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销售人员晋升体系方案

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2020年4月19日
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销售人员晋升体系设计方案

一、目的：
为规范营销人员晋职管理规定，实现人才激励与培养的目的，特制定本办法。
二、范围：
销售系统业务人员
三、销售系统营销人员职位等级表
职等
职位名称
职级
一等
（80分）
二等
（85分）
三等
（90分）
四等
（95分）
专职理货员
1级
600
700
800
1000
业务代表
2级
1000
1200
1500
1800
区域主任

3级
1500

2200
2500
营业所长
4级
2200
2500
2750
3000
大区经理
5级
2750
3000
3250
3500
四、职位能力结构描述及能力评价表
附：能力评价基本体系
（优秀---10分；较优秀---9分；基本具备---8分；一般----7分；较差---5分）
该能力结构及能力评价表分别用于能力评价和晋级两个方面
职位一：理货员能力结构描述及能力评价表
项次
能力结构
具体描述
评价
1
全局观
根据公司总体发展思路，服从于发展大局，履行本职工作。

2
创新性
工作中主动探索新思路，积极采用新方法。

3
沟通能力
遇到顾客或业务问题，能够进行迅速的沟通并取得认可。

4
执行能力
接到任务指令，迅速行动，效果到位；遵守公司的各项制度。

5
责任心
主动地、精益求精提高本职工作的精确性。

6
应变能力
妥善处理工作失误和突发事件的能力。

7
解决具体小问题的能力
面对具体问题，能迅速找到解决方法，或者不耻下问，向同事和上级请教。

8
不犯错误及及时修正能力
能够按照岗位操作标准，严格操作，不犯错误和及时改正错误的能力。

9
产品推介能力
准确无误掌握和运用销售说词及导购技巧，促使顾客购买的能力。

10
数据及表格填制能力
能全面收集一线的市场、产品和竞品信息，并能够形成有价值的书面分析和判断，并能够完整无误的填制公司要求的各种表格。

职位二：业务代表
项次
能力结构
具体描述
评价
1
全局观
根据公司总体发展思路，服从于发展大局，履行和安排工作。

2
计划能力
根据部门工作，迅速形成岗位工作计划，并在计划实施过程中及时纠偏。

3
创新能力
工作中主动探索新思路，积极采用新方法。

4
沟通和协调能力
综合协调各部门、经销商和合作伙伴之间工作及问题的能力。

5
执行和建议能力
接到直接上级的任务指令，迅速行动，效果到位；并对执行过程提出修正建议；遵守公司的各项制度。。

6
开发和管理客户能力
能够完成公司规定的客户开发任务，并能够作好客情维护、业务管理、客户服务等工作，取得客户认同的能力，完成每月销售目标的能力。

7
数据及表格填制能力
能全面收集一线的市场、产品和竞品信息，并能够形成有价值的书面分析和判断，并能够完整无误的填制公司要求的各种表格。

8
解决具体问题的能力
面对具体问题，能迅速找到解决方法，或者不耻下问，向同事和上级请教。

9
责任心
主动地、精益求精提高本职工作的精确性。

10
应变能力
妥善处理工作失误和突发事件的能力。

职位三：区域主任暨职位四：营业所长
项次
能力结构
具体描述
评价
1
全局观
根据公司总体发展思路，服从于发展大局，组织和安排工作。

2
计划能力
根据公司的规划，迅速形成区域工作计划，并在计划实施过程给予有效的监督、指导和纠偏。

3
决策和团队管理的能力
周密的思考、分析和判断，作出决定的能力，有效的进行团队管理。

4
授权和激励能力
进行有效的授权，保持和提高部下工作积极性的能力。

5
目标管理和教练能力
科学合理的进行目标分解及管理，积极辅导、培训和指导部下，提高其工作能力。

6
创新性和应变能力
工作中主动探索新思路，积极采用新方法；妥善处理工作失误和突发事件的能力

7
沟通和协调能力
综合协调各部门、经销商和合作伙伴之间工作及问题的能力。

8
执行能力
接到公司任务指令，迅速行动，效果到位；遵守公司的各项制度。

9
参谋与建议能力
对于公司的发展、规划和运行敢于提出问题、建议和形成解决方案的能力

10
开发和管理客户能力
能够完成公司规定的客户开发任务，并能够作好客情维护、业务管理、客户服务等工作，取得客户认同的能力，并带领团队完成每月销售目标的能力。

职位五：大区经理
项次
能力结构
具体描述
评价
1
全局观
根据公司总体发展思路，组织和安排工作。

2
规划能力
有预见的规划各项工作，并在规划实施过程给予有效的监督、指导和纠偏。

3
决策和领导团队能力
周密的思考、分析和判断，作出决定的能力，有效领导团队。

4
因才善用
能力
了解下属能力特点，并能适当使用。

5
授权和激励能力
进行有效的授权，保持和提高部下工作积极性的能力。

6
目标管理和教练能力
科学合理的进行目标分解及管理，积极辅导、培训和指导部下，提高其工作能力。

7
建立组织的能力
根据公司阶段性发展需要，建立、运营和变革组织的意识、决心和实施的能力。

8
市场敏锐的反应力
对来自市场、客户、行业、竞争对手的变化是否反应灵敏，并迅速作出反映。

9
营销
运作能力
是否能制定有效的营销战略、策略，将产品迅速销售出去，并形成良好的品牌，为企业长期发展奠定基础。

10
建立人脉的能力
为大区的正常运作和发展营造健康的外部环境。

五、职位说明书描述及工作表现评价表
附：工作表现基本评价体系
（完成—12.5分；完成较好--10分；一般—8分；较差--5分）
该职位说明书描述及工作表现评价表用于工作表现评价和晋等方面工作
职位一：理货员职位描述及工作表现评价表
大类
项次
职位描述
评价
职责
1
根据“KA标准管理规范”，经营路线辖区内的KA店，做好生动化陈列，达成销售目标；

2
将终端销售、陈列、缺货等信息及时反馈到营业所，并观察产品的保质期；

3
果断、迅速而勇敢的维护陈列面，不要被竞争对手挤压和占有；

4
将KA店和顾客的建议、反应等事项及时转达、呈报、完成；

5
积极配合所长、KA店组织和落实各种促销活动；

6
根据“终端导购员作业三件套标准化管理规范”，进行着装、行动、试吃等活动，以提高市场和品牌的渗透，提高传播率。

7
及时填制报表，依照规定时间完成；清洁架上产品。

任职资格
8
1、初中及以上学历、良好的沟通能力、亲和力和良好的解决问题能力。
2、具有一年以上的快速消费品经验优先。

职位二：业务代表职位描述及工作表现评价表
大类
项次
职位描述
评价
职责
1
理解并执行公司通路覆盖计划。

2
协调经销商关系，上传下达各类信息、协助经理进行年度销售合同谈判。

3
协助经理规划重点客户的运作和促销方案。

4
负责执行，评估和回顾促销活动。

5
根据客户不同情况，协助直属上司制订相应的行动计划，以确保销售队伍完成销售目标。

6
开发客户，做好客情维护和客户管理。

7
完成区域规定的销售目标，实施市场计划。

任职资格
8
1、高中及以上学历、良好的沟通能力、谈判能力和良好的解决问题能力。
2、具有一年以上的快速消费品经验优先。

职位三：区域主任暨职位四：营业所长职位描述及工作表现评价表
大类
项次
职位描述
评价
职责
1
理解并执行公司通路覆盖计划，制定区域市场运营计划并带领实施。

2
协调经销商关系，上传下达各类信息、协助经理进行年度销售合同谈判。

3
规划重点客户的运作和促销方案。

4
负责执行，评估和回顾促销活动。

5
根据客户不同情况，协助直属上司制订相应的行动计划，以确保销售队伍完成销售目标。

6
负责区域的人员管理、行政管理。

7
完成公司规定的销售目标，实施市场计划。

任职资格
8

1、大学专科及以上学历、良好的沟通和谈判能力、良好的解决问题能力，具有一定的管理能力
2、熟练运用电脑，有三年以上快速消费品销售经验尤佳。

职位四：大区经理职位描述及工作表现评价表
大类
项次
职位描述
评价
职责
1
地区的销售预测和规划，地区目标监控/业务评估，计划并领导市场运营和管理。

2
根据公司整体规划，形成区域市场运营计划。

3
负责区域的人员管理、行政管理。

4
完成公司规定的销售目标，实施市场计划。

5
渠道/经销商/第三方策略性管理。

6
经销商和重点客户的谈判和日常管理。

7
人员管理/团队建设，行政工作—准时准确提交公司所需数据及报表。

任职资格
8
1、5年以上快速消费品行业销售经验，数理分析能力强、领导能力出众、能够带团队达成业绩指标；
2、大学专科及以上学历，为人处事成熟，电脑操作熟练，精通WORD、EXCEL和PPT。

六、工作内容：
（一） 晋职提报原则与条件：
1、新入职员工按照《人员招聘管理办法》确定实习期的职位工资；实习结束后进行工作表现评价，根据“一等、二等、三等、四等”进行定岗定等，在实习期内，表现优秀者可申请提前晋职；
2、在职人员晋职者须先经过人事章则及相关专业知识之考试合格后方得参加评价。须撰写“本人过去工作成果报告及未来的工作规划书”以及关于“本职工作改进”的论文各一份。
（二）晋职之规范：
1、晋职评价：
（1）评价的分工：
A晋职工作由行政管理部组织，销售委员会评价；
（2）评价之程序：
A行政管理部先就推荐原因、理由做初步介绍：
B晋职候选人向销售委员会做晋职申请报告（附件一）；
C销售委员会向晋职候选人就是职务、功能、绩效予以口头交流；
D口头交流后销售委员会充分讨论评价结果并填写《晋职人员能力/工作表现评价表》
E销售委员会应就评价结论、优缺点及改进事项向被评价人回馈。
F根据考评结果决定是否晋职等。
2、职等的管理（晋等、降等）
（1）确定职等的依据是“职位说明书描述及工作表现评价表”。
（2）晋等和降等每个季度进行一次。
（3）晋等或降等后的薪酬按调整的职等薪酬标准执行。
3、职级的管理（晋级、降级）
（1）确定职级的依据是“能力结构及能力评价表”。
（2）晋级和降级每年进行一次。特殊情况需要另行报告
（3）晋级或降级后的薪酬按调整的职级薪酬标准执行。

营销人员晋职申请报告
姓名

现任
职务

任职
时间

拟晋职
职级

职等

学历

年龄

上一次
考核等第
职级

职等

过去工作成绩自评

未来工作计划设想

达成预定目标的具体作法

协 助 主 管 团 队 建 立 措 施部 属 培 育 措 施

对组织变革之建议

定量考评结果
职级打分统计

对应职级

职等打分统计

对应职等

行政经理考评意见

销售部考评意见

营销总监考评意见

办公室审批意见

总经理决核意见