保险客户的4种类型.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,客户的,4,种类型,渠道 培训部,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,老鹰型客户,性格特征,属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心,强权派人物，喜欢支配人和下命令。,时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。,变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。,老鹰型客户,声音特征,在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话时音调变化不大,。,老鹰型客户,行为特征,可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们,例：,可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”,他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你,例：你告诉我这件事到底该如何解决,如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。,对销售活动主动提出自己的看法。,老鹰型客户,处理方法,直入主题,开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的,语速稍快,讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的,常用词汇,在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等,。,老鹰型客户,老鹰型的客户做决策会比较快，随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单。,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,孔雀型客户,性格特征,做事爽快，决策果断。,与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心,很健谈，通常具有丰富的面部表情。,社会关系对他们来讲很重要。,决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。,孔雀型客户,声音特征,语速很快,音量也会比较大,讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；,在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。,孔雀型客户,行为特征,热情,通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！,主动积极,经常对销售活动主动提出自己的看法，,他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找,经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；,反映迅速,往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。,孔雀型客户,处理方法,回复对方的热情,加强闲聊内容，有助建立融洽关系,注意力集中，并让对方感受到你在重视他,常用词汇,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,性格特征,友好、镇静，做起事情来显得不急不燥,不喜欢冒险，喜欢按程序做事情,比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。,变做决策一般会较慢,鸽子型客户,声音特征,往往讲话不快,音量也不大音调会有些变化,鸽子型客户,行为特征,从容面对所提出来的问题，反应不是很快,回答问题的时候，不慌不忙,比较配合销售工作，只要能更好地引导他。,鸽子型客户,处理方法,电话沟通时要显得镇静，不可急躁,讲话速度要慢，音量不要太高,避免在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑,常用词汇,我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等,鸽子型客户,鸽子型的客户平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。,鸽子型客户,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,性格特征,不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话,工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度,做事动作也缓慢，做决策也很慢。,喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。,猫头鹰型客户,声音特征,往往讲话不快，,音量不大,音调变化也不大。,猫头鹰型客户,行为特征,配合性不强,往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手,互动性不强,往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。,猫头鹰型客户,处理方法,关注细节,对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节,平淡过度,不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题,提供数据,提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？,常用词汇,经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。,猫头鹰型客户,和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。,举例来讲：如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。,猫头鹰型客户,知己知彼，百战不殆,谢 谢！,