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销售管理制度及提成

销售管理制度及提成
销售人员工资待遇及销售提成管理制度(暂行)
一、 目的：
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收 入水平， 充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、 适用范围：
本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司 另外制定奖励制度。
三、营销人员薪资构成：
1、营销人员的薪资由底薪、提成构成；
2、发放月薪=底薪+提成
3、销售人员的收入=基本工资+销售提成+差补+福利+各类奖金
四、营销人员底薪设定：
营销人员试用期工资统一为 2000 元，经过试用期考核进入正式工 作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不 累计到正式入职时间，签订劳动用工合同后由公司提供社会保险、住 房公积金等福利，同时进行绩效工资考核：
五、 销售任务提成比例：
助理的销售任务额为每月月初由销售经理公布，在试用期不设定 销售任务，签订劳动合同后的正式期员工设定销售任务。
六、 提成制度：
1、提成结算方式：在收回款项后及时结算，按照回款比例支付业 务员提成
2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提 成固定金额；
七、销售提成：
方案 1 ：销售提成 =合同总价*1% (正常报价价格不能低于公司规 定的销售底价，如因拓展业务需要降低利润，业务员须向部门领导和
总经理报批，回款方式好的项目例如现款现货，公司应给予业务员相 应的奖励)
方案 2 ：销售提成 =销售利润*20% (及公司规定销售底价之外多 出部分则按净利润的 20%追加提成)
八、新签客户激励政策:
为促使业务员新开客源，调动业务员积极性，对新签客户的业务 员进行特别奖励：
10 万—20 万元以内 一次性奖励 100 元 20 万— 50 万元以内 一次 性奖励 300 元 50 万— 100 万元以内 一次性奖励 500 元 100 万— 300 万元以内 一次性奖励 1000 元 300 万元以上 一次性奖励 2000 元
九、业务员激励制度
为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动 的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：
1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给 予 500 元奖励；
2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠 军，给予 1000 元奖励；
3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军， 给予 3000 元奖励；
4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；
5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；
6、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五 倍的惩罚，从当月工资中扣除。
7、公司交于业务员的原固定客户，必须保持长期、稳定的合作， 如因销售人员个人因素造成公司业务流失，甚至造成经济损失的，公 司将根据情况予以处罚，并追究经济损失
8、销售人员要货一般时间为一周，特殊情况报公司协调处理。
9、业务员出去跑业务一定要把公司利益摆在第一位，一切为公司 利益服务，绝对不做有损公司利益或品牌形象的事情，要把客户当成 我们的衣食父母，业务员是企业的生命，行业的风向标，宝剑锋自磨
砺出，梅花香自苦寒来！
销售部提成及管理制度 20152016-08-14 9:53 | #2 楼
一、 目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力 来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和 个人双赢局面。
二、实施：
1、销售人员入职后，可参照销售部 6 个级别制定个人晋升规划； 销售人员的工作能力、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、 岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如 考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。 2、 1-4 等 级参照销售员考核细则，由销售经理对 1-4 等级组员进行月度考核。 5-6 等级参照销售管理层考核细则，由销售总监(或总经理)对销售经 理(第 5 级别)进行季度考核；由总经理对销售总监(第 6 等级)进 行季度考核。
三、管理标准：
1、公司将会在每年的 2 月份公布销售任务的定量，销售经理可根 据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进 行业绩考核。
2、销售人员行为考核：
( 1 )执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规 定
( 2 )履行本部门工作任务及主管安排的临时任务
3、出差(出差申请表见附件表 2 )：销售人员每月市内出差至少 二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》， 明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的， 绩效工资按 60%发放。出差回来后后需要递交出差报告(拜访客户， 完成任务)，也可组织开会交流出差心得。
四、销售部人员级别分类(共 6 级)
1、实习销售：(一般为入职 2 个月，主要以培训产品知识及销售 技巧为主)。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独
立主动收集、分析客户。
2、初级销售：(一般为入职第 3-6 个月)，熟悉产品知识、销售 知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。
3、合格销售：( 6 个月后)，精通产品知识、销售知识。公关能 力强，善于维护客户关系。年度能完成 200 万元销售任务。
4、优秀销售：( 6 个月后)，精通产品知识、销售知识。公关能 力强，善于维护客户关系。年度能完成 350 万元销售任务。
5、销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。 能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队 销售额每年 800 万以上。
6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销 售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划， 带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额 1400 万以上。
五、销售人员薪资构成(根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、 提成构成)；：
1、底薪：根据劳动法按 21.75 天计算，按照实际出勤计算；
2、岗位工资：( a)根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相 关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验 1 年 以上+300、 3 年以上+500 ；硕士本专业学历+200 ；本科本专业学历 +100 ；其他特殊情况商议而定。 (b) 《岗位工资标准》按完成程度对 应折扣拿岗位工资，最低为 0 ，最高为 100%。
销售员未达到个人净销售任务的 70% ，只有底薪+岗位工资。每 月 5 日发放月薪 =底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发 放
标准见表一《销售等级任务表》；
3、绩效工资：( a )销售员按照 1-4 级别考核，销售经理、总监 按照 5-6 级别考核；( b )上季度回款率＜60% ，下季度绩效工资减半 发放，回款后全额发放。( 4、提成：( a )销售利润 = (销售收入— 销售成本—运输费用—其他费用 (个人费用+30%公摊费用)*(1~26%) ； (公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊)( b )
个人净销售任务指：实际产品销售额(扣除客户 commission) 4、销 售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情况，完成当月销售任务 考核的，发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整 年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。
表一《销售等级任务表》
六、提成结算方式：
1、 2015 年销售目标，全年 2000 万。
建议分配(销售经理可按照部门实际情况，制定全年分配比例， 完成年销售目标 1000 万/组)：
2、提成计算产品：
( 1 )、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子(按照标准格 式)。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和 销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。
3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直 至货款 100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。超过发货日
期 3 个月后的'回款，银行利息部分在个人提成内扣除。
( 1 )、银行利息 =当年银行利率×实际天数(发货后三个月开始 计算利息)
( 2 )、列出回款期长的客户清单：销售提供名单，财务核对，如 回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。 4、计算方式：
销售提成 = (销售价格 -PO 价格-销售成本(含运输费用、快递费 用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率) -公摊费用(30%)×提 成比例(20~25%)；
( 1 )、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行 政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊 30%公摊部分 ( 2 )、 100%完成销售目标，提成比例为 25%； 70%完成销售目标，提成比 例为 20%。 5、发放方式：
( 1 )、每年的 7 月、次年的 1 月发放提成销售提成。
( 2 )、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。
七、激励制度：
为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售积极营销，创造冲锋式的 战斗力，特设五种激励方法：
1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出 奖状贴公司喜报栏；给予 300 元奖励(销售冠军必须超额完成月销售 任务，回款率 60%以上)；
2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军， 出奖状贴公司喜报栏；给予 800 元奖励(销售冠军必须超额完成月销 售任务，回款率 60%以上)；
3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军， 出奖状贴公司喜报栏；给予 2000 元奖励(销售冠军必须超额完成月销 售任务，回款率 60%以上)；
4、销售经理如超额完成团队任务( 200 万/季度)的 15% ，获优 秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏；给予 2000 元奖励(团队回款率 60% 以上)；
5、销售总监如超额完成团队任务(400 万/季度)的 20% ，获优 秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏；给予 5000 元奖励(团队回款率 60%以上)；
注：以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放，(如 未工作到年底，奖金不予发放) 八、 实施时间：
本制度自 2015 年 3 月 30 日起开始实施。
销售部员工 于 年 月 日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》。 确认签字：
最全面提成管理制度 2016-08-14 16:27 | #3 楼
1、目的
1.1 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升 收入水平， 充分调动销售 积极性，为公司创造更大的业绩。 2、适用 范围
2.1 提成人员：各岗位销售人员、在职人员、或其他人员(含试用 期销售人员)。 3、薪资构成
3.1 薪资由岗位工资(基本工资、职能工资、绩效工资) +福利工
资(通讯补贴、住房补贴、 交通补贴) +销售提成工资。 4、权责
4.1 各业务部门负责按此制度执行，并在本部门内宣导组织实施， 协助财务部汇总产品款项 的回收。
4.2 综合部负责拟定、跟进提成各环节之执行、反馈、监督。
4.3 财务人员负责产品款项回收汇总，作成提成数据报表，按提成 额度核发提成工资，并提 交至总经理核准； 5、提成管理
5.1 产品款项未收回的剩余部分暂不结算(仅交定金 /意向金等不 计提成)，直至产品款全额 回收后，计销售提成分配；退货产品不计 入销售业绩。 5.2 提成结算方式：隔月结算。
5.3 为防止销售人员在旺季领取提成后提出离职，提成在当月兑现 80% ，剩于部分在第二月 兑现 20% ，每个月提成依此方式发放；离职 2 个月内发放所有剩余提成部分。 5.4 提成分配(分直接拓展、招商会 项目两类提成)： 5.4.1 直接拓展提成
5.4.1.1 信息提供者：提供渠道、客户信息。
5.4.1.2 跟单人：业务主要推进人，签约、产品全额回款者。
5.4.1.3 直接管理人员：跟单人部门直接领导，在业务中给予支持、 协助。
5.4.1.4 间接人员：提供后勤保障，如综合管理人员之人事、财务 等。
5.4.1.5 如一个人即为信息者，同时又为跟单人员促成签单成功， 可以重叠获得提成。
5.4.1.6 如一项产品由多人合作签单成功，则提成由合作者自行分 配。
5.4.2 招商会项目提成
5.4.2.1 销售人员：业务主要推进人，签约、产品全额回款者。
5.4.2.2 老师：招商会授课老师(外请老师不计提成)。
5.4.2.3 总指挥：本次会务统筹者，对本次招商会负全部责任。
5.4.2.4 会务人员：协助会务实施后勤人员主持人、 DJ、摄影师等。
5.4.3 业务已签单成功，并确认全额回款后，业务内人员如有申请 离职者，提成于次月公司 发薪日一起发放；业务已签单成功，未确认
全额回款，而是由其他同事跟进回款，离 职人员不计提成，提成则由 跟进人分配。
5.4.5 销售人员根据销售需要进行招待，宴请标准为 200 元/人， 超出费用需向总经理申请， 批复后才可招待；此部分不计销售业绩， 但计入对应部门的费用成本预算。
5.5 所有在做项目，以结案阶段来划分，尚未开展的新项目，另行 评估后确定。
5.6 直接销售岗位人员、管理人员，如连续三个月未完成月度销售 目标者，年度内不做先进 员工评比，且至第四个月起重新核定月工资 与职位，即工资下降 500-2000 元(业绩如持 续未完成，工资将下降 至深圳最低工资标准)；待业绩上升后，薪资再做上调。
6、实施时间
自 2015 年 10 月 1 日起开始实施
超额销售提成管理制度 2016-08-14 12:58 | #4 楼
1. 总则
1.1 目的
为了规范销售人员超额提成管理工作，减少纠纷及不必要的浪费， 确保提成发放工作的的公平、公正。可以激励销售人员的工作热情， 进而更好地完成公司的销售任务。
1.2 适用范围
本制度适用于对超额完成销售任务人员的奖励工作。
1.3 相关定义
销售超额提成，即保证完成每月规定的基本业务量，超出业务量 依据公司的规定会有一定的奖励。
1.4 奖励主体
为了起到鼓励、信任的作用，公司设定了两种奖励主体：优秀个 人、优秀销售新人。
2.优秀个人奖的发放
2.1 优秀个人奖评比规定
每优秀个人奖主要考察销售人员的销售任务完成率，同时对其在
其它方面的表现也有规定，具体规定如下：
规定一：销售任务必须全部完成后，才有资格参与超额销售奖励。 规定二：销售人员在其他方面的综合考核成绩也应达标。
2.2 超额销售提成奖励办法
公司对于超额销售人员，，给予奖金 500 元的奖励。
4.优秀销售新人奖的发放
4.1 奖励对象
对于尚在试用期的销售人员。
4.2 奖励条件
为了起到激励新人的作用，公司适当放宽了对优秀销售新人奖的 评比规定，具体规定如下：
规定一：销售任务任务必须全部完成后，才有资格参加超额销售 奖的评比。 规定二：销售人员其他方面的考核均达到公司的要求标准。
4.3 奖励办法
对仍在试用期的销售人员，在给与奖金 元，同时可将其直接转为 正式销售人员。
5.附则
5.1 如发现存在故意弄虚作假行为的，如经查出，除收回所发奖励 外，应立即予以开除。
5.2 本制度由总经理办公室制定，最终解释权归总经理办公室所有。
5.3 本制度自颁布之日起执行。
北京天成服务有限公司 2011 年 月
销售人员提成管理制度 2016-08-14 17:14 | #5 楼
1. 总则
1.1 目的
为了规范公司销售业务提成管理工作，保障销售人员的利益，提 高销售人员的销售业绩以及工作的积极性，特制定本制度。
1.2 适用范围
本制度适用于公司所有销售人员的销售业务提成管理工作。
2.销售业务提成比例
2.1 公司根据产品销售进度计划、销售难易程度等因素，制定销售 人员的提成方案，上报总经理审批，提成方案的具体内容如下
2.1.1 公司依据成熟销售员销售业绩来设置标准销售业务量，平均 每月 15 个件。提成底薪 2000 元/月，底薪发放有四个标准：销售业绩 ( 60% )，客户资料收集( 20% )，市场分析( 10% )，客户满意度 ( 10% )，以此为基础确定如下底薪发放标准。
( 1 )若完成销售业务量，则可获得全部底薪的 60% ；若没有完 成销售业务量，则依据所完成的业务量占标准销售业务量的比例计算 底薪。(例如，若本月完成 10 件，则 2000×60%×(10÷15) =888.88 元。)
( 2 )公司依据成熟销售员的标准，设置每个业务员每月的客户资 料收集量 100 个(暂定，数量依据当月的计划而定)。若完成客户资 料收集量，则全部获得本部分( 20%)所占底薪的比例；若未能完成 客户资料的收集量，则依据相应比例而定。(例如：若完成 50 个， 2000×20%×(50÷100) =200 元。)
( 3 )市场分析所占比例为 10% ，考核标准即为竞争品牌资料分 析表，依据
表的内容和数量做出相应的考核。
(4)客户满意度所占比例为 10% ，考核标准为无投诉，即可获 得相应比例。
3.提成申报审批程序
3.1 销售业绩的申报
( 1 )总经理办公室按照销售人员的销售业绩编制“销售业绩报 表”。
( 2 )总经理审核完“销售业绩报表”后，报人力资源部审核，并 确认销售业绩。
3.2 销售业绩提成报表的编制和审核
( 1 )人力资源部根据财务部审核通过后的“销售业绩报表”，按 照提成方案，计算编制“销售业绩提成报表”。
( 2 )财务部审核完“销售业绩提成报表”后，报财务总监审核、
总经理审批后签字确认。
3.3 财务部汇总销售信息，计算销售人员的销售业务提成和底薪。 4.提成发放规定
当月发生的销售任务流程必须全部收回后方可发放提成，如有销 售任务流程未完成，不得发放提成。
5.附则
5.1 本制度由总经理办公室、人力资源部与财务部共同制定，最终 解释权归总经理办公室所有。
5.2 本制度经总经理审批通过后，自颁布之日起执行。 北京天成有限公司 2012 年 8 月
【销售管理制度及提成】