售线，,将势必提升厅堂营销主阵地的地位。,客户,把客户“消灭”在厅堂之内！,二、社区营销要坚持,!,零售业务怎么做,?,坚持在分行周边社区、商圈长期驻点,营销、报纸夹带、主题营销等；社区营销,是零售业务永远不变的主题。,放下架子，上街摆摊！,零售部营销团队社区宣传一暼,零售业务怎么做,?,三、公私联动莫忽视！,对有限资源进行有效地组合，使公、,私资源实现共享。将公司与个人金融业务,产品打包营销，对公司客户进行理财产品、,个人网银、黄金投资等个人业务的营销，打破,部门之间各自为战的传统营销格局。,四、客户提升是关键！,重点做好,100,万元以下客户的维护、提升；加大有效客户的拓展；提升低、零余额账户。（短信、电话维护）,以产品多元化交叉销售为主要手段，将客户的各个方面需求在我行寻求解决，将卡、理财产品、三方存管、网银等业务进行捆绑销售，使客户对我行逐渐产生依赖性。,储蓄存款易走入的五大误区,不重储蓄,重商业性资金,后果,容易担忧、焦虑。,1,稳定性差，流动性强，只能带来流量和时点余额。,2,不重产品支撑,重贷款拉动,后果,产品越多，对银行的依赖性越强，忠诚度越高。,存款新增依靠贷款的拉动。,信贷规模紧缩时，要命！,3,不重基础客户,重傍大款,后果,客户结构极不合理。,集中度越高，同业竞争越激烈，流失的可能性越大。基础不牢，地动山摇,。,养命钱、养老钱，最稳定存款的来源。,储蓄存款易走入的五大误区,5,4,不重细水长流,重暴风骤雨,后果,日常客户不足、流量不够，业务不饱和。,冲时点存款的能力非常强。,对日均贡献不大，对效益的贡献必然不大。,不重服务,重关系营销,后果,厅堂服务、专业服务、增值服务较薄弱。,关系资源毕竟有限、不能长久。,对我行服务形象和声誉造成影响。,拜访,希望,才,有,营销篇,营销技巧：客户接触阶段,让客户感受到被尊重,让客户感受到你的热情与真诚,让客户感受到你的职业素养与服务意识,接触效率决定成交机率！,优秀的销售坚定了客户的信心,失败的销售被客户坚定了“信心”,销售环节,当客户拒绝时,你的反应为何？,完了，没戏唱了,这个客户一定没有希望了,算了，放弃了,急着跟客户解释“不是这样,”,觉得客户不懂，很难沟通,销售环节,客户有反对意见是正常的,拒绝机会,说明,客户对我行的产品有初步的认识,客户对我行产品与服务不够了解，,需要我们提供更多的信息来改变,他的判断并强化信心。,我为什么要选择你们银行的产品？,这个客户经理是个什么样的人？,你了解客户的心理吗？,我凭什么要相信你说的话？,销售环节,你不能替客户说好,也不能替客户说不,每次拜访客户时，我都会让客户感受到我的诚意；,每次和客户谈话时，我都向客户表达希望合作的强烈意愿；,不要强迫客户做决定，客户若拒绝，试一次；不行，再试一次！,也请记住,请不要把自已当神；,请不要把客户投资失利的责任往自己身上揽；,对客户诚实，不要只报喜不报优；,如果有风险，请不要对客户隐瞒；,第四部分,激情篇,追求的价值是什么？,工作是为什么？,一顿饭、一张床、一件衣、一套房？,这只是生活，而不是存在的价值。,做几件得意的事，干几件漂亮的活。得到社会的认同和尊重！,苦寒之处勤耕耘，零售花开百里香！,什么样的人才能成为优秀的客户经理？,勤奋,而不是精虚 气弱,积极的人生态度,保持高度的自信心,经常保持微笑,积极的人生态度,要有目标和追求,学会和各种人愉快的相处,坚持,一切皆有可能！,放弃,就会一无所有！,感谢各位领导、同事们对零售工作的支持！,结束语,鸟儿虽小，玩的却是整片天空,Thank You!,欢迎批评指正,