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销售管理制度及主要工作流程

营销部销售管理制度及主要工作流程
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文件名：营销管理制度及主要工作流程

第一部分部门组织机构图 (3)
营销部销售组组织结构图 (3)
第二部分销售组职责及质量目标 (4)
一、销售组职责 (4)
二、销售组质量目标 (4)
第三部分销售组各岗位职责 (5)
一、销售助理岗位说明 (5)
二、销售代表岗位说明 (8)
第四部分销售部管理办法 (10)
一、行为规范 (11)
二、礼貌用语 (17)
三、接听电话 (19)
四、考勤制度 (20)
五、例会 (20)
六、销售合同管理制度 (21)
七、客户归属及佣金分配原则 (24)
八、销售基金的管理 (25)
九、销售代表奖惩制度 (25)
十、认购及销控管理条例 (28)
十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) (29) 第一部分部门组织机构图
营销部销售组组织结构图

第二部分销售组职责及质量目标
一、销售组职责
1 ．承担公司各个项目销售任务的完成。
2．负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整 完善。
3 ．负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。
4 ．负责销售现场及销售人员的日常管理。
5． 负责销售数据和信息的统计、 整理并反馈相关部门。
6．负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与 回馈。
7 ．与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。
8．负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘
要求。
9 ．承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。
二、销售组质量目标
(一) 98%完成月度回款计划。
说明：销售组提出月度销售回款目标，月终通过与财务 的对帐核实完成情况。
(二) 100%合同签定无误率。
说明：合同各款项无误，程序有序。
(三) 98%销售服务质量满意率。
说明：销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到 顾客满意。
四) 100%销售房源无误率。
说明：不会出现一房多卖、重卖现象。
(五) 100%客户意见反馈及时率。
说明：客户对产品、配套等方面提出意见后，销售组准 确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。
第三部分销售组各岗位职责
一、销售助理岗位说明

(二)一般一天的工作流程

销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而 销售情况来源于每一天每一套房屋的信息反馈，因此，销售 情况的录入必须当天完成， 且准确无误， 否则， 每一个数据、 每一个文字有误由经理发现则对销售助理处以 50 元罚金， 如产生不良后果对相应责任者将以各自罚金比例的经济处 罚。
二、销售代表岗位说明

第四部分销售部管理办法
销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着 实现公司各项目利润的重任，需要从销售经理到销售助理、 到销售代表各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。
1．首先要有团队精神和互相协作的意识，销售任务的 圆满完成不是单靠某一个人的力量，而是集体智慧的结晶。
2．在销售过程中要勤于思考，善于发现问题、提出问 题，应树立“前车之鉴，后士之师”的观点，只有相互交流 才能共同进步。
3．要在客户资源最大化利用上下功夫，如何抓住新客 户，如何维护现有客户的忠诚及增加现有客户的价值，如何 拾回已失去的客户。
4 ．对待利益争执要胸怀宽广，宽容大度。
5 ．追求完美的服务，细微处见真情。
6．工作中要耐心细致，尤其在定房到签合同以及办按 揭过程中更要仔细。
7．严格遵守公司及部门的规章制度，特别是要明确自 己的职责范围，不得超越，不得擅自答应客户的要求。
一、行为规范
(一)言行举止
在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态 仪表。
1．接待客户的一般流程：看见客户将进门做接待前的
准备(站立，微笑，文件夹侧放胸前) ——为客户开门—— 请进—— 问好——介绍(根据客户反应一一介绍) ——客户 离开前请客户填《客户登记表》 ——送客户至大门——为客 户开门——欢迎下次光临。
2．在客户未到来前，服务台的销售代表应严格按照先 前定好的候客顺序准备接待客户，客户进门时不允许有观望， 应立即上前按接待流程进行接待，不允许在接待客户的过程 中发生争抢情形。
3．本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着 “团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户， 都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户 为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而 不管不问。
4． 工作人员间要提倡团结、 协作精神， 严禁挑拨离间、 拉帮结派，甲地销售代表给乙地销售代表介绍客户等情况发 生，严禁欺负新来的销售代表，争抢新销售代表的客户。
5 ．在接待两批以上客户时要尽量全面兼顾，若不能， 应以来客的先后顺序，或客户的特殊情况予以先后接待，并 向其他客户讲明缘由，求得理解。如请他们看看报纸，倒些 水，坐一坐，多致歉，告之还有若干分钟就完毕，等等，切 忌给客户留下受到怠慢、轻视、甚至公司以貌取人的感觉。
6．销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听
电话， 应马上站立起向客户点头致意， 并用手语向客户示意： 请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠 慢面前的客户。
7 ．对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行， 主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。
8 ．见到客户无论在何种场合应微笑点头致意。
9．接客户时眼光应真诚、亲切，满含笑意，不应四处 游离，显得心不在焉，客户说到精当之处时应用眼光给以回 应。