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企业招商管理制度

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2020年5月29日
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招商管理规定

1.0招商管理
1.1.0机构设置与管理权限
1.1.1副总经理领导下,由业务部经理、招商主管,招商员组成。各职能部室协助、按管理权限分工负责商城招商工作。
1.1.2业务部经理负责对招商员进行面试、审查和岗前培训。负责定期或不定期对招商人员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。
1.1.3商城管理公司副总经理负责审批被招商户的进驻资格, 业务部经理负责定期或不定期组织有关部室对被招商户商品质量、经营品种和销售情况进行考核,对物价、计量、商标、陈列及卫生进行检查。
1.1.4招商主管负责招商日常管理工作,协同相关部门与商户签订安全责任书,负责定期或不定期协助有关部室,对被招商户进行安全检查,特别是防火、防盗、 防汛检查。
1.1.5招商办负责招商时商户资料的审核及各种合同、协议签订,身份证或营业执照(副本)等资料的登记与存档。
1.2.0招商标准(条件)
1.2.1 商城招商工作实行管理。被招商商户要认真遵守商城各项管理制度,积极配合商城开展各种活动。违反商城管理制度的,商城市场部有权提出终止协议。
1.2.2被招商户须是具有法人资格,并已在当地工商行政管理部门注册登记国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权的代理商。
12.3被招商户所经营的商品必须是符合国内商品计量、质检、卫生标准,实行三包(包修、包退、包换)的合格产品,坚决杜绝经营假冒、伪劣商品。
1.2.4招商合作期限,一般为╳年至╳年,有发展前途的可订╳年,到期后根据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签合同。
1.3.0招商审批规定
1.3.1招商工作要贯彻执行商城所定的招商要求为基础,突出品牌、优质新潮系列的经营方针,择优招商。
1.3.2商城要按照不重复招商和申报在先的原则进行严格筛选。
1.3.3凡符合招商标准的企业,须向商城提出书面申请,与商城签订协议书,由商城将被招商商户的营业执照副本,审批表、质量认证书税务登记证、生产许可证、以及商店商城审批意见,经过相关领导审批后,再到商城相关部门办理其它手续。
1.3.4商户在业务部门,相关部门备案后,方可办理进店装修、经营等事宜。
1.5.0招商监督与处罚
1.5.1商城各部门要按照本制度要求对被招商户进行监督管理,凡无营业执照或不按规定的经营范围,出现扰乱商城秩序等情况的坚决予以取缔,并追究相关人员责任,没收非法所得,对商户处以╳元以下的罚款。
1.5.2必须以物美价廉为宗旨,要坚持文明经商,如有违反政策,损害消费者利益,视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。

2.0招商管理要求
2.1统一的对外区域形象
2.1.0五个"统一"
区域形象确定以后,还要保证其对外发布和推介的统一性。具体来讲,在对外招商活动中,要做到五个"统一":
2.1.1统一标志。区域标志必须统一且只有一个,无论谁代表本区域去招商,都必须确保本区域标志的准确亮相。
2.1.2统一颜色。区域的标准色是特定的,不能随便改变,更不能以自己的好恶随便取舍,要严格按巳设计手册中的规定色为准。
2.1.3统一口号。区域的标语、口号,常常浓缩了本区域的内在精神。因此,一旦确定,对外传播时就不能再变化。招商人员要严格统一"口径",切莫"百家争鸣"。
2.1.4统一"招牌"。区域形象中基本要素组合和应用要素组合系统是特定的,对外传送时也要保持统一,不可作任意组合。
2.1.5统一"思想"。区域的理念是区域形象的首要支柱。每一个招商人员必须深刻领会,不许有任何误解和曲解。要能准确对外传播,不含含糊糊。
2.2.0四个问题
当前,在区域形象的对外推介中,存在着以下四个问题:
一是"诸侯"作战,各树招牌。区域的招商部门竞相去国(境)外招商。为了本部门的利益,有时会恣意夸大或篡改区域形象中的某些要素及组合,从而给区域形象的对外推介带来混乱局面,令投资者不知该相信谁。
二是形象不稳,变化过快。主要体现在招商宣传资料上。有些区域为了赶潮流,随意对本区域的对外宣传资料作更改,有时甚至改掉其原来面目。其结果是,投资者这次得到的资料与上次的大不相同,于是便会怀疑本区域的政策或管理不稳定,从而影响其投资决策。我们认为,招商宣传资料的内容可随形势的变化做适当修改,但资料的整体格调最好保持不变,不必去赶潮流,要始终以自身的面孔出现在投资者面前。
三是形象意识差,缺乏力度。许多招商人员的形象意识并不是很强。因此,在区域形象推介上缺乏力度。具体来说,就是不善于推销自身的形象,不敢抓机遇,找机会宣传自我。另外,由于外语水平欠佳,一些招商人员只是机械地散发或提供一些宣传资料,或放映一些资料,缺乏与投资者的沟通,也使得良好的区域形象不能很快为投资者所认可。
四是行为不统一,步调不一致。虽然CI手册中有明确的行为基准,但由于缺乏认真地学习领会,招商人员在对外活动中,难免会有步调不一致的现象发生。
2.3.0三方面工作
为了解决以上问题,统一对外区域形象,建议做好以下三个方面的工作:
2.3.1加强招商人员的CI知识培训。组织招商人员认真学习CI手册,理解领会本区域形象的实质,充分认识区域形象在招商中的作用和影响。要求她们从全局出发,以整体利益为重,共同塑造和推介本区域形象,树立形象意识,主动为区域形象推介摇旗呐喊。
2.3.2加强招商宣传资料的编印工作。严格执行CI手册中的规定,按规定设计本区域的招商宣传资料,确定基本格调和版式,力争保持一个面孔对外。把区域形象的实质精神反映在招商宣传资料中。
2.3.3加强对各招商部门的管理。规定各部门的权限和义务,以确保本区域形象的对外统一性,杜绝各路诸侯各举招牌的现象,做到上下一心,一致对外。
3.0招商人员管理规定
3.1.0负责新商户的开发和引进,商户的沟通、进出场以及商户资料和商户的经营维护。
3.2.0招商人员必须时刻维护本商城利益及商城形象,严格按照业务规范进行操作,在业务洽谈过程中,不得参杂个人利益,不许损害商城形象,一经发现按商城有关规定予以处罚。
3.3.0严格执行商城考勤制度,如需外出办理有关业务,需向上级主管,报明去向及外出事宜。
3.4.0招商人员每周按时参加商城经营例会,每月招商经营户不得低于商城规定的数量。
3.5.0招商人员必须时刻掌握商品分类情况,每月对自己商户所销售情况进行一次经营户排名分析,拟定出经营户排名表和经营户销售情况分析报告交部门负责人。
3.6.0招商人员必须掌握商城变化情况,每月必须完成所经营业务个×以上商户所经营的商品对照的专项调查,并拟定对照表和专项商户调查报告交部门负责人。

商场招商谈判的原则

招商职能是商城经营的基本职能,在商城筹备期间,商城要在开业前奠定自身的经营优势,就必须强化招商组合的业务管理。
招商组合业务是商城在筹备期,经过市场寻找和确定合适的商户,作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。这是商城开展横向经济联系的第一步,也是最关键的一步。使招商组合获得成功,应该从以下几方面强化管理:

1.0招商目标的选择
企业招商的目的是为了经过组织好货源,更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定,具体说应考虑以下因素:
1.1经营方产品的优势;
1.2经营方价格的优势;
1.3经营方系列服务的优势;
1.4经营方的企业信誉、社会荣誉;
1.5经营方的资信情况。

2.0招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的经营方能符合商城招商的目标和利益需要。要达到这一目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。
2.1招商谈判的特点
2.1.1谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
2.1.1.1选择范围十分广泛的,具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。要求商城的谈判人员要围绕本企业的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2.1.2谈判条件的原则性与灵活性
2.1.2.1商城招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了商城谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。
2.1.3谈判口径的一致性
2.1.3.1在商城招商谈判中,双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的,谈判过程往往需要重复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表示和文字表示的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。
2.2招商谈判的原则
2.2.1根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:
2.2.1.1坚持平等互利的原则
2.2.1.1.1平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
2.2.1.2坚持信用原则
2.2.1.2.1信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
2.2.1.3坚持相容原则
2.2.1.3.1相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。

3.0招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
3.1对外发布招商公告
3.2准备谈判的必备资料
3.2.1包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引户进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。
3.3准备谈判的依据
3.3.1明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
3.3.2规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3.3.3选定谈判方式;
3.3.4确定谈判期限。
3.4.0组成谈判小组
3.4.1挑选谈判小组的成员;
3.4.2制定谈判计划;
3.4.3确定谈判小组的领导人员。

4.0招商洽谈过程
4.1招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
4.1.1开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。
4.1.2摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。
4.1.3报价,即双方提出具体的报价和交易条件。
4.1.4磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行重复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。
4.1.5成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。
4.1.6签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。