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财富管理中心财富俱乐部建设方案

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2020年4月19日
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财富俱乐部建设方案

随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富管理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家公司竞相追逐的高端客户市场经营模式。为适应这一形势发展的需要，稳定和拓展高端客户市场，增强我公司竞争能力，特此提出本方案。
一、 建立财富管理中心的必要性
（一） 是市场竞争的需要。
财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。在本市各大银行也已建立财富管理中心，高调挺进高端客户市场。如此态势，我公司建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可能导致高端客户大量流失。
（二） 是客户服务的需要。
单纯依靠单一产品已经远远满足不了高端客户的需要，以推销产品的方式也显得单薄且繁复。因此，对于高端客户，必须经过全面了解客户的需求，从综合理财的高度，提供完整的解决方案，并因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。
我200万元以上金融资产的客户林华平，这些客户的资产如果不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良机，那么损失的不但仅是我公司的中间业务收入和客户的收益，更重要的是客户的忠诚度。
我们迫切需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其提供贴身的个性化服务。
（三） 是提升品牌的需要。
当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了行业的未来。我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度，那比例就更悬殊。对于高端客户，如果我们依然沿用大众化的服务模式，能留住今天，也留不住明天。这就要求我们要适应市场变化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层次，提高服务水准。财富管理中心已成为必由的选择。
高端客户市场份额大小，决定着公司的生存空间和在行业的地位。公司服务声誉经过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强者更强，弱者更弱。
现在各家公司的财富管理业务都在起步阶段，谁能抢先一步形成优势，谁就赢得了市场的主动权。
二、 机构设置
财富管理中心考虑设在融恒国际大楼18层。其装潢设计应体现出客户尊贵身份的活动空间。
财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲报告厅。
迎客厅设值班台；
休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端；
个人理财室为每个理财师独立单间，提供一对一服务，配备信息系统;
演讲报告厅配备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接口、外部网络接口。
财富管理中心配备内部管理信息系统（个人客户关系管理系统、综合办公信息系统、业务信息系统）和外部信息网络（互联网、股市行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等，为客户提供各方面的金融信息资讯）。
财富管理中心应配备必要的办公设备
三、 岗位设置
财富管理中心配备个人理财经理20名，资料档案员1名，前台咨询员1－2名。
理财经理经过竞聘上岗，应取得金融理财师资格证
（一） 个人理财经理：分为高级理财经理、中级理财经理、理财经理，按照个人理财经理管理办法评定。每位个人理财经理配置独立理财室。为客户提供一对一服务。
个人理财经理必须具备金融理财师资格（三年内全部达到CFP），熟悉私募股权、股权众筹、PtoP、日常支出、养老、子女教育、保险、遗产继承、购房购车、休闲娱乐、学习进修等全方位的理财规划，能够独立完成理财规划书的制作。熟悉金融、投资、保险、社保、税务等方面的法规。能灵活运用股票、基金、债券、银行理财产品、保险等金融工具进行综合理财规划，熟悉期货、房产、外汇、黄金、藏品等投资品种。
财富管理中心的理财经理在具备综合应用能力的同时，要合理分工，有所侧重选择自己的研究方向，能够考虑安排私募股权6名 、股权众筹8名，债券、理财产品4名，保险、房产1名，外汇、黄金、藏品1名。
（二） 资料档案员：负责业务文档和客户资料的归档管理。如果需要双人管理的事项，由前台咨询员兼任。
（三） 前台咨询员：负责迎送宾客，引导贵宾给相应的理财经理，为休憩阅读区的宾客提供服务，根据客户偏好推介可享用的饮品、书刊、音乐、网络、市场行情等资源。
（四） 特约咨询顾问：要与银行、证券、保险、收藏、期货、黄金等行业机构组织建立合作，根据需要聘请特约咨询顾问。
四、 工作职责
(一) 个人理财顾问服务。为客户提供产品咨询、财务分析与规划、投资建议等服务。接触客户，了解客户资产及收支情况和理财目标，为客户设计理财规划书，并跟踪执行情况，根据客户有关情况变化及时调整理财规划内容。
(二) 个人理财综合委托投资服务。在提供顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，为客户提供私人银行服务（须根据制度、风险、管理能力确定是否开办）。
(三) 维护、提升、拓展客户。
(四) 定期和不定期联系客户，了解客户理财规划执行情况和个人经济环境变化情况。
(五) 组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、讲座、联谊活动。
(六) 收集市场信息，做好产品分析、客户分析和市场分析。
(七) 定期或不定期举办各种理财沙龙活动，引导客户财富规划理念，成为客户终生财富导师，增强客户对俱乐部的依赖性
五、 业务流程
（一） 客户服务流程
1． 实行双理财经理制（建议男女搭配）。即每位贵宾客户配备一名主办理财经理和一名协办理财经理。以保证对客户的综合服务质量，保障客户对我公司的忠诚度和缓冲客户对单一理财经理的依赖，控制道德风险。
2． 贵宾客户的拓展和维护
（1） 高净值贵宾客户的维护。
对于超高净值贵宾客户，首先要从系统中筛选出来，落实到高级理财经理。
（2） 潜在客户的提升。
对金融资产300万元以上的客户，经过理财活动、联谊活动沟通了解，挖掘有提升潜力的客户，经过资源归集、投资增益等渠道提升客户层次。
（3） 新客户拓展。
实行谁拓展归谁管理。
3． 服务流程
在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询表”，收回交给财富管理中心，建立客户档案，根据客户需求，与客户进行沟通，尊重客户意愿，提供组合投资建议或者综合理财规划书（鉴于相当部分的人并不喜欢将家底暴露给别人的心理，我们不必勉强客户接受完整的理财规划服务，能够先从提供金融产品组合投资建议起步，逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用）。
跟踪理财计划的执行，定期不定期回访客户，根据市场变化和客户自身经济条件的变化，调整理财规划，再继续执行，如此循环下去。
（二） 财富管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊活动、理财经理例会制度、客户档案管理等业务的操作流程等。
六、 理财经理管理办法（另拟文）
从理财经理的聘任、职业规范、工作职责、培训学习、考核评价、奖惩等方面加以规范。
七、 理财业务操作规程（另拟文）
从业务守则（含禁则）、客户服务，业务流程，保密制度，风险防范等方面加以规范。
八、 考核办法（另拟文）
从客户参加活动的次数，高净值客户数量，客户贡献度、客户维护与拓展、客户忠诚度等方面设计考核指标，实行明星经理晋级制度。
九、 客户管理（另订贵宾客户管理办法）

以业务信息数据仓库系统为基础建立客户关系管理系统。
导入信息包括客户信息、理财经理信息、管户信息、股权产品信息、账户信息、交易信息、理财规划信息、市场参数信息、文档模板信息。
管理功能包括信息查询、事务警示、绩效考核、客户分析、产品分析、贡献度分析、营销挖掘等。
发放贵宾卡，做好访客记录，根据市场变化和计划执行情况，与客户保持密切联系，多渠道多形式加强信息传递和反馈，及时处理客户意见和投诉。
十、 风险控制
（一）道德风险。1、实行双理财经理制；2、所有合约文本明示“合约必须在公司签署，在公司以外地点签署无效”。
（二）操作风险。1、印章使用、审批、保管三分离；（2）合约经主办、主管双审；（3）建立理财建议的风险分级体系，对包含高风险的理财建议，实行会审制。
（三）能力风险。（1）理财经理必须取得金融理财师资格；（2）经过客户评价和执业绩效评估理财经理能力，确立晋升、降级、免除制度。
（四）系统风险。（1）实行客户档案、业务档案双备份制度，一是纸质档案专柜专人保管；二是电子档案专机专人保管，并定期录制光盘异地档案室专柜保管。（2）加强制度建设，预防制度性漏洞。

十一、 成本效益分析
（一） 成本支出 （约 XX万元/年）
1、 场地费用。装修费用XX万元/5年（预计每五年装修一次, 即XX万元每年）
2、 人员费用。每年XX万元【人均约XX万元，含工资福利，我的目标是打造精英团队】
3、 日常费用。每年XX万元【水电、电信、饮品茶水、杂志、宣传】
4、 设备费用。每年XX万元【信息、电子设备，投影、音响、电脑、财经资讯】
5、 培训活动费用。每年XX万元【论坛、报告会、讲座、沙龙、客户联谊活动、营销赠品】
（二） 收益分析（约XXXXXX万元）
1、 理财规划书手续费（XXX元/份*XXX户＝XXX万元），假定每年XXX份；
2、 产品交易手续费（XXX万元）,假定建议客户当前的存款有50％配置到各种理财产品，手续费收益率XXX％。
3、 资金转移价值（XXX万元），客户资金的贡献。
4、 其它预计XXX万元（促使客户在我公司多次投资，交叉销售）

　年　 　30日
财富管理中心负责人：　何雷