货代业务员揽货宝典.doc

貨代业务员揽货宝典.请大家参考!
当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当
然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户
的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性
互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否
开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候
就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚
至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能
力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也
是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的
体会，与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。
一、 业务员必备的知识与心理素质：
作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：
A、操作流程的学习；
B、运价知识的掌握；
C、港口及国家的了解；
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、了解同行的运价水平；
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折
的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心
理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务
员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人
觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满
足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

二、开发客户：
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之
中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售
活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）
1、 开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，
如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销
成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。

三、接近客户：
1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几
个
要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的
实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本
背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与
服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度
家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和
同事间的关系。
2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达
推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，
C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的
话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话
中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述
再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价
（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报
价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，
必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对
推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但
也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，
甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵
来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。
A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事
吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级
别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工
程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你
的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样
的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常
重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交
场合等。这主要要因人、因时而异。

四、说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，
施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。
1、 引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸
引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的
行为举止。
B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的
注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了
解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客
的重视与注意。
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起
顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的
事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、 面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费
用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气
氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交
谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹
琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能
力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售
时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上靠近推销人
员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。
A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，
并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行
沟通。

五、正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才
能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。
而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原
的。 经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪
的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如
何来准备对抗的方法。
2、 处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在
两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减
轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的
气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。 其次，在反对与拒绝发生后，分
析其动机，然后加以处理。

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