联代案场经验分享.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,联合代理案场经验分享,思源经纪南京公司内部培训,2,联合代理的理解,定义：,是开发公司极致榨取代理公司各项资源的一种代理合作模式,产生：,开发公司操盘销售风险分摊，极大削弱代理公司对于整盘的操纵影响力,误区：,必须动用大量资源胜出竞争对手,优势：,客观上促进整体销售节奏加快，团队主观能动性加强,劣势：,不对整盘销售结果负责,3,联合代理二大要点,心态,专业,4,心态,领导者,个人,在联合代理案场中，心态的变化对于业绩结果及销售动作是否变形起到,首要的作用影响,5,领导者心态,团队向心力的失控,（失落,+,迷茫）,业绩落后甚至大比分落后,（紧张,+,无助）,业绩领先一直被人追赶,（惊险,+,危机）,付出良多，不被认可,（失望,+,烦躁）,领导者的心态跟自身性格有关，但必须做到适应具体项目操盘时的状态。,（关键因素）,6,团队向心力的失控,结果：,小团体产生,销售人员只做本职工作，力求不被领导抓到错误,销售人员不在工作状态无法发挥极致的能动性,销售人员责任弱化，压力减小,相对满足感大大加强,团队不稳定，何谈业绩,7,团队向心力的失控,解决方法：,观察沟通，搭建交流平台,（避免重复多次枯燥的谈话，避免语重心长的道理演讲）,善于发现,（员工必定有自身的闪光点，需要无限放大）,准确定位需求,（每个人都会有工作中的目标或者自身想要的东西）,合理调配资源,（一样的资源在不同的人身上会有大相径庭的效果）,树立自身人格魅力,（帮助下属成长）,对于团队的把控最终达到两个字,“,平衡,”,8,业绩落后甚至大比分落后,结果：,放弃,自我安慰，找理由,施加巨大压力给下属,做一切可能做的事情追赶业绩,正确的心态，科学的方法比什么都重要,9,业绩落后甚至大比分落后,解决方法：,不看比分，给团队设定一个自身挑战值，自我突破,给团队找理由而不是自身，鼓励为主,基于业绩压力，及时调整团队分工及资源利用,准确的效果预估及至少三个以上的调整预案,条件允许，集中资金奖励,不抛弃，不放弃的阿,Q,精神,10,业绩领先一直被人追赶,结果：,团队有人欢喜有人忧,销售目标转为不被人超越,销售动作完全变形后很难做出调整,骄傲是应当的，惶恐是致命的,11,业绩领先一直被人追赶,解决方法：,转移注意力，树立新的压力点,分层级分人员进行高要求沟通,利用优势的喘息机会给予人员休整时间,总结前期工作不足，极力弱化领先优势,形成团队内部前带后的互助机制,会利用优势，比落后时的艰苦奋斗效果强百倍,12,付出良多，不被认可,结果：,纠结,带来团队管理混乱,意义,带来团队信心下降,调整,带来团队管理真空,求助,带来领导力的弱化,投降,带来团队大换血,领导者的任何行为都会直接影响到团队，这就是为什么要提出,“,工作状态,”,的要求,13,付出良多，不被认可,解决方法：,自身不断提高涵养及文化水平,下属面前始终是有办法的人,给自己休息的时间，做出调整，重塑目标,分解压力,关键在于树立自身使命感,14,个人心态,个人业绩落后,5,重压力,无法释放,团队业绩落后,+,个人业绩在团队也落后,无法自拔,团队业绩落后,+,个人业绩领先,无法自持,团队业绩领先,+,个人业绩也领先,无法释怀,15,个人业绩落后,5,重压力,无法释放,公司任务压力 甲方任务压力 团队领导压力 同事对比压力,边缘化压力,解决方案：,寻求帮助（领导，同事）,按部就班（平日怎么做现在还怎么做）,逐个击破的卸载压力,用努力换取认可（没有功劳，也有苦劳）,16,团队业绩落后,+,个人业绩在团队也落后,无法自拔,因为自己造成团队落后,在领导心目中地位下降,无法成交却找不出原因,付出努力得不到回报,担心自己未来前途,做好自己，不用太在意别人的看法,17,团队业绩落后,+,个人业绩在团队也落后,无法自拔,解决方案：,避免自己直面目标业绩，争取最大化实际成交,必要调整销售手段，争取捷径,调整无效情况下交叉客户找出问题,避免急躁，用你的坚持赢得尊重,困难并不可怕，关键在于是否勇敢面对,18,团队业绩落后,+,个人业绩领先,无法自持,自身的好业绩和努力并没有换回团队的成功,超额完成任务后发觉无法跟团队融合,放松的心态悄然而至,个人业绩被团队的落后掩埋,总结：此时的你介乎于一种中间状态,坚信帮助团队总会有人看见,19,团队业绩领先,+,个人业绩也领先,无法释怀,也许这样的业绩带来的除了自己努力的经济回报，看不到更多,也许所有荣耀集在一身形成了一种压力,也许帮助了团队没有人感谢你,也许你觉得自身能力很强，但是平台太小,也许你根本没有任何想法。,假如你选择继续努力，其实你已经在成长,核心竞争力,20,专业,与竞争对手的关系处理,客户的形成,销售节点的优势把控,在联合代理案场中，小动作并不是致胜的法宝，但也是,不可或缺的,21,与竞争对手的关系处理（常规状态）,1,）并非敌人，实际是同盟,（实际操盘中的确会有很多困难）,2,）相互竞争，互有帮助,（理想状态）,3,）分级对接，相互尊重,4,）自身强势进驻，避免纠纷,5,）危机处理不牵扯个人,22,与竞争对手的关系处理（非常规）,1,）划清界限，互不干扰,2,）利用制度漏洞合理的钻空子,3,）放大优势，隐藏劣势,4,）态度强硬，游刃有余,5,）不计较个人得失，坚决服从领导安排,6,）危机处理当机立断,7,）注意自我保护,23,关键方法,领导层的共同利益点沟通,执行层的大团队合作,风险分担的核心思路一致,违规动作的相互性,24,客户的形成,自然接访,电话转访,截客来访,现场截客,登记切客,轮接占位,25,截客来访,竞品截客,（效果一般，投入巨大）,路口截客,（效果较好，操作难度大）,工地截客,（定位准确，机会成本）,26,现场截客,多组客户一起来访,（多人问位，前后包抄）,单客户来访，问位无果,（正常接待，事后处理）,客户老带新,（留下印象，追踪客户）,想象的事情不去做，永远没有结果,27,登记切客,电话登记,（尽一切可能性得到对方客户号码，如：来电转接、电话回拨、历史号码查询等）,来访登记,（依照项目实际后台管理流程寻找突破口，如：窃取大卡，系统密码发掘，外场跟踪客户等）,关键点：甲方制度处罚衡量,28,轮接占位,让对手接待无效客户,（在强势蓄水期，找非客户替代客户给对方轮接）,大卡客户首次到访,（已接客户反复到访）,注意尺度，不能过格,29,销售节点的优势把控,开盘,活动,利好政策,30,开盘,流程的全解析,（在流程中找漏洞，制定突破性方案）,信息的敏感,（预售证查询，甲方准备动作，关系户的消息等）,开盘过程中的强势,（好的方案也是需要执行的，开盘过程其实就是对自身的检验）,利用客户,（不要对客户心存怜悯，因为帮他买到想要的房子对客户才有意义）,31,活动,切客的最佳时机,（进门都是客，首先保护好自身客户，广接所有客户）,32,利好政策,抢销控,抢优惠,抢一切对我方有利的东西,33,