外贸销售人员管理制度.docx

外贸销售人员管理制度
外贸销售人员办理制度
所有的业务员必需严格遵守公司的规章制度，不能以任何的籍口和理由把 个人的行为凌驾于公司规章制度之上。

一：
1． 本规章制度是付属于公司规章制度的一部份，是对公司规章制度的补充说明
2． 销售人员必需熟练掌握公司产品的类型,功能,特点以及一般的操作和安装过程的知识.
3． 除了客户以外,销售人员不能随便将公司产品的价格透露给其他任何无关的人员
4． 所有客户的货款必需转入公司指定的银行帐号: 以现金交易的，货款必需当天交给公司的财务。
5． 严禁将本公司的客户资料向任何其他第 3 方透露
6． 严禁将本公司的客户定单向任何其他第 3 方转让
7． 严禁本公司的员工为了争取成交, 向同一客户竟相压低报价,
8． 销售人员在任何时候都要维护公司的声誉和信誉 ,尽本身最大的努力解决与客户之间的 矛盾和争端.
9． 业务员与客户的邮件网络沟通必需用公司提供的邮箱、 QQ、 SKYPE 确保收到货款后才 通知仓库打包发货。操作流程：做 PI 给客户---收到客户付款通知后(最好有付款凭证，便 利查询) -----将 PI 发给主管查询货款------通知收到货款后-------下单仓库发货.如业务员没有 严格按照该程序操作造成公司损失的，业务员应承担 30%的损失责任
10． 老业务员有负责对新业务员的培训和引导的职责。 二：工作职责
11． 做好客户的分类工作。 建立 EXCEL 文档，按照客户的情况，将客户分为 A， B， C， D 等几类型。 将客户所有的信息填到表格上， A 类为最优客户。 对于优质客户要重点跟踪和 维护。按期将客户从新分类
12． 接到客户的询盘后，先分析客户的背景资料，是个人，一般RE-SELLER，小批发商， 还是大的贸易公司(通过网站查询)，然后按照本身获得的信息给客户分类。做最恰当的回 复和跟踪。
13． 按期上传和更新 ALIBABA 的网站， 同一产品可用以不同的产品名称、 关键词等出现， 以获取更多的曝光率。
14． 上传完产品后，以不同的关键词在网站上搜索相关的产品，以获取本身产品的相关
排名次序。如果有其他公司的产品排名在我们前面的就要研究该公司同类产品的关键词设置 和说明，然后修改本身的设置，直到本身的产品排名在他的前面为止。
15． 业务员对于产品在阿里排名的要求是：前 5 位有 1 为我们公司的产品，前 10 位有
2 位是我们公司的产品，前 15 位有 4 位是本身产品出现。 三：新外贸业务员入职要求：
(一)：
1． 第一天上午学习员工手册规章制度，下午考核规章制度
2． 第二天学习产品主要内容：解码器种类，适用那些车型，哪一年？(大概3-4 个礼拜时 间)视情况而定
3． 产品内容考核。通过考核后，在生产线熟悉产品功能和连接3 天。
4． 在老业务员的指导下上传产品资料 5． 独立回复客户的询盘。
(二) ：新员工工资待遇：按公司统一规定，不同的岗位和工作经验再详细补充说明。

(三) :对于外贸业务员的业绩考核，除了销售业绩之外还包罗：
1。是否完成主管安排的工作量？
2。是否上传的产品能有较高的排名？
3。 是否上传的产品能有较高的暴光率？
4。 是否上传的产品能有较高的点击率？
5。产品查询率
6。回复客户是否及时高效
(三)业务员工资级别：补充说明 四:其他销售情况制定:
1. 销售任务部分的提成按规定的 2%提取，上个月的下个月提取随工资一起发。
2. 超额任务部分的销售的提成按 3%提取，3 个月核算一次提取(即一个季度核算一次提取)。
3. :年终 TOP1 SALES 特别奖： NO。 1 的销售除了奖金外，按照全年的销售额，还有其他额 外的奖励，或奖品或现金或国外旅游等。
4. : 对于代理的地区,如果不属于任何业务员跟踪的客户.公司提留代理客户交易额千分之三 备用金作为年终奖,奖励业务突出的或有其对公司突出贡献的员工
5. 按照有奖有罚，赏罚分明的原则，任何业务员如果连续 3 个月(即一个季度)的销售额 都不能完成销售任务或连续 3 个月 (即一个季度) 的销售额都排在倒数第一的， 要从该位业 务员的销售提成中扣除人民币 200 元作为该销售团队的活动经费。
6. 其他

外贸业务员办理 2015- 11-03 23:59 | #2 楼
1.办理如要做到公正，公开，需要员工的’配合！
A.要做到公平公正，员工之间，员工与主管之间需要互相监督。 B.要做到完全公开，办理 者必需有实权审核及审批各种单据， 并对各种单据进行存档及公共办理， 以便利后来的员工 查阅参考。 2.如要建立一个好的团队及竞争机制，办理者必需对业务员的薪资有必然影响。办理者每月 应对部门业务员进行各项考核， 包罗销售技巧， 付费平台发布信息数量， 免费平台广告发布 的网站数量， 所签订的销售协议数量， 达成订单金额。 公司应针对这些考核数据给员工发放 奖金， 而不是仅仅与底薪挂钩， 因为底薪原本相差也不大， 员工积极性并不能得到很大提升。 通过考核制度发放奖金既能调动业务员工作的积极性，也能为公司博得更多的客户及销售 额。
3. 关于销售区域的划分的，要尽量做到公安然平静平等
考虑到总有区域相对好的和一般的。划分区域的时候要全面考虑。一是免费平台的划分。 关于业务员的办理工作， 如果要做到完善制度， 必需严格按以下制度执行， 以确保公司的利 益最大化。
(一) 日常工作
1. 查看邮件询盘邮信息，合理报价。兼顾其他规划当日工作。做好一天的规划和计划，安 排好主次工作，划分紧急，重要，日常和临时要做的工作
2. 和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保留。重要信息要摘出来存入备忘录。
3. 工作结束之前心里盘算和思考一天的工作结果，将重要和要完成的或者未完成的工作做 好纪律一边及时正确处理
4.. 适当时间开会和整理一周或者半月的主要工作内容，业务进展，以便领导掌握业务情况 和做出决断
总结内容应包罗：

(1) 所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，当前工作计划。
(2) 总结遇到的一些业务问题和技术性问题。
5. 每月对本身的订单进行总结，列明协议号，协议金额，协议数量，价格条款，交货期， 目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。
6 对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作总结，进行客户 评价分析。 7.按期对本身的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和计划。做出报 告请示
(二) 客户开发前期工作
1. 收到询盘及报价时，要及时跟部门经理确认是否已有同事联系，如没有，及时跟踪和处 理。
2. 在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与部门经理或研发部门沟通，并 记录该信息。如有客户要求公司没有的证书，需要跟公司及办证机构联系，进行办理。
3. 业务员在邮寄样品前，必需向客户收取样品费用，快递费或取得客户到付帐号。不能取 得样品费又不能到付， 须经部门经理及总经理批准才可邮寄。 并将邮寄信息， 快递单据整理 存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。
(三) 报价及协议签定
1. 收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，应与部门经理 确认相关信息后在给客户报价
2. 收到客户确认形式发票后，做好后期的收款和催款工作。需支付佣金需与客户签定佣金 合同。
3. 将填写完整的发票或者协议，佣金合同等递交部门经理审核，总经理审批。并做好备案
(四) 安排生产(备货)
非常重要：应安排专门的跟单员安排生产订单及报关发货！ (部门配备一个专门的跟单员， 归部门经理办理。业务员一条龙操作如果订单很多的话，容易跟不上，有个销售助理最好， 可以做做跟单工作和适当的内勤工作。)
1. 业务员在收到财务确认预付款已收到或信用证原件已收到通知后， 通知跟单员制作订单， 或者业务员本身制作身产蛋，经部门经理签字后，安排生产。
2. 业务员需要和生产部计划好生产包装，发货和单据制作的时间表。
3. 业务员应每天与跟单员沟通生产状况和相关商检，保险，定船定航班情况。
4. 业务员需要按照协议内容提前准备发票箱单给跟单员安排发货。
5. 跟单员负责统计每天的发货记录，并公布在部门白板统计本上。
(五) 发货
1. FOB 条款下，客户如指定货代，及时与客户确认货代信息，如果是CIF 条款，或 FOB 条 款但由我公司负责确认货代公司，须及时联系货代，确认合适的轮班和发货时间。
2. 货物报关出口后，把所有单据包罗商业发票，箱单，原产地证，提单等扫描存档，并发 给客户，进行确认。
(六) 文件资料办理
业务人员正在处理的协议订单，以及已经完成的订单(协议，发票，箱单等)，必需保留纸 质复印件， 并分类归档到桌面不同的文件夹中， 文件夹应注明标识已完成订单， 待处理订单。 以便当事人不在场的情况下，其他人能尽快帮忙处理紧急事件。
(七) 电脑办理
1. 电脑密码一律在部门经理，总经理处备案。
2. 业务人员按期要进行数据备份。

(八)文件办理
1. 所有与客户往来及与发货有关文件，必需保留扫描件。扫描文件与往来电子文件，按期 保留和复制客户邮件，
2. 文件存放说明：要做好分类，以便便利查阅
(九)邮件办理
统一使用软件办理，按期保留，
(十)产品报价程序
业务人员报价时要综合考虑各种因素，价格，竞争，客户需求，如有特殊情况低于底价时， 需要向总经理，主管，提出书面或邮件申请，审批单价后才可对外报价。
(十一)协议号登记本
业务员签订协议后， 必需及时在协议号登记本上进行登记， 并将协议交于部门经理归档于公 共文件柜。具体包罗：协议签订日期，协议号，客户名称，产品
名称，数量，预计发运日期，目的地。
(十二)单证保管
货物发出十日后，收齐所有单证复印件，装订成册，存档保管。
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