客户开发流程及要点.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,杭州师范大学教育学院,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,杭州师范大学教育学院,*,价值客户开发流程及要点,市场部,二零一六年八月,创新营销模式 共赢互联时代,以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦,奋斗是我们的胜利之本,华为创始人 任正非,第一讲：,价值客户开发的思维转换,第二讲：价值客户开发前的准备,第三讲：价值客户的信息获取和分析,第四讲：价值客户的拜访及成交策略,创新营销模式 共赢互联时代,目 录,创新营销模式 共赢互联时代,第一讲：价值客户开发的思维转换,创新营销模式 共赢互联时代,一、营销观念的发展带给你全新的思考,生产观念,营销观念,推销观念,产品观念,服务营销观念,创新营销模式 共赢互联时代,二、经营价值客户的意义所在,01,价值客户给企业带来的是风险防范的价值,02,价值客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值,03,价值客户能使企业的综合运营效率得以提升,04,价值客户给企业的品牌形象提升,创新营销模式 共赢互联时代,三、经营价值客户在组织架构中的重要性,投资人,总经理,财务部,服务部,金融部,综合部,市场部,销售部,销售副总经理,销售顾问,二手车评估师,行销顾问,价值客户行销经理,计划管理员,一条龙服务,市场经理,市场管理员,计划管理员,宣传管理员,网络管理员,综合管理经理,综合管理员,培训管理员,信息员,信贷经理,业务受理员,风险管控员,外勤员,创新营销模式 共赢互联时代,四、价值客户销售特征,小规模销售,大规模销售,可在一次销售活动中解决,一般需数次方能解决,成交货币值小,项目销售金额偏大,冲动性的感性购买,评估后理性的成熟购买,以产品为导向,以客户需求为导向,售后服务要求一般,非常重视售后服务,消费者只关注产品,人与产品缺一不可，甚至人比产品更重要,创新营销模式 共赢互联时代,第二讲：价值客户开发前的准备,创新营销模式 共赢互联时代,一、销售平台,购买平台现有客户,发展更多的业务,“新客户”,初次购买,“围墙”,围墙准则,重要客户,工作平台,市场平台,“洽谈中的客户”,“积极发展尚未购买,的客户,“潜在客户”,已有初步联系,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,销售过程,销售管理,机率因素,成交热度,额外的生意,流失的定单,筛选过程准则,潜在市场,创新营销模式 共赢互联时代,二、线路管理,线路管理是什么？,业务员对责任区域依其工作量分析,，安排最有效的拜访路线。,线路管理,分析要素,客户数,客户分类,客户分级,拜访频率,拜访数,线路安排,时间安排,创新营销模式 共赢互联时代,三、线路管理计算每日应拜访次数,客户类别,客户数量,拜访频率,访问次数,A,级,B,级,C,级,D,级,合计,创新营销模式 共赢互联时代,四、销售公式,销量,拜访的客户数客户活动率平均订货量,业务人员的首要任务是客户开发,客户活动率取决于良好的拜访计划,订货量的提升仰赖销售说服技巧,创新营销模式 共赢互联时代,第三讲：价值客户的信息获取与分析,创新营销模式 共赢互联时代,一、获得销售线索的策略,结网法,创新营销模式 共赢互联时代,二、评估客户的,MAN,原则,M,：,MONEY,A,：,AUTHORITY,N,：,NEED,代表,“,金钱,”,。所选择的对象必须具有一定的购买力。,代表购买,“,决定权,”,。该对象对购买行为具有决定、建议或反对的权利。,代表,“,需求,”,。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,创新营销模式 共赢互联时代,三、,“MAN”,原则的具体对策,购买能力,购买决定权,需求,M,（有）,A,（有）,N,（大）,m,（无）,a,（无）,n,（小）,m+a+n,M+A+N,M+A+n,M+a+N,m+A+N,m+a+N,m+A+n,M+a+n,是有望客户，理想的销售对象,可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望,可接触，并设法找到,A,之人（有决定权的人）,可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资,可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件,可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件,可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件,非客户，停止接触,创新营销模式 共赢互联时代第四讲：价值客户拜访及成交策略,创新营销模式 共赢互联时代,一、拜访前做好四个方面准备工作,1,心理准备,3,资讯准备,形象准备,2,装备准备,4,创新营销模式 共赢互联时代,二、拜访中需要哪些工具,纸笔,文件夹,计算器,文件包,电脑,平板,手机,合同,报价单,画册,礼品,创新营销模式 共赢互联时代,三、拜访中的主要沟通问题,1,没有明确的目的,3,不会倾听,2,喜欢堵住客户的嘴,4,不懂得提问,创新营销模式 共赢互联时代,四、万事开头难,陌生拜访开场白四件事,01,：感谢客户接见你并寒暄、赞美,02,：自我介绍或问候,03,：介绍来访目的,04,：转向探测需求,创新营销模式 共赢互联时代,附、开场模板,步骤三：感谢对方能抽出时间接待你,很感谢您能抽出时间接待我,步骤二：说出自己的名字和企业名称,我是,XXX,公司的销售顾问,XXX,，昨天和您通过电话,步骤一：叫出对方的姓名及职称,赵总您好！,步骤四：清晰表达出拜访理由,我今天来的目的。,步骤五：允许提出问题,关于贵公司。能允许我提几个问题吗,创新营销模式 共赢互联时代,1,、建立良好的五级人际关系,寒暄,/,打招呼,表达事实,观念共识,兴趣爱好,价值观信仰,创新营销模式 共赢互联时代,二、销售拜访需要注意的八个问题,营造良好气氛,01,显示积极的态度,02,抓住客户的兴趣注意力,03,进行对话性质的拜访,04,05,主动控制谈话的方向,06,保持相同的谈话方式,07,有礼貌,08,表现出专业性,创新营销模式 共赢互联时代,五、准确分析和把握客户需求,聼,？,创新营销模式 共赢互联时代,1,、客户需求的冰山理论,公开的,表面行为需求,内在的心理需求,隐蔽的,创新营销模式 共赢互联时代,2,、区分客户的需求,客户表现明显且强烈的需求与欲望,比较容易,引导的购,买 意愿,较难引导,出客户的,购买意愿,问题点：,困难不满，抱怨,明,确,需求,隐含需求,明确需求是对隐含需求的澄清,将隐含需求向明确需求引导,创新营销模式 共赢互联时代,3,、客户需求心理变化,几乎是完美的,我有一点不满意,我的问题越来越大,我需要立刻改变,背景问题,难点问题,成交问题,暗示问题,创新营销模式 共赢互联时代,六、成交后要求客户转介绍,陌生拜访,意向客户,合作客户,忠诚客户,广告客户,转介绍的优点,1,、比较容易取得信任；,2,、容易取得客户的重要资讯。,创新营销模式 共赢互联时代,1,、转介绍的注意要点,转介绍是要向老客户详细了解新客户确切背景,01,如能请老客户打电话告知最好，约时间、地点见面,02,你与新客户第一次打电话一定要赞美他本人及他的朋友,03,认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍,04,创新营销模式 共赢互联时代,2,、增加客户的粘性培养忠诚客户,01,扩大你的联系网,02,设定不止是回顾客执行情况的定期会议,03,对,“,超出范围,”,的服务提出要求,04,了解你的竞争对手以及他们的主张,创新营销模式 共赢互联时代,七、真正的销售始于售后,1,使命,2,责任,3,真诚,4,有序,真正的销售始于售后,向客户提供定制服务,正确处理客户的抱怨,保持与客户的定期联系,创新营销模式 共赢互联时代,八、增加客户的粘性培养忠诚客户,爱心,热心,耐心,爱你的客户吧，你不爱，竞争对手就去爱了！,尽心,创新营销模式 共赢互联时代,THE END,