1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,望闻问切销售法则,培训讲师：苏子凯,医师,理论,2,“治 病 救 人”,3,灵活：,思想灵活。灵活利用（解决问题）,沉稳：,态度诚恳。语言沉稳,（使人相信）,控制：,控制情绪。控制局势（留住客户）,1、在与客户的交流过程中，以单向沟通、单向传达为主,（交流是双向的有来有往，有提问有回答）,2、销售思维不清晰，没有意识地
2、整理销售语言，语言缺 乏目的与意识，想到哪，说到哪。,3、缺乏对销售过程的控制力。,4、对销售工具的利用不够，销售工具缺乏系统性。,(,比如价格体系，阅读和分析能力）,6、缺乏对客户的分析与研究。,我们现在销售出现的问题,专业销售员靠能力卖东西，不能全靠运气,（高报价会让我们卖的轻松，但不能依靠高报价）,知识,（我们不靠彩页卖东西，但不了解彩页卖不了东西）,1,、最好能用彩页上的原话介绍产品,2,、第一次介绍产品尽量说客户不懂的话（最好能让客户提问）,心态,（调整，控制能力）,a:,控制客户，控制自己,b:,工作时拒绝一切外界因素影响,技巧,（熟练掌握其他三种，灵活，应变）,习惯,（学习、礼貌
3、1,：顾客的需求（顾客要买什么）,2,：你要卖顾客什么（你想干什么）,3,：顾客为什么要在你这买（为什么今天在你这买）,这就是你每天的工作,行动型：风风火火,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务,-.,给建议,由他定夺,(,要让他当主角）,理智型：分析能力强,理性,客观合理,摆事实,讲道理，引导，诱惑（站在她的角度分析）,亲和型：随和,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达,-,需要帮助做决定,引导,压力销售,（不要给的选择多过,2,种）,山炮型：神经比较粗，有消费实力，喜欢占小便宜,客户类型,1,：男的，有主见的男的，无法施展个人魅力,-,见好就出,2,：市场上
4、的,-,倚老卖老,3,：没带够钱的，或没钱的，怎么推炫彩,-,挖坑,4,：送礼的或是帮别人带,-,解决方案,5,：没主见的，不停打电话询问的,-,干脆压力,6,：帮领导买，领导以选好型号的,-,分析实用性,解决方法及建议？,以下客户怎么办,望闻问切法,望：,观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；,望闻问切法则,望闻问切法,望,望闻问切法则,练习：,你感觉坐在你对面的学员，他（她）应该属于哪一类顾客？,望闻问切法,望,望闻问切法则,闻：,听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需
5、求，这就更需要闻的艺术；,望闻问切法,望闻问切法则,练习,:,倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。,望闻问切法,闻,望闻问切法则,望闻问切法,问,客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。,望闻问切法则,什么样的问题是开放式问题,什么样的问题是封闭式问题,望闻问切法则,练习：,某一位学员在会场中随便看准一样东西，其他学员以小组为单位提问（每组只能提一个问题），如果你猜出这位学员看准的是什么东西，可随时抢答。,望闻问切法,问,望闻问切法则,望闻问切法,切：,实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时将产品功能介绍给顾客。,望闻问切法则,请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问、切”怎样应用到实际工作中！,望闻问切法,望闻问切法则,培训不是治病救人的猛药,而是深海鱼油般的保健品,谢 谢！,
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