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1、 项目报备管理办法 第一章总则 第一条为推动项目系统性管理，提升项目跟踪质量，为公司提供预测支撑数据，特 制订本管理办 法。 第二章工作流程 第二条项目信息报备由区域销售人员发起填报， 经区域总监审核并对项目中标机会 进行判定后提 交至市场管理部进行填报完整性的确认，完成确认后生成项目信息台账。 第三条区域销售人员负责对自己报备的项目信息进行补充修正与跟踪进展记录， 完 成更新后提交至区域总监审核并对项目中标机会进行重新判定， 审核通过后更新项目信 息台账。 第
2、三章报备工作管理及考核 第四条招投标仅受理中标机会》 50%勺项目，对于中标机会低于 50%勺项目需加签至 输配电副总 及以上领导同意。 第五条报备周期少于发标前三天 (具体以公告发布时间为准) 的项目原则上不能发 起标书购买流 程，特殊情况确实需要参与投标的，需报营销主管副总和总经理审批，如 是代理商项目标书费和保证 金由代理商自行承担。 第六条区域总监对销售人员新增及修改的报备项目依据《“中标机会”填报的量化 标准说明》进 行中标机会的判定。 第七条每个月根据项目报备与实际参与投标(包含报价)的项目偏差值对区域整体 进行奖惩。 条件 90%> N< 110%
3、 50%> N< 90%或 110%> NK 150% 50%< N> 150% 系数 绩效系数上调 10% 绩效系数不变 绩效系数下调 10% 说明： N 等于当月实际投标数量除以预计当月招标的报备项目数量乘以 100% 第八条每月根据各销售人员报备项目的预估总价合计与实际投标价格合计的偏差 值对销售人员个人进行奖惩。 条件 系数 80%> N< 120% 50%> N< 80%或 120%> NK 150% 50%< N> 150% 绩效系数上调 10% 绩效
4、系数不变 绩效系数下调 10% 说明： N 等于当月实际投标价格合计除以预计当月预估总价合计乘以 100% 第九条每月根据各销售人员实际中标情况与报备项目发起投标时预计中标机会的 偏差值对销售人员个人进行奖惩。 条件 系数 80%> N< 120% 50%> N< 80%或 120%> NK 150% 50%< N> 150% 绩效系数上调 10% 绩效系数不变 绩效系数下调 10% 说明：根据报备项目发起投标时的中标机会计算该级别的实际偏差值； N 等于当月所选 中标机会下实际中
5、标率除以当月所选中标机会的数量乘以 100% 例子：计算某月预测中标机会在 50%勺报备项目的实际中标情况，该月预测 50 呦标机 会的项目为 10 个实际中标为 4 个，那计算方式为： 4 十 10-50%*100%=80% 第十条在报备项目进入招标文件购买阶段需遵循中标机会较高者优先， 同等的情况下优先保障报备时间较早项目 附件： 在中标机会 关于“中标机会”填报的量化标准说明 定义基准 行 动 步 骤 中标机会对应的量化指标 仅知道项目名称和一些简单信息，对 项 1
6、 0% 项目创建阶段没有具体行动 目和客户的详细信息了解不充分 中标 机 会% 行为过程 2 3 4 5 10%
7、 30% 50% 70% 收集及输入信息阶段数据库 中要求的主要基本信息已收 集到并已输入 初步行动阶段已与 JV 相关同 事 有了基本沟通或一起制定 了行 动计划；针对相关设计 人员和 客户进行了多次交流 与沟通， 如会议讨论等进一
8、步了解了相 关信息，包括评 标原则，评标 人员，决策流 程，主要竞争对 手及其动向 进步行动阶段针对技术规 范， 评标原则，评标人员施 加了主 动影响，尤其是针对 不利于华 仪的部分，进行了 个别交流和 沟通；相关客户 和设计人员已 到工厂参观， 并对华仪的产品， 工厂管理 (包括接待)表示满意； 冲刺阶段保持了更紧密的沟 通 和交流，并对客户的反馈 都作 出了及时的响应；主要 客户拜 访了华仪工厂，或华 仪工厂或 BU 负责人拜访了主 对项目的基本信息有了清楚的了解： 包 括供货范围
9、总体投资规模，大致 的项 目进度要求，可能的竞争对手 等；已了 解到相关的设计院，设计人 员，以及主 要相关客户 相关设计人员和客户已对华仪的产 品及 优势有了充分认识，并有一定的 认同； 目标产品的预算和设备档次已 定位在 JV 产品；对评标原则、评标 人员、决策 流程、招标时间和主要竞 争对手及其动 向都有了比较清楚的 了解 有一定止面反馈：与客户的沟通比较 畅 通；相关设计人员和客户已对华仪 的产 品及优势有了更多的认同；招标 文件的 技术规范有利于华仪产品
10、或 至少没有 明显不利于华仪而有利于 主要竞争对手 的条款；评标原则有利 于华仪，或至少 没有明显不利于华仪 而有利于主要竞争 对手的部分；主要 评标人员认同华仪产 品，或至少不会 反对华仪而支持主要竞 争对手 主动影响已经取得了充分效果：技术 规 范有利于华仪；大部分评标人员支 持华 仪；关键决策人员支持华仪； 要客户； 决标阶段与工厂就投标策 略， 价格及交货期等达成了 兀全致， 6 90% 并充分响应了标 书要求；按时 预中标，等待签订技术协议及合冋 递交了标书， 标书质量兀全合 乎规范 7 100% 项目状态改变 签订合同
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