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地产项目销售管理制度 12 篇

【第 1 篇】房地产项目销售统计报表专项管理制度
项目销售统计报表专项管理制度
销售报表分为日报表、周报表、月报表。日报表主要指《各楼盘销 售及收款日报表》、 《各城市销售、收款汇总表》 ;周报表主要指《各 楼盘销售动态表》、《各楼盘按揭进度表》、 《已售抵押房汇总表》 ,《客 户分析表》 周报表必须在每周周一报出公司领导及相关部门。 月报表 主要为《各楼盘销售、收款汇总表》。
外地公司营销中心必须在每天上午 10:00 前将《楼盘销售及收款日 报表》、 《客户分析表》报集团营销品牌中心。
集团营销品牌中心统计人员在每天上午 12:00 前完成各楼盘前一 天《销售及交款日报表》 ,经集团营销品牌中心总经理审核签字后 , 报送公司相关领导审阅。 营销中心统计人员必须在每周一下午 5:00 前将《已售抵押房清单》 (含楼盘名称、房号、面积、付款方式、成 交价、贷款额)报资金中心。
按揭经办人员每周一上午 10:30 前完成各楼盘《按揭进度表》 ,经 营销中心总经理审核签字后 ,报送公司相关领导审阅。每月最后一天 的汇总表报送资金中心、财务部。
营销中心统计人员每周至少一次与财务部统计人员对上周收款情 况进行核对 ,按揭经办人员每月最后一天与财务部统计人员对本月按 揭下款情况进行核对 ,发现问题必须在 2 天内查明原因 ,并报营销中 心、财务总部负责人。

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【第 2 篇】地产项目销售管理制度：营销预算
地产项目销售管理工作:营销预算
第二环节:营销预算
营销预算包括以下项目 :
1、工资
2、福利费
3、折旧
4、办公费
5、业务招待费
6、车辆购置
7、汽车及运输费
8、差旅费
9、销售办证管理费
10、法律事务费
11、保险费
12、培训费
13、营销策划费
14、销售佣金费
15、展销会费
16、沙盘模型制作费

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17、环境景观整理费
18、现场指示牌、路标、围墙粉饰
19、售楼部现场布置、设备
20 vi 及相关要素详细设计
21、销售人员服装费
22、发售费用
23、项目推介活动费
24、报纸广告
25、户外广告费
26、电视广告播映费
27、电台广告费
28、影视胶片、录像带(包括三维动画)制作
29、销售资料设计印刷费
30、各类礼品制作费

【第 3 篇】房地产项目销售部管理制度
房地产项目销售部管理制度
1、 项目体所有员工迟到/早退、 20/次 ,如未与上级领导请假惩罚翻 倍 ,经理及以上 50/次
2、请假需与销售经理说明 ,得到同意后告之销管客服部 ,如有一方 不告之者 ,按矿工处理。 200 元/次

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3、销售人员出现换班换休 ,请通知销管客服部 ,如未告之、 20/次
4 、在销售现场时未穿着统一服装、未佩戴工牌、未佩戴上岗证、 20/次
5 、销售夹未按规定地点摆放、 20/次
6 、前台桌椅、桌面未按规定摆放整齐、 20/次
7、当天接访销售在未接待客户的情况下 ,应在前台坐齐 ,不在者、
20/次
8、门前站岗人员缺岗 , 、当天同组人员每人 50/次
9 、前台接访无人、 50/次
10 、将来电来访表擅自带离制定位置、 100/次
11、在销售大厅内有来访客户的情况下随意谈论客户及谈论内部工
作事宜、 50/次 12、在未进场、 临时办公区及进现场内阅读与销售无光的报刊杂志、
书籍及网络、 20/次
13、手机在早 8 点到晚 10 点之间不畅通者、 100/次
14 、挑客户、抢客户、 100/次
15 、与内部员工发生争吵与厮打、 200/次
16、与客户争吵与厮打、勒令离职
17、在客户面前发生争执、停电访两周 ,,并罚款 500 元
18 、冷落客户、 100/次
19、泄露客户信息、兜售客服资料、勒令离职 ,并罚款 500 元
20、私自复印重要销售资料(由北京万科盖章的)、 100/次

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21、丢失重要销售资料(由北京万科盖章的)、 500/份
22、未向客户介绍**会及相关积分计划、 100/次
23、销售口径滞后或错误、一处错误 50 元 , 以此类推 , 第二次犯同 样的错误予以辞退
24 、在值班期间未保持热线畅通、 50/次
25 、利用销售电话长时间打私人电话、 50/次
26 、客户有效投诉、 500/次
27 、投诉转由北京万科处理时未提交书面的投诉经过说明、 200/ 次
28、 crm 当天录入不及时 ,签约后不及时更新 ,销管客服部查处错误 从中提取 50%的金额奖励、 20/处、该项罚款中的 50%
29、 crm 查处错误 ,销管客服部查处错误从中提取 50%的金额奖励、 20/处 ,见 crm 罚款细则、该项罚款中的50%
30、销售人员在填写认购单 ,会签单等各销售单据时出现错误 ,销管 客服部查出错误从中提取 50%的金额奖励、 20/处、 该项罚款中的 50%
31、 crm 被公司查出错误罚款者、处以公司2 倍的罚款
32、认购书未按规定签字盖章 ,销管客服部查出错误从中提取 50% 的金额奖励、 100/次、该项罚款中的 50%
33、未经万科现场销售助理同意 , 随意变更付款方式 ,付款折扣和付 款期限、 200/次
34、未经万科现场销售助理同意 , 随意变更合同条款、 500/次
35、私自向客户承诺额外折扣 ,且客户确定可享受额外折扣后才确

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定购房、该折扣的这让金额由销售本人承担,再处以 500/次的罚款 36 、私自向客户承诺退换房、更名、延期付款、 200/次 37 、经核实未提醒客户房款缴纳时间及金额、 50/次 38 、经核实未提醒客户按揭应提交资料、 50/次 39、签约各资料提交不齐全者 ,销管客服部查出错误从中提取 50%
的金额奖励、 20/样、该项罚款中的 50% 40、业主临时公约填写不完整 ,提交不及时 ,销管客服部查出错误从
中提取 50%的金额奖励、 50/次、该项罚款中的 50% 41、合同审理完毕后交于客服部 , 出现错误如漏签日期 ,装订顺序等 ,
视情节轻重给予处罚 ,销管客服部查出错误从中提取 50%作为奖励、 20/处、该项罚款中的 50%
42、报表未按时提交(甲方与公司) 50/次
43 、未按时提交工作总结、 50/次
44、报表/工作总结未按照万科要求的格式、内容撰写、 50/次
45 、数据统计清晰、准确、出现数据错误、 50/次
46、与甲方沟通即时通畅 ,如有不及时反应、 100/次
47、合同资料齐全 ,如出现遗落和丢失、 100-500/次
48、客户档案建立完善、及时 ,如出现遗漏或丢失、 50-200/次
49、与各接口单位的良好沟通 ,如出现问题、 50/次
50、妥善处理客户投诉 ,如出现未调节完整、 100/次
51、各部门文档归档完整 , 出现问题、 50/次
52、及时进行对账 ,如延误、 50/次

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53、网上认购 , 网上签约如出现错误、 100-500/次
54、出色解决突发事件 ,视情节给予奖励、 50- 100/次
55 、甲方予以表扬、 100/次
56、以上错误各部门经理知情不报、处以两倍的罚款
57、营销总监与项目总监有随时制定奖惩条例的权限

【第 4 篇】地产项目销售管理制度售楼部管理
地产项目销售管理工作:售楼部管理第三环节:售楼部管理 a、售楼 部工作流程
1、市场调查在销售前期 ,有销售经理组织对项目及周边环境等情况 进行一系列的市场调查 ,并协助公司做好对项目的考察等工作。
2、销售政策制定对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议 , 并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等。
3、销售文件的准备
4、人员招聘及培训(培训内容:规范、职业道德、能力及素质、整 体队伍素质的提高)负责对销售人员的招聘及培训工作 ,培训内容有 公司规章制度、房地产基础知识、销售技巧等。
5、销售过程中问题的处理简单情况的处理 ,先交由销售主管解决处 理 ;
复杂情况的处理 ,先汇报主管 ,在主观整理后以报告的形式提交给 销售经理 , 由经理指导或协助解决。

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6、销售政策的调整以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和 调整策略 ;
以通报的形式分派给各部门执行并监督实施
以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。
b、售楼部职能售楼部隶属于公司经营策划部 ,是分管公司房产销售、 租赁的业务部门 ,也是公司对外形象的窗口。
主要职能如下 :
1、负责房产的销售工作 ,租赁工作 ,并按规定为顾客办理有关手续。
2、售及房地产市场的信息资料 ,做出市场预测 ,参与设计方案的评 审选定 3、拟定房地产销售的设计方案 ,提交公司领导及相关部门讨 论通过后予以执行。
4 、积极为顾客办理产权证。
5、做好公司房地产销售租赁的综合统计 ,妥善管理经营合同等一切 档案资料。
6 、参与工程的竣工验收。
7 、参与房地产交易谈判。
8、收集客户意见 ,及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。
c、营造售楼部构架及职能
一、组织构架
1、销售体系人员构成(共 8 人 ,适合 150~200 平米的售楼中心)甲方 : 财务收款(出纳)1 人按揭专员 1 人乙方:销售经理 1 人销售主管 1 人 专职销售人员 4 人 2、行政人员:(共 6 人)甲方:清洁员 1 人保安员 2

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人(若销售中心有样板间则以 1 位女保安/套 增加保安)司机 1 人
二、岗位职责 :
1、财务出纳收缴售楼进款退还退房款项与银行进行钱款交割开收 款收据 2、按揭专员与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接办 理相关手续签订正式〈商品房购销合同〉 3、售楼部经理负责与开发 商就有关销售方面的问题进行协调 ,把握市场动向 ,抓住时机 ,促成大 型客户的成交。
掌握并执行公司总体销售计划。
制定阶段性营销重点 ,季度计划的实施。
向上级领导汇报工作。
4、销售主管监控销售现场 ,处理现场疑难 ;
管理售楼人员 ;
收集并反馈市场信息 ;
定期调研市场走势 ,并结合项目提出对策 ;
协助售楼部经理开展其他工作。
5、售楼人员负责上门客户的接待和情况介绍;
负责与客户签订认购书 ;
负责记录客户档案 ;
售及楼市信息 ,并及时向售楼部经理汇报。
负责与客户进行价格谈判 ;
做好客户后续跟进工作 ;
负责与客户签订正式购房合同 ;

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6、清洁员售楼中心的清洁工作
7、保安负责售楼中心的安全保卫工作
8、司机协助、配合销售部门做好本职工作 d、设计售楼部工作流 程 e、规范销售制度
一、销售控制
1、销售控制工作必须严肃认真 ,不得作假销控 ,搞小动作 ,业务员无 权私自销控 ,若有违反以上情况由个人承担一切后果。
2、每天销售情况要及时汇报 ,并由销售主管填写销控表交给专案经 理。
3、所有单位的小控 ,必须经专案经理在收据上按签字认可方能生效;
如经理不在现场 ,则先通过电话通知 ,事后补签。
4、每天营业结束前由经理和财务部核对 , 即使当天没有售出单位 , 也要汇报。
二、收、退定金
1、定金由财务部专人负责收取 ,并开订单或收据 , 由专案经理和客 户签字 , 复印件交专案经理留档 ;
任何人无权打白条 ,或私自答应收取客户定金 ,否则后果自负;2、定 金的退还 ,在无国家明确规定的前提下 ,须经销售经理批准 ,退款时 , 应将原收据收回 ;
三、签认购书
1、在定金收取完整之后 ,应填写认购书 ;2 、认购书的填写应清洗、 完整、准确,不得涂改;3、认购书的一式四联,财务收款人员、销售部

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经理、专案经理、客户各持一联;
四、签合同
1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;2、签订合 同时所需单据证明有:a、缴款收据;
b、认购书原件;
c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;3、客户需交足首期 款 ,按揭客户并协商办理货款事宜。
五、办理贷款:提供客户资料、本公司资料 ,要求客户共同配合。
六、交房
1、销售员通知客户携:a、 《住宅使用说明书》 b、 《质量保证书》 c、 《房屋交付使用许可证》办理交房手续。
2 、收取房屋余款。
七、其它注意事项 :
1、 销售员要遵守并清楚地完成每个程序;2、 若有违纪现象 ,公司有 权予以解聘或留职查看 ,并由个人承担一切后果。
f、规范工作制度
一、考勤制度
1、工作时间:早8:30 ~ 晚 18:00, 中午吃饭时间 45 分钟(轮流吃饭), 销售人员每日轮流值班 ,每日 2 人 ,至晚 9:002、每周轮休一日 ,外出、 休息要带呼机 ,手机开机;3、病、事假的请假手续:
1)病假:销售人员因病需要休息、须有正规医院证明病假两天以内 由部门主管审批 ,三天以上者由公司主管审批;

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病假手续必须当天申请病假每天扣人民币 30 元 2)事假:事假手续 必须至少提前一天书面申请 ;
事假两天以内由部门主管审批 , 两天以上须由公司主管部门审批;
事假不遵半天按半天计 ;
事假每天扣人民币 40 元。
4、处罚办法
1)迟到或早退处分:迟到(早退)第一次扣 2 元/分钟;
迟到(早退)第二次扣4 元/分钟;
迟到(早退)第三次扣8 元/分钟;
依此类推 ,情节严重者 ,公司有权解雇。
2)旷工处分: 以下情况之一者 ,按旷工论处销售人员在当值时间内 无正当理由离开岗位者 ;
销售人员不自觉签到者 ;
代人签到和要求别人签到者(以上任一情况 ,按旷工半天论处);
不按规定办理请假手续而未来上班者;
假期已满未按时返回公司且没有正当理由者;
旷工按 100 元/天扣罚;
旷工连续 2 天及每月累计 3 天以上者 ,公司有权解雇
二、仪容仪表
1、员工必须经常保持服装整齐清洁 ,并按规定佩带工卡 , 自觉爱护 公司所发的工作制服、鞋等物品。
2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度 ,不准留小胡子、

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鬓角。
3、女员工不得披头散发 ,头发不宜过长 , 以不超过肩部为适度。
要保持淡雅清妆 ,不得浓妆艳抹、 染深色指甲 ,并避免使用味浓的化 妆用品。
4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型,应请勤修剪头发、指甲、保 持清洁。
三、营销中心行为规范
1、现场接待顺序
1)现场接待的客户按照签到的顺序来接待 ,若该销售员不在 ,则跳 过排在最后 ,并由下一个人补上。
2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访;
b、有谁接待过;3.)义务接待 ,如果给销售员的老客户来访而其本人 不在 ,则由当时排在最后面的销售员代为接待。
2、 办公用品的管理所有办公用品 , 包括售楼资料、 电话等其他工具 应统一妥善保管 ,摆放整齐 ;
不得使用售楼处的广告接待电话打私人电话,影响销售业绩;3、销 售单据的管理每天所有销售单据 ,如收据、认购书、财务结算单、付 款证明等 ,须交给专案经理经妥善保管 ,并在当天营业结束前 ,上报当 天日报表。
4、售楼中心管理
1)售楼中心内保持桌面、地面清洁 ,接待桌 ,谈判桌椅 ,摆放整齐 , 创造一个良好的售楼环境。

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2)接待前台桌面 ,只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电 话登记本。
与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。
3.)个人资料 计算器等应放在自用的抽屉内 ,接待过程中不准乱抽 , 乱拿他人资料 ,接待完毕后 , 资料归放原处。
4)接待工作结束 ,客户使用过的纸杯 ,烟蒂应及时清理干净。
5)工作期间 ,营销人员应保持良好坐姿 ,公共空间严禁躺卧 ,伏桌休 息 ,不得在工作场合大场喧哗。
5、客户登记
1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必须注明客户姓名、电话 或其他有效联系方式 ,且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户 的权益 , 当场落定的除外 ;
公司只承认在客户登记本上的登记记录,销售员自己的接待记录一 律不承认。
2)登记期限: 自登记之日起一个月内 ,该客户为该销售员客户 ,若超 过此期限以外而销售员未作登记追踪时,则公司有权将此登记清除 , 其他销售员可以争取客户促成成交。
3.)销售人员应清楚地填写每一份资料 ,并妥善保管 , 以备查询。
4)任何个人不得损坏、 擅改客户登记本 ,否则对造成的后果 ,公司将 严肃处理。
6、业务管理
1)营销人员严格按照签到顺序轮流接待。

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2)营销人员对待每位客户应一视同仁 ,必须认真完成自已的接待工 作 ,要有认真、严谨的工作态度。
3.)每位员工 ,每天必须完成自己的接待记录 ,写好客户档案 ,认真 填写工作日记和销售日统计表。
完成后交由组长检查、整理、归档。
4)接待工作要细致 ,积极留下客户的联系方式。
5)经常保持与登记客户的联络 ,争取促成签约。
6)每位营销人员签约后 ,要建立客户档案 ,将客户的合同号、 付款方 式、付款进度统计好。
7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。
并负责催款 ,督促客户按时交款。
8)针对初次来访 , 留下客户档案的这次接待为有效接待。
7、合作与分成
1)有特定合作的销售员 ,须在签单之前协商好后 ,将合作意向告知 经理后方可生效 ,并以经理签字后的收据作为成交后佣金分配的依据 , 否则公司有权处理争议。
2)绝对禁止争强公司其他同事的客户 ,一经发现 ,视情节严重性予 以扣罚工资或佣金 ,并交公司领导处置。
四、客户接待制度
1、原则总则:一切以销售活动为主。
以第一接待为主 , 第二接待为辅 , 第三接待为义务 ;
体现协作 ,互助 ,谦让的团体精神 ;

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体现员工积极、主动的精神面貌。
2、制度内容
1)接待客户 ,首先应起身站立 ,致问候语 “您好”,递名片 ,然后引导 客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;
等客户落座后 ,应主动倒水 , 自己再坐下 ,礼貌询问客户要求。
2)前台销售人员在接待客户时 ,应保持双手垂放 ‘待客户时 ,应代为 开门 ,使用礼貌用语向客户道别。
3.)与客户办理签约和催款时 ,应注意客户的隐私性。
4)售楼人员接待客户实行轮流制 ,不得挑检客户
每天第一个签到的售楼员接待第一个客户, 以此类推。
5)售楼员每接待每一个客户都要详细登记 ,记录内容包括日期、客 户姓名、工作单位 ,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看 楼或咨询源自何种信息等。
6)每个售楼人员有义务做电话咨询 ,但不作客户登记 ,客户来访时 指名找某售楼员 ,此客户由此售楼员接待 ,否则 , 以现场接待人员登记 为准。
7)对经人介绍来访的客户 , 以客户意向进行接待 ,有疑难问题向主 管或副经理汇报。
8)如果接待过程中发现接待的是他人的客户 ,应主动交回给原售楼 员 ,或经原售楼员同意方可继续接待 ,否则视为抢客户。
如果原售楼员不在现场并且无法联络, 当时接待客户的售楼员可分 得一定比例提成。

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(具体见提成制度)
9) 自己跟踪自己的客户 ,如果客户是一家(批)人 ,原则上以第一次 登记为准。
10)无意中接待了他人已作登记的客户 ,若成交 ,可按公司提成制度 解决。
11)售楼员无权为客户私自放盘或转名 ,无权直接为客户打折或申 请其他事宜 ,否则 ,一切费用自负。
如果客户有某种需求 ,可向主管或副经理提出申请 ,主管或副经理 无法解决 , 需向经理提出申请 ,批准后方可执行。
12)杜绝在售楼处争抢客户 ,一旦发现 ,严加处理。
13) 《客户登记本》 是发放售楼员提成的第一证据 , 由现场经理妥善 保管 ,不得涂改和销毁。
五、销售部接待规范为规范销售部工作人员的职业行为,培养良好 的职业素养 ,体现公司“服务客户 ,让客户满意”的服务宗旨 ,有力促 进销售 ,完善公司的社会形象 ,特制定以下规定 :
1、接听电话时 ,必须使用标准语 ,如“你好 ,销售部”。
2、接待客户时 ,首先应起身站立 ,并致问候语 : “您好” ,待请客户 落座后 ,为客户倒水 ,再坐下 ,礼貌询问客户要求 ,如一批客户较多 ,一 时无法安排座位时 ,应向客户表示歉意 ,取得客户谅解。
3、对每一位看房客户 , 售楼前台业务人员都应热情接待 ,详细介绍 项目情况 ,做到有问必答 ,不得以貌取人 ,不得对不购房人员有任何轻 视态度。

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4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗 ,保持现场整洁 , 有序和严谨 ,给客户以良好的第一印象。
5、在通道或房门等较窄处遇见客户 ,必须侧身让客户先行 ,不得与 客户抢道行走。
6、如与客户在业务上意见分歧时 ,应保持冷静、礼让和理智的态度 , 先安定客户情绪 ,然后及时与有关部门和相关人员进行沟通, 了解情 况 ,统一对外口径。
不得与客户争吵 ,不得对客户使用任何不礼貌的语言 ,不得对客户 进行不礼貌的评价。
7、 与客户办理售楼、 催款和入住等业务时 ,必须严格维护客户的隐 私权。
8、在接待客户时 ,应热情接待 但不得泄露公司经营机密 ,不得将公 司内部文件外传。
g、销售人员业绩考核办法销售人员业绩考核办法的制订是根据公 司对销售人员总的要求 ,考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团 队精神、 相互配合等综合因素 ,本着有利于鼓励先进 ,发扬团队业精神 , 提高报务质量的原则 ,制订本办法 , 以百分制的方法全面考核销售人 员的综合情况 ,具体内容如下 :
1、 服务质量(占20 分)1.如有客户投诉一次 ,且属于销售人员的责 任 ,扣 20 分2.与客户发生口角争执一次扣 10 分3.解答客户问题时不 够耐心 , 态度泠淡一次扣 5 分 4.对应掌握的业务不熟练扣 2 分
5得到客户的书面表扬一次加 5 分6.得到客户的口头赞扬一次加 2

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分 2、销售业绩(占 30 分)1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按 人计算)2.低于销售定额一套扣 1 分 3.超额完成销售定额一套加 1 分 3、工作态度及责任心(占 20 分)1.不服从工作分配扣 10 分 2. 由于缺 乏工作责任心 ,造成工作失误扣 5 分3.工作不主动 ,缺乏工作热情扣 2 分 4. 除完成本职工作以外 ,还能主动承担其他工作加 2 分
4、 团队精神 1.缺乏团队意识 ,有破坏集体团结的行为扣 10 分 2. 员工之间不团结各扣 5 分3.工作之间 ,不能主动合作 ,积极配合各扣 2 分 4.不积极参加集体活动一次扣 2 分
5.不计较个人得失 ,主动为大家服务一次加 2 分
5、 出勤情况(占 10 分)1.每月公休假四天 ,公休假以外 ,请假一天 扣 3 分 2.迟到或早退一次各扣 1 分 3.少休公休假一天加 2 分
七、提成制度首先热忱欢迎各位加盟本公司______ 售楼组 ,公司本 着同心同德、 共同发展的宗旨 ,针对售楼处售楼人员的待遇 ,建立以下 制度 ,具体内容如下:1. 售楼员工资由底薪+提成组成。
2. 售楼员底薪为 /月。
3. 售楼员每月的销售任务为 2 套/月 ,销售 2 套以下(含 2 套)按销 售额的千分之一提取 ,销售 3 套以上(不含前 2 套 ,从第三套起)按销售 额的千分之一点二提取 ,销售 5 套以上者(从第五套计起)按销售额的 千分之一点五提取 ,销售 8 套以上者另奖元。
(具体考核任务根据市场情况而定 , 以上数字只供参考)4.连续二个 月 (顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。
5.每套提成中拿出 30%作为公司全体销售人员的公共佣金 , 以平均

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分配的形式发放。
提成具体分类表业务员具体情况 提成(金额系数)a 客户c 始终为a 接待、且成交 a 得 100%a、 b 客户 c 首次看楼为 a 接待 ,且登记 ,但成 交时为 b 接待a 不在场且不知客户要订房 ,或 a 委托 b 接待 a 得50%,b 得 50%a、b 客户 c 本应由 a 接待 ,但 a 正忙无法接待 ,按顺序轮到 b 接 待 ,且成交 b 得 100%(下一次轮到b 接待客户应让给 a 接待)a、b 客户 c 首次看楼由 a 接待 , 第二次看楼由 b 接待 ,最后 a 接待且成交a 得 90%,b 得 10%a、 b 客户 c 来找 a,a 不在,b 接待且成交 a 得 50%,b 得 50%a、b 客户c 首次由 a 接待 ,客户 c 的家人由 b 接待 a 成交:a 得 90%,b 得 10%b 成交:a 得 50%,b 得 50%a ba 为新业务员不能独立成交,b 协 助且成交 a 得 50%,b 得 50%注:金额=销售合同总价
八、销售合同执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节,销售 人员负有督促顾客履约的责任。
1. 收款催款过程控制收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所 规定的条款进行。
当交款期临近时 ,销售人员应主动通过电话、信 或上门等方式礼貌 地提醒和督促顾客约。
若顾客拖欠购楼款 ,在时间和数量上超过了公司的底限时 ,销售人 员应请示主管领导 ,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。
2. 按期交款的收款控制原则上要求顾客履行合同规定的所有条 款。
我方如期交工 ,履行了合同 ,责任在拖欠款的顾客。

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销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出 对顾客进行处罚意见。
3. 延期交工的收款控制仍尽可能要求顾客按合同如期付款。
4. 入住环节的控制楼宇竣工验收合格后 ,销售人员应给有关顾客 发出办理入住的通知书。
只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾 客办理入住手续。
5.客户档案本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠 纷。
客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书 等。
6. 客户回访与亲情培养客户回访是我们坚持的服务。
通过销售人员对顾客的回访 ,逐步培养与顾客之间的亲情 , 同时通 过面对面的沟通 ,倾听顾客的意见和建议 ,可为以后的销售打下坚实 的基础。
7. 与物业管理的交接主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊 情况。
销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有一 定背景的特别住户及其他有关信息。
九、销 售 结 束
1、销售资料的整理和保管销售部门应将政府有关房地产的销售政 策、法律文件分门别类整理 , 由相关人员分别保管。

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保管方法:建立档案柜 , 电脑资料库。
2. 销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项 目进行。
评定的主要依据有:接洽总人数;
成交数 ;
顾客履约情况 ;
顾客投诉率 ;
直接上级的评价。
3. 销售工作中的处理个案记录即将特殊个案(特批优惠、改名、 转让、 投诉、 纠纷等)的处理情况整理记录并保留有关凭证 , 以备忘查 询。
4. 销售工作的总结销售工作总结是销售工作的一个必不可少环 节。
总结整个项目或一段的销售得失 , 以便进一步提高销售人员的业务 水平。
不断改进销售工作。
同时为以后开发的项目的设计、建造和广告策划工作借鉴。

【第 5 篇】房地产项目销售管理制度
房地产项目销售管理制度(七)
一、业务流程

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(一)、准备:
1、 当值员工必须在正式上班前将卫生做好 ,检查茶、 水、杯、空调。
2、销售经理需做的准备:准备当天的工作计划 ,布置下属人员的工 作内容 ;
3、销售人员需做的准备:准备相关销售资料;整理当天需要联系的 客户材料以备跟踪联系 ; 收集潜在客户信息以备进一步接触;
4、接待人员需做的准备:检查电话线路 ,保证各条线路畅通;准备好 来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。
(二)、现场接待
(1)客户接待制度(前台秘书)
为了避免销售过程中因客户归属产生的争执, 由前台秘书来首先接 待客户。秘书应首先上前问候 : “你好 ,欢迎参观。”然后询问客户是 否曾与销售人员联系过 ,分以下几种情况 :
1) 客户说与某位业务员有过联系 ,则秘书应及时通知该业务员。 由 该业务员进行接待。
2) 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名,则该 客户应视为新客户 , 由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于 新客户 ,负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道,并在客户 确认单内填写。
3) 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的, 可向秘书提出 ,并由秘书向总监申请给该业务员补客户 ,但前提是必 须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

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(2) 电话接听与登记制度
一、客户来电:秘书在接听电话时应首先致问候语 ,报项目名称 ,并 询问客户以前是否联系过 ,新客户由秘书接听(判别方法同接待客户), 如果客户来过售楼部 ,则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首 先致问候语 ,并尽可能在三、 四分钟内对项目做一简单介绍 , 了解客户 的需求 ,邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联 系方式并道别。 (由于接听热线的目的是让客户来现场 , 因此 ,接听电 话时间不宜过长 ,谈的不宜过深)。前台秘书每天还应将上门客户总量 (新客户量),电话接听量填表汇报报给销售助理 ,作为销售方案及广 告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性,若出 现人为的故意漏分 ,错分客户现象 则予以除名处理。前台秘书除此工 作外 ,还由其他工作范围 ,详见岗位工作制。
二、 非客户来电:秘书必须登记所有非客户来电 , 包括来电时间 , 来电人 ,接电人 , 电话内容等 ,都要详细登记。
客户接待:销售人员首先致以问侯 ,再配合沙盘模型做项目简单讲 解(如朝向、配置、环境、周遍状况等),使客户对项目形成一个大致 概念。在模型讲解过程中,可探询客户需求(如面积、楼层、购买意图 等),做到心中有数 , 以便随后推荐。做完模型讲解后 ,可邀请客户参观 样板间。在参观样板间过程中 ,销售人员应对项目的优势做重点介绍 , 并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时,销售人员也有维护样板 间陈设物品完好 ,样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后 ,可引客 户至洽谈区 ,给客户资料及名片 , 同时询问客户需要茶水或纯净水 ,并

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提供给客户。此时 ,销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告 知项目的价格及付款方式 ,按揭还款等细则 ,并根据客户喜好做强力 推荐。最后 ,送客户出门并与之道别 ,表达项目销售速度很快 ,希望客 户能尽快做决定(但表达方式切忌过于直白)。
2、客户跟踪
准备好需要联系的客户的相关资料:姓名、 电话、客户购房的楼层、 户型、面积、价格等以便电话联系。
每周至少给客户通话 2 次 ,尽量将客户再约过来 ,可以通过一系列 优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房,该客户的购 买性会很大 ,销售员在通过自身能力留住客户的同时 ,还可以让请有 经验的同事或销售经理出面抓住客户。
在客户犹豫不决的时候 ,可以告诉客户:您可以交封号费 500 元 ,给 客户三天考虑时间 ,在考虑期内 ,如果有别的客户看上该房子 ,该客户 有优先购买权 ,考虑期过后 ,如该客户不想购买 ,封号费如数退还。
客户有意购买 ,先收下优先认购金 5000-- 10000 元 ,上不封顶 ,并立 刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。
(三)、工作总结
每天下午 6 点以后 ,所有销售部人员在销售经理的组织下开例会 , 各自汇报当天的工作情况 ,将当天所接的客户情况分析归类汇报 ,列 出重点客户 ,并安排第二天工作计划。
在例会上 ,必须将当天遇到的各种困难反映出来 ,及时在会上解决 , 如遇到不能解决的困难 , 当天必须向公司高层领导反映。

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秘书必须做好当天的会议记录 ,并及时整理好当天的电话记录表、 客户登记表、客户回访表。
各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结 (客户洽谈记录) 并交于销售经理。
销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。
二、业务制度
1、客户登记制度
每位销售人员在接待完客户或接听完热线后,应及时记录客户的联 系方式 ,填写客户洽谈记录表或客户跟踪表 , 以便作为日后评判业绩 归属的依据 ,为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为 准 ,如业务员未进行客户登记 ,发生与其他业务员撞单事件 ,其业绩和 佣金归属登记该客户的业务员
2、工作日记制度
工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格,也是衡量销售 人员工作态度及工作效率的标准 ,还可以帮助领导找出销售人员业绩 不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时,销售经理可以根据工作 日记判别客户的归属 ,故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作 日记。内容包括:接待来电 ,来访记录 ,客户追踪记录 ,客户信息反馈 , 业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下
午 17 点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚 款 10 元 , 第二次罚款 20 元 ,依次类推。
3、客户追踪制度

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业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案,填写一份客户 跟踪表 ,并依实际情况定期进行跟踪(时间间隔不得超过 7 天)
4、轮值制度
基于公平、公正、机会均等的原则 ,所有销售人员均按顺序轮流接 待客户 ,若轮到某业务员而其因私事外出 ,则失去本班轮值机会 ,若因 公事外出 , 累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议, 可上报销售经理 , 由其裁定。
5、首问负责制
一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底(直到签协议收款), 但未成交前于客户联系时间间隔不得超过 7 天 ,连续 7 天以上没有进 行跟踪的则视为新客户 , 由当值业务员接待。来客超过 4 人而又不是 一家或其它情况由销售经理
酌情安排。
6、例会、培训及考核制度
销售部每周一固定为例会日 , 由销售经理向销售全体人员传递公司 的最新决议及思想。 同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况, 需要哪些部门给于配合向销售经理反映, 由销售经理整理集中处理。 销售部人员必须按时出席例会 ,不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经 理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人 员进行临时短期培训