房地产管理制度汇编(营销).docx

房地产管理制度汇编(营销)

管理制度汇编

房地产公司

营销管理制度
房地产营销中心项目部项目管理办法
房地产营销中心息收集管理办法
房地产营销中心网站息发布办法
房地产媒介公司招标管理办法
房地产集团内刊采编流程
房地产销售人员考核制度
房地产中介代理管理办法
房地产销售撞单处理办法
房地产售后服务管理办法
房地产佣金领取办法
房地产按揭以及公积金贷款方法
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营销中心项目部项目管理办法
(一)、目的：本办法的制定是为了充分利用营销中心人 才相对集中，项目公司营销部对项目的理解较深的优势，在项 目操作过程中充分发挥各自的作用，使项目的营销策划水平有 效的得到提高。
(二)、办法：
1 、工程操作前期：
(1)由营销中心出具所有与市场调研、产品分析定位相 关的报告。
(2)在组建工程公司时，营销部相关人员由营销中心直 接输出，或招聘后经营销中
心培训后派往项目公司。
(3)工程公司营销部每周与营销中心对口部分进行对接 沟通。
(4)由营销中心与工程公司营销部和谐后制定工程的营 销策划方案、推行计划、销
控管理等。
2、项目操作过程中：
(1)对工程公司营销人员的招聘进行审核。
(2)定期派员对工程公司营销人员进行培训。
(3)对工程公司营销部营销策划方案的执行情况进行监 督指导并根据实践进行修
改调整。
(4)对工程公司营销部推行计划的执行情况进行监督指 导并根据实践进行修改调
整。
(5)定期派员(或长驻)到项目实地考察，根据情况适 时进行调整。
(6)调整销售节奏，对项目公司营销部销控管理的情况 进行监督检查并根据实际进
行修改调整，使工程销售周期控制在合理规模内，利润实 现最大化。
(7)项目推广过程中，对项目公司营销部媒体的选择、 价格的掌控、大型公关活动
的协助等方面提供大力支持。
(8)对项目销售的价格、进度、回款等情况进行 监控。
(9)参与项目公司有关营销方面的招投标或进行审核。 管理制度汇编
营销中心息收集管理办法
(一)、目的
为提高营销中心全体员工的专业程度，加强全体员工对市 场的认识与了解。以达到工作人员专业、干练，提高工作效率 的目标，特制定本收集管理办法。
(二)、原则
息收集工作必须以市场实际情况为准，坚持实事求是的原 则，做到更新及时，准确无误。息类型划分
根据工作需要，收集的息主要分为以下六大类：
《政策类息》
《司法类息》
《市场类息》
《行业类息》
《团体内部息》
《客户类息》
具体如下：
政策类：
包括政府相关部门(如国务院、工商局、房地局、建委、 规委等管理机构)已颁布的各类部门规章及对房地产行业的管 理、监督、指导办法以及最新政策等。
司法类：
全国人大及最高人民法院颁布的各类涉及房地产开发、销 售、物业、产权、按揭等法律、法规及相关司法解释。
市场类：
指本地和异地的业内息，其中包括：土地供应息、写字楼 息、住宅息、商业息、别墅息等数据统计及分析；
行业类：
业内知名的服务机构(如中原、世邦魏理仕、戴德梁行、 高力国际、仲量联行、第一太平洋戴维斯等)定期对外公布的 市场分析报告和房地产数据报告。
集团内部息
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指集团的各类报告、短期和长期工作计划(涉及集团机密 的除外)、土地储备情况、项目规划情况、产品销售回款概况 及各部门的共享息等。
客户类息：
指各项目销售过程中积累的意向客户和成交客户的详细资 料，按物业类型细分为住宅类客户、写字楼类客户、别墅花园 洋房类客户，按购买类型细分为自用类客户和投资类客户，按 级别细分为普通客户和会员客户。
息收集渠道
网站：包括政府网站、各大门户网站(如等)、地产专业 网站(如)、各大署理公司的网站等；
平面媒体：包括各种当地知名报刊、专业地产报刊、知名 地产杂志、财经类杂志等；市场调研：包括对北京及项目所地 城市的住宅、商业、写字楼、别墅等数据息的调研汇总等；
内部收集：团体各业务部分和下属工程公司的相关报告和 资料等。
(三)、息的收集与保管办法

1、营销中心需指定一位专职人员卖力对所收集的各类资 料进行筛选、汇总、注销和存档； 2、根据所需收集息资料的 种类，由营销中心放置相关人员具体卖力，并最终汇总至息管 理人员处；
3、每周五下午 4： 00-5： 30 为收集息提交讨论会，会上 由各息收集负责人分别介绍所收集的息情况，并提交大家讨论， 会议结束后，将有效息电子版统一汇总至息管理人员。 4、由 息管理人员，在会议召开后的次周，进行所有息的分类、筛选、 登记和存档
营销中心网站息发布办法(草)
(一)、总则：根据公司安排，为全面提高企业的核心竞 争力；促进项目销售，完善售后服务体系；增进企业与客户的 沟通、交流；规范息发布程序。营销中心按照科学、合理、严 谨、及时的原则制定房集团息发布办法，本办法适用集团内部 及各项目公司。(二)、发布原则：所有发布的息，需确保其 内容真实有效、准确及时，不涉及公司机密。(三)、息范围： 本办法所指的息是指集团内部及各项目公司需要通过网站进行 发布的工作息。
(四)、息分类：根据集团总部及项目公司的实际情况， 需要发布的息主要分为以下六类：集团咨讯类
地皮储备类
工程建材类
市场销售类
企业文化类
其他息类
(五)、息解释：具体息种类解释如下：
集团咨讯类：是指集团及项目公司的最新公告、通报、人 事任免、消息、工作指示等各种咨讯类息；
土地储备类：是指集团及项目公司土地储备方面的战略目 标、发展计划、最新进展等息；工程建材类：是指集团及项目 公司的项目开工计划、开工典礼仪式、工程进度、建筑材料、 科技设备等方面的息；
市场销售类：是指集团及项目公司对房地产市场的政策法 规、地产咨讯、项目介绍、销售情况、公关活动、客户问题等 方面的息；
企业文化类：是指集团及项目公司关于企业文化介绍、员 工天地、拓展活动、人文志趣等方面的息；
其他息类：是指团体及工程公司临时性、应急性、行政后 勤等非常规性的息。(六)、发布时间：各种息定期于每周五 下午 5:00 前正式发布，应急性息根据实践情况
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即时安排。
(七)、发布程序：团体各部分、各工程公司须于 每周五上午 9 点钟，放置专人卖力，经由过程正式工 作函的形式，将需求发布的息以电子和文本两种格式， 递交至营销管理中心品牌推行部，发布息的内容需求 经过各部分或各工程公司的领导签字认可。
(八)、发布形式：息的发布形式包括笔墨、数据、图片 等，网站页面编辑功能经由过程 WEB 编辑方式完成，从而保 证网站设计风格的统一。
(九)、义务追究：团体各部分、各工程公司一切需求发 布的息需经过部分或公司卖力人当真审核、如因审核不慎，出 现数据毛病、内容失效、泄露公司机密等后果，义务有相关部 分或公司领导卖力。
(十)、房地产内部息发布工作函(附件二)
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媒介公司招标管理办法
关于广告公司招标
(一)、参选广告公司的条件：
1、同一家企业的不同分公司只能以一家广告公司出现进 行投标。
2、选择当地的公司，须具有丰富的人脉关系，熟悉当地 房产市场状况，综合实力较强，特别是当地排名前十位的公司， 具有丰富的室庐大盘推行经历。
3 、拟选择的公司正在操作的项目或近期准备推出的项目， 从地理位置、产品定位等方面与本项目不冲突。
4、拟选择的公司需为本项目设立专门的工作组，工作组 的成员需是该公司的最强阵容。 5、参加投标的公司需提供书 面以及电子版材料，届时须以到现场演示的形式竞标。二、参 加竞标的广告公司需提供的文件：
文案： SLOGAN ，产品推行定位、主线，广告语。
设计： LOGO 设计，楼书平面施展阐发，报广平面施展阐 发。
VI 设计及延展。
工地围档设计及文字。
路牌、擎天柱的选定及设计。
全套的项目推广计划。
三、广告公司的工作内容：
1 、工程所涉及的一切的工程包装方案及实施。
2 、工程所涉及的一切的媒体广告的推行。
3 、项目操作过程中所有公关活动的策划及组织实施。
四、现场竞标的要求：
参加竞标的广告公司应在接到邀请后十日内，由拟为本项 目设立的专门的工作的主要成员，按指定的时间、地点，到现 场进行演示。
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集团内刊采编流程
刊名：出品双月刊或遇公司重大活动出版
1．刊物定位：内刊(行业内刊)
2．办刊目的：树立企业品牌形象，协助项目推广，增强 公司员工及外界对企业的了解和认同 3．刊期：第一期
4 ．刊物数量首期： 500 册以后根据实际情况来决定印刷
5 ．采编流程：
树立编委会(由公司高管和营销中心部分人员组成) —— 向各中心下达组稿要求——做专题访问、组稿其他栏目、跟踪 组稿情况(二周) ——组稿完成并编辑、修改(一周) ——设 计(一周) —— 印刷(一周) ——集中发放(两周)
6．目录：版块安排
(1)．开卷有益(公司领导或编委致词)
2)．新闻快报(各中心、项目公司的工作推进情况， 公司新闻)
(3)．媒体声音(摘取当月媒体刊登的与我公司及房地 产行业相关新闻报道)
(4)．好文推荐(公司中管以上推荐的行业好文，每期
两篇)
(5)．行业看点(阐发地产行业某种现象等)
(6)．特别介绍(介绍我们的合作伙伴或公司优秀员工， 每期 1 ——2 名)
(7)．工程推荐(全面介绍本公司现在的工程情况，以 及招投标)
(8)．家有喜事(总结和预告公司的活动) (9)．分享天地(员工分享工作生活心得) (10)．很会生活(小笑话生活窍门、美食推荐等) 管理制度汇编

销售人员考核制度
一、考核目的
保证项目销售目标的实现，充分调动销售人员的工作积极 性，主动性，保持公司整体目标的一致性，特制定本制度。
二、考核原则
1 、坚持公平，公正，公布的原则；
2 、坚持逐级考核的原则。
三、考核对象 销售人员
1 、绩效考核的评定结果，将用于以下方面：
2、调动销售人员积极性，提高业务素质，提高工作业绩；
3 、按考核结果调整销售人员收入；
4 、销售人员调职的主要参考。
五、考核关系
1、被考核者：销售人员
2、考核人员：项目经理
六、考核周期，步骤及内容
1 ．考核的周期为季度(月)考核。
2 ．销售人员的绩效考核由项目经理负责组织，实施。
3．绩效考核的步骤
围绕公司总体目标以及每季度销售部的计划任务，在每上 季度末(或本月末)之前，提交本季度(或本月)的部门计划 任务书，同时，项目经理与销售代表共同依据所在部门的整体 计划及考核目标，确定销售代表在本季度(或本月)的业绩任 务目标及衡量标准，下发到个人，经销售代表签字后，作为部 门文件存档。项目经理于本季度 25 日之前(或本月 25 日前) 统一汇总到公司行政部，作为本季度(或本月)绩效考核的参 考依据。
每季度 25 日(或本月)之前，由项目经理根据销售代表 在本季度的业绩目标完成情况，考核期工作表现的观察结果结 合任务指标和《季度考核表》，对销售代表进行评价。
项目经理与销售代表进行考核面谈，对销售代表在考核期 的工作情况进行总结，指导和教育，双方达成一致后签字确认。 并将《季度考核表》(或《月考核表》)汇总至总经理，由总 经理签署意见后，将销售代表工资标准交至财务经理。
考核结果由财务部和行政部存案。
4．打分标准 管理制度汇编
90 分以上(优秀)
71 到 90 分(良好)
61 到 70 分(有所不足)
60 分以下(显著不足)
5．评分说明
单项评分跨越 90 分时，被考核者要填写《述职评价表》， 考核人员在上级评定中进行笔墨申明。
在考核期内，凡有下列情况之一者其考核成绩不得列为 90 分以上。
(1)．旷工日数达一日以上者。
(2)．每季度(月)所请各假(不包括公假)合计数超 过 2 天者。
6．考核结果的汇总
销售代表考核结束，由各项目部将考核资料进行汇总、收 集、统计，并按时上交行政部存档。 7．考核结果的反馈
经总经理批复后，由项目经理及时、客观地将考核结果反 馈给销售代表，并听取销售代表的意见，同时，制定下一考核 期的业绩考核目标及衡量标准。项目经理可根据销售代表的综 合情况制订相应培训计划，以便共同改进业绩。
8．不满情绪的处理
经面谈反馈，项目经理与销售代表就考核结果仍不能达成 一致意见，销售代表并对考核结果产生较大异议时，可书面向 行政部提出申诉，行政部调查了解后及时处理上报。
七、考核结果运用
1．结合销售人员底薪
销售人员入职后，底薪由**统一规定，第一次考评结束后， 销售人员底薪相应变化：考核成绩为优秀者评为一级销售代表 基本工资上浮 300 元
考核成绩为良好者评为二级销售代表基本工资上浮 100 元
考核成绩为有所不足评为三级销售代表基本工资下浮 100 元
考核成绩为显著不足评为四级销售代表基本工资下浮 200 元
八、其他事项
1．考核期间，如果销售代表离职，由销售部确定其是否 参加考核。
2．本办法由公司***卖力解释。
3．本办法自**之日起执行。
附件：
季度(月)考核表
季度述职评价
创造性地，明显超越目标
超越目标
基本或接近完成目标，但有所不足
与目标存在明显差距
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附件一：年季度(月)述职考核表填表日期
岗位姓名直接上级
考核要素权重自评
分数
任务完成
工
作
表
现
业
务
表
现

1

2

3

4

5

6

7

8

9

完成情况
定期专业考试成绩
考勤

80

5

3
评定
分数
实践
得分
是否以个人的立场任事，注意团结互助 1
遵守各项规定(含各项补充规定)
促销效果
独立签约能力及合同文本整洁度
是否及时跟进客户
是否敢于面对困难和题目，不推委，回
避

1

1

1
1
催件
表现

10

11

12

按时换签合同及追缴房款
催收合同缺件
催收办理产权资料
与同事相处是否融洽
是否虚心听取别人的意见和建议
是否虚心研究

1

1

1

1

1

1

个
人
素
质
不
良
表
现
合计

13

14

15

16 撞单次数－1 ／次
17 红黄牌

100

被考核人签字：考核人签字：
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附件二：
年季度述职报告
一．工作表现自我评价(销售人员)
被考核人签字：日期：
二．上级笔墨评语
被考核人工作业绩部分 90~100 分说明：
被考核人工作业绩部分改进措施
上级总体评价加工本领建议：
考核人签字：日期：
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中介署理管理办法
一、代理资格认定
1、销售部推荐和选择的中介署理公司应具备以下资质条 件：
(1)必需是按照中国法律注册的正当公司。
(2)具有房地产经纪人资质。
(3)有良好的署理业绩和经营诺言。
(4)重视对本公司工程的推行、放置骨干业务人员承接 本公司工程的销售署理。
2、中介代理备案
(1)符合前款规定条件的中介公司，应将公司营业执照
复印件，公司印模复印件、法定代表人受权书等资料供给给合 约人员存案。
(2)销售部对符合条件并提供了备案资料的中介代理公 司，经项目总经理审批后，可核发其委托代理书(需限定代理 权限和时限)。
(3)销售部需对中介代理公司进行业绩、能力评估，凡 连续三个月没有代理业绩的取消其代理资格。二、代理客户确 认
1、客户确认程序
(1)当中介署理公司业务员带领有效客户前来看房时， 销售代表填写《客户确认书》，经合约人员、销售部司理确认 后，与中介公司正式签署，财务部审核确认后盖章。
(2)有效客户必须符合以下三个条件：
在此之前，未有其他任何一家中介署理公司以该客户作为 有效客户，签署过《客户确认书》(跨越确认有效期除外)。
该客户本次到本项目看房时，中介公司人员、客户和销售 部人员就意向租买单位及金额进行了较深入的洽谈。客户代表 必须是该公司该事项的决策人员或主管人员，或其他持有授权 的人员。
(3)经合约人员和销售部经理确认该中介代理公司所推 荐的客户为有效客户后，公司将与该中介代理公司签署《客户
确认书》，客户确认书包括有效客户的真实资料，如名称、联 系人及联系方法、需求意向、确认有效期等。
(4)该中介代理公司应在签署《客户确认书》后，尽快 以书面形式向销售部递交内容详尽的《客户意向书》。包括金 额、面积、朝向、楼层及客户的要求和需要了解的其他情况。
2、客户确认规定
(1)一旦与某一中介署理公司推荐的有效客户签署确认 书，该确认书将具有唯一性和排他性，即在该确认书的有效期 内，将不再与其他任何中介署理公司签署有关该客户的第二份 确认书。
(2)确认有效期结束之后，该客户即为无效客户，在第 一时间内，可与带领该客户重新洽谈租买事宜的中介署理公司 签署《客户确认书》(必需符合有效客户确认的三项要求)。
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(3)在客户书面承诺或认可的前提下，当确认有效期结 束时，可以与该中介代理公司续签《客户确认书》。三、中介 代理权限
1、中介代理公司作为销售组织系统中重要的一环，被授 予下列权限：
(1)价格权限
作为《客户确认书》的一部分，销售部将提供报价单。符 合报价单规定的价格条件的，中介代理公司有权决定。超过规 定条件的，必须报销售部，经销售部经理书面确认后方可执行。 中介代理公司不得承诺价格优惠条件，任何口头承诺将不作为 签订《租赁合同》的依据。
(2)合同条款
《合同》正式文本原则上不可改动。如客户提出的修改意 见确有理由，须报销售部，经律师审核后签字并报授权领导批 准后，以补充协议的形式成为合同附件。
4、中介署理佣金
(1)佣金的核算是以双方的共同利益为基本点，其比例 与租售价水平和面积成正比。
(2)佣金方案是《客户确认书》的一部分，公司将根据 佣金方案的规定核算佣金金额并及时支付佣金。五、中介代理 公司的责任和义务
1、应积极宣传推广项目，尽全力引导客户来项目看房和 洽谈。
2、应向工程销售部供给详尽真实的客户资料，以便甲方 进行客户确认。
3、卖力对经销售部确认的客户进行跟进，包括根据甲方 的受权或书面同意向客户报价和洽谈价格，初步拟定条约条款
及将客户看法向甲方反馈。
4、应严格遵守受权权限，严禁向客户做未经销售 部书面同意的任何承诺。
5、应根据客户反馈及市场变化情况，及时向销售部提供 销售建议及相应的市场分析报告。
6、应自觉遵守行业道德，对未经销售部确认的客户不抢 单、不切单，共同维护行业次序。
7、应严守甲方诸如成交价格、合同条款、补充协议等的 商业机密。
六、署理支持
1、销售部指定销售部经理、合约人员协助处理中介代理 事务，及相应的客户洽谈。
2、销售部将提供足够的书面材料和资料，保证中介代理 公司顺利开展业务。
3、对于客户提出的手艺性较强的题目，销售部卖力给予 解答，并卖力组织相关的洽谈会议。
销售撞单处理办法
(一)、客户确认制度
总则：
客户确认制度非常重要，有一个好的客户确认制度，可以 为销售人员营造一个公平公正的竞争环境及一个好的销售气氛， 减少售楼人员在客户确认方面的纠纷、增强团队凝聚力及员工 团结、减轻管理人员处理纠纷的繁琐工作。
本制度以公平竞争为原则，明确的客户纪录为确认依据。
客户确认制度以客户来访明源第一次登记为唯一依据，登 记内容为客户姓名、联系电话。客户确认有效期为客户追踪 (电话追踪、客户来访)最近纪录客户的三十天内，超出确认 期限的客户，当客户来访无法确认销售代表，按照新客户重新 进行客户确认制度。
销售代表当真录入明源注销。填写不满者，不计做注销。 注销 30 天内有效。
来访后的二次确认除计算机登录外，需完成客户追踪登记 表。
基本确认
客户莅临现场，由当值销售员上前询问客户是否来过现场 (其亲属是否来过)，如已来过则由原销售代表接待，如客户
指定某位销售代表接待则由该销售代表接待，其他情况按当日 接待排班轮次，客户接受销售代表接待后，所做的来访登记为 客户归属的的唯一依据。客户来访登记表由销售总监负责保管
以归属的的客户由销售代表卖力跟踪、服务、成交所得的 业务佣金由该销售代表获得。
电话客户登记无效。
登记人与最终购买人是直系亲属的，视为一批客户，以第 一登记为主。
代为别人接待客户，应具体记录客户的来访目标，需求， 对客户的承诺等，在第二日 9： 30 分之前通知原销售代表，原 销售代表计算机录入客户来访注销或追踪记录。
如接待人未及时通知原销售代表且将客户资源占为已有。
一经发现，严肃处理。
再次出现类似情况，予以辞退。
老客户带新客户来销售现场，新客户归属原销售代表；
老客户介绍新客户独自来到销售现场，在第一次来访过程 中；
新客户明确提出由某位销售代表接待，客户归属该销售代 表接待；
新客户未明确提出由某销售顾问接待，视为新来访客户。
销售代表的同伙亲属，从前工程的老客户，以及以上人员 介绍来的客户首次来访，在明白其与销售代表的关系后，由其 卖力接待，不算接待一个新客户。
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以归属客户，如客户明白提出不愿由原销售代表接待，现 场销售总监核实后有其他销售代表接待，业绩佣金归属后一位 销售代表。
违规处理
同时带几批新客户的，褫夺一天接待客户资格，警告一次， 如成交为公佣(特殊情况现场主管同意例外)
其他
看楼团，参观团不适用本制度，展销会适用此制度，安排 售楼人员去其他展场，应力争做到公平。
直系亲属是指配偶、父母、子女、兄弟姐妹。
如有未尽事宜，应友好协商解决。
客户确认投诉处理
当发生客户确认冲突时，管理人员未按照本规定执行，销 售代表有权进行越级投诉，经查情况属实，将影响改名管理人 员的当月考评成绩及管理权利。
投诉处理将以明确的客户确认为依据，对于未有客户登记 和确认时间的依据，不予处理。
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售后服务管理办法
(一)认购流程：
1 、销售代表在《认购书领取记录表》上填写认购房号， 并签名；
2、客服专员在核对销控、确认该房屋可以认购后，准备 《房号保留协议书》及《签约须知》一份；
3、销售代表凭客户身份证复印件领取《房号保留协议 书》；
(1)客户填写完《房号保留协议书》后，交客服审核， 确认无误后，销售代表带领客户至财务部交定金；
(2)客服专员在收到该房号的定金收据复印件后将《房 号保留协议书》编号，一份交客户，一份由客服留底；
(3)客服专员做墙面销控，及每日销售业务流水。
(二)签约流程：
A. 已认购客户签约流程：
递交签约申报表
并交回认购书原
件
首付款、印花税
复印件及四本
《买卖条约》交
回客服部
签
提交客户资料及
签约户型图(B5
纸 4 页)
复印首付款、印花
税
陪同客户并持签
约申报复印件至
财务交款
销售代表检查
合同是否有漏
签
客服专员准备合
同内容及附件
客户签署《商品
房买卖合同》客服专员审核《买卖合
同》，做墙面销控及每日
业务流水
约客户资料录入明源
软件并树立客户档案完毕
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B.未认购直接签约客户：
递交签约
申报表
四本《买卖合
同原件》交回
客服部
签约
完毕
提交客户资料及
签约户型图(B5
纸 4 页)
陪同客户并持签约
申报复印件至财务
交款
客户签署《商品房
买卖条约》
客服专员准备条约
内容及附件
复印首付款、印花
税交回客服部
销售代表搜检条约
是否有漏签
客服专员审核《买卖合
同》，做墙面销控及每
日业务流水
客户资料录入明源
软件并树立客户档案
附：签署《商品房买卖条约》要求：
1.客户资料需提交：身份证复印件(三份)，暂住证复印 件(三份)，户口簿本人页的复印
件(三份)； 2.签约申报内容要如实填全，并有客户及相关人员签字；
3.如果签约申报价格与销售部统一下发的价格表有出入， 财务部要求需求有客服总监确认
批示的客户事宜联络单；
4.客户本人不能到场签约的，受托人需求携带经公证处公 证的拜托书，方可代原客户签署
合同；
5.条约内容客户填写时不能有错字、涂改，客户地点必需 填写通邮能够收到的地点，如今
后地址有改动必须以书面形式提前通知客服部，否则公司 寄发通知不能收到的，公司不负
法律义务；
6.如果签约当天客户没有带齐相关资料，销售代表须及时 催促客户补交，否则不能及时办
理预售登记，严重影响公司回款。
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(三)预售登记办理流程：
1.客户签约后资料齐全的，预登专员及时完成公司条约汇 签、盖章、领取印花税，联系区房地局办理预售注销；
2.客户资料不齐全的，预登专员出客户欠缺资料统计表定 期发给各销售总监，由销售总监督促销售代表催促客户及时补
交欠缺资料，并且将补交资料的时间反馈给客服部，预登专员 根据反馈结果，提前预约区房地局预登科；
3.遇到特殊客户(如港、澳、台、外籍人士、军官或公司 采办)注销的情况，销售代表需提前与预登专员联系，结合房 地局当期的注销政策，完善客户资料；
4.预登办理完毕后，预登专员将按揭客户的条约转交给按 揭专员，以便银行及时放款；一次性付款客户的副本条约(一 份)发销售总监，由销售总监转交客户，将其余三份条约原件 返回公司总包办统计，转档案室归档。
(四)办理按揭流程： 1.签约客户须在签订《商品房买卖条约》之日起七个工作
日内，完成按揭手续。按揭专员应在条约约定的日期内，经由 过程销售代表的共同，及时准确地掌握客户办理按揭的时间， 卖力联系银行、律师及保险公司等相关人员到现场办理按揭；
2.客户办理完毕按揭手续且资料全齐时，按揭专员卖力催 促律师第一时间出卷，将按揭条约报公司汇签，并和谐银行尽 快放款；
3.如按揭客户资料不齐全的，按揭专员定期将资料欠缺客 户名单和未办理按揭客户名单统计出来，发给销售总监，由销 售总监负责敦促销售代表催促客户及时办理，并且将办理时间
反馈给客服部，按揭专员根据各个客户的具体情况，提前联系 各相关银行、律师行及保险公司；
4.按揭专员协助销售总监催促客户办理按揭。对于长时间 不办理按揭的，经过客服总监的许可后，以律师函的形式寄发 催办函；
5.按揭客户放款后，客户的按揭条约、保单等按揭相关资 料由按揭律师直接转客户本人。(五)档案管理流程：
1.设专员建立、管理签约客户的档案；
2.客户档案涉及内容有：签约申报、合同复印件、客户身 份证、暂住证、户口本、单独补充协议、联络事宜单、谅解函、
备忘录、车位、储藏室协议等；
3.每一位客户档案均有严格的编号记录，以便于查 找，档案管理员会及时更新检查补充客户档案资料， 以便办理后期客户服务时调用相关客户文件。
(六)退房注销流程：
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1.一次性付款：
客户书面的退房申请
销售代表汇总客户签署的退房协议递交客服部
公司同意退房的客户事宜联络单
退房手续财务与注销客户客户与客服专员客服办理公司完 毕结算房款办理房地局注销盖章 2.银行按揭：
客户书面的退房申请客户与财务办理销售代表汇总客户签 署的退房协议结算银行按揭的
公司同意退房的客户事宜联络单手续退房手续财务与注销 客户客户与客服专员客服办理公司完毕结算房款办理房地局注 销盖章
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佣金领取办法
北京 XXX 房地产经纪公司佣金领取办法
为了促进公司发展，激励销售人员工作热情，完善佣金发 放制度，特制定本办法，本办法适用于公司内部。
销售人员佣金比例为房屋总销售金额的 0.3%；
销售人员佣金的结算应以房屋全款到帐为前提；
佣金的发放日期为每月 15 日发放上月到帐房屋款的佣金；
佣金的发放比例为应领取金额的 90%，剩余 10%于交房 入住后发放；
佣金的发放形式是以现金形式直接存入员工帐号内。 北京 XXX 房地产经纪有限公司
年月日
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按揭以及公积金贷款方法
报告书
一、法规
目前商品房销售所涉及的法律、法规主要有《城市房地产 管理法》《北京市商品房销售管理办法》(附件二)，《最 高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问 题的解释》(附件三)。
二、合同范本
目前使用的是北京市年月日由北京市国土资源和房屋管理 局颁布的《商品房买卖合同范本》。(附件一)
三、补充协议
针对房屋销售后可能出现的各类问题，开发商应制定相应 的补充协议(附件七)。
反担保内容
即开辟商在买受人申请银行按揭获得核准时起至产权证办 理完毕时止的期间内，为买受人向银行供给担保。如买受人 (一般为按揭客户)在办理产权证时，不能积极共同将会增加
开辟商的担保时间，这样买受人的贷款风险将转嫁到开辟商身 上。
4、签署〈商品房买卖条约〉所需资料
身份证
户口本/暂住证
个人人名章
买受人为二人以上的应供给《公证书》一份(附件四) 五、相关税费
契税
按总房款的 1.5％征收
按总房款的 1.5％征收契税必需满意容积率＞1、面积＜ 140平米、成交单价低于同级别地皮上住房平均交易价格
1.2 倍(9432元／平米)的条件。 按总房款的 3％征收
不满意上述任意条件的均按总房价款的 3％征收契税。
拆迁户购房可减免契税，购买价格没有超过货币补偿额的 部分，免征契税，超过部分，按规定纳税。
维修基金
公共维修基金的征收比例为总房价款的 2% (由买受人承
担)。
印花税
印花税的征收比例为总房价款的千分之一，买卖双方各承 担一半。
六、银行按揭所涉及的资料及费用
申请银行按揭所应提供的资料
身份证
户口本/暂住证(居住证)
照片(建行)
结婚证/单身证明(未婚的单位开据证明，离婚的出据离 婚证，丧偶的出据死亡通知)收入证明加盖单位公章(人事 章) ,月收入应不低于月还款额的 1.7 倍
首付款
〈商品房买卖合同〉
尽量提供本人或配偶名下的个人财产(包括但不限于定期 大额存单、房产证、车辆行驶本、股票基金、收益性保险单 等)。
所在单位营业执照副本复印件(加盖公章)本人是法人的 还需供给近 6 个月的财务报表申请银行按揭所应交纳的相关费 用

律师费
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律师费的征收比例目前比较混乱
建行：贷款额的千分之三
商行：贷款额的千分之二
其他银行的律师费征收比例也基本在千分之二至千分之三 之间，也有按单收费的基本在 200-500 元/单。
保险费用
保险费的征收基数以贷款额为基数
保险费=贷款额×1.2 倍(系数) ×千分之一×年限×折扣
保险费=贷款额×费率
注：各家保险公司的系数、折扣、费率等均不相同
抵押登记费
一般为 0.3 元／平方米，最低200元
七、公积金贷款所涉及的资料及费用
公积金贷款的申请分为市属和国管两重机构，最高贷款额 为 40 万，首付 20%以上(经济适用房10％以上)。
申请公积金贷款所应供给的资料
身份证／暂住证
户口本
学历证
职称证
购房
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