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酒窖营销策略及管理方案
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2020年5月29日
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酒窖营销策略及管理方案
一、市场环境分析
近两年来,中国葡萄酒市场保持着快速增长势头,从多样化酒品的极大丰富到多元化推广活动扎堆,更有不断的投资热在推波助澜,最终促成了这场中国进口葡萄酒市场”被繁荣”运动。对于全世界外资葡萄酒生产商和经销商来说:”不在中国,就在去中国的路上。”
由于从事运营进口葡萄酒的进入门槛越来越低,产品结构与营销模式同质化现象开始严重,市场竞争愈加激烈,发展也将面临瓶颈。而且无论是否专业、是否有实力的都搅和在进口葡萄酒市场上,太多的涌入者催生了整个
2、产业的泡末,于是在进口葡萄酒企业、行业和消费市场必然会出现洗牌和变革,并将在 开始进一步地尖锐、深化,市场竞争日趋急烈。
随着今后进口葡萄酒在二三级城市的跑马圈地,其市场份额也会逐渐提高。经过市场多次洗牌与整合后,大家都会根据自身的资源优势重新定位,走细分化、专业化运作是必然之路。
二、市场定位
酒窖的经营特点是走专业化路线,除经营专业的红酒产品外,还为消费者珍藏爱酒,同时还为顾客提”供红酒投资”、”红酒理财”,帮顾客购买有升值潜力的红酒或帮顾客卖出她珍藏的红酒。
结合市场消费能力和消费特点,彭州具有红酒专业水准的消费者是十分有限的,仅靠专业路线是不足以支撑铺面生存和发展的。
基于以
3、上分析,建议市场定位重点发展下面三个方面:
1. 专业化市场零售。
2. 企业团购
3. 夜场
三、营销策略
(一)进口红酒在市场拓展方面面临的主要问题
作为当前葡萄酒消费量增长最强劲的市场之一和亚洲葡萄酒市场最主要消费国,中国有着极具光明的”未来”。于是中国葡萄酒市场”世界大战”再所难免。
无论是从事进口葡萄酒的单一品牌还是多品牌运营体系,无论是以贸易输入还是发展加盟代理商,以及自建专业终端的运营方式,面临的问题仍是”市场”和”渠道”。迄今为止,由于多数进口葡萄酒缺乏大规模的市场推广空间和相关市场支持,而且无数丰富的进口葡萄酒品之间的可替代性太强。从某种意义来说,当前进口葡萄
4、酒市场停留在低层次的产品”条码战”,还未能进入”品牌战”。况且近两年进口葡萄酒数量的增长,有很大一部分是因为代理商数量爆发性的增加导致葡萄酒在渠道上的囤积,虽然一定程度上丰富和造就了消费者的购买增长,但在比较浮躁的局面下,过多的催生了这个行业非理性的增长的泡末。
与此同时,”终端制胜”与”渠道为王”,这个两曾经在白酒、啤酒业横行的”经验主义”,同样适用于当前进口葡萄酒业的发展现状。如何冲破这一市场壁垒将是永恒的话题。如今进口葡萄酒依然以关系营销、团购客户为主。当前稍微做得成功的大点的进口酒运营商无一不是在渠道和终端上优势明显。
(二)市场推广方法
大多认为”酒窖”是购买进口葡萄酒的最佳选
5、择之一。但调查数据显示,仅有0.5%的被访者在过去半年内去过酒窖或专门的品酒处。是什么原因导致”酒窖”体验式消费不受青睐?
成都当前分布着大大小小多少个酒窖?这类酒窖是公开的,还是会员式消费?酒窖的消费是不是高不可攀?酒窖里的进口葡萄酒都是正品?……或许,正是以上种种消费疑虑,让大多数消费者未能走进近在身边的酒窖。
针对人们对进口红酒及”酒窖”都不太了解的现状,为提高产品市场销售量,开展适当的市场推广活动是非常有效的办法之一,结合本地特点,建议可开展以下市场推广方式:
1.节庆主题推广活动
2.品酒会
3.广告宣传
4.企业客户推广活动
(三)市场营销策略
1.市场零售营销策略
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在市场零售方面,可经过节庆主题推广活动、品酒会、广告宣传等形式,大幅提升客户对进口红酒和”红馆酒窖”的认知和认可程度,从而达到提高店面营业收入和提高”红馆酒窖”知名度的目的。
另外,建立会员制度也是做好市场零售业务的有效方法之一。
在人员配备上,根据铺面情况可配2-3名有一定红酒专业知识的销售人员,实行两班倒,每班一人。根据专业化路线的要求,业务发展到一定程度可配备专业化的红酒存储设备。
在条件成熟的情况下,还可考虑建立网络营销模式,开设网上”红馆酒窖”。
2.企业营销策略
在企业营销方面,可配备1-2名市场业务人员,主要营销方式有:
(1)利用已有的人脉关系进行企业营销。
7、2)选取彭本地一些消费能力较强的企业,利用单位下班时间开展产品推广活动。
(3)业务员到周边企业开展市场营销。
在企业营销方面,除了作好市场营销外,还要作好企业客户信息的管理,做得到客户信息及时更新,根据情况安排对客户进行拜访,提高客户回头率。
3.夜场营销策略
选择开拓夜场消费市场,主要是因为,夜场是洋酒最大的消费场地之一,经过拓展夜场能够大大提高产品销售量,从而达到提高市场占有率、营业收入和品牌的目的。
在夜场营销方面可配备1-2名市场业务员,根据现有人脉关系,先选择几个合适的夜场进行试点,条件成熟时推广到其它夜场及饭店。
五、管理方案
人常说没有规矩不成方圆,人都是懒惰的,没有制度的约束,员工就是一盘散沙。
根据本店的基本情况,建议本店管理结构如下:
总经理(老板)
店长
企业市场业务员
夜场市场业务员
店面营业员
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